La policía de Filadelfia bautizó como «Black Friday» el tráfico del día después de Acción de Gracias. Más de 60 años después, una dosis del caos ha migrado a la bandeja de entrada de tus clientes, saturada de rebajas. Y tú tienes un objetivo de ventas que cumplir en noviembre.
Por sí solos, los descuentos no diferencian una campaña de Black Friday. De hecho, en el Black Friday de 2025, la Organización de Consumidores y Usuarios de España (OCU) encontró que solo el 9 % de los precios analizados se consideraban «gangas» y que el 37 % de los productos estaban ese día más caros que en su mínimo de los meses de septiembre y octubre. Lo que sí controlas son la segmentación y la personalización omnicanal de marketing en e-commerce.
Eso abarca las 5 ideas, estrategias y campañas que verás a continuación y que puedes preparar con los datos de tus compradores. Cada táctica de Black Friday podrás abordarla como una idea (qué es y cómo funciona), estrategia (a quién se dirige) y campaña (qué mensajes envías).
Ideas de Black Friday para e-commerce
Puedes recrear estas 5 ideas desde tu CRM: una lista de espera, un lanzamiento de edición limitada con ofertas exclusivas para clientes VIP, descuentos escalonados con envío gratuito a partir de cierto importe, ofertas relámpago por categoría y recuperación de carrito abandonado.
Todas empiezan en octubre, como hace Paul Smith, que dejó de tratar Black Friday y Cyber Monday como un evento aislado y pasó a trabajar en su lista de suscriptores durante más tiempo, con un 62 % de sus ingresos atribuidos a su plataforma de marketing entre mayo y octubre de 2024.
A modo ilustrativo, este calendario arranca en octubre, aunque puedes empezar antes:
Cuándo | Qué pones en marcha |
Octubre | Publicas el formulario de la lista de espera y su página de destino al menos 4 semanas antes de que abra la oferta. Es también el momento de las pruebas A/B por canal y, si tu dominio de envío es nuevo, del warming, que lleva de 2 a 4 semanas. |
Las 3 o 4 semanas previas | Quien se ha registrado ve un par de avances con un producto, una categoría o una pista sobre la oferta. Aquí decides si anuncias ya el porcentaje de descuento o si lo reservas para más adelante. |
La semana previa al Black Friday | Abres el periodo de acceso anticipado para tu segmento VIP, que anuncias entre 5 y 7 días antes y con el tope de unidades indicado en el mensaje. El día de apertura, el aviso se envía por los canales para los que los suscriptores han dado su consentimiento. |
La Black Week | Una oferta relámpago por categoría al día, con los tramos de descuento y el umbral de envío gratuito en la campaña general. Los tiempos de espera del flujo de carrito se acortan para facilitar la conversión. |
Black Friday y Cyber Monday | El pico de tráfico web. La recuperación de carrito se acelera: primer contacto de 1 a 2 horas, segundo de 6 a 8 y un último aviso antes de las 24 horas del cierre. |
Diciembre | El flujo automatizado poscompra puede incluir la petición de reseña y recomendaciones de producto, y lo que funcionó en noviembre puede ayudar a definir los segmentos de clientes para diciembre y enero. |
1. Lista de espera con avances antes de la Black Week
La lista de espera es un formulario de registro que se abre en octubre y ofrece acceso anticipado a tu oferta de Black Friday a cambio del email y del teléfono. A quien se registra le prometes la fecha de apertura y la categoría en oferta. El porcentaje de descuento no lo anuncias todavía.
Publica ese formulario web al menos 4 semanas antes de que abra la oferta. Necesitas también una página de destino y uno o dos emails teaser para que la lista no se enfríe entre el registro y el lanzamiento. Fija en tu calendario de marketing quién publica cada pieza y en qué fechas.
Alessi es un buen ejemplo de esa captación anticipada. La marca logró un ritmo de crecimiento de su lista de espera 40 veces mayor antes de Black Friday, con 5 sorteos de tarjetas regalo de 1000 € en redes sociales repartidos en 3 semanas. Captó suscriptores en las semanas previas en lugar de usar rebajas durante toda la campaña, y esa temporada recortó su inversión en publicidad de pago en plataformas como Meta y Google sin dejar de llegar a su objetivo.
Postergar la captación de emails para noviembre, en cambio, te da una lista fría a la que envías mucho volumen días después del registro. Si quien acaba de suscribirse, aún no reconocerá tu marca, por lo que es posible que abra menos comunicaciones o que marque el mensaje como spam. Los proveedores de email leen esas señales junto al salto de volumen de tu dominio de envío y empiezan a filtrar el resto de tus comunicaciones, incluidas las que van a tu lista habitual de suscriptores.
2. Lanzamiento de edición limitada en la semana previa
Como su nombre sugiere, el lanzamiento de edición limitada es un periodo de acceso anticipado, cerrado para quien no esté en el grupo que definas. Dentro esta edición limitada puedes poner un producto que no sueles rebajar, un paquete que solo existe esa semana o el acceso previo a tu oferta principal. Aquí se premia antes la exclusividad que el descuento.
Al anunciar la edición limitada a tu segmento VIP, conecta tu plataforma de marketing omnicanal al inventario de tu tienda mediante integraciones de e-commerce y cierra el periodo el día que prometiste. Promocionar una escasez que no se corresponde con el stock es de las prácticas que las autoridades de consumo vigilan y pueden sancionar, como verás más adelante.
Vender por adelantado a uno de tus segmentos VIP, en una semana tranquila, te permite generar ingresos y señales de compromiso antes de los días de mayor movimiento del evento, cuando tu mensaje compite con el de todas las marcas de la bandeja de entrada y cuesta más destacar.
La exclusividad pesa más que el descuento como recurso de fidelización, así que esta idea de lanzamiento funciona como recompensa. El descuento, que te cuesta margen, lo reservas para el Black Friday, donde puede atraer a compradores o dar un empujón a quienes lo necesitan.
3. Descuentos escalonados con envío gratuito por umbral
En los descuentos escalonados, el porcentaje crece según lo que la persona vaya añadiendo en el carrito. Colocas el primer tramo justo por encima de tu valor medio habitual del pedido, para que quede a un producto de distancia, y reservas el envío gratuito al escalón más alto.
Por ejemplo, imagina que vendes calcetines a 25 € el par. Tu valor medio del pedido es de 50 €, es decir, dos pares, así que pones el primer tramo del 10 % a partir de 60 € y el segundo del 15 % a partir de 85 €, con envío gratuito en ese segundo escalón. Quien lleva dos pares de calcetines en el carrito suma 50 € y todavía no entra en ningún tramo. Con el tercer par de calcetines llega a 75 € y se lleva el 10 %. Con el cuarto par llega a 100 € y se lleva el 15 % más el envío gratis.
Antes de fijar el primer tramo necesitas, por un lado, tu valor medio del pedido y, por otro lado, el coste de envío que puedes absorber sin que el tramo deje de ser rentable en una semana de mucho volumen. En un carrito de 100 €, el 15 % son 15 € que dejas de cobrar. Si además el envío supone 5 €, ese pedido te cuesta 20 €. Compáralo con lo que te deja tu valor medio del pedido sin descuento ni envío gratis y sabrás si el segundo escalón del descuento puede compensarte.
Como veíamos al principio, la OCU detectó en un análisis de precios del Black Friday de 2025 que el 37 % de los productos estaban ese día más caros que en su mínimo de septiembre y octubre. Es decir, existe la posibilidad de que una parte de tus posibles compradores desconfíe de los descuentos del Black Friday porque no siempre pueden comprobar el precio anterior. Un envío gratuito a partir de 85 €, en cambio, lo ve aplicado en el carrito, en el momento. Cero artimañas.
La oferta de London Sock Co. apunta a que un descuento pequeño bien acompañado puede tener un retorno de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés) positivo. Esta marca de calcetines prémium, que evita usar descuentos, aplicó un 10 % durante todo noviembre y añadió una donación benéfica por pedido. Su valor medio del pedido subió un 180 % durante el Black Friday. Más allá del tamaño del porcentaje de la rebaja, lo que la rodea puede mover el valor del carrito.
4. Ofertas relámpago por categoría en la Black Week
Las ofertas relámpago son periodos de horas en una categoría de productos, repartidas por la Black Week, frente a un descuento único para toda la tienda disponible de principio a fin. Cada oferta tiene una categoría, un precio, una hora de cierre y una página de destino. Por ejemplo, mochilas de viaje a 45 €, hasta las 22:00 del martes, en una página que solo muestra mochilas.
Ese reparto por categorías te da indicios de patrones. Cada periodo anuncia un producto y un precio que no habías compartido antes. Para decidir qué categoría seleccionar, considera esto:
- El margen, para priorizar descuentos que no comprometan tu rentabilidad.
- También el stock, para adelantar lo que tienes de sobra y darle más recorrido.
- Y la demanda, para saber qué es lo más visto y añadido al carrito en octubre.
Los periodos cortos concentran la demanda en momentos determinados y reparten la afluencia por toda la semana, en lugar de dejarte depender de un solo día para cumplir el objetivo del mes. Además, dan protagonismo a categorías que quizá no tienen oferta propia de Black Friday, de modo que creas varias oportunidades de compra sin poner todo tu catálogo en promoción.
Un aviso antes de programar tus ofertas. La urgencia falsa puede acelerar las compras hoy y desgastar tu marca mañana, y además está regulada. El Centro Europeo del Consumidor en España (CEC-España) recuerda que, siempre que anuncies una reducción de precio, tienes que enseñar con claridad el precio anterior, y ese precio tiene que ser el más bajo que hayas aplicado en los 30 días previos, una obligación que la Directiva Ómnibus trajo al artículo 20 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista (LOCM, Ley 7/1996) mediante el Real Decreto-ley 24/2021.
Las recomendaciones del CEC-España añaden que el Ministerio de Consumo ha ampliado el catálogo de prácticas comerciales desleales que las autoridades de consumo vigilan y pueden sancionar, con las cuentas atrás irreales y la urgencia y escasez falsa dentro de esa lista.
Ten en cuenta que esta información no es asesoramiento legal. Confirma la aplicación a tu caso con tu equipo jurídico.
5. Recuperación de carrito en los días de más tráfico
Si ya tienes un flujo de recuperación de carrito funcionando, no hace falta que crees uno nuevo para el Black Friday. Puedes cambiar el flujo que tienes adaptando el texto, los materiales creativos y la oferta, y adaptarlo al calendario de marketing, como las semanas previas a Navidad o al Black Friday. Configurar un flujo aparte tiene sentido si quieres experimentar con los tiempos, mensajes u ofertas y comparar esa versión con tu flujo de recuperación de carrito habitual.
El mensaje de recuperación de carrito que seguro conoces es el recordatorio de un producto que has dejado en el carrito y que puede o no incluir un incentivo para retomar la compra. Pero en la Black Week ya tienes un descuento integrado, así que puedes apoyarte en recursos como el stock limitado, las horas que quedan para que termine la oferta y el ahorro en gastos de envío.
A modo de ejemplo, en una semana normal el primer recordatorio puede salir en unas 4 horas con el producto. En la Black Week ese mensaje sale antes, dice a qué hora acaba la oferta que esa persona tenía aplicada en el carrito y enseña productos destacados de la categoría del día.
Junto a la recuperación de carrito, un flujo de abandono de navegación puede ayudarte a reunir los perfiles de quienes vieron productos sin llegar a la etapa de pago (siempre que hayan aceptado las cookies), por lo que el tamaño de ese segmento depende de tu tasa de aceptación del báner de cookies. Si revisas la aceptación en octubre y está baja, es probable que el abandono de navegación alcance a menos gente y el peso lo tendrá la recuperación de carrito.
Y si todavía no tienes ningún flujo en tu tienda, puedes partir de los flujos prediseñados y ajustarlos a tu catálogo y a tu oferta de la temporada. En cualquier caso, revisa con antelación los tiempos de espera entre mensajes. De nuevo, en la Black Week los periodos de tiempo vuelan. Es mejor comprobar que el último recordatorio llega antes de que termine el evento.
Estrategias para Black Friday en e-commerce
La lista de espera, el lanzamiento para clientes VIP, los descuentos escalonados, las ofertas relámpago y la recuperación de carrito apuntan a diferentes segmentos. Para cada idea verás quién puede entrar en el segmento, a quién dejas fuera y, cuando la oferta lo necesite, qué límite respetar al enviar, ya sea la frecuencia con la que escribes, la fecha o una norma de consumo.
1. Perfiles de clientes que invitas a la lista de espera
La lista de espera se abre en octubre y ofrece acceso anticipado al Black Friday a cambio del email y del teléfono, por tanto, tienes que segmentar (decidir a quién invitas a registrarse).
Si tu CRM registra señales de interés (una visita reciente, un carrito abandonado o una compra anterior), puedes usarlas para crear la lista de personas a las que vas a invitar. Después, filtra los clientes sin actividad en los últimos 6 meses, los rebotes, las bajas y las direcciones que te han marcado como spam. Idealmente, excluye este segmento de los envíos de la temporada. Estas direcciones cuentan para tu tasa de denuncias de spam, que influye en tu capacidad de entrega.
Captar más contactos implica enviar más mensajes sin comprometer la capacidad de entrega. Los proveedores de email deciden si tus comunicaciones llegan a una bandeja de entrada mirando quién los abre, quién se queja y desde dónde los envías. Ese «desde dónde» es tu dominio de envío (el que aparece en la dirección del remitente). Un dominio sin historial que dispara su volumen de mensajes de golpe en un día o semana levanta sospechas por el salto.
Por esa razón, como parte de los preparativos de tu estrategia para el Black Friday, revisa esto:
- Tu dominio de envío y su autenticación. Es una configuración que algunas marcas pasan por alto. Evita enviar comunicaciones sin un dominio reconocible del tipo «email.tutienda.com» y sin autenticación de dominio, DKIM y SPF, que confirman a los proveedores de email que la tienda que envía mensajes es un remitente legítimo.
- El warming, si el dominio es nuevo. La recomendación general al hacer el warming una dirección de email con un dominio reciente es subir el volumen de forma gradual durante unas 2 a 4 semanas, empezando por tus suscriptores con más interacción. El límite de envíos depende de tu reputación como remitente y de cómo respondan tus suscriptores.
- La baja en un solo clic. Según las directrices para remitentes de Gmail, superar los 5000 mensajes diarios a cuentas personales de Gmail sobre un mismo dominio principal te puede convertir en lo que se conoce como un remitente masivo, con la obligación de ofrecer la baja mediante cabeceras List-Unsubscribe y procesar bajas en 48 horas.
Decide con tus datos de marketing en qué canales gestionas el registro a la lista de espera.
Scuffers, una marca española de moda urbana, es un buen ejemplo. Hacen pruebas A/B por mercado para ver qué segmentos se suscriben más al email o al SMS y ajustar su estrategia omnicanal a partir del resultado. En sus pruebas, el mercado español ha respondido bien al SMS, mientras que en Alemania y Reino Unido el email, por ejemplo, sigue siendo el canal preferido.
De hecho, estas pruebas omnicanal las puedes planificar en octubre o antes, mostrando dos versiones del mismo formulario de registro al mismo tráfico web y comparando su rendimiento.
2. Clientes VIP para el lanzamiento de edición limitada
El acceso anticipado es el periodo que abres antes del Black Friday, la semana previa, y que dejas cerrado para quien esté fuera del grupo. Todo depende, entonces, de cómo definas ese grupo.
Delimita el segmento VIP cruzando frecuencia de compra, gasto de los últimos 12 meses e interacción reciente, para reservar el acceso anticipado a quienes siguen activos. Identifica ese cruce una vez en tu segmentación de marketing y el segmento se actualizará automáticamente.
Puedes añadir una segunda puerta de entrada para quienes se suscribieron hace poco y abren tus mensajes, aunque todavía no te hayan comprado. El acceso anticipado puede darle a este segmento de clientes alternativo un motivo para comprar sin bajar el precio. Y los perfiles de alto valor que llevan meses sin abrir mensajes ni comprar se quedan fuera del acceso anticipado, aunque un flujo de reenganche en octubre podría recuperar a algunos a tiempo para el segmento.
A tu clientela VIP sueles venderle en noviembre con o sin las rebajas del Black Friday. Cada descuento que le das reduce el margen de un pedido que probablemente ya tenías asegurado. Comprueba el descuento medio de tus pedidos VIP del pasado noviembre y compáralo con el del resto de tu base. Si es parecido o mayor, puede que estés descontando el valor de ventas que habrías conseguido de todos modos. Y si además muchos de esos compradores volvieron antes de fin de año, tienes una señal de que te compran por la relación con tu marca y no solo por la oferta.
Que este segmento de clientes compre unos días antes también alivia la carga del viernes y te da una lectura de la oferta antes del envío principal: qué categorías se mueven, qué canal responde mejor y qué mercados van más rápido. Lo que agotes en el periodo de acceso anticipado te sirve para la urgencia táctica de stock de la Black Week y el Black Friday e incluso el Cyber Monday.
3. Segmentos con margen para subir el valor medio del pedido
Entre tantas opciones, los descuentos escalonados pueden ser una de tus ofertas generales de la Black Week. En esencia, el porcentaje sube por tramos según lo que la persona lleve en el carrito. Van dirigidos a quienes compran en torno a tu valor medio del pedido o un poco por debajo, porque son quienes pueden llegar al siguiente tramo añadiendo un producto más. Tu clientela VIP, que ya gasta por encima de la media, queda fuera de este tipo de segmentos.
Con esa separación, pon el primer tramo del descuento escalonado a un producto de distancia de tu valor medio del pedido y espacia los siguientes con el mismo criterio, subiendo la rebaja de 5 en 5 puntos. Con un carrito de 60 €, que entra en el primer tramo del 10 %, un segundo tramo del 15 % en 85 € deja a esa persona a un producto de 25 € del siguiente escalón. Cuanto más alto pongas el siguiente tramo, más tiene que gastar alguien para ganar 5 puntos de descuento.
Para que cualquiera de estos segmentos llegue al siguiente tramo necesitan un producto que les encaje. Ahí las recomendaciones inteligentes de productos tiran de lo que un segmento ha comprado. Antes de activar la campaña, evalúa qué descuentos quieres que se acumulen sobre el tramo y cuáles no, porque los que tienes circulando no desaparecen durante la Black Week.
Por ejemplo, quien tiene un 10 % permanente de tu programa de fidelización, cruza el tramo del 15 % y guarda un cupón del 10 % de una campaña de reactivación de octubre acumula un 35 % sobre un carrito de 120 €: paga 78 € por un pedido que con el tramo debería quedarse en 102 €. Revisa tus descuentos permanentes, tus códigos activos y los antiguos sin fecha de caducidad.
Y una última comprobación al programar envíos de comunicaciones. Lo que segmentas aquí es quién recibe tu oferta y cuándo, no el precio. Además, tu página de destino tiene que enseñar el mismo importe para todo el mundo, porque la personalización de precios en función de datos personales puede estar sujeta a obligaciones de información. Confírmalo con tu equipo legal.
4. Audiencias por categoría para cada oferta relámpago
En general, las ofertas relámpago están repartidas a lo largo de la Black Week, en ventanas de tiempo que van desde los 15 minutos hasta las 24 horas, y se concentran en una categoría por día. Pero cada una de esas ofertas relámpago no llama la atención de todas las audiencias por igual.
Segmentar por categoría de producto no es exclusivo de las ofertas relámpago, aunque con distintas categorías y segmentos, al enviar comunicaciones de marketing cobra más relevancia cómo repartes las ofertas relámpago, en función del comportamiento y de a quién te diriges.
En un catálogo amplio, como el de una marca de dermocosmética natural y sostenible, hay productos de usos muy diversos. Quien compra protección solar no es necesariamente quien compra cuidado capilar, y eso lo puedes ver en tu CRM. Qué segmento ha comprado antes en qué categoría, qué ha mirado recientemente y qué deja en el carrito. Con eso repartes la semana:
- Lunes: rutina facial básica, para clientas nuevos o con una sola compra.
- Martes: protección solar, para quienes compraron protectores solares este año.
- Miércoles: cabello, para compradoras de productos capilares con carritos abandonados.
- Jueves: embarazo y bebé, para el segmento de infantil y embarazo.
- Viernes: recompra y refill, para clientas con dos pedidos o más.
- Sábado: maquillaje, para compradoras de esa categoría.
- Domingo: packs y regalo, para el segmento de regalo.
Para armar cada segmento, empieza por señales de comportamiento, incluidas, entre otras, la navegación web reciente, los carritos abandonados y las compras en categorías relacionadas.
A quienes hayan interactuado con alguno de tus mensajes en los últimos 30 días, puedes enviarles el anuncio de cada oferta relámpago, una al día durante la Black Week. Quienes no hayan abierto ninguna comunicación durante ese mes reciben únicamente la campaña general del Black Friday, con uno o dos mensajes a lo largo de la semana, sobre todo para evitar perjudicar tu tasa de denuncias de spam y la capacidad de entrega de tus comunicaciones.
El tope de frecuencia es la otra mitad de esta estrategia. Un mismo perfil puede recibir en una mañana la oferta relámpago del día, un recordatorio de carrito abandonado y la campaña general del Black Friday. Fija antes de que abra la oferta relámpago cuántas comunicaciones puede recibir una persona en una semana y apóyate en un control de envíos para respetar ese tope.
5. Carritos abandonados que priorizas según su valor
Aunque la recuperación de carrito funciona durante los días de más tráfico web de tu tienda sobre quien dejó productos sin comprar, no todos esos carritos requieren el mismo esfuerzo.
Porque un carrito de 200 € y uno de 25 € no aportan el mismo margen, ni el mensaje ni la entrega son iguales. Elige un valor de carrito como línea divisoria y ramifica el flujo automatizado a partir de ahí, de forma que cambien el contenido del mensaje y también el número de intentos y el canal por el que se envían, con un recordatorio sencillo y un motivo claro y específico para retomar la compra, como las unidades restantes en stock o la hora a la que cierra la oferta.
Fija esa línea divisoria que condiciona la ramificación del flujo en el importe a partir del cual el margen de un pedido recuperado compensa dedicarle un segundo intento en otro canal. Con un margen del 40 %, un carrito de 25 € genera 10 € de margen y uno de 200 € genera 80 €. La línea se traza donde ese margen sea sostenible frente al coste de un SMS y un segundo recordatorio.
El abandono del carrito en sí dispara el flujo y la división condicional lee el valor de ese carrito para mandar a cada persona por una rama u otra (la de los 200 € o la de los 25 €), dentro del mismo flujo. Excluye de cada rama a quien acaba de comprar ese mismo artículo y a quien tiene una incidencia abierta con tu equipo de atención al cliente. La exclusión se aplica al producto abandonado, así que ese mismo perfil sí entra en la recuperación de cualquier otro carrito.
Como referencia orientativa, una cadencia de recuperación puede ser de 2 a 4 horas para el primer contacto y de 20 a 48 horas para el segundo. Durante la Black Week, puedes acortar los tiempos a 1 o 2 horas para el primer contacto, después a 6 u 8 horas y enviar un último aviso antes de las 24 horas para adaptarte a una ventana de compra más corta. Coordina email, notificaciones push, WhatsApp y SMS para evitar impactos duplicados o excesivos y ajusta los tiempos a tu tienda.
La recuperación del carrito no termina en el Cyber Monday. Cada carrito recuperado en la Black Week deja un rastro en tu CRM para e-commerce con el producto, el importe y el canal que funcionó. Ese rastro también te da pistas de dónde se rompe tu embudo el resto del año.
Campañas de Black Friday en e-commerce
Hasta ahora tienes 5 ideas de Black Friday para e-commerce, alineadas con las estrategias que ayudan a decidir qué segmentos reciben cada idea. Con ambas ya tienes el qué y el porqué. Ahora falta el cómo, es decir, los envíos que hacen realidad las ideas de Black Friday para tu tienda mediante un flujo que funciona por sí solo durante la temporada, o una campaña omnicanal personalizada que preparas y programas cada vez para un segmento de clientes.
1. Anuncia la lista de espera y mantén a tu audiencia activa
La lista de espera se apoya en el formulario web, la confirmación y avances para suscriptores. Puedes encargarte de la captación de emails y teléfonos para tu lista de espera con un formulario web personalizado (hay plantillas para eso). La promesa de tu lista de espera debe ser acceder a la oferta de Black Friday antes que nadie y saber cuándo estará disponible.
Tu mensaje de confirmación tiene que dejar claro qué va a recibir el suscriptor de la lista de espera y cuándo. Una línea del tipo «te escribiremos durante la Black Week, solo con lo importante» es transparente y te deja margen si haces un envío adicional. En el formulario web, puedes recabar el consentimiento. Revisa con tu equipo legal que el formulario se ajuste a lo que exige el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) para usar datos personales.
Entre el registro y el Black Friday puedes enviar un par de avances repartidos en las 3 o 4 semanas previas, destacando un producto, una categoría o una pista de cómo será la oferta. Con uno solo cuesta mantener la atención durante un mes de espera, y con demasiados cansas a la lista cuando todavía no hay nada que anunciar. Ajusta el número a lo que tengas que contar.
Ahora te queda una decisión más, y es si anuncias el porcentaje de descuento en los avances de octubre o esperas al día que abre la oferta de Black Friday. Anunciarlo en octubre te conviene si tu descuento es mayor que el de tus competidores, porque quien ya está decidiendo dónde va a comprar en noviembre te tiene en la lista. Eso sí, puede sacrificar el efecto sorpresa del día del lanzamiento y la posibilidad de bajar el porcentaje tácticamente en noviembre si lo necesitas.
Reservar la cifra hasta el final te deja ese margen, y a cambio obliga a que los avances funcionen sin descuentos. Eso significa enseñar el producto que va a entrar en la oferta, contar cuántas unidades habrá o dar la hora exacta a la que se abre, en lugar de repetir que «viene algo grande».
En cualquier caso, calcula la rebaja sobre el precio de referencia de los 30 días previos que ya has aplicado, según recuerda el CEC-España. Si, por ejemplo, anuncias un 40 % en octubre, ya no puedes subir el precio de referencia en noviembre para que el descuento cuadre en Black Friday.
2. Lanza la edición limitada y avisa cuando abra
Envía el aviso entre 5 y 7 días antes de que abra el acceso anticipado, dirigido a tu segmento VIP, con un producto, una fecha y un mensaje exclusivo. El día de la apertura, puedes enviar ese aviso por email, WhatsApp, SMS y notificaciones push con el tope de unidades indicado en el mensaje. Cuando el producto se agote, el mensaje de agotado canaliza esa demanda con un aviso de reposición de stock para ese producto y apunta a la oferta general de Black Friday.
A modo de ejemplo, para el Black Friday de 2025, Scuffers puso en marcha un recorrido del cliente omnicanal de acceso anticipado para sus suscriptores y su clientela fidelizada. Después, excluyó a esas personas de los mensajes de disponibilidad posteriores para no saturarlas. Un email de Black Friday generó alrededor de un 400 % más de ingresos que el equivalente enviado al público general. A veces, priorizar a un grupo implica dejarlo fuera de lo que viene después.
Cada mensaje del acceso anticipado existe por un motivo, ya sea que la oferta arranca tal día, que ya está abierta, que quedan pocas unidades o que se ha agotado. Léelos seguidos, como quien está en todas tus listas, y comprueba que alternas la propuesta de valor. Que «últimas unidades» se parezca al aviso de apertura no es un problema mientras el motivo del envío haya cambiado, y en cada mensaje puedes mover el ángulo del producto, el formato, el canal o el tono.
3. Empuja el carrito al siguiente tramo de descuento
Los descuentos escalonados suben el porcentaje según lo que la persona lleve en el carrito, y los anuncias a tu base general, que tiene intención de compra durante la Black Week, en tres envíos.
El mensaje muestra los tramos del descuento con el umbral de envío gratis. A mitad de semana repites la oferta y la encabezas con recomendaciones de producto cuyo precio esté entre el carrito habitual de quien recibe el mensaje y el importe que le falta para subir al próximo escalón del descuento. Para el cierre, aprovecha el umbral en el asunto («Estás a solo 10 € del envío gratis») y la vista previa («Añade un producto de 10 € o más y consigue el envío gratis»).
Si quieres llevar esos carritos con potencial de venta cruzada al siguiente tramo también por SMS, puedes configurar un flujo automatizado para ese público. Tus suscriptores de SMS no tienen por qué ser las mismas personas que abrieron tus emails de los avances de tu campaña de Black Friday, tanto si vendes solo en España como si lo haces a escala internacional.
Dentro del flujo de recuperación de carrito, destaca cuánto le falta a cada perfil. Por ejemplo, una persona que abandonó un carrito de 62 € ha superado el tramo de 60 € y está a 23 € del de 85 €. Sugiere un producto de ese importe. El incentivo como tal ya está en el propio tramo, así que una rebaja adicional restaría margen a un pedido que de todos modos estaba a 23 € de cerrarse.
4. Avisa de la apertura y cierre de cada oferta relámpago
Cada día de la Black Week abres y cierras una oferta relámpago sobre una categoría y avisas a quienes han interactuado con tu marca online en los últimos 30 días. Para los periodos de tus ofertas relámpago, abres el telón con 4 datos: la categoría, el precio, la hora de cierre y el enlace a la página de destino. El aviso de últimas horas sale con la oferta relámpago todavía abierta y si incluyes una cuenta atrás, esta tiene que expirar a la hora exacta a la que cierras el periodo.
Ahora, el canal depende de cuánto tiempo tiene esa persona para leer el mensaje. Una oferta relámpago puede ir desde los 15 minutos hasta las 24 horas. En los periodos más cortos, el SMS, los mensajes de WhatsApp y las notificaciones push aparecen en el móvil cuando llegan, mientras que un email puede quedarse horas sin abrir. Reserva el email para los periodos que se acercan a las 12 o 24 horas, donde además caben las fotos, las especificaciones de producto o el contenido educativo.
Antes de programar los envíos, comprueba siempre que la oferta relámpago llega igual por email, WhatsApp, SMS y notificaciones push, y que la página de destino la confirma. Si el SMS anuncia calcetines a 12 € y el enlace abre en la página de inicio de tu tienda, o si el email promete un 30 % que luego no aparece por ningún sitio, pierdes a la persona en un clic esencial del recorrido.
Puedes gestionar el seguimiento individual de cada cliente con flujos de abandono de navegación y de bajada de precio. Si los configuras a tiempo, no necesitas enviar una campaña tras otra a tus suscriptores para cada oferta. Fija los límites de frecuencia en la automatización de campañas o en la configuración de los flujos antes de que arranquen las ofertas relámpago.
5. Recupera el carrito y prepara la siguiente compra
En el Black Friday y Cyber Monday, la recuperación de carrito es una de las automatizaciones de marketing para e-commerce que seguro conoces y ya tienes creada. Si has configurado tus flujos de recuperación de carrito y de aviso de reposición de stock, concéntrate esta vez en consolidar la oferta, los textos, los materiales creativos y los tiempos de envío adaptados al evento.
Los tiempos de espera entre los mensajes de un flujo durante el Black Friday son diferentes:
Mensaje | Una semana normal | La Black Week |
Primer recordatorio | De 2 a 4 horas | De a 1 a 2 horas |
Segundo recordatorio | De 20 a 48 horas | De 6 a 8 horas |
Último recordatorio | Opcional | Antes de las 24 horas |
En una semana normal un carrito puede esperar hasta 48 horas, porque el precio y el stock siguen como si nada y tampoco quieres resultar insistente. En la Black Week, en cambio, la oferta tiene hora de cierre y el stock se mueve rápido, así que el contexto hace más natural una comunicación más frecuente. Por eso esta secuencia cabe dentro de un solo día.
Así podría ser tu flujo de recuperación de carrito durante la Black Week:
- Primer recordatorio. Puede salir durante la primera hora posterior al abandono, mostrando el producto que esa persona dejó y la oferta de Black Friday todavía visible.
- Segundo recordatorio. Llega solo para los carritos que superan tu línea de valor, el importe a partir del cual el margen de un pedido recuperado compensa insistir una segunda vez.
- Último recordatorio. Aviso final antes de que termine la oferta del evento para usar la urgencia de la hora de cierre y recordar que está a punto de perder la oferta actual.
Estos mensajes se suman a la campaña de Black Friday general y a la oferta relámpago del día.
Cuando el carrito se convierte en pedido, el trabajo pasa al flujo poscompra, que configuras aparte para aprovechar en diciembre los datos de noviembre. Este flujo incluye plazos de entrega, una recomendación de producto y la petición de reseña. También puede resolver dudas sobre entregas, devoluciones y descuentos, antes de que lleguen a tu bandeja de entrada.
En caso de un volumen inesperado de consultas, un agente de atención al cliente con IA puede incluso responder a preguntas repetitivas a partir de las políticas y centro de ayuda de tu tienda.
Después del evento, todo eso te deja un historial y una idea más clara de qué descuento funcionó, qué categorías se movieron, por qué canal respondió cada segmento y quién usó qué cupón, etc. Con eso preparas automatizaciones de marketing por email, SMS, WhatsApp y notificaciones push para los eventos comerciales de diciembre y enero (especialmente el periodo de navidad) sobre lo que ahora ya sabes, en lugar de repetir la misma promoción para toda la base de datos.
La plataforma detrás de tus campañas de Black Friday
Las 5 ideas, estrategias y campañas de Black Friday para tu marca rinden mejor si los datos de tus clientes, los segmentos y los canales están en el mismo lugar. Si tienes los clientes VIP, los umbrales de descuento y las ofertas relámpago en hojas de cálculo sueltas, corres el riesgo de llegar con los datos fragmentados a una de las semanas de ventas más importante del año.
Klaviyo es el CRM autónomo para B2C que reúne tus datos de marketing y atención al cliente. Puedes guardar desde el historial de compras de cada perfil de cliente hasta sus patrones de navegación e interacción. Todo para que ofrezcas una experiencia omnicanal y personalizada.
Haz una lluvia de ideas con Composer, el agente de IA de Klaviyo para marketing, y decide qué segmentos reciben tus flujos y campañas. Y cuando empiecen a llegar las consultas de los clientes, Customer Agent les responde a partir de tus políticas, centro de ayuda y catálogo, y deriva a Helpdesk los tickets que necesiten la intervención de tu personal de atención al cliente.
¿Qué te falta para poner en marcha tu plan de Black Friday?
