Préparer des campagnes BFCM performantes
Généré par Klaviyo AI
L’article présente des stratégies pour préparer les campagnes Black Friday et Cyber Monday, de l’approche omnicanale à la personnalisation fondée sur les données. Il explique aussi comment stimuler l’engagement et l’urgence grâce aux teasers, aux offres limitées, aux avantages VIP et aux influenceurs.
- Approche omnicanale: Coordonnez e-mails, SMS, réseaux sociaux et notifications avec des rôles complémentaires plutôt que des messages identiques.
- Attente et urgence: Les teasers, comptes à rebours, stocks limités et éditions exclusives peuvent accélérer la décision d’achat.
- Données historiques: Analysez les comportements passés pour adapter le timing, les contenus et les offres à chaque segment.
Le Black Friday et Cyber Monday gagne de l’ampleur d’année en année, et les clients Klaviyo ont enregistré des chiffres records en 2024.
Cependant, la concurrence est féroce pour attirer les millions de consommateurs prêts à dépenser à cette occasion.
Les campagnes et offres sont envoyées dès la fin septembre. Alors, pour sortir du lot et tirer pleinement parti de cette période clé pour les ventes, mieux vaut anticiper et diffuser le bon message, au bon endroit et au bon moment.
Pour vous aider à préparer vos campagnes, découvrez nos idées de promotions éprouvées pour le Black Friday et Cyber Monday.
1. Exploitez tous les canaux marketing à votre disposition
Pour tirer votre épingle du jeu pendant le Black Friday et Cyber Monday, adopter une approche omnicanale est l’un des meilleurs moyens de toucher vos clients à chaque point de contact.
En effet, le rapport 2024 de Klaviyo sur les dépenses des consommateurs montre que les clients interagissent avec les marques via différents canaux : e-mail, SMS, réseaux sociaux et même notifications dans l’application. En vous limitant à un seul canal, comme la publicité payante, vous réduisez votre portée et risquez de passer à côté des clients qui privilégient d’autres modes de communication.
Attention cependant : une approche omnicanale ne signifie pas diffuser les mêmes messages promotionnels Black Friday et Cyber Monday sur tous vos canaux. Chacun doit jouer un rôle complémentaire et contribuer à un message global cohérent.
Par exemple, vous pouvez commencer par envoyer à vos abonnés les plus engagés un e-mail présentant en avant-première vos meilleures offres Black Friday et Cyber Monday. En parallèle, misez sur du contenu généré par les utilisateurs autour de vos produits phares sur Instagram ou TikTok. Enfin, à l’approche de la fin des promotions, relancez les acheteurs de dernière minute par SMS avec des liens permettant d’acheter en un clic.
La marque d’huile d’olive Graza maîtrise particulièrement bien le marketing omnicanal tout au long de l’année. Vous pouvez vous en inspirer pour coordonner vos différents canaux sans tomber dans la répétition, notamment pendant une période où les consommateurs sont déjà très sollicités par les messages promotionnels.
Sur Instagram, Graza alterne recettes appétissantes, vidéos amusantes, conseils pratiques et annonces produits originales. Voici, par exemple, une séquence publiée sur trois jours :
Ce reel annonce que « Quelque chose de croustillant » arrive bientôt. Qu’est-ce que c’est ? Aucune idée… et c’est bien l’objectif de la publication. Éveiller notre curiosité et stimuler l’engagement.
Le lendemain, une photo tease le nouveau produit. Mais, attendez, c’est quoi, cette tache sur l’écran ? Est-ce qu’on peut zoomer dessus ? Non ! C’est juste un flocon d’avoine.
Enfin, la grande révélation. On découvre Grazola, un granola croustillant, au goût sucré-salé. Sans oublier le lien dans la bio, qui permet de passer commande en seulement quelques clics.
Ce type de lancement produit peut être une excellente façon de teaser vos prochaines offres Black Friday et Cyber Monday et de nourrir votre stratégie CRM. Mais Graza adopte une approche légèrement différente dans ses e-mails. La marque y réserve à ses abonnés des avantages attractifs, allant d’une remise de 24 % sur un pack de quatre bouteilles de son huile d’olive « Drizzle » à un mini livre de recettes offert avec toute commande.
Source : Milled
Conseil pour vos promotions Black Friday : les SMS peuvent devenir un véritable atout pour booster vos ventes pendant cette période clé. D’après une récente étude menée par Klaviyo et Recharge sur les consommateurs et les SMS, nombre d’entre eux préfèrent ce canal à d’autres formats marketing. L’étude montre également que les SMS peuvent contribuer à accélérer le parcours d’achat.
Comme l’explique Michael Pattison, directeur de la stratégie digitale mondiale chez Klaviyo : « Les SMS sont nettement supérieurs en termes de taux d’ouvertures et de clics. Leur retour sur investissement est excellent et, pour interagir avec les marques qu’ils apprécient, de nombreux consommateurs préfèrent même les SMS à l’e-mail, aux réseaux sociaux ou à d’autres canaux. »
2. Faites monter l’attente autour de vos prochaines offres et nouveautés
S’il y a une leçon à retenir de la façon dont Graza tease ses nouveautés, c’est l’importance de cultiver le mystère et de susciter l’engagement avant les promotions. À l’approche du Black Friday et Cyber Monday, la concurrence avec les autres marques sera particulièrement forte. L’enjeu est donc de donner envie à vos clients de suivre vos communications jusqu’au dévoilement de vos offres.
Vous pouvez, par exemple, reprendre l’approche de Graza sur les réseaux sociaux : publier des vidéos amusantes sur Instagram ou TikTok pour inviter votre audience à deviner ce qui se prépare, puis utiliser l’e-mail ou les SMS pour récompenser les bonnes réponses. C’est une tactique simple qui peut stimuler l’engagement et faire connaître votre message avec l’aide de l’algorithme.
Vous pouvez aussi entretenir le suspense uniquement à travers vos propres canaux marketing. La marque de lingerie Lunalae en offre un bon exemple en trouvant le juste équilibre entre mystère et transparence. Elle en révèle suffisamment pour éveiller l’intérêt, tout en gardant certains détails secrets. Les lecteurs aperçoivent le nouvel ensemble et ses matières, mais sans savoir exactement ce qui « arrive bientôt ». De quoi leur donner envie de revenir pour découvrir la suite.
Source : Milled
Conseil pour vos promotions Black Friday : si vos données montrent que certains abonnés consultent des fiches produits, créent des listes de souhaits ou ajoutent des articles à leur panier sans finaliser leur achat, c’est généralement le signe qu’ils sont déjà intéressés. Il ne leur manque peut-être qu’un petit déclic pour passer à l’action : par exemple, l’offre Black Friday ou Cyber Monday que vous êtes en train de préparer.
3. Misez sur le FOMO
La peur de manquer une occasion (FOMO) est une motivation puissante. Le Black Friday et Cyber Monday s’y prête particulièrement bien : lorsqu’une offre est limitée dans le temps ou que les stocks sont limités, les clients sont davantage prêts à agir rapidement pour ne pas passer à côté.
Des messages comme « Plus que 5 en stock » ou « Plus que 24 heures » peuvent ainsi accélérer la prise de décision. Dans un formulaire sur votre site, dans une story Instagram ou dans un e-mail, un compte à rebours peut également renforcer ce sentiment d’urgence.
Prenons l’exemple de Lectric eBikes. Dès l’ouverture de l’e-mail, le lecteur voit un compte à rebours accompagné du message « Se termine ce soir ». Plus bas, l’e-mail entretient cette urgence avec une formulation claire, sans être trop insistante, à propos de la « dernière chance », rappelant aux clients qu’il vaut mieux ne pas attendre pour profiter de l’offre.
Source : Milled
Conseil pour vos promotions Black Friday : rendez vos offres Black Friday et Cyber Monday encore plus attrayantes en intégrant des témoignages de clients à vos communications. Dans l’e-commerce, les avis produits sont le meilleur moyen de laisser vos clients satisfaits faire votre promotion.
4. Créez l’envie avec des éditions limitées pour les fêtes
Certaines marques enregistrent d’importants volumes de ventes pendant le Black Friday et Cyber Monday sans proposer la moindre réduction. Leur secret : miser sur des produits en édition limitée auxquels leurs clients ne peuvent pas résister.
À l’image des offres limitées dans le temps, ces exclusivités jouent sur le FOMO, qui influence fortement les comportements d’achat pendant le Black Friday et Cyber Monday. Lorsqu’un produit spécial n’est disponible que pendant une courte période, et en quantité limitée, il crée un sentiment d’urgence qu’une simple remise n’égale pas toujours.
Les éditions limitées les plus efficaces sont souvent des produits que les clients attendent depuis longtemps ou des déclinaisons inédites de best-sellers, particulièrement adaptées aux cadeaux. L’objectif est de proposer quelque chose qui donne à vos clients fidèles le sentiment de bénéficier d’une attention particulière.
Jones Road Beauty, par exemple, adopte une approche pour le Black Friday et Cyber Monday parfaitement cohérente avec son positionnement premium. Plutôt que de casser les prix, la marque crée l’attente autour de lancements en édition limitée et utilise des formulaires d’inscription Klaviyo (soutenus par des campagnes publicitaires payantes et une segmentation basée sur des questionnaires) pour constituer une audience de clients déjà intéressés et prêts à acheter dès le lancement.
« Nous n’avons pas vraiment besoin de proposer des remises », explique Cody Plofker, CMO chez Jones Road Beauty. « Nous pouvons exploiter d’autres stratégies pour stimuler la demande pendant ces périodes de forte activité. »
En 2023, la marque a misé sur ses Mini Miracle Balms, des versions miniatures de son enlumineur visage best-seller, proposés exclusivement pendant le week-end du Black Friday et Cyber Monday. Disponibles pour une durée limitée, ils sont rapidement devenus des produits très recherchés, impossibles à se procurer le reste de l’année.
Pour faire monter l’attente, Jones Road Beauty a commencé à diriger du trafic ciblé vers un formulaire d’inscription Klaviyo dédié quatre jours avant le lancement. Les personnes inscrites étaient ensuite averties dès la mise en vente des Mini Miracle Balms. Le formulaire a enregistré un taux de conversion de 59,2 %, permettant à la marque de constituer en amont une audience importante de clients intéressés et prêts à acheter dès le lancement.
Résultat : en seulement 30 minutes lors du Black Friday 2023, Jones Road a généré autant de chiffre d’affaires que pendant tout le week-end de Black Friday et Cyber Monday de l’année précédente. Mieux encore, la marque y est parvenue sans recourir à des remises importantes susceptibles d’affaiblir son positionnement premium.
5. Utilisez vos données historiques pour optimiser le timing et vos contenus
La différence entre une campagne satisfaisante et une campagne performante tient souvent au timing. Lorsque toutes les marques envahissent les boîtes de réception, envoyer le bon message au bon moment peut faire toute la différence.
C’est là que les données clients collectées grâce à votre CRM B2C prennent toute leur valeur. Elles peuvent vous aider à identifier les moments où vos abonnés et vos clients sont généralement les plus réceptifs. Cliquent-ils davantage sur vos e-mails pendant leur pause déjeuner ? Achètent-ils via SMS le soir, devant la télévision ? C’est là que vous pouvez repérer des tendances utiles.
Ces données peuvent aussi révéler quels types de messages fonctionnent le mieux auprès de chaque segment de clientèle. Pendant le Black Friday et Cyber Monday, certains clients réagiront dès le premier teaser, tandis que d’autres attendront la dernière minute pour voir jusqu’où iront les remises. Adapter vos messages à chaque audience peut donc avoir un impact considérable sur vos taux de conversion.
Pour la marque de montres artisanales Shinola, la réussite du Black Friday et Cyber Monday s’est préparée plusieurs mois avant les fêtes. La marque a posé des bases solides en analysant en profondeur ses données clients.
Plutôt que d’attendre novembre, Shinola a analysé les comportements d’engagement passés afin d’identifier les messages les plus efficaces auprès de chaque segment. La marque a envoyé à ses clients les plus engagés des e-mails promotionnels mettant en avant les catégories de produits qu’ils avaient déjà consultées ou achetées. Elle a proposé à ses abonnés les moins actifs des offres outlet, car ils ont tendance à acheter avec une remise. Enfin, les personnes n’ayant pas ouvert certaines campagnes clés ont été relancées avec de nouveaux envois.
En s’appuyant sur ces tendances, Shinola a augmenté de 22 % son chiffre d’affaires généré par les e-mails par rapport à l’année précédente, tandis que le chiffre d’affaires par destinataire a progressé de 48 % pendant le Black Friday et Cyber Monday.
6. Réservez à vos VIP un accès anticipé et des offres exclusives
Les VIP de votre marque ( c’est-à-dire les clients qui ont dépensé un certain montant ou passé plusieurs commandes) comptent parmi vos clients les plus fidèles et qui vous apportent le plus de valeur. Ce sont également eux qui sont les plus susceptibles d’acheter pendant le Black Friday et Cyber Monday, alors faites votre possible pour qu’ils se sentent appréciés.
Pour cela, la marque de vêtements POPFLEX a proposé une vente en accès anticipé, protégée par mot de passe, aux membres des deux niveaux les plus élevés de son programme de fidélité. Cette stratégie a contribué à stimuler les ventes et à faire monter l’attente autour de ses offres Black Friday et Cyber Monday.
« Quand l’accès leur a été ouvert, ils avaient vraiment le sentiment d’être prioritaires », raconte Jen-Ai Notman, vice-présidente marketing chez POPFLEX. « Les achats ont suivi très rapidement. » POPFLEX a d’ailleurs enregistré son heure la plus lucrative de l’année pendant cette période d’accès anticipé.
Une remise VIP est une autre façon d’encourager vos meilleurs clients à acheter plus tôt, et davantage. La marque de chaussures mahabis propose, par exemple, à ses clients VIP une réduction valable sur l’ensemble du site pendant une durée limitée, en insistant sur son caractère exclusif. Après tout, à quoi bon un avantage VIP s’il est accessible à tout le monde ?
Source : Milled
7. Collaborez avec des influenceurs pour élargir votre audience
Collaborer avec des influenceurs, idéalement dans votre niche, est une excellente façon de toucher de nouvelles audiences déjà susceptibles d’être intéressées par vos produits, mais qui ne connaissent pas encore votre marque.
À condition que le partenariat soit aligné, le marketing d’influence peut générer d’excellents résultats. Des marques comme Fashion Nova ont notamment renforcé leur notoriété grâce à des collaborations avec des influenceurs plus ou moins connus.
Bien sûr, tout le monde n’a pas les moyens de s’offrir les services de Cardi B ou Kylie Jenner. Mais cela ne doit pas vous empêcher d’intégrer les influenceurs à votre stratégie Black Friday et Cyber Monday.
En témoigne la marque de parfums Snif, qui a collaboré avec l’influenceuse lifestyle Tieghan Gerard pour créer un nouveau produit et informer ses abonnés de son lancement. Vous pouvez en faire de même en dévoilant une nouveauté à l’occasion du Black Friday ou du Cyber Monday, afin de profiter d’une période où les achats sont de mise.
Source : Milled
Si les collaborations créatives ou le développement de produits à plusieurs ne correspondent pas à votre marque, vous pouvez aussi miser sur des partenariats sponsorisés avec des influenceurs ou des micro-influenceurs, comme le fait Glossier ici. Quelques publications sur les réseaux sociaux peuvent vous aider à promouvoir vos produits auprès de nouvelles audiences et à maintenir votre marque à l’esprit à l’approche du Black Friday.
Vidéo TikTok ici : https://www.tiktok.com/@hannahjuneva/video/7342270479392197895
Source : TikTok de Hannah Juneva
Conseil pour vos promotions Black Friday : vous pouvez aussi vous appuyer sur les influenceurs pour développer vos listes d’abonnés dans les semaines qui précèdent le Black Friday et Cyber Monday.
Par exemple, si vous collaborez avec un influenceur dans le cadre d’une campagne de notoriété, vous pouvez créer une landing page dédiée vers laquelle il redirigera son audience. Ajoutez-y un formulaire d’inscription spécifique, puis prévoyez une série de bienvenue personnalisée qui reprend les codes de la campagne et la recommandation de l’influenceur.
8. Profitez du Black Friday et Cyber Monday pour lancer la saison des cadeaux
Le week-end du Black Friday et Cyber Monday sonne officieusement le coup d’envoi des achats de fin d’année. Pour de nombreux clients, c’est surtout l’occasion de commencer à chercher les cadeaux parfaits pour leurs proches. Votre marketing a donc tout intérêt à s’appuyer sur cette intention d’achat.
Votre guide de cadeaux dépend bien sûr de ce que vous vendez. Si vous proposez des jouets ou des vêtements pour enfants, mettez en avant le plaisir d’offrir et la joie des fêtes. Si vous vendez des bijoux, insistez davantage sur la dimension romantique.
Si votre marque vend des produits qui ne sont pas spontanément associés aux cadeaux, inspirez-vous de FluffCo. Quand les températures baissent, nous sommes nombreux à avoir envie de rester à la maison, bien au chaud. La marque capitalise sur cette envie. Pour cette enseigne d’articles de maison haut de gamme, tout tourne autour des soirées cocooning et des moments spa à la maison. Et les objets pratiques, comme les oreillers ou les peignoirs, deviennent de belles idées cadeaux.
Source : Milled
9. Simplifiez l’achat avec des offres groupées
Les offres groupées fonctionnent parce qu’elles donnent aux clients le sentiment d’en avoir plus pour leur argent. Lorsqu’ils voient qu’ils peuvent acheter plusieurs produits ensemble à un prix plus avantageux que séparément, la valeur de l’offre devient immédiatement plus évidente, un argument particulièrement efficace pendant le Black Friday et Cyber Monday.
Lorsque vous créez vos propres packs pour le Black Friday et Cyber Monday, réfléchissez à la façon dont ils peuvent simplifier l’achat. Certains produits se complètent-ils naturellement ? Pouvez-vous proposer un ensemble prêt à l’emploi qui réponde à un besoin précis ?
Plus votre offre combine économies et praticité, plus elle sera irrésistible.
Dans cet e-mail, la marque de produits pour la maison Snowe propose 20 % de réduction sur un pack d’articles de bain essentiels réunissant serviettes, peignoirs et tapis de bain. Mais l’offre ne joue pas uniquement sur les économies. L’e-mail joue aussi sur la praticité et l’émotion : il met en avant l’intérêt de renouveler ses essentiels de salle de bain tout en invitant les lecteurs à imaginer chez eux une ambiance cosy digne d’un spa.
Source : Milled
10. Transformez un achat en deux (ou plus)
La vente croisée et la vente incitative sont particulièrement efficaces pendant le Black Friday et Cyber Monday. Lorsqu’un client est déjà prêt à acheter, lui suggérer un produit complémentaire ou une version plus haut de gamme peut contribuer à augmenter la valeur moyenne de la commande.
Mieux encore, cette stratégie peut être largement automatisée en intégrant des recommandations de produits personnalisées à vos automatisations d’e-mails et de SMS.
Par exemple, si un client ajoute une valise à son panier sans finaliser son achat, vous pouvez le relancer en lui rappelant le produit qui l’intéressait, tout en lui suggérant des accessoires de voyage complémentaires.
C’est exactement ce que fait cet e-mail d’abandon de panier de Hartmann Luggage.
Après qu’un client a manifesté de l’intérêt pour un produit, la marque de bagages le relance avec un message simple mais efficace : « Alors, qu’attendez-vous ? » Hartmann remet en avant le produit consulté et en profite pour recommander des accessoires complémentaires, comme un bagage cabine et un sac de voyage, particulièrement utiles aux voyageurs réguliers.
Source : Milled
La vente incitative repose sur le même principe. Si un client s’intéresse à une version standard d’un produit, vous pouvez lui proposer un modèle plus haut de gamme, avec davantage de fonctionnalités pour un prix légèrement supérieur. Si l’offre est pertinente, il pourra se laisser tenter tout en ayant le sentiment d’en avoir davantage pour son argent.
Et c’est aussi ce que fait l’e-mail de Hartmann. Dans la section « Vous pourriez aussi aimer », le troisième produit recommandé est une valise plus grande, plus haut de gamme et plus chère.
11. Proposez des cadeaux exclusifs plutôt que des remises
Toutes les promotions Black Friday et Cyber Monday n’ont pas besoin d’afficher un énorme « -40 % » en lettres clignotantes. Parfois, la stratégie la plus efficace consiste à proposer un avantage que vos clients ne trouveront nulle part ailleurs.
Offrir un cadeau avec un achat permet de susciter le ravissement chez vos clients sans forcément rogner sur vos marges. C’est aussi l’occasion de leur faire découvrir des produits qu’ils n’auraient peut-être pas choisis eux-mêmes, avec potentiellement de nouvelles opportunités d’achat dans d’autres catégories.
Patrick Ta Beauty a parfaitement exploité cette stratégie pendant le Black Friday et Cyber Monday 2024. Plutôt que de casser les prix, la marque a offert un cadeau d’une valeur de 96 $ (une palette de fards à paupières, une crème pour les lèvres et un mini tote bag) pour tout achat d’au moins 150 $.
Cette promotion a permis à Patrick Ta Beauty de multiplier par huit, par rapport à l’année précédente, le chiffre d’affaires attribué à Klaviyo pendant le Black Friday et Cyber Monday, tout en augmentant la valeur moyenne de la commande. Elle a aussi permis aux nouveaux clients de découvrir plusieurs produits de la marque, créant ainsi des opportunités de réachat bien après la fin des promotions.
12. Préparez des stratégies de nurturing post-Black Friday pour augmenter la valeur vie client
L’une des erreurs les plus fréquentes consiste à considérer le Black Friday et Cyber Monday comme une fin en soi, plutôt que le début d’une relation client durable. L’enjeu ne se limite pas aux ventes réalisées pendant le week-end : il s’agit aussi de transformer les nouveaux acheteurs en clients réguliers.
Les marques les plus performantes anticipent donc leur stratégie de nurturing post-Black Friday et Cyber Monday bien avant l’envoi de leur premier e-mail. Elles s’appuient notamment sur les données collectées dans leur CRM B2C pour affiner leur segmentation et créer des parcours dédiés aux nouveaux clients acquis pendant cette période.
Pour les produits consommables, des rappels de réapprovisionnement envoyés au bon moment peuvent encourager les achats récurrents. Pour les produits non consommables, des recommandations de vente croisée basées sur les premiers achats peuvent aider les clients à découvrir des produits complémentaires.
La marque de bien-être Happy Way a fait de cette approche un art. Après avoir enregistré une forte hausse des inscriptions pendant le Black Friday et Cyber Monday (+73 % par rapport à l’année précédente), elle a mis en place des flux automatisés pour renforcer la rétention après les fêtes : rappels personnalisés 60 ou 90 jours après l’achat, accompagnés d’idées de recettes et de recommandations de produits complémentaires basées sur les commandes précédentes.
« Nous savons que Klaviyo fonctionne, car les clients utilisent des codes de réduction partagés uniquement dans le cadre de campagnes à durée limitée », explique Hien Nguyen, cofondateur de Happy Way. « Cela montre toute la puissance d’un message ciblé, envoyé au bon client au bon moment. »
À vous d’adopter ces idées de promotions pour le Black Friday et Cyber Monday
Il n’est jamais trop tôt pour préparer le Black Friday et Cyber Monday. De plus, le rapport Klaviyo sur l’avenir du marketing B2C indique que 74 % des consommateurs attendent aujourd’hui des marques qu’elles leur proposent des expériences personnalisées. Il est donc essentiel de vous appuyer sur vos données clients pour adapter vos offres.
Votre CRM B2C peut vous y aider en centralisant les données clients, l’automatisation des e-mails et des SMS, ainsi que les outils d’analyse. Vous pouvez ainsi personnaliser le parcours client de la découverte de votre marque jusqu’au post-achat, en vous appuyant sur les interactions réelles de chaque client.
Les meilleures stratégies pour le Black Friday et Cyber Monday ne visent pas seulement à générer des ventes à court terme : elles permettent de créer des expériences mémorables, qui transforment les acheteurs occasionnels en clients fidèles. En réunissant toutes vos données clients sur une même plateforme, vous pouvez continuer à entretenir cette relation bien après la fin des fêtes.
Pour une communication digitale plus intelligente avec Klaviyo SMS.
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