Claves para destacar durante el BFCM
Generado por Klaviyo AI
El artículo reúne estrategias para captar la atención y aumentar las ventas durante el Black Friday y el Cyber Monday. Explica cómo coordinar canales, generar urgencia, personalizar campañas con datos y premiar a los clientes más fieles.
- Estrategia omnicanal: Coordina email, SMS y redes sociales con mensajes complementarios adaptados a cada canal.
- Expectación y urgencia: Utiliza adelantos, cuentas atrás, existencias limitadas y lanzamientos exclusivos para impulsar decisiones de compra.
- Datos históricos: Analiza los patrones de interacción y compra para elegir el momento, el segmento y el mensaje adecuados.
- Ventajas para VIP: Ofrece acceso anticipado o descuentos exclusivos para reconocer a los clientes más fieles.
El Black Friday y el Cyber Monday son cada vez más importantes, como refleja el hecho de que los clientes de Klaviyo alcanzaron cifras récord en 2024.
Sin embargo, aunque millones de personas están dispuestas a gastar durante esas fechas, también hay una enorme competencia por intentar captar su atención y conseguir ventas.
Los consumidores empiezan a ver ofertas por todas partes desde finales de septiembre. Si no tienes un plan claro que garantice que tu mensaje llegará a las personas adecuadas en el momento idóneo y por el canal oportuno, estarás dejando escapar oportunidades de venta.
Aquí tienes algunas ideas de promociones para el Black Friday y el Cyber Monday (o BFCM para abreviar) ya probadas, que te ayudarán a evitar que eso ocurra.
1. Utiliza todos los canales de marketing que tengas a tu alcance
Adoptar una estrategia omnicanal durante el BFCM es una apuesta prácticamente segura. Es la mejor forma de llegar a tus clientes en cada uno de los puntos de contacto con tu marca.
Estudios como el informe de Klaviyo sobre el gasto de los consumidores en 2024 demuestran que los consumidores interactúan con las marcas a través de distintos canales, como el email, los SMS, las redes sociales e incluso las notificaciones en las aplicaciones. Depender de un único canal (por ejemplo, la publicidad de pago) limita tu alcance potencial y aumenta el riesgo de perder clientes que tienen otras preferencias a la hora de recibir comunicaciones de marketing.
Eso sí, adoptar una estrategia omnicanal para tus comunicaciones promocionales del Black Friday y el Cyber Monday no significa repetir exactamente el mismo mensaje en todos los canales. Cada canal puede, y probablemente debería, contar su propia historia, de manera que el mensaje general de tu campaña se perciba como un todo coherente y completo.
Por ejemplo, puedes enviar un email a los suscriptores más comprometidos para desvelar con antelación las mejores ofertas del BFCM y, al mismo tiempo, publicar en Instagram o TikTok contenido generado por usuarios sobre los productos que se están agotando más rápido. Después, puedes cerrar la campaña con recordatorios por SMS que incluyan enlaces de compra con un solo clic para quienes hagan sus compras a última hora.
La marca de aceite de oliva Graza destaca por su estrategia de marketing omnicanal durante todo el año. Para el BFCM, puedes aplicar un enfoque similar para coordinar tus canales sin repetir el mismo contenido en todos ellos, especialmente en una época en la que los consumidores reciben una cantidad enorme de mensajes de marketing.
El Instagram de Graza está lleno de recetas deliciosas, vídeos divertidos, consejos útiles y, de vez en cuando, lanzamientos de productos muy ingeniosos, como en esta secuencia de 3 días:
Este reel nos anuncia que pronto llegará algo «crujiente». ¿Qué será? No lo sabemos, y precisamente ese es el objetivo. Esta publicación no solo despierta curiosidad, sino que también fomenta la interacción.
Al día siguiente del reel, Graza publica una imagen que nos da una pista sobre el nuevo producto. Pero ¿qué es esa pequeña mancha que aparece en la pantalla? ¿Encontrarán los seguidores la respuesta si hacen zoom? ¡Pues no! Solo es un trocito de avena.
Por fin llega la gran revelación. Descubrimos Grazola: una granola crujiente, con un sabor mixto entre dulce y salado. Y sí, el enlace está en la bio, así que cualquiera puede hacer un pedido con tan solo unos clics.
Este tipo de lanzamiento puede ser una estrategia eficaz de marketing y CRM para generar expectación de cara a tus próximas ofertas de Black Friday y Cyber Monday. Pero fíjate en cómo Graza utiliza el marketing por email de una forma ligeramente diferente. En este caso, comparte incentivos atractivos con sus suscriptores, desde un 24 % de descuento en un lote de 4 unidades de su aceite de oliva Drizzle hasta un recetario gratis con la compra.
Fuente: Milled
Consejo para las promociones de Black Friday: en particular, los SMS pueden convertirse en el ingrediente secreto de tu marca para conseguir una campaña de ventas de Black Friday de excelentes resultados. Según una investigación reciente de Klaviyo y Recharge sobre los hábitos de los consumidores con los SMS, muchas personas prefieren este canal para las comunicaciones de marketing. El estudio también reveló que los mensajes de texto han demostrado de forma constante que aceleran el proceso de compra.
Como explica Michael Pattison, director de estrategia digital global de Klaviyo, «casi ningún otro canal de marketing ofrece las tasas de apertura y de clics que ofrecen los SMS. No solo generan un retorno de la inversión sólido, sino que muchas personas prefieren los SMS al email, las redes sociales y otros canales para interactuar con sus marcas preferidas».
2. Genera expectación de cara a tus próximas ofertas y lanzamientos
Si hay algo que podemos aprender de la estrategia de Graza para generar expectación ante un nuevo lanzamiento, es la importancia de despertar la curiosidad y fomentar la interacción con las próximas promociones. Como la competencia entre marcas será especialmente intensa durante las semanas previas al Black Friday y al Cyber Monday, necesitas conseguir que tus clientes sigan interactuando con tu marca hasta que lleguen las ofertas.
Puedes hacerlo siguiendo la estrategia de Graza en redes sociales: utiliza vídeos divertidos en Instagram o TikTok para animar a tu audiencia a adivinar qué va a llegar y, después, usa el email o los SMS para recompensar a quienes acierten. Esto puede funcionar de maravilla para aumentar la interacción y ayudarte a difundir tu mensaje con un pequeño empujón del algoritmo.
De todas formas, también puedes generar expectación utilizando únicamente tus canales de marketing. Fíjate en cómo la marca de ropa interior Lunalae combina intriga y transparencia: revela lo suficiente para atraer a su audiencia, pero se guarda algunos detalles clave para generar curiosidad. Los usuarios pueden ver el nuevo conjunto y los preciosos tejidos, pero tendrán que esperar y estar atentos para descubrir qué es eso que está a punto de llegar.
Fuente: Milled
Consejo para las promociones de Black Friday: si los datos muestran que tus suscriptores han estado visitando páginas de producto, creando listas de deseos y añadiendo productos al carrito sin llegar a comprarlos, es señal de que les interesa lo que vendes. Lo único que están esperando es ese pequeño empujón: en este caso, la oferta que estás preparando para el BFCM.
3. Aprovecha el miedo de los consumidores a perderse algo
El miedo a perderse algo (FOMO, por sus siglas en inglés) es una gran motivación, y el Black Friday y el Cyber Monday son el momento perfecto para aprovecharlo. Cuando los consumidores ven que la oferta termina dentro de poco o que las existencias son limitadas, es más probable que compren el producto.
Frases como «Solo quedan 5 unidades» o «La oferta termina dentro de 24 horas» pueden animar a los clientes a tomar decisiones rápidas. Además, ya sea en un formulario de tu sitio web, en una historia de Instagram o en un email, una cuenta atrás siempre añade ese punto extra de urgencia.
Fíjate en este ejemplo de Lectric eBikes. Lo primero que ve el usuario al abrir el email es la cuenta atrás y la frase «La oferta termina esta noche». Después, a medida que sigue leyendo, el email refuerza el mensaje de urgencia con un claro, pero nada agresivo, «última oportunidad»: así recuerdan a los clientes que, si no hacen la compra, perderán la ocasión.
Fuente: Milled
Consejo para las promociones de Black Friday: haz que tus ofertas de BFCM resulten aún más atractivas incorporando comentarios de clientes en tus mensajes. En el comercio electrónico, las reseñas de productos son una herramienta fundamental para dejar que tus clientes más satisfechos se encarguen d el marketing por ti.
4. Genera expectación con productos exclusivos de edición limitada para esta campaña
Algunas marcas consiguen generar unas ventas enormes durante el Black Friday y el Cyber Monday sin ofrecer ni un solo descuento. Su secreto es que lanzan productos de edición limitada a los que los clientes no pueden resistirse.
Al igual que las promociones por tiempo limitado, con los productos exclusivos del BFCM se aprovecha ese miedo a perderse algo que impulsa buena parte del comportamiento de compra durante estas fechas. Cuando algo especial solo está disponible durante un periodo tan breve y, además, en cantidades limitadas, genera una sensación de urgencia que los descuentos por sí solos no pueden igualar.
Las ediciones limitadas que mejor funcionan suelen ser productos que los clientes llevaban tiempo pidiendo, o versiones especiales de los productos más vendidos pensadas para resultar atractivas y fáciles de regalar. La idea es que estos productos sean un verdadero regalo para tus clientes más fieles.
Por ejemplo, Jones Road Beauty adopta una estrategia para el Black Friday y el Cyber Monday que encaja a la perfección con el posicionamiento prémium de la marca. En lugar de rebajar los precios, generan expectación en torno a lanzamientos limitados y utilizan formularios de registro de Klaviyo (a los que llevan tráfico mediante anuncios de pago y segmentación basada en cuestionarios) para crear un grupo de clientes entusiasmados y listos para comprar en cuanto los productos estén disponibles.
«Creemos que no necesitamos hacer descuentos», afirma Cody Plofker, director de marketing de Jones Road Beauty. «Podemos hacer otras cosas para generar demanda en estos momentos de máxima actividad».
En 2023, su estrategia consistió en lanzar sus esperadísimos Mini Miracle Balms (versiones más pequeñas del iluminador facial más vendido) exclusivamente durante el fin de semana del BFCM. Estos productos de edición limitada se convirtieron de inmediato en artículos muy buscados que los clientes no podían conseguir en ningún otro momento del año.
Para generar expectación, empezaron a dirigir tráfico segmentado a un formulario de registro específico de Klaviyo 4 días antes del lanzamiento. Los clientes que se registraron recibieron una notificación inmediata cuando los iluminadores Mini salieron a la venta. El formulario alcanzó una tasa de conversión del 59,2 %, lo que permitió crear una audiencia considerable de compradores deseosos de adquirir los productos en cuanto estuvieran disponibles.
Como resultado, Jones Road generó en los primeros 30 minutos del Black Friday de 2023 tantos ingresos como durante todo el fin de semana del BFCM del año anterior. Y, lo que es aún mejor, consiguió hacerlo sin devaluar su marca con grandes descuentos.
5. Utiliza el histórico de datos para optimizar el momento y los mensajes de tus campañas de BFCM
La diferencia entre una buena campaña de Black Friday y Cyber Monday y una campaña excelente suele estar en elegir bien el momento. Cuando todas las marcas inundan las bandejas de entrada con ofertas, aparecer justo en el momento adecuado puede marcar la diferencia.
En este sentido, los datos de clientes que has recopilado con tu CRM para B2C adquieren un valor enorme. Estos datos pueden ayudarte a descubrir cuándo tus suscriptores y clientes han interactuado más con tu marca en el pasado. ¿Hacen clic en los emails durante la pausa de la comida? ¿Compran a través de mensajes de texto mientras ven la televisión por la noche? Los patrones están ahí; solo tienes que buscarlos.
Sin embargo, tus datos no solo te indican cuándo comunicarte con tus clientes, también pueden mostrarte qué segmentos responden mejor a cada tipo de mensaje. Durante el BFCM, algunas personas compran cuando reciben ese primer adelanto de tus ofertas, mientras que otras esperan hasta el último momento para ver hasta dónde llegan los descuentos. Adaptar el mensaje a cada audiencia puede mejorar considerablemente las tasas de conversión.
Para Shinola, una marca de relojes hechos a mano, la preparación para conseguir buenos resultados durante el BFCM comenzó meses antes del periodo de compras. Sentaron unas bases sólidas analizando en profundidad los datos de sus clientes con mucha antelación.
En lugar de esperar hasta noviembre, estudiaron los patrones de interacción anteriores para identificar qué clientes respondían mejor a cada tipo de mensaje. A sus clientes más comprometidos les mostraron emails promocionales con categorías de productos en las que cada segmento había hecho clic o comprado anteriormente. También mostraron las ofertas de su outlet a los suscriptores menos comprometidos que solían comprar cuando había descuentos, y volvieron a enviar las campañas clave a quienes no las habían abierto.
Al prestar atención a esos patrones, Shinola aumentó un 22 % los ingresos procedentes del email y un 48 % los ingresos por destinatario durante el BFCM (ambas cifras con respecto al año anterior).
6. Ofrece acceso anticipado y descuentos a tus clientes VIP
Los clientes VIP de tu marca (personas que han gastado una determinada cantidad de dinero en ella o han realizado un número específico de pedidos) son tus clientes más fieles y valiosos. También son quienes tienen más probabilidades de comprar durante el Black Friday y el Cyber Monday, así que es aconsejable hacer todo lo posible para que se sientan especiales.
La marca de ropa POPFLEX lo hizo creando una oferta de acceso anticipado protegida con contraseña y reservada para los clientes de los dos niveles superiores de su programa de fidelización. La estrategia impulsó las ventas y generó expectación de cara a su campaña del BFCM.
«Cuando se abrieron las puertas para que pudieran comprar, sintieron que tenían acceso antes que nadie», explica Jen-Ai Notman, vicepresidenta de marketing de POPFLEX. «La gente empezó a comprar muy rápido». De hecho, durante ese periodo de acceso anticipado, POPFLEX registró su hora con mayores ingresos de todo el año.
Ofrecer un descuento exclusivo para clientes VIP es otra forma de animar a los mejores clientes a comprar antes y gastar más. Aquí puedes ver cómo la marca de calzado mahabis ofrece a sus clientes VIP un descuento en todo el sitio web durante un tiempo limitado y deja claro que es un descuento exclusivo para ellos. Si pudiera disfrutarlo todo el mundo, no sería un beneficio exclusivo para los clientes VIP.
Fuente: Milled
7. Colabora con influencers para llegar a más personas
Colaborar con influencers, preferiblemente de tu sector, es una excelente manera de llegar a audiencias que probablemente estén interesadas en tus productos, pero que todavía no conozcan tu marca.
Siempre que la colaboración sea natural, las colaboraciones con influencers pueden dar resultados extraordinarios. Marcas como Fashion Nova se han convertido en nombres muy conocidos, en parte gracias a sus colaboraciones con influencers de distintos alcances.
Por supuesto, no todo el mundo puede contar con nombres tan conocidos como Cardi B o Kylie Jenner, pero eso no debería impedirte contactar con influencers para planificar tu estrategia de Black Friday Cyber Monday.
Aquí puedes ver cómo la marca de perfumes Snif colabora con la influencer de estilo de vida Tieghan Gerard para crear un producto nuevo y avisar a sus suscriptores de que ya está disponible online. Podrías hacer algo parecido y presentar un producto nuevo durante el BFCM, aprovechando que todo el mundo estará comprando durante ese fin de semana.
Fuente: Milled
Si las colaboraciones creativas o relacionadas con el desarrollo de productos no son lo que buscas, también puedes recurrir a colaboraciones de pago con influencers o microinfluencers, como hace Glossier en este ejemplo. Puede ser una estrategia muy rentable. Con varias publicaciones en redes sociales que promocionen tus productos, te será más fácil llegar a nuevas audiencias y mantener tu marca presente durante el Black Friday.
Puedes ver el vídeo de TikTok aquí: https://www.tiktok.com/@hannahjuneva/video/7342270479392197895
Fuente: TikTok de Hannah Juneva
Consejo para las promociones del Black Friday: puedes aprovechar la estrategia de los influencers para aumentar tus listas de suscriptores durante las semanas previas al BFCM.
Imagina que colaboras con un influencer en una campaña de marketing digital para dar a conocer tu marca y has creado una página de destino específica, con una URL personalizada a la que el influencer dirige a su audiencia. Crea un formulario de registro específico para esa página y una serie de bienvenida personalizada en la que el influencer recomiende tu empresa.
8. La temporada de regalos empieza con el Black Friday y el Cyber Monday: aprovéchala
El BFCM se considera el inicio de la temporada de compras navideñas y, para muchos clientes, todo gira en torno a encontrar los regalos perfectos para sus seres queridos. Es el momento de aprovechar esas ganas de regalar y adaptar tus acciones de marketing en consecuencia.
Tu guía de regalos del Black Friday y el Cyber Monday dependerá de lo que venda tu marca. Si vendes juguetes o ropa infantil, aprovecha el deseo de los padres de ver la ilusión de sus hijos al abrir los regalos navideños. Si vendes joyas, céntrate en el aspecto romántico de tus productos.
Si tu marca no vende productos que tradicionalmente se consideran regalos, fíjate en la estrategia de FluffCo que explicamos a continuación. ¿Qué les gusta hacer a las personas cuando hace frío? Quedarse en casa y entrar en calor. Y FluffCo sabe aprovechar ese deseo a la perfección. Para esta marca de artículos de lujo para el hogar, todo gira en torno a las noches acogedoras y los días relajantes en casa, y convierte productos prácticos como almohadas y albornoces en regalos especiales.
Fuente: Milled
9. Facilita las compras a tus clientes y crea ofertas de productos agrupados
Las ofertas de productos agrupados funcionan porque ofrecen a los clientes más valor por su dinero, así de sencillo. Cuando los compradores ven que pueden conseguir más productos por un precio inferior al que pagarían si los compraran por separado, sienten que están aprovechando una buena oferta. ¿Y a quién no le gusta eso durante el Black Friday y el Cyber Monday?
Cuando crees tus propias ofertas de productos agrupados para el BFCM, piensa en cómo puedes ponérselo más fácil a tus clientes. ¿Hay productos complementarios que combinen de forma natural? ¿Puedes ayudarles a resolver una necesidad con una sola compra?
Cuanto más valor puedas ofrecer, tanto en ahorro como en experiencia de compra, más irresistibles serán tus ofertas.
En este email, la marca de productos básicos para el hogar Snowe ofrece un 20 % de descuento en un grupo de productos para renovar el baño que incluye toallas, albornoces y alfombrillas de baño. Pero no se trata solo del ahorro. El email también apela a los aspectos prácticos y emocionales de la compra: destaca la utilidad de renovar los productos básicos del baño y permite al usuario imaginar una experiencia acogedora, como la de un balneario, sin salir de casa.
Fuente: Milled
10. Convierte una compra en dos (o más)
Hacer venta cruzada y ofrecer productos de mayor valor durante el Black Friday y el Cyber Monday es como hacer doblete. Cuando los clientes ya están predispuestos a comprar, ofrecerles productos complementarios o una versión superior de lo que están comprando es una excelente manera de aumentar el valor medio del pedido.
Y lo mejor de todo es que puedes automatizar por completo esta estrategia de promoción para el BFCM incorporando recomendaciones de productos personalizadas a tus automatizaciones de email y SMS.
Por ejemplo, si alguien busca una maleta nueva, encuentra una y la añade al carrito, pero finalmente no la compra, puedes darle ese último empujón no solo recordándole lo que ha dejado pendiente, sino también recomendándole accesorios de viaje.
Si esto te parece demasiado específico, es porque estamos pensando en este email de carrito abandonado de Hartmann Luggage.
Después de que un cliente muestre interés por un producto concreto, la marca de equipaje hace un sencillo pero eficaz seguimiento con un mensaje: «Bueno, ¿a qué estás esperando?». Hartmann recuerda al comprador el producto que había consultado y, de paso, le recomienda algunos accesorios: una maleta de cabina y una bolsa de viaje, ambos muy útiles para quienes vuelan con frecuencia o viajan habitualmente.
Fuente: Milled
La venta adicional funciona de forma parecida. Si alguien quiere comprar la versión básica de un producto, muéstrale la versión prémium, que ofrece algunas ventajas adicionales por un precio ligeramente superior. Con una buena oferta, puede que decida mejorar su compra y sienta que está obteniendo todavía más valor por su dinero.
De hecho, el email de Hartmann también hace esto. Fíjate en el tercer producto de la sección «También te puede gustar». Es una maleta más grande, mejor y más cara.
11. Ofrece regalos exclusivos con la compra en lugar de descuentos
No todas las promociones de Black Friday y Cyber Monday deben incluir el mensaje «¡40 % DE DESCUENTO!» escrito con grandes letras rojas. A veces, la estrategia más eficaz consiste en ofrecer algo que tus clientes no puedan conseguir en ningún otro sitio.
Los regalos por compra generan la maravillosa sensación de recibir algo gratis y, al mismo tiempo, te ayudan a mantener tus márgenes de beneficio. Además, permiten a los clientes probar productos que quizá no habrían elegido por sí mismos, lo que puede animarlos a comprar más productos de otras categorías.
Patrick Ta Beauty dio en el clavo con esta estrategia durante el BFCM de 2024. En lugar de rebajar los precios, ofreció un regalo valorado en 96 $ (una paleta de sombras de ojos, una crema de labios y un bolso pequeño de tela) a los clientes que gastaran 150 $ o más.
Esta promoción impulsó un crecimiento interanual de 8 veces los ingresos atribuidos a Klaviyo durante el Black Friday y el Cyber Monday, además de un valor medio del pedido más alto, todo ello mientras permitía que los nuevos clientes descubrieran varios productos a la vez, lo que creó oportunidades de compras repetidas mucho después de que el BFCM terminara.
12. Diseña estrategias de fidelización después del Black Friday y el Cyber Monday para aumentar el valor de vida del cliente
Uno de los mayores errores que cometen las marcas durante el BFCM es tratar estas fechas como la meta, en lugar de verlas como el punto de partida. La verdadera oportunidad no está solo en las ventas de ese fin de semana, sino en convertir a los compradores de temporada en clientes de todo el año.
Las marcas que saben aprovechar esta oportunidad planifican su estrategia de fidelización posterior al BFCM mucho antes de enviar el primer email. En concreto, utilizan los datos recopilados en su CRM para B2C con la finalidad de crear segmentos más precisos y flujos específicos para los nuevos clientes captados durante el periodo de mayor actividad.
En el caso de los productos consumibles, los recordatorios de reposición, programados según el ritmo de consumo, pueden generar ventas repetidas y predecibles. En el caso de los productos no consumibles, las recomendaciones de venta cruzada, enviadas en el momento adecuado y basadas en las compras iniciales, pueden animar a los clientes a ampliar su colección.
La marca de salud Happy Way convirtió esta estrategia en todo un método. Después de conseguir un crecimiento considerable de su lista durante el BFCM (un aumento interanual del 73 % de los registros), implementaron flujos automatizados para aumentar la retención después del periodo de compras: recordatorios personalizados enviados 60 o 90 días después de la compra, acompañados de ideas de recetas y recomendaciones de productos complementarios basadas en compras anteriores.
«Sabemos que Klaviyo funciona porque los clientes canjean códigos de descuento que solo compartimos en campañas de duración limitada», explica Hien Nguyen, cofundadora de Happy Way. «Esto demuestra el poder de enviar mensajes segmentados al cliente adecuado en el momento oportuno».
Pon en práctica estas ideas de promociones para el Black Friday y el Cyber Monday
Nunca es demasiado pronto para empezar a planificar el BFCM. Según el informe de Klaviyo sobre el futuro del marketing de consumo, ahora el 74 % de los consumidores espera que las marcas ofrezcan experiencias personalizadas. Por eso, para que las campañas de BFCM de este año tengan éxito, las ofertas deben adaptarse a los datos de cada cliente.
Tu CRM para B2C es la pieza clave que hace posible todo esto: centraliza en un mismo lugar los datos de clientes, las automatizaciones de email y SMS y los análisis. El resultado es un recorrido de cliente personalizado, desde que descubre tu marca hasta después de la compra, durante todo el año y basado en las interacciones reales que mantiene con ella.
Las mejores estrategias para el Black Friday y el Cyber Monday no consisten solo en impulsar las ventas a corto plazo: se trata de crear experiencias que dejen huella y que conviertan a los compradores de temporada en clientes fieles durante todo el año. Cuando todos los datos de tus clientes se gestionan de forma conjunta en una sola plataforma, puedes mantener la relación con ellos mucho después de que desaparezcan los adornos navideños.
