Win BFCM by planning early
Généré par Klaviyo AI
The article outlines a five-phase BFCM 2026 checklist that begins in summer and finishes before November. It explains how to diagnose performance, build audience and platform infrastructure, execute campaigns, and measure results using Klaviyo’s ecosystem.
- Start in summer: Use July–August to audit list and flow health, define benchmarks, and ground your BFCM strategy in existing performance data.
- Build audience infrastructure: From August to October, grow and qualify subscribers across SMS, RCS, WhatsApp, email, and social, collecting channel-specific consent and preferences.
- Set up platform systems: Configure Klaviyo Service, Customer Hub, segmentation, and automated flows by October so BFCM runs on prebuilt logic instead of manual effort.
- Execute and personalize: In October–November, sequence VIP and early-access sends, personalize with loyalty and product data, and differentiate Black Friday from Cyber Monday campaigns.
- Measure and retain: Monitor key metrics in real time, then use post-BFCM analysis and tailored flows for new buyers to inform January strategy and improve long-term retention.
Le Black Friday et le Cyber Monday 2026 se jouent en été, pas en novembre.
Les marques qui réussissent ne sont pas celles qui s’affolent au cours des deux dernières semaines. Ce sont celles qui consacrent la fin de l’été à mettre en place un écosystème connecté (e-mail, mobile, réseaux sociaux et service client). Résultat : quand le Black Friday arrive, le travail est déjà fait.
Je suis responsable de compte chez Melusine Studio, une agence partenaire Master Platinum de Klaviyo. Avec mon équipe, nous utilisons l’ensemble des fonctionnalités de Klaviyo pour nos clients. Voici la checklist que nous suivons pour le Black Friday et le Cyber Monday, organisée en 5 phases.
Phase 1 (juillet-août) : Diagnostiquer
L'important est de savoir où vous vous situez avant de créer quoi que ce soit. Chaque décision stratégique qui suit doit s’appuyer sur ce que vos données vous montrent déjà.
Auditez vos listes et vos flux
- Auditez les taux de suspension, les taux de rebond et les niveaux d’engagement. Créez vos segments engagés et non engagés dès maintenant, avant le pic d’activité saisonnier.
- Passez en revue chaque flux actif qui se déclenchera pendant la haute saison. Identifiez les flux à volume élevé mais générant un chiffre d’affaires faible, et optimisez les taux d’ouverture, de clics et de conversion avant que les choses ne s’accélèrent.
Définissez vos benchmarks de performance
- Utilisez Marketing Analytics pour extraire le chiffre d’affaires par destinataire par segment et par canal, ainsi que les produits et catégories les plus vendus à l’aide des insights sur le catalogue (EN) ↗. Élaborez votre stratégie pour le Black Friday et le Cyber Monday (EN) ↗ en vous appuyant sur les conversions existantes, et non sur des hypothèses.
- Tirez parti des benchmarks du Black Friday et du Cyber Monday 2025 : chiffre d’affaires par destinataire, taux d’ouverture, taux de clics, taux de conversion et chiffre d’affaires total. Avoir une base de référence vous permet de mesurer les améliorations.
Phase 2 (août-octobre) : Établir l’infrastructure de votre audience
Chaque abonné que vous ajoutez maintenant est un abonné que vous pouvez cibler lors du Black Friday. Cette phase consiste à développer et à qualifier vos listes sur l’ensemble des canaux et des points de contact avant le début de la haute saison.
Choisissez vos canaux mobiles avec soin
Le mobile ne se conçoit pas selon un modèle unique. Le canal approprié dépend de la localisation de vos clients et de leurs préférences de communication.
Globalement, envisagez ces solutions :
- SMS : ce canal est idéal pour les messages courts et directs qui incitent à une action immédiate, comme les alertes d’accès en avant-première, les offres à durée limitée, les suivis d’expédition et les rappels de dernière chance. Utilisez-le sur des marchés comme les États-Unis et le Royaume-Uni.
- RCS : ce canal prend en charge les images et vous permet d’insérer des produits directement dans les messages. Aucune application ne doit être installée. Utilisez-le sur des marchés où Android est largement dominant. Si vous choisissez cette approche, lancez dès maintenant la validation de la marque et l’enregistrement de l’identifiant d’expéditeur. Le processus prend entre 6 et 8 semaines.
- WhatsApp : ce canal est idéal pour les messages conversationnels axés sur la relation client (accès en avant-première, recommandations personnalisées, assistance pour les commandes, suivi post-achat, etc.). Utilisez-le sur des marchés où l’engagement via les messages texte est plus faible, notamment dans la région MENA, en Asie du Sud-Est et dans certaines régions d’Europe.
Si vous gérez plusieurs canaux mobiles, utilisez l’affinité avec les canaux optimisée par l’IA pour acheminer les messages vers le canal avec lequel chaque abonné est le plus susceptible d’interagir par la suite.
Collectez le consentement pour chaque canal mobile et les préférences de canal
- Lancez une mise à jour des préférences spécifiques au Black Friday lors des campagnes d’août et de septembre pour les abonnés qui ont déjà accepté de recevoir des messages sur des canaux mobiles spécifiques. Formulez votre message comme suit : « Dites-nous comment vous souhaitez être informé de nos offres pour le Black Friday ». Une fois que les abonnés ont indiqué leur préférence pour les e-mails, les messages texte, WhatsApp, les notifications push ou plusieurs d’entre elles, taguez les réponses en tant que propriétés de profil personnalisées et utilisez-les pour créer une segmentation de routage par canal.
- Pour les abonnés qui n’ont indiqué aucune préférence, utilisez l’affinité avec les canaux comme critère de départage.
- Lors des campagnes d’août et de septembre, affichez un bloc dynamique de consentement pour les mobiles exclusivement à destination des abonnés aux e-mails qui n’ont pas encore accepté de recevoir des messages texte, des messages WhatsApp ou des notifications push. Associez une accroche utilitaire (suivi de commande) à une accroche saisonnière (accès anticipé au Black Friday) pour réduire les risques de friction.
- Utilisez le Klaviyo Customer Hub pour montrer une invite d’inscription aux abonnés aux e-mails qui n’ont pas encore accepté de recevoir des messages texte, des messages WhatsApp ou des notifications push. L’approche la plus simple consiste à afficher/masquer le bloc (EN) ↗ : montrez un bloc d’inscription aux personnes qui ne sont pas encore abonnées. Pour les équipes qui intègrent des développeurs, il est également possible de créer une inscription en un clic à l’aide d’automatisations intégrées et de webhooks, afin que les visiteurs ayant reçu des cookies soient ajoutés à la liste sans qu’ils aient besoin de saisir leur adresse e-mail. Mais un formulaire d’inscription fonctionne aussi. Ne laissez pas la course à la perfection vous freiner.
Convertissez l’engagement sur les réseaux sociaux en abonnés
Klaviyo Social permet de développer votre liste d’abonnés directement depuis Instagram. Voici comment nous l’utilisons :
- À partir d’octobre, diffusez un teaser pour le Black Friday en présentant les produits à venir, une allusion à l’offre et un message du type « Une énorme surprise vous attend ». Utilisez un seul appel à l’action (CTA) dans chaque publication ou story : « Rejoignez la liste d’accès en avant-première ».
- Configurez les réponses automatiques Instagram (EN) ↗. Lorsqu’une personne commente une publication, Klaviyo envoie automatiquement un DM, recueille le consentement lors de cette première conversation et ajoute la personne à une liste d’accès en avant-première dédiée au Black Friday, qui est distincte de votre liste principale. Le fait de ne pas mélanger les deux listes optimise vos indicateurs et rend votre ciblage plus précis.
Traitez différemment les opt-ins sur les réseaux sociaux : accès anticipé, texte plus court, formulation plus exclusive.
La boucle organique-abonné en pratique :
- Les publications organiques sur les réseaux sociaux suscitent des commentaires.
- Les réponses automatiques par DM recueillent le consentement dès le premier message.
- Le flux de bienvenue par e-mail accompagne les prospects.
- Après l’achat, le client rejoint une liste d’exclusion de reciblage sur les réseaux sociaux.
Vous pouvez également créer des audiences similaires à partir de vos segments Klaviyo à plus forte valeur et exécuter des campagnes d’acquisition payantes d’avant-saison sur les plateformes sociales qui contribuent au développement de votre liste d’abonnés.
Phase 3 (septembre-octobre) : Configurer l’infrastructure de votre plateforme
C’est le centre névralgique. Tout ce que vous configurez ici s’exécute automatiquement pendant le Black Friday : segmentation, personnalisation, logique de flux et même service client. Mettez-la en place avant le pic d’activité afin qu’elle soit opérationnelle et autonome.
Configurez Klaviyo Service avant octobre
- Entraînez le Customer Agent K:AI sur des scénarios spécifiques au Black Friday avant le 15 octobre : dates limites d’expédition, problèmes de codes de réduction, délais de retour et FAQ sur les produits. Si vous le configurez en novembre, la période d’apprentissage aura lieu au moment où votre boîte de réception est la plus sollicitée.
- Créez un système de triage dans Klaviyo Helpdesk avec des tags de tickets spécifiques au Black Friday afin que votre équipe puisse établir des priorités plus rapidement.
- Configurez le Customer Hub comme point de contact personnalisé tout au long du Black Friday, et pas seulement comme page d’assistance. Voici comment procéder :
- Avant l’achat : présentez les FAQ sur les produits, les délais d’expédition et les détails de la politique de retour à l’aide de blocs de contenu dynamique.
- Après l’achat : remplacez ces blocs par des instructions d’entretien et des recommandations d’utilisation adaptées aux achats du client.
- Pour les acheteurs ayant reçu une offre incitative : présentez le code de réduction actif pour le Black Friday au client, afin qu’il puisse le retrouver à tout moment sans contacter l’assistance.
- Pour les membres du programme de fidélité : affichez le solde de points actuel après l’achat.
L’une des fonctionnalités que nous sommes particulièrement ravis d’utiliser cette saison est la possibilité d’ajouter une bannière personnalisée en haut du site web via le Customer Hub. Vous pouvez afficher différentes bannières pour différents segments grâce à une logique Afficher/Masquer, et vous assurer qu’une personne ne voie jamais plusieurs bannières. Par exemple :
- Les VIP voient une bannière d’accès en avant-première.
- Les segments à risque voient un code de réduction exclusif.
- Les segments par niveau de fidélité voient des offres adaptées à leur statut.
Créez l’architecture de votre segmentation
- Créez et validez tous les segments RFM avant octobre, et non le matin du Black Friday.
- Les clients des catégories « Champions » et « Loyal » sont vos segments pour l’accès en avant-première. Excluez-les entièrement du reciblage payant. Vous les contactez déjà par l’intermédiaire de vos canaux.
- Les segments « Needs attention » et « At risk » représentent votre meilleure opportunité de réengagement de l’année. Utilisez un seul appel à l’action et une incitation plus forte, sans cadence d’envoi liée à une campagne complète. Synchronisez les deux segments avec Meta pour une correspondance des publicités en octobre afin qu’ils reçoivent un rappel avant la haute saison.
- Créez un segment de clients ayant un ticket d’assistance ouvert et excluez-les de tous les envois promotionnels pendant le Black Friday. Un client en attente d’une réponse ne doit jamais recevoir un message du type « Le Cyber Monday se termine ce soir ».
Configurez vos flux automatisés
- Raccourcissez le délai d’envoi de votre premier message de panier abandonné afin de l’envoyer après 1 à 2 heures. Envoyez le deuxième message après 6 à 8 heures. Pendant le Black Friday, les décisions d’achat se prennent en quelques heures, pas en quelques jours.
- Raccourcissez la période de votre vente incitative post-achat. La promotion est toujours en cours et l’intention d’achat atteint son maximum annuel. Essayez des messages du type « Voici ce que les personnes qui ont acheté ce produit ont également choisi » et utilisez Marketing Analytics pour inclure un bloc dynamique avec une recommandation de produit.
- Réalisez un contrôle qualité de chaque flux qui se déclenchera pendant le pic d’activité. Vérifiez les filtres, l’application du code de réduction et les paramètres Smart Sending (EN) ↗. Faites-le en octobre, pas le matin du Black Friday.
Phase 4 (octobre-novembre) : Implémenter
Votre infrastructure est en place. Cette phase correspond à la mise en œuvre tactique : étapes des campagnes, personnalisation des envois et conversion post-achat.
Mappez votre séquence d’envoi avant le Black Friday
2 ou 3 semaines avant, envoyez votre e-mail, SMS et message WhatsApp d’accès en avant-première aux VIP, ainsi qu’un rappel de la wishlist et un DM à votre liste d’accès en avant-première sur les réseaux sociaux. Présentez l’envoi VIP comme une récompense. Ils le reçoivent en premier parce qu’ils l’ont mérité.
Personnalisez avec les données de fidélité et des blocs dynamiques
Dans les campagnes du Black Friday, affichez ou masquez les blocs en fonction du statut d’adhésion au programme de fidélité :
- Membres inscrits : affichez le solde de points actuel, les avantages réservés aux membres et l’offre du Black Friday avec des avantages exclusifs.
- Non-membres : affichez un bloc d’inscription au programme de fidélisation à côté de l’offre, en mettant en avant les avantages de l’adhésion.
Présentez des blocs de recommandations de produits personnalisées dans les e-mails et le Customer Hub :
- Champions : nouveautés
- Segments de réengagement : produits semblables aux achats précédents
- Nouveaux abonnés sur les réseaux sociaux : produits de point d’entrée avec le plus fort taux de conversion
Lancez la mise en ligne le week-end du Black Friday
- Black Friday : envoyez simultanément la communication par e-mail, SMS et sur WhatsApp aux segments engagés.
- Cyber Monday : adoptez un nouvel angle avec une variante de la réduction que vous avez proposée, structurée autour d’un objectif précis. Si vous souhaitez augmenter la valeur moyenne de la commande, par exemple, envisagez des offres groupées de produits. La plus grosse erreur est de traiter le Cyber Monday comme une répétition du vendredi ou comme une prolongation de la promotion.
Phase 5 (novembre-décembre) : Mesurer
Avant le début de la saison, vous avez défini vos benchmarks. Vous saurez désormais à l’avance quels chiffres déclenchent un ajustement en cours de période.
Surveillez ces indicateurs en temps réel pendant le Black Friday
- Développement de la liste
- RPR
- Taux de clics
- Taux de désabonnement
- Taux de désabonnement des SMS
- Volume de tickets Helpdesk
Faites le point après le Black Friday (30 jours après)
La période qui suit le Black Friday façonne votre stratégie de janvier. Suivez ces indicateurs :
- Taux de conversion des nouveaux clients
- Taux de rétention des nouveaux clients
- Taux de réachat
- Répartition des contributions par canal : e-mails, SMS, messages WhatsApp et RCS
Quelques opérations rapides de rétention à prioriser :
- Envoyez une nouvelle variante du flux de bienvenue destinée spécifiquement aux nouveaux acheteurs du Black Friday.
- Demandez des avis 7 à 10 jours après la livraison.
- Pour les nouveaux acheteurs du Black Friday qui ne sont pas membres du programme de fidélité, envoyez un rappel d’inscription début décembre, axée autour de la période des cadeaux. Ils viennent de découvrir votre marque sous son jour le plus généreux. La période de conversion en relation à long terme est de 2 à 3 semaines.
Commencez réussir son Black Friday dès cet été
Les fonctionnalités de Klaviyo mentionnées dans cet article (Customer Agent, K:Social, RCS, WhatsApp, prédiction d’affinité avec les canaux, segmentation RFM) ne sont pas des compléments à une stratégie par e-mail. Lorsque vous utilisez ces fonctionnalités ensemble, le Black Friday devient un exercice d’implémentation, et non une course contre la montre.
La checklist ci-dessus vous explique comment utiliser Klaviyo pour être prêt avant novembre.
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