Soyons clairs : si vous êtes dans le commerce Direct-to-Consumer, vous êtes aussi dans la gestion de la relation client. Sinon, vous n’êtes qu’une entreprise transactionnelle vendant un produit de base.
Et si tel est le cas, alors vous êtes en concurrence avec Amazon, ou vous le serez une fois qu’ils décideront d’entrer sur votre marché.
Je travaille avec Klaviyo Marketing Analytics depuis sa création, et je ne saurais trop insister : ce n’est pas juste une autre fonctionnalité. C’est l’outil qui peut vous faire passer d’une marque transactionnelle à une marque CRM B2C.
Arrêtez de deviner et laissez les données guider vos décisions. Les marques avec lesquelles je travaille et qui adoptent Marketing Analytics atteignent leurs objectifs de croissance plus rapidement qu’elles ne l’auraient cru possible, car ce sont des données précises qui guident leur stratégie.
J’ai rencontré d’autres leaders marketing pour élaborer une feuille de route semaine par semaine sur la façon de tirer le meilleur parti de vos 12 premières semaines sur Marketing Analytics.
Que vous débutiez avec les outils d’analyse de Klaviyo ou que vous souhaitiez étendre votre utilisation des rapports avancés et des insights prédictifs, ce calendrier vous donne la structure et la documentation dont vous avez besoin pour passer au niveau supérieur.
Chaque semaine se concentre sur une initiative clé pour maintenir votre équipe en mouvement sans la submerger.
C’est parti !
Semaine 1 : Établissez vos bases
Avant de plonger dans les analyses réelles, vous aurez besoin d’une base solide de suivi des indicateurs et de segmentation. Commencez ici :
- Confirmez le mappage des indicateurs (et rappelez-vous, il doit inclure un indicateur de chiffre d’affaires).
- Utilisez « Évolution du groupe au fil du temps » dans « Insights client » pour voir exactement où se trouvent vos plus grandes opportunités et vos risques de baisse de rétention. Cela vous montre immédiatement si les clients évoluent vers la fidélité ou s’en éloignent.
- Arrêtez de lancer des campagnes au hasard ou de parcourir LinkedIn pour trouver l’inspiration. Les réponses à vos questions marketing sont déjà dans votre base de données. Marketing Analytics vous indique où vous concentrer.
- Choisissez les indicateurs de conversion pour vos paramètres RFM.
- Activez le suivi des visiteurs anonymes pour aider à collecter l’engagement des acheteurs sur le site avant qu’ils ne s’abonnent.
- Activez l’ID étendu pour vous assurer que vous êtes conforme dans votre suivi des abonnés.
- Créez des segments RFM pour que votre marketing puisse être ultra-personnalisé.
Ces étapes débloquent la segmentation basée sur le comportement et la valeur client, ce qui rend le reste de votre travail d’analyse plus pertinent.
Semaine 2 : Vente croisée plus intelligente avec les exclusions de produits
Cette semaine est entièrement consacrée à la personnalisation spécifique aux produits. Excluez les produits non pertinents ou à faible priorité de l’analyse de produits.
Pendant les deux premières semaines, concentrez-vous sur le levier le plus rapide pour le ROI : le flux du prochain meilleur produit, que vous trouverez dans votre tableau de bord d’analyse de produits.
« Le flux du prochain meilleur produit utilise Klaviyo AI pour prédire la prochaine meilleure date d’achat et les meilleurs profils de produits suivants dans Klaviyo », explique Ashley Ismailovski, directrice du marketing par e-mail chez SmartSites, une agence de marketing digital basée à New York. « Cela crée l’expérience d’achat personnalisée que les acheteurs attendent. »
Voici comment cela fonctionne :
- Mettez en place un flux déclenché par la « meilleure date de vente croisée »
- Utilisez votre nouveau bloc de produits dynamique pour recommander le « prochain meilleur produit » à chaque client
- Activez le flux !
Semaine 3 : Créez vos flux de rétention
Fidéliser les acheteurs réguliers est un autre levier pour la croissance à long terme.
Cette semaine, créez un flux de rétention des acheteurs réguliers adapté aux acheteurs fidèles qui sont à risque d’attrition.
Ce flux aide à faire revenir vos clients à forte valeur.
Vous cherchez de l’inspiration ? Découvrez comment Ruffwear a utilisé cette stratégie pour prévenir l’attrition.
Semaine 4 : Utilisez les segments RFM pour améliorer le ciblage publicitaire
Maintenant que vos segments RFM sont configurés, utilisez-les en dehors de vos canaux propriétaires. Utilisez ces groupes RFM pour personnaliser les campagnes payantes en fonction de votre objectif :
| Objectif | Audience personnalisée |
| Trouver des audiences similaires à qui envoyer vos messages. | Champions Loyal |
| Réactivation des clients inactifs | At-riskNeeds attentionInactive |
| Obtenir un deuxième achat de la part des acheteurs récents. | Recent buyers |
« Vos clients champions vous montrent déjà à quoi ressemble l’excellence », explique Liz Hayes, spécialiste CRM chez MESHKI, une marque de prêt-à-porter féminin.
« En créant des audiences similaires à partir de ces clients, vous clonez en quelque sorte vos meilleurs acheteurs et vous touchez davantage de personnes pertinentes — au lieu de dépenser sans cette connaissance. »
Découvrez comment 2(X)IST a utilisé cette stratégie pour un remarketing plus personnalisé et obtenu un retour de 61 % sur ses dépenses publicitaires Facebook.
Semaine 5 : Mettez en place l’attribution linéaire multi-touch
Cette semaine, mettez à jour votre stratégie d’attribution :
- Ajoutez « Actif sur le site » comme point de contact attribuable afin que votre attribution capture une vue holistique de la performance, reconnaissant les canaux sur Klaviyo et ceux hors Klaviyo.
- Mettez en œuvre l’attribution multipoint linéaire au lieu du dernier clic pour comprendre quand plusieurs points de contact influencent la conversion.
« En passant à l’attribution linéaire dans Klaviyo, les marketeurs obtiennent une compréhension plus équilibrée de la performance des campagnes », explique Ismailovski. « Cela met en évidence l’impact cumulatif de chaque e-mail ou SMS, guidant une optimisation plus intelligente tout au long du parcours client complet. »
Utilisez-le pour prouver la valeur des efforts en haut de l’entonnoir et planifier les dépenses en conséquence.
Semaine 6 : Lancez votre flux de prévention de l’attrition
Identifiez les acheteurs à risque d’attrition, et faites-les revenir avec une messagerie réfléchie et proactive.
- Créez un flux de prévention de l’attrition qui cible les segments « À risque » et « Inactifs ».
« Marketing Analytics donne aux marques la possibilité de déclencher des flux lorsqu’un client est passé d’un groupe RFM à un autre », explique Ismailovski. « Vous pouvez l’utiliser pour déclencher des flux lorsqu’un client est à risque de devenir inactif, et lui envoyer un e-mail opportun avec une incitation pour l’encourager à revenir sur votre site pour effectuer un achat. »
Semaine 7 : Engagez vos champions
Récompensez vos meilleurs clients avec l’attention qu’ils méritent.
« Vos champions sont plus que de simples clients réguliers », déclare Zac Fromson, co-fondateur de Lilo Social. « Ils plaideront en votre faveur lorsqu’ils se sentiront véritablement valorisés. Lorsque vous entretenez ces relations, vous augmentez non seulement la fidélité, mais vous créez également de puissants ambassadeurs de marque. »
Voici quelques façons de leur parler directement :
- Créez un flux de nurturing pour les champions RFM.
- Ajoutez des fractionnements RFM à vos flux post-achat existants.
- Envisagez de diviser vos messages en fonction du statut RFM et du contexte. Par exemple, les acheteurs récents (Recent buyers sur Klaviyo) pourraient recevoir un message disant « Votre expérience commence maintenant », pour susciter l’enthousiasme et guider la découverte. Les champions pourraient recevoir un message disant « On a pensé à vous… », pour qu’ils se sentent vus et validés.
Semaine 8 : Plongez dans l’analyse de l’entonnoir
C’est votre semaine pour découvrir ce qui empêche les acheteurs de convertir. Voici comment :
- Utilisez l’analyse de l’entonnoir pour identifier les points de décrochage et découvrir des opportunités d’optimisation.
- Concentrez-vous sur quelques parcours client clés pour prioriser les améliorations.
« L’analyse de l’entonnoir ne consiste pas seulement à cartographier les abandons, mais à les interpréter », déclare Fromson. « Chaque point de friction représente un moment où l’intention du client a rencontré une résistance. Mais qu’est-ce qui a pu causer cela ? »
« En comprenant ces moments », dit-il, « vous pouvez concevoir des parcours plus intuitifs qui non seulement récupèrent les ventes perdues, mais améliorent l’expérience client globale. »
Semaine 9 : Concentrez votre analyse sur les segments importants
Gardez votre reporting clair et exploitable en :
- Examinant et nettoyant vos segments principaux.
- Utilisant le tableau de bord de performance d’audience pour évaluer la performance des segments et suivre la valeur vie client (CLV) par segment.
- Associant le tableau de bord de performance d’audience au rapport de synthèse des conversions pour un aperçu plus approfondi des tendances des segments.
Semaine 10 : Utilisez l’analyse des cohortes pour révéler les tendances à long terme
Prenez du recul et élargissez votre perspective.
- Vous suivez le taux de réachat depuis la semaine 2. Maintenant, utilisez l’analyse des cohortes pour comprendre la rétention au fil du temps et identifier quels parcours mènent à une valeur vie client plus élevée.
- Ajustez la cadence des messages aux points de contact clés du cycle de vie pour continuer à communiquer auprès de votre audience.
« En prenant du recul avec l’analyse des cohortes, vous commencez à voir des modèles de comportement client qui ne sont pas visibles autrement », déclare Christian Nørberg Enger, co-fondateur et CPO chez Segmento, une agence de marketing en pleine croissance basée au Danemark. « Ces insights vous permettent de concevoir des parcours qui améliorent systématiquement la rétention en analysant les tendances des catégories et des produits que vous pouvez utiliser dans vos flux. »
Semaine 11 : Personnalisez vos indicateurs et vos prévisions de valeur vie client
Ajustez le reporting à votre entreprise en :
- Créant jusqu’à 50 indicateurs personnalisés pour définir les indicateurs clés de performance (KPI) de votre entreprise, comme le chiffre d’affaires récurrent, ou le chiffre d’affaires via réductions
- Ajustant votre fenêtre de prédiction CLV personnalisée en fonction de la durée du cycle d’achat.
Cette étape garantit que vos rapports sont précis et vous offrent des insights pertinents.
Semaine 12 : Réfléchissez et optimisez
Prenez un moment pour :
- Passer en revue tout ce que vous avez mis en œuvre.
- Identifier ce qui génère le plus de valeur.
- Mettre fin à ce qui ne fonctionne pas.
- Planifier votre prochain test.
Avec Klaviyo Marketing Analytics, transformez vos données en un levier pour devenir une marque CRM plus intelligente.