Wenn du im Direct-to-Consumer-Geschäft tätig bist, ist ein gutes Customer Relationship Management unerlässlich.
Ich arbeite mit Klaviyo Marketing Analytics schon seit dem Launch und ich kann es nicht genug betonen: Es ist nicht nur ein weiteres Feature. Es ist das zentrale Tool, das dich zu einer erfolgreichen B2C-CRM-Marke machen kann.
Hör auf zu raten und lass dich von Daten leiten. Die Marken, mit denen ich zusammenarbeite und die Marketing Analytics nutzen, erreichen Wachstumsziele schneller, als sie es für möglich gehalten hätten, weil es präzise Daten sind, die ihre Strategie leiten.
Ich habe mich mit ein paar Marketing-Führungskräften zusammengesetzt, um einen Fahrplan zu erstellen, wie du das Beste aus deinen ersten 12 Wochen mit Marketing Analytics herausholen kannst.
Ganz gleich ob du gerade erst mit den Auswertungs-Tools von Klaviyo beginnst oder erweiterte Berichte und Predictive Analytics nutzen möchtest, dieser Kalender gibt dir die Struktur und Dokumentation, die du brauchst, um deine Kompetenzen auszubauen.
Jede Woche konzentriert sich dabei auf eine Schlüsselinitiative, damit du dein Team nicht mit zu vielen Projekten überlastest.
Woche 1: Lege dein Fundament
Bevor du in die eigentlichen Auswertungen eintauchst, brauchst du ein solides Fundament aus Metrik-Tracking und Segmentierung. Gehe dazu wie folgt vor:
- Überprüfe deine Metrik-Zuordnung (es muss eine Umsatz-Metrik enthalten sein).
- Im Tab „Kundenerkenntnisse“ unter „Veränderung der Gruppe im Laufe der Zeit“ siehst du, wo deine größten Kundenbindungschancen und -risiken liegen. Dies zeigt dir sofort, ob Kund*innen dir treu bleiben oder eher nicht.
- Hör auf, ins Blaue zu raten oder auf LinkedIn nach Inspiration zu suchen. Die Antworten auf deine Marketing-Fragen sind bereits in deiner Datenbank. Marketing Analytics sagt dir, worauf du dich konzentrieren musst.
- Wähle die richtigen Conversion-Metriken in deinen RFM-Einstellungen.
- Aktiviere anonymes Besucher-Tracking, um das Onsite-Engagement von Käufer*innen zu erfassen, bevor sie deine Nachrichten abonnieren.
- Aktiviere das erweiterte ID-Cookie-Tracking, um sicherzustellen, dass du beim Abonnenten-Tracking Compliance-Richtlinien beachtest.
- Erstelle RFM-Segmente, damit du dein Marketing umfassend personalisieren kannst.
Diese Schritte ermöglichen es dir, deine Kund*innen basierend auf Verhalten und Kundenwert zu segmentieren, was den Rest deiner Auswertungen aussagekräftiger macht.
Woche 2: Smarteres Cross-Selling durch das Ausschließen von Produkten
Diese Woche dreht sich alles um produktspezifische Personalisierung. Schließe irrelevante Produkte oder Produkte mit niedriger Priorität von der Produktanalyse aus.
Konzentriere dich in den ersten beiden Wochen auf den schnellsten Weg zu mehr ROI: den „Nächstes bestes Produkt“-Flow, den du in deinem Produktanalyse-Dashboard findest.
„Der „Nächstes bestes Produkt“-Flow nutzt Klaviyo AI, um das nächste beste Kaufdatum und die nächsten besten Produktprofile in Klaviyo vorherzusagen“, sagt Ashley Ismailovski, Email Marketing Director bei SmartSites, einer Digital-Marketing-Agentur mit Sitz in NYC. „Dies schafft das personalisierte Einkaufserlebnis, das Kund*innen erwarten.“
So funktioniert es:
- Richte einen Flow ein, der durch das beste Cross-Selling-Datum ausgelöst wird.
- Nutze den neuen dynamischen Produkt-Block, um Kund*innen das jeweils beste nächste Produkt zu empfehlen.
- Gehe mit dem Flow live!
Woche 3: Baue deine Kundenbindungs-Flows auf
Wiederkehrende Käufer*innen bei der Stange zu halten, ist ein weiterer Hebel für langfristiges Wachstum.
Erstelle diese Woche einen Kundenbindungs-Flow für wiederkehrende Käufer*innen, der auf loyale Käufer*innen zugeschnitten ist, die Gefahr laufen abzuwandern.
Dieser frühzeitige Flow hilft, deine hochwertigen Kund*innen zurückzugewinnen.
Suchst du Inspiration? Sieh dir an, wie Ruffwear diese Strategie zur Abwanderungsprävention eingesetzt hat.
Woche 4: Nutze RFM-Segmente zur Verbesserung des Ad-Targetings
Jetzt da du deine RFM-Segmente eingerichtet hast, kannst du sie auch außerhalb deiner eigenen Kanäle nutzen. Verwende RFM-Gruppen, um bezahlte Kampagnen basierend auf deinen jeweiligen Zielen zu personalisieren:
| Ziel | Benutzerdefinierte Zielgruppe |
| Finde Lookalikes, denen du Nachrichten senden kannst. | Champions Treue Kund*innen |
| Reaktiviere inaktive Kund*innen. | At-RiskNeeds AttentionInaktiv |
| Rege Kund*innen, die kürzlich einen Kauf getätigt haben, zu einem erneuten Kauf an. | Kund*innen, die kürzlich einen Kauf getätigt haben |
„Deine Champion-Kund*innen zeigen dir bereits, wo du etwas genau richtig machst“, sagt Liz Hayes, CRM Specialist bei MESHKI, einer Damenbekleidungsmarke. „Indem du Lookalike-Zielgruppen auf Basis dieser Gruppe aufbaust, klonst du im Grunde genommen deine besten Käufer*innen und findest die richtigen Leute, anstatt Geld ohne Strategie auszugeben.“
Woche 5: Implementiere lineare Multi-Touch-Attribution
Aktualisiere diese Woche deine Attributionsstrategie:
- Füge „Auf Seite aktiv“ als attributierbaren Touchpoint hinzu, damit deine Attribution eine ganzheitliche Sicht auf die Performance erfasst und Kanäle sowohl innerhalb als auch außerhalb von Klaviyo berücksichtigt.
- Implementiere lineare Multi-Touch-Attribution anstelle von Last-Touch, um zu verstehen, wann mehrere Touchpoints die Conversion beeinflussen.
„Durch die Umstellung auf lineare Attribution in Klaviyo erhalten Marketer*innen ein ausgewogeneres Verständnis der Kampagnen-Performance“, erklärt Ismailovski. „Es hebt den kumulativen Einfluss jeder E-Mail oder SMS hervor und hilft dabei, die gesamte Customer Journey durchgängig zu optimieren.“
Weise dadurch den Wert von Upper-Funnel-Initiativen genau nach und plane die Ausgaben entsprechend.
Woche 6: Starte deinen Abwanderungspräventions-Flow
Identifiziere Käufer*innen, die möglicherweise bald abwandern, und gewinne sie mit durchdachten, proaktiven Nachrichten zurück.
- Erstelle einen Abwanderungspräventions-Flow, der auf „At Risk“- und inaktive Segmente abzielt.
„Marketing Analytics gibt Marken die Möglichkeit, Flows auszulösen, wenn Kund*innen von einer RFM-Gruppe in eine andere gewechselt sind“, sagt Ismailovski. „Du kannst Flows auslösen, wenn Kund*innen Gefahr laufen inaktiv zu werden, und ihnen eine zeitnahe E-Mail mit einem Anreiz senden, um sie zur Rückkehr auf deine Website zu bewegen und zu einem Kauf zu ermutigen.“
Woche 7: Sprich deine Champions an
Belohne deine besten Kund*innen mit der Aufmerksamkeit, die sie verdienen.
„Deine Champions sind mehr als nur wiederkehrende Kund*innen“, sagt Zac Fromson, Mitgründer von Lilo Social. „Sie werden sich für dich einsetzen, wenn sie sich wirklich wertgeschätzt fühlen. Wenn du diese Beziehungen pflegst, steigerst du nicht nur die Kundenbindung, sondern schaffst auch starke Markenbotschafter*innen.“
Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie du diese Zielgruppe erreichst:
- Erstelle einen Nurture-Flow für RFM-Champions.
- Füge RFM-Splits zu deinen bestehenden Post-Purchase-Flows hinzu.
- Teile deine Nachrichten ggf. nach RFM-Status und Kontext auf. Zum Beispiel könnten neue Käufer*innen eine Nachricht erhalten, die besagt: „Dein Weg mit uns hat gerade erst begonnen“, um Begeisterung zu wecken und die Entdeckung neuer Produkte zu leiten. Champions erhalten möglicherweise eine Nachricht, die besagt: „Das haben wir speziell für Kund*innen wie dich entworfen“, damit sie sich gesehen und bestätigt fühlen.
Diese RFM-Targeting-Lektion (EN) in der Klaviyo Academy hilft dir, deinen Ansatz zu verfeinern.
Woche 8: Tauche tief in die Funnel-Analyse ein
Diese Woche findest du heraus, was Käufer*innen an der Conversion hindert. So geht’s:
- Nutze die Funnel-Analyse, um Abbruchpunkte zu untersuchen und Optimierungsmöglichkeiten aufzudecken.
- Konzentriere dich auf einige wichtige Customer Journeys, um Verbesserungen zu priorisieren.
„Bei der Funnel-Analyse geht es nicht nur darum, Abbrüche darzustellen, sondern die Geschichte dahinter zu interpretieren“, sagt Fromson. „Jeder Reibungspunkt stellt einen Moment dar, in dem die Absicht der jeweiligen Kund*innen auf Widerstand stieß. Aber was könnte das verursacht haben?“
„Indem du diese Momente verstehst“, sagt er, „kannst du die Kundenerfahrung intuitiver machen, um nicht nur verlorene Verkäufe zurückgewinnen, sondern das gesamte Kundenerlebnis zu verbessern.“
Woche 9: Konzentriere deine Analyse auf die richtigen Segmente
Halte dein Reporting sauber und umsetzbar, indem du:
- markierte Segmente überprüfst und bereinigst.
- das Zielgruppen-Performance-Dashboard nutzt, um die Segment-Performance zu bewerten und den Customer Lifetime Value (CLV) pro Segment zu verfolgen.
- das Zielgruppen-Performance-Dashboard mit dem Conversion-Übersichts-Bericht kombinierst, um Segment-Trends genauer zu betrachten.
Woche 10: Nutze die Kohortenanalyse, um langfristige Trends aufzudecken
Nimm diese Woche die Vogelperspektive ein.
- Du verfolgst die Wiederkaufrate seit Woche 2. Nutze jetzt die Kohortenanalyse, um die Kundenbindung im Zeitverlauf zu verstehen und zu identifizieren, welche Journeys zu einem höheren Lifetime Value führen.
- Optimiere die Nachrichten-Kadenz an wichtigen Lebenszyklus-Touchpoints, um die richtigen Leute weiterhin zu erreichen.
„Indem du mit der Kohortenanalyse herauszoomst, beginnst du, Muster im Kundenverhalten zu erkennen, die im Alltag nicht sichtbar sind“, sagt Christian Nørberg Enger, Mitgründer und CPO bei Segmento, einer schnell wachsenden Full-Service-Marketing-Agentur mit Sitz in Dänemark. „Diese Erkenntnisse ermöglichen es dir, Journeys zu gestalten, die die Kundenbindung systematisch verbessern. Analysiere Kategorie- und Produkttrends und nutze diese Infos dann für deine Flows.“
Woche 11: Passe deine Metriken und Lifetime-Value-Prognosen an
Optimiere dein Reporting für dein Unternehmen, indem du:
- bis zu 50 benutzerdefinierte Metriken erstellst, um die Key Performance Indicators (KPIs) deines Unternehmens zu definieren, darunter beispielsweise wiederkehrenden Umsatz, Point of Sale oder reduzierten Umsatz.
- dein benutzerdefiniertes CLV-Prognosefenster auf die Länge des Kaufzyklus abstimmst.
Dieser Schritt stellt sicher, dass deine Berichte genau und handlungsorientiert sind.
Woche 12: Rückschau und Optimierung
Nimm dir einen Moment Zeit, um:
- alles, was du implementiert hast, zu überprüfen.
- zu identifizieren, was den größten Wert stiftet.
- das, was nicht funktioniert, einzustellen.
- dein nächstes Experiment zu planen.
Auswertungen sind nicht mit einer einmaligen Einrichtung abgeschlossen. Vielmehr ist die regelmäßige Analyse von Auswertungen eine gute Gewohnheit, die regelmäßig gepflegt werden will. Und Klaviyo Marketing Analytics ist das Tool, das dir dabei hilft, deine Daten sinnbringend zu nutzen.
