Nota: Este artículo da por hecho que escribes a personas que te han dado su consentimiento conforme al RGPD (Reglamento General de Protección de Datos) y que no son comunicaciones comerciales genéricas masivas dirigidas a personas que nunca interactuaron con tu marca.
Las rebajas, como tu inventario, tienen un límite en lo relativo a cuánto pueden impulsar tus ventas online de manera realista. Abusar de los descuentos, sean porcentajes o importes fijos, puede ser el síntoma de que tu propuesta de valor, diferenciación o mensaje no están resonando con tu audiencia ideal. Indirectamente acostumbras a tu lista a ignorar lo que no sea un cupón.
Eso no significa que debas prescindir de las promociones. Deben formar parte de tu estrategia de email marketing, siempre y cuando estén acompañadas de flujos personalizados que cumplan con diferentes funciones para la captación, la nutrición y la posterior fidelización de clientes.
Aquí verás 5 ejemplos de email marketing de tiendas de perfumería, papelería, cosmética, moda y limpieza del hogar que aplican buenas prácticas. La idea es que destiles lo que funciona en marcas que no paran de crecer y que sirva de referencia cuando estés montando el borrador de tu próxima campaña (envío único y manual) y flujo automatizado (activados a partir de acciones).
1. Ofertas especiales para que no solo vendas con cupones
Cuando piensas en una oferta especial, lo primero que te viene a la cabeza es un código de descuento. Divain nos muestra otro camino. Para el Día del Padre, esta tienda de perfumes envió un email que usa la ocasión como principal hilo conductor, con los productos ilustrados en el mismo estilo de dibujo que usan los peques de 8 años, y no fotografías de producto.
El email promocional lleva cierto orden de las cosas. Aquí la fecha gobierna la directriz y luego la oferta viene detrás. En lugar de envolver dicha oferta en un descuento, envuelves algo de descuento (si es que hace falta) dentro de una oferta con motivo. Así proteges tu margen y le das a tu lista una razón para comprar que no sea necesariamente «hoy está más barato».
Por qué funciona
La imagen antes de hacer scroll en el móvil u ordenador está alineada con la fecha en cuestión. Sale la fotografía creativa de un padre con tiras de cinta adhesiva americana en la cara y 3 productos de perfumería en primer plano. Es un guiño con personalidad al papá desenfadado.
El asunto, «Este Día del Padre, regálale algo que use cada día», sostiene ese tono y ya adelanta el argumento de la funcionalidad y practicidad. El texto lo remata con una frase que hace buena parte del trabajo: «Papá nunca pide mucho», así que un kit de cuidado diario le viene estupendo.
Fíjate en cómo está planteado el recorrido. Si haces clic en la imagen, llegas a la colección del Día del Padre. La llamada a la acción (CTA) final te lleva al mismo sitio. Y en medio hay 3 artículos esenciales que la tienda ha seleccionado con intención como buen regalo. O quizá sus datos de venta ya los señalan como recomendaciones de producto para este evento específico.
Un matiz de tacto por si acaso. Si bien fechas como el Día del Padre son transversales para casi todo el mundo, no son neutras para quien perdió a alguien, quien no lo tuvo o a quien el tema le toca de cerca por otras razones. Para marcas que venden productos en un espectro sensible, la personalización puede darte una salida mediante la segmentación de clientes en e-commerce.
Es una decisión estratégica de marca que puedes consultar con el resto de tu equipo creativo.
Cómo recrearlo
- Elige la próxima fecha que tenga sentido para tu tienda. Por ejemplo, el Black Friday.
- Deja que la ocasión dicte la oferta. Pregúntate qué hace especial a esta oferta.
- Crea la campaña de email marketing en tu plataforma y prográmala para la fecha elegida.
Consejo: Si quieres incluir un descuento en tu email promocional, mételo dentro de la oferta en dosis pequeñas y haz pruebas A/B. Envía variaciones del asunto o del gancho a partes iguales de tu lista y quédate con el experimento de mayor tasa de conversión. Así puedes formular hipótesis sobre qué anima a tu audiencia, sin acostumbrarla a esperar rebajas constantes.
2. Newsletter para mantenerte presente entre ventas
Entre los emails promocionales y los poscompra, puede haber semanas de silencio. Esa pausa en la comunicación a veces enfría tu audiencia y reduce la notoriedad de tu marca. La newsletter ocupa ese vacío para mantenerte presente y potencialmente vender como efecto secundario.
Tu newsletter puede informar, anunciar novedades o lanzamientos, e incluso aportar contenido útil sobre lo que le interesa a tu comunidad. Por su naturaleza, informa más de lo que vende.
En contraste con las newsletters de un medio o una empresa B2B, que buscan que te suscribas a contenido de pago o que reserves una llamada o una demo, en el e-commerce te apoyas en las funciones, los usos y los casos de éxito del producto, así como también en el sentido de pertenencia de la comunidad alrededor de los valores y temas que le importan a tu marca.
Por qué funciona
Mr. Wonderful traslada la multifuncionalidad de objetivos a la newsletter. Integra ambas colecciones de bolis borrables, la de los Bo-Bo Sanitarios y la de los Wonder Gol, en una newsletter. Y encima añade un factor coleccionista. De los Wonder Gol solo hay 50 bolis, escondidos en cajas sorpresa donde, obviamente, te puede tocar cualquier modelo. Para dar con uno tendrías que abrir caja tras caja, así que ese «solo 50 unidades» sirve como urgencia.
El formato es efectivo porque es repetible. Una newsletter no depende de una idea nominada en Cannes Lions, sino de una plantilla reutilizable con los objetivos e iniciativas de email marketing de contenidos que correspondan a esa semana o mes. Las newsletters pueden mover productos y construir relaciones con tus clientes sin convertirse en un email de descuento. Venden porque son útiles y porque llegan cuando tu lista quiere saber de ti o lleva tiempo sin saber de ti.
Cómo recrearlo
- Recopila objetivos: lanzar un producto, compartir guías, narrar la historia de la marca, etc.
- Prueba a combinar no más de dos objetivos en un mismo envío, como hace Mr. Wonderful.
- Información y venta, inspiración y producto, educación y venta cruzada, entretenimiento y novedades, comunidad y oferta. La lista continúa.
- Si juegas con la escasez, hazlo con honestidad. De lo contrario, arriesgas credibilidad.
- Aprovecha el repositorio de plantillas de email ya prediseñadas y personalizables.
Consejo: Guarda una plantilla base con tu cabecera, tu identidad visual y los bloques que repites a menudo (novedad, consejo, producto destacado). Cada semana modificas exclusivamente el contenido personalizado. Ahí es donde unas plantillas reutilizables te ahorran bastante tiempo.
3. Email de bienvenida para facilitar la primera venta
Pasamos a una bienvenida al estilo de Freshly Cosmetics. Desde el momento en que alguien acepta tus políticas de privacidad y te concede su email, desbloqueas un instante de máxima receptividad.
Esa persona todavía no ha tenido una experiencia de primera mano con tu marca, por lo que el email de bienvenida es tu carta de presentación. Freshly Cosmetics lo hace combinando un cupón de descuento del 5 %, una rebaja estacional del 30 % y del 40 % y un spray de regalo.
En efecto, el email transmite esa sensación de «un momentazo» tal y como promete el asunto.
Por qué funciona
Freshly Cosmetics capta la atención con descuentos para luego reafirmar que usa «ingredientes seguros de eficacia clínica», transmitiendo así credibilidad y anticipando la posible objeción que cualquiera puede plantearse ante una marca de dermocosmética natural que aún no ha probado. El email responde antes de que aparezca esa duda y refuerza esa señal.
Un email de bienvenida tiene más probabilidades de que las personas recién suscritas compren cuando el descuento va de la mano con una resolución de una objeción o necesidad. Da igual lo que vendas, siempre hay algo que te hace diferente (tu ingrediente, tu proceso, tu garantía, tu historia, tu propiedad intelectual, tu elemento diferenciador, etc.). Ponla delante y deja que el cupón sea el empujón.
Cómo recrearlo
- Escribe un email de bienvenida en el que destaques primero lo que hace única a tu marca y, después, el incentivo.
- Configura un flujo automatizado para que se active con la suscripción y la compra.
- Aprovecha las plantillas de email marketing en lugar de diseñar todo desde cero.
Consejo: No lo dejes en una campaña, pásalo a flujo. A las 16 horas de enviar el primer email de bienvenida, Freshly deja otro mensaje: «Best sellers al 40 % AHORA. ¡Descúbrelos!». Mantiene el mismo descuento y, esta vez, lo enfoca en los productos estrella y añade un bloque relativo a las preocupaciones sobre la piel (arrugas, manchas, rosácea, acné, sequedad, etc.).
4. Email de carrito abandonado para recuperar la casi venta
«Y se marchó…». Esta persona casi completa la compra. Añadió el producto al carrito, llegó hasta el final y, en el último momento, se despidió. Rara vez sabes el motivo exacto. Una distracción, un gasto de envío inesperado o un arrepentimiento.
Sea cual sea la razón del abandono, es una conversión relativamente fácil de recuperar porque el interés ya existía. A veces solo falta cierto empujón. ULANKA lo da con un email que le recuerda a quien dejó un producto (en este caso, un bolso capazo trenzado) esperando en el carrito.
Por qué funciona
Te recuerda exactamente qué abandonaste. Ves tu bolso, el mismo que te gustó. Si fue una distracción, despierta de nuevo el deseo de compra. Sin embargo, si te surgió alguna duda o algo no terminaba de encajarte, el email de carrito abandonado es una oportunidad para prever objeciones: tu garantía, las reseñas o cómo funciona el producto. ULANKA lo enfoca así.
La tienda genera urgencia con un aviso del tipo «No dejes que se agote», que invita a comprar sin rebajar el precio. El otro componente es la prueba social con inspiración de estilos de su comunidad. Resuelve la duda de quien no sabe si le quedará bien (y le ahorra la búsqueda en Pinterest), porque le muestra con qué podría combinarlo usando lo que ya tiene en el armario.
Con un flujo configurado, ULANKA envía un segundo email de carrito abandonado 24 horas después del primero, por si el cliente potencial tiene reticencias relacionadas con el precio. El producto reaparece con un 10 % de descuento, énfasis en el envío gratis y algo de urgencia: «Los artículos en tu carrito no pueden mantenerse reservados por mucho más tiempo».
Cómo recrearlo
- Muestra en el email el producto exacto, con nombre e imagen, que la persona dejó atrás.
- Configura un flujo automatizado que se active con el evento «carrito abandonado».
- Aplica la urgencia de forma honesta (es decir, de stock real) y con prueba social (reseñas, fotos de clientes).
- Cierra con una llamada a la acción que devuelva a la persona directamente a su carrito.
Consejo: Dado que el interés se va diluyendo con el paso de los días, si guardaste el cupón para volver a llamar a la puerta (en sentido figurado), un flujo de recuperación de carrito abandonado, especialmente si es omnicanal, da mejores resultados al escalonar mensajes por email, SMS, WhatsApp y notificaciones push que una campaña que concentra tácticas en un único email.
5. Email poscompra para impulsar la tasa de recompra
En una tienda online, las ventas derivadas de la experiencia de compra de tus clientes son las que de verdad hacen sostenible un e-commerce que vende a consumidores finales. A pesar de que ya hay una base de confianza con quien acaba de realizar una compra, esa confianza existe en distintos grados según cuántas veces te compren y cuánto dinero inviertan en tus productos.
Tras la compra, tu misión pasa a ser retener y fidelizar clientes tanto como sea posible. La marca española de productos de limpieza ecológicos, Natulim, recurre a flujos poscompra que suelen incluir consejos de limpieza con notas firmadas por uno o ambos cofundadores, Lluís y David.
Por qué funciona
Este email poscompra no es uno más de ventas. Comparte contenido educativo en función de mi pedido. «La lavadora de Lluís» reúne buenas prácticas de limpieza del hogar con el tono cercano y de servicio propio de la marca. El asunto conserva ese aire cotidiano mientras apela a la curiosidad: «Tus vasos no deberían saber a nada». Como escribió Jeffrey Gitomer en The Little Red Book of Selling (2004): «A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar».
Había realizado la compra de unas eco-tiras friegasuelos y el email me hablaba de la cocina y del lavavajillas. Resulta que Natulim cubre un par de frentes de limpieza del hogar, y un email poscompra (mitad educativo, mitad venta cruzada) es ideal para mostrar que, si un artículo te ayudó con uno de los tantos quehaceres de la casa, puede echarte una mano con el resto.
Quien ya te compró una vez es, con diferencia, tu mejor candidato a comprar de nuevo. Al menos ese es el caso en España, donde el 90,5 % de quienes compran online repiten en la misma tienda, según Ontsi. La poscompra es la forma de aprovechar una mayor probabilidad de recompras.
Cómo recrearlo
- Selecciona a quienes te han comprado y mándales una campaña con un consejo de uso.
- Luego, para automatizar, configura un flujo poscompra con estas optimizaciones:
- Segmentación, con el fin de agrupar a tus clientes por comportamiento, demografía y niveles de interacción para personalizar la venta cruzada por grupos.
- IA para email marketing, que ayuda a predecir horas de envío, mejorar la capacidad de entrega y adaptar mensajes para maximizar conversiones.
Consejo: Adapta tus comunicaciones poscompra para que se envíen durante el periodo en el que la transacción se procesó con éxito y el pedido ha llegado a su destino. Tanto un email educativo como uno de solicitud de reseña o de retorno son efectivos cuando el producto ya está en casa y en uso, que es cuando quien lo recibe es más receptivo a intercambios.
Tu próximo flujo, esta semana
Estos 5 ejemplos de email marketing son referencias para darle una vuelta a tus comunicaciones. Se han seleccionado para que veas cómo marcas con éxito envían algo más que rebajas ad infinitum.
Cada tienda necesita emails distintos uno de los anteriores y conviértelo en un flujo automatizado. No hace falta diseñarlo todo de golpe. Elige un flujo y ponlo en marcha.
Cuando hayas cogido soltura, considera dirigir tu operación e-commerce. Con Klaviyo, el CRM autónomo para B2C, tus datos, tus análisis y tus agentes de IA reman en la misma dirección.
Una indicación de texto usando Composer, el agente de marketing con IA, te ayuda a detectar oportunidades de crecimiento, te explica por qué son importantes y crea audiencias, segmentos y contenido de flujos y campañas adaptado a tu marca. Y, por supuesto, nada se publica sin tu aprobación final.
Contenido relacionado
