Der umfassende Leitfaden zur B2C-Zielgruppen-Segmentierung für Marketing

Demografische Segmentierung [EN] teilt Zielgruppen in Gruppen ein, basierend auf Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung usw. Auch wenn es eine breite Darstellung deiner Zielkonsument*innen ist, bildet es die Grundlage für deine Buyer-Personas und eine Zielgruppen-Segmentierungsstrategie.

Beispiele für demografische Segmente [EN] sind:

• Alter

• Beziehungsstatus

• Einkommensniveau

• Standort

Als die Gepäckmarke July geografische Segmentierung nutzte, um lokale Kund*innen in einem Umkreis von 20 Kilometern um ihre Einzelhandelsstandorte in Melbourne, Sydney und Brisbane mit Werbeaktionen für neue Produkte anzusprechen, trug der personalisierte Ansatz zu 52 % Wachstum der Klaviyo-attribuierten Umsätze im Jahresvergleich [EN] bei.

Psychografische Segmentierung [EN] teilt deine Zielgruppe anhand von Interessen, Überzeugungen, Werten und Lebensstilen in Gruppen ein. Einige Beispiele sind:

• Nachhaltigkeitsbewusste Verbraucher*innen

• Gesundheitsorientierte Käufer*innen

• Unterstützer*innen lokaler Unternehmen

Während die demografische Segmentierung grundlegende Merkmale identifiziert, deckt die psychografische Zielgruppen-Segmentierung tiefere Präferenzen auf, die das Konsumverhalten prägen.

Verhaltenssegmentierung [EN] teilt Kund*innen basierend auf den Interaktionen ein, die sie mit deiner Marke hatten, z. B. frühere Kaufhistorie, Besuche von Produktseiten, E-Mail- und SMS Kundenengagement, Arten der gekauften Produkte, Discount-Shopping usw.

Hier sind einige Beispiele für verhaltensbasierte Segmente [EN]:

• Leser*innen mit hohem Engagement: Sprich Abonnent*innen an, die E-Mails häufig öffnen und mit Inhalten interagieren, mit ausführlicheren Inhalten und exklusiven Updates.

• Klick-Champions: Nutzer*innen mit hoher Klickrate, aber niedriger Conversion profitieren möglicherweise von zusätzlichen Produktinformationen, Bewertungen oder zeitlich begrenzten Angeboten, um Käufe zu fördern.

• Wiederkehrender Kunde: Kund*innen, die mehrfach gekauft haben, sind ideal für Treueprogramme, exklusive Angebote und Produktempfehlungen, um fortlaufendes Kundenengagement zu fördern.

• Kund*innen mit hohem Wert: Kund*innen, die viel ausgeben, verdienen eine VIP-Behandlung mit priorisiertem Support, frühzeitigem Zugang zu neuen Produkten und personalisierten Anreizen.

• Gefährdete Kund*innen: Kund*innen, die seit Längerem nichts gekauft haben, benötigen möglicherweise Re-Engagement-Kampagnen, spezielle Aktionen oder Rückgewinnungs-Messaging.

Die Analyse des Recency-, Frequency- und Monetary-(RFM)-Werts [EN] ist eine Methode, um die wertvollsten Kund*innen einer Marke anhand ihrer Transaktionshistorie zu identifizieren. Dieses Framework kann dir helfen, Kund*innen über das gesamte Spektrum hinweg zu identifizieren, von loyal bis gefährdet, damit du Marketingstrategien auf jedes Segment zuschneiden kannst.

Harney & Sons, eine Luxusteemarke, hat seine E-Mail-Marketingstrategie mithilfe von RFM-Analysen verfeinert. Eine Re-Engagement-Kampagne, die Outreach-Maßnahmen auf die Segmente „At Risk“ und „Needs Attention“ zugeschnitten hat, führte 2024 zu einem durchschnittlichen Bestellwert, der 21 % höher war als der durchschnittliche Bestellwert [EN]für die E-Commerce.

Predictive Segmentierung nutzt Kund*innendaten und KI, um zukünftige Verhaltensweisen vorherzusehen. So können Marken beim Kundenengagement proaktiv vorgehen, statt erst im Nachhinein zu reagieren. Mit Predictive Segmentierung kannst du Kund*innenbedürfnisse antizipieren, die Relevanz deiner Angebote erhöhen und die Zeit bis zum ersten Kauf und zu wiederholten Käufen verkürzen.

Hier sind einige Beispiele dafür, wie du Predictive Analytics in deiner Segmentierung einsetzen kannst:

• Prognostizierter Customer Lifetime Value (CLV): Identifiziere Kund*innen mit hohem CLV und priorisiere sie mit exklusiven Treueangeboten, VIP-Programmen oder Premium-Produktempfehlungen.

• Voraussichtlicher nächster Kauf: Bestimme, wann eine*e Kund*in am ehesten einen Wiederholten Kauf tätigt, damit du rechtzeitig Produktempfehlungen oder Erinnerungen für Nachbestellungen senden kannst.

• Analyse des Abwanderungsrisikos: Erkenne frühzeitig Anzeichen für nachlassendes Engagement von Kund*innen und setze Rückgewinnungsstrategien um, bevor sie abspringen.

Die Gourmet-Popcorn-Marke Garrett Popcorn identifiziert Kund*innen, die wahrscheinlich bald erneut bestellen, mit einem Segment basierend auf Klaviyo’s Metrik für das vorhergesagte Datum der nächsten Bestellung – und Nachrichten an dieses KI-gestützte Segment generieren einen 4x höheren Umsatz pro Empfänger [EN]als Garretts Kampagnen insgesamt.

Du würdest deinem treuen VIP-Käufer keine E-Mail mit einem Neukundenrabatt senden. Die Zielgruppen-Unterdrückung hilft dir, zu steuern, wer deine Marketingnachrichten erhält, damit du die richtigen Personen ansprichst und Marketingkosten minimierst.

Und da Anzeigen einer der teuersten B2C-Marketingkanäle [EN] sind, kannst du Kund*innen mit Engagement, die bereits über deine eigenen Kanäle klicken und konvertieren, unterdrücken, um unnötige Werbeausgaben zu vermeiden.

Arten der Zielgruppen-Unterdrückung sind unter anderem:

• Automatisch: Beispielsweise unterdrückt Klaviyo automatisch Profile, die sich abgemeldet haben, einen Hard Bounce verursacht haben oder E-Mails als Spam markiert haben.

• Manuell: Du kannst Profile, die du nicht in ein Segment einschließen möchtest, manuell unterdrücken.

• Listspezifisch: Du kannst listspezifische Abmeldeeinstellungen konfigurieren, sodass Nutzer*innen sich von einer bestimmten Liste abmelden können, ohne für alle zukünftigen E-Mails unterdrückt zu werden.

• Segmentbasiert: Verwende Segmentfilter, um Zielgruppen basierend auf bestimmten Kriterien dynamisch zu unterdrücken. Zum Beispiel: Mitglieder des Treueprogramms → enrolled_in_loyalty = true,  Aktuelle Käufer*innen → placed_order_at in den letzten 7 Tagen, Kund*innen mit hohem Engagement → opened_email in den letzten 30 Tagen AND clicked_email in den letzten 30 Tagen

Denke zunächst über deine Ziele nach. Möchtest du die Kundenbindung steigern? Wiederholte Käufe steigern? Richte die Segmentierung an übergeordneten Marketingzielen aus.

Wenn du zum Beispiel nach Interessen und Standort segmentierst, kann das die Personalisierung vorantreiben, während auf Kundenengagement basierende Segmente die E-Mail- und SMS-Zustellbarkeit verbessern können.

Daten sind die Grundlage einer effektiven Segmentierung. Und deine Daten sollten in eine einzige Quelle fließen, um für jede*n einzelne*n Kund*in ein ganzheitliches Profil zu erstellen. Dort solltest du dich darauf konzentrieren, diese Datenquellen zu erfassen und zu nutzen:

• Zero-Party-Daten wie E-Mail-Adressen, Telefonnummern und Präferenzen, die über Umfragen, Quizze und Formulare erfasst werden

• First-Party-Daten, die durch Website-Verhalten, Kaufhistorie, E-Mail-Engagement und Interaktionen mit dem Kund*innensupport erfasst wurden

Klaviyo B2C CRM konsolidiert Daten aus allen Quellen, um ein umfassendes Kund*innenprofil zu erstellen, und vereinheitlicht Marketing, Kund*innenservice und Analysen, sodass du Erlebnisse über den gesamten Kund*innenlebenszyklus hinweg personalisieren kannst.

Beginne damit, dich auf wichtige Kund*innengruppen mit leicht zugänglichen Daten zu konzentrieren, und priorisiere Verhaltensweisen, die zu schnellen Verkäufen führen. Nutze Daten, um Segmente zu definieren, damit du deine Nachrichten entsprechend anpassen kannst, zum Beispiel:

• Personen, die basierend auf ihrem Browserverlauf am wahrscheinlichsten als Nächstes einen Kauf tätigen

• Kund*innen, die am ehesten von Abwanderung betroffen sind und seit einer Weile keinen Kauf getätigt haben

• Kürzlich kaufende Kund*innen, die sich möglicherweise für einen ergänzenden Artikel interessieren

Smarte Tools wie Klaviyos visueller Segment-Builder können dir helfen, mit detaillierten Daten, logischen Filtern und zeitbasierten Bedingungen effektiver zu targeten. Klaviyo AI [EN] kann dir unterdessen helfen, ganz einfach neue Segmente zu definieren [EN], basierend auf einem Satz oder einer Formulierung, die beschreibt, welche Art von Gruppe du targeten möchtest, wie etwa „Kund*innen, die den Checkout gestartet oder ein Produkt angesehen haben, aber nie eine Bestellung aufgegeben haben.“

Der Seafood-Shop Svenfish nutzt Segments AI von Klaviyo, um Kund*innen anhand ihres letzten Kaufdatums, ihrer Kaufhäufigkeit und ihrer Nähe zu ihrem physischen Standort zu gruppieren. Sie können sogar Listen von Kund*innen erstellen, die sich zuvor für den jeweiligen Fisch interessiert haben, den der Shop an diesem Morgen gefangen hat.

Dank Strategien wie diesen schreibt Svenfish 70 % ihrer bisherigen E-Commerce-Umsätze im laufenden Jahr [EN] Klaviyo zu.

Segmentierung ermöglicht es dir, über die grundlegende Personalisierung hinauszugehen. Sende Mitteilungen, Angebote und Empfehlungen, die sich wie handverlesen anfühlen. Nutze Automatisierung, um relevante Inhalte auszulösen, und passe den Kanal daran an, wo jedes Segment am stärksten interagiert (E-Mail, SMS, Social Media).

Eine Möglichkeit dafür ist, Hyperpersonalisierung mit Daten aus Quizzen – zum Beispiel einem Hautpflege-Quiz – zu nutzen, um Produkte zu empfehlen, die je nach Hauttyp oder Hautproblemen am wirksamsten sind.

Du kannst auch in Betracht ziehen, die Jobs To Be Done (JTBD)-Theorie [EN] zu verwenden, um Kund*innen und Interessent*innen gezielt anzusprechen – denke über das Problem nach, das jemand zu lösen versucht, und hilf ihnen, die richtigen Tools zu finden. Wenn der „Job“ deiner Kund*innen zum Beispiel darin besteht, gesünder zu sein und mehr Energie zu haben, kann eine adaptogene Kaffee-Alternative ihnen dabei helfen, das zu erreichen, und ihre Motivationen leiten deine Segmentierung und deine Botschaften.

Überprüfe Beispielprofile, um sicherzustellen, dass sie korrekt sind, stelle sicher, dass deine Segmente groß genug sind, um zuverlässig zu sein, und experimentiere mit A/B-Test [EN].

Sind Kund*innen in deinem Segment „letzte Käufer*innen“ zum Beispiel tatsächlich letzte Käufer*innen? Führe Stichprobenprüfungen einzelner Kund*innen-Profile durch und überprüfe deren jüngste Historie, um zu bestätigen, dass sie in der richtigen Gruppe sind.

Starte mit kleinen Testkampagnen und nutze Klaviyos Reporting und Analysen, um die Performance, das Wachstum und nachzuverfolgen, wie Kund*innen zwischen Segmenten wechseln.

Überprüfe deine Kund*innensegmente regelmässig, damit deine Strategie scharf bleibt. Verfolge wichtige Metriken wie:

• Kosten für die Kund*innenakquise (CAC) nach Segment: Wenn bestimmte Segmente Kund*innen mit hohem Wert zu geringeren Kosten gewinnen, ist das ein starkes Zeichen für effektives Targeting. Kundenengagement-Raten nach Segment zeigen, wie gut deine Inhalte bei verschiedenen Zielgruppen ankommen. Höheres Kundenengagement bedeutet, dass du die richtigen Menschen mit der richtigen Botschaft erreichst.

• ROI und Customer Lifetime Value nach Segment: Tragen bestimmte Kund*innensegmente im Laufe der Zeit mehr zum Umsatz bei? Wenn ja, könnte es deine Rendite maximieren, wenn du diese Segmente mit individuelleren Angeboten gezielter ansprichst.

• Cross-Selling-Raten und Verhalten bei Wiederholten Käufen: Diese können auf Möglichkeiten hinweisen, ergänzende Produkte einzuführen.

Klaviyo bietet mehrere Tools zur Analyse der Segment-Performance, darunter:

• Segment-Wachstumsbericht: Verfolge, wie sich deine Segmente entwickeln.

• Bericht zur Zielgruppen-Performance: Analysiere Kundenengagement und Kampagnenwirksamkeit.

• Conversion-Übersichtsbericht [EN]: Ordne Umsatz Segmentierungsmaßnahmen zu.

• Aufschlüsselung der Kampagnenzielgruppe: Sieh dir an, wie sich Segmentierung auf die Kampagnen-Performance auswirkt.

Indem du deine Segmentierungsstrategie konsequent misst und anpasst, kannst du deine Marketingmaßnahmen frisch, relevant, ansprechend und profitabel halten.

Hol dir mehr Ideen zur E-Mail-Segmentierung [EN] und SMS-Segmentierung [EN].

Wenn Kund*innendaten aus allen Richtungen auf dich einprasseln, kann es schwierig sein, dir ein vollständiges Bild von jeder*m Kund*in zu machen. Deshalb ist es wichtig, deine Kund*innendaten in einer Single Source of Truth wie Klaviyo B2C CRM zu vereinheitlichen – so kannst du:

• Daten aus Marketing, Kund*innensupport und Analysen zusammenführen. Klaviyo Data Platform, Klaviyos integrierte Kundendatenplattform, führt alles zusammen – von Kaufhistorie und Surfverhalten bis hin zu Marketing-Kundenengagement und Bewertungen – und gibt dir einheitliche Kundenprofile. Je besser du deine Zielgruppe verstehst, desto einfacher ist es, an sie zu verkaufen.

• Erstelle eine 360-Grad-Ansicht deiner Kund*innen. Sieh dir an, wie eine*r Kund*in im Laufe der Zeit mit deiner Marke interagiert, wenn er*sie bei dir einkauft, damit du wichtige Muster erkennen kannst – z. B., dass er*sie lieber mit Rabatten einkauft oder während Black Friday und Cyber Monday große Einkäufe tätigt.

• Nutze Integrationen, um eine einheitliche Ansicht deiner Kund*innen zu erhalten. Füge Daten aus Loyalitätsprogrammen hinzu, erstelle Lookalike-Zielgruppen [EN] und sprich VIPs über Plattformen wie Meta an, und erreiche Kund*innen dort, wo sie am aktivsten sind.

• Priorisiere Tools, die Daten für die gesamte Lebensdauer deiner Kund*innen speichern. Speichere Daten und stelle sicher, dass Kund*innendaten nicht ablaufen, es sei denn, Kund*innen fordern dies an. Kund*innengewohnheiten und -muster entwickeln sich im Laufe der Zeit weiter, und die Tatsache, dass Klaviyo eine lebenslange Kundenbindung bietet, gibt dir die Chance, zu sehen, wie aus einem Erstkäufer bzw. einer Erstkäuferin ein loyaler Markenbotschafter bzw. eine loyale Markenbotschafterin wird.

• Setze auf KI, um dir einen Vorsprung vor der Konkurrenz zu verschaffen. KI ist nur so gut wie die Daten, auf denen sie basiert. Wenn du deine Zielgruppe mit Klaviyos Predictive Analytics unterteilst, zum Beispiel nach dem prognostizierten Datum der nächsten Bestellung oder dem prognostizierten Customer Lifetime Value, kannst du hochgradig personalisierte Erlebnisse bereitstellen, die für jede*n einzelne*n Kund*in relevant sind.

Mit Klaviyo kannst du Kund*innen anhand beliebiger Daten segmentieren – aus jeder Quelle und über beliebige Zeiträume hinweg. Segmente werden in Echtzeit aktualisiert, sodass du immer die richtige Zielgruppe ansprichst. Und Klaviyo AI hilft dir, schneller smartere Segmente zu erstellen – so sparst du Zeit und erzielst bessere Ergebnisse.