Mieux orchestrer le Cyber Monday
Généré par Klaviyo AI
Ces stratégies montrent comment coordonner les canaux, personnaliser les offres grâce aux données et automatiser les messages selon les comportements clients. Elles couvrent aussi l’accès VIP, les relances urgentes et la transparence sur les promotions et les stocks.
- Offres différenciées: Proposez un avantage distinct pour le Cyber Monday plutôt que d’augmenter automatiquement la remise du Black Friday.
- Orchestration omnicanale: Coordonnez les messages et adaptez les contenus à chaque canal tout en privilégiant celui que chaque client utilise le plus.
En 2025, le Cyber Monday est devenu la plus importante journée d’achats en ligne jamais enregistrée : les consommateurs ont dépensé 14,25 milliards de dollars, soit 7 % de plus qu’en 2024.
Mais Il s'agit aussi du jour où les boîtes de réception de vos clients sont plus saturées que jamais. Pour vous démarquer, il ne suffit donc pas d’appliquer une remise à vos produits et de lancer vos envois.
Les marques qui enregistrent les meilleurs résultats pendant le Cyber Monday sont celles qui exploitent l’IA et les données pour savoir précisément quel message envoyer, à quel moment, à quelle audience et sur quel canal.
En tant que fondateur de Zettler Digital, j’accompagne depuis plus de dix ans les marques dans l’optimisation de leurs ventes pendant le Black Friday et le Cyber Monday.
Voici neuf stratégies éprouvées pour faire de votre campagne Cyber Monday un véritable succès. Chacune s’appuie sur la capacité de Klaviyo à connecter vos données, l’IA et l’ensemble de vos canaux marketing.
1. N’augmentez pas automatiquement votre remise du Black Friday
Accorder des remises de plus en plus importantes entre le vendredi et le lundi peut saturer votre service client et inciter les consommateurs à attendre systématiquement la meilleure offre. Cette pratique risque également d’entamer leur confiance. Vos clients doivent pouvoir compter sur vos offres sans avoir le sentiment d’avoir été lésés quelques jours plus tard.
« Annoncer dans vos e-mails du Black Friday l’arrivée d’une offre plus généreuse ou simplement différente risque de freiner le recours à vos promotions en cours, mais aussi de fausser votre reporting et de perturber la gestion de vos stocks », explique Stefan Milicevic, directeur de la stratégie chez Underground Ecom.
Pour éviter ces problèmes, proposez plutôt un avantage véritablement différent pour le Cyber Monday, sans nécessairement augmenter la remise.
2. Créez un calendrier de communication unifié sur tous vos canaux
Vos communications pour le Black Friday doivent former un ensemble cohérent, qu’elles soient diffusées sur Instagram, par e-mail ou par SMS. Cette cohérence doit être maintenue avant et pendant le Black Friday, mais aussi jusqu’au Cyber Monday.
Vous devez donc coordonner vos communications afin de présenter un message de marque cohérent sur l’ensemble de vos canaux :
- Publications organiques sur les réseaux sociaux
- Publicités payantes
- Partenariats avec des influenceurs
- Canaux propriétaires tels que les e-mails, les SMS, les notifications Push et WhatsApp
- Autres contenus de votre site, notamment les pop-ups et les espaces en libre-service
Avec Klaviyo, toute cette coordination s’effectue depuis un seul et même endroit. Les e-mails, les SMS, WhatsApp, les notifications Push, les formulaires web et les publicités s’appuient tous sur les mêmes profils clients actualisés en temps réel. Vous garantissez ainsi la cohérence de vos messages à chaque point de contact, sans devoir coordonner manuellement vos campagnes dans plusieurs outils distincts.
Et comme l’attribution de tous vos canaux est regroupée dans une interface de reporting unique, vous pouvez également identifier précisément les points de contact qui ont généré du chiffre d’affaires pendant le Cyber Monday.
Trop de marques passent à côté de cette occasion en traitant chaque canal et chaque temps fort comme une campagne indépendante. Définissez plutôt quel message sera diffusé, à quel moment et sur quel canal. Vos clients interagissent avec votre marque à travers de nombreux points de contact : veillez à leur proposer une expérience cohérente et parfaitement orchestrée.
3. Adaptez vos contenus à chaque canal
Je suis toujours surpris de voir combien de marques diffusent des contenus totalement inadaptés au canal utilisé. Leurs publicités Instagram sont tronquées parce que les visuels ne sont pas au bon format. Leurs e-mails s’affichent mal sur mobile.
Ces détails techniques sont plus importants qu’on ne pourrait le croire. Les contenus prévus pour le Cyber Monday méritent autant d’attention que ceux diffusés avant Thanksgiving.
Avant de lancer vos campagnes, vérifiez une dernière fois que vos contenus sont adaptés à chaque canal. Voici quelques idées :
- Adaptez le format de vos images selon qu’elles sont destinées aux stories Instagram ou au fil d’actualité.
- Vérifiez que vos modèles d’e-mails s’affichent correctement sur ordinateur comme sur mobile.
- Testez l’affichage de vos messages texte sur différents appareils.
La solution est simple : préparez vos contenus en amont en tenant compte des spécificités de chaque plateforme. Un mauvais format ne doit pas compromettre une campagne pourtant excellente.
4. Appliquez une logique d’exclusion selon les canaux préférés
Pendant le Cyber Monday, toutes les marques augmentent leur volume d’envoi, ce qui fait grimper les coûts et peut nuire à la délivrabilité. L’IA d’affinité avec les canaux analyse les données d’engagement passées pour déterminer le canal sur lequel chaque abonné est le plus susceptible d’interagir. Elle améliore ainsi l’efficacité et la délivrabilité de vos campagnes en identifiant, par exemple, les abonnés qui ont davantage de chances de passer à l’achat par SMS que par e-mail ou notification Push.
Dans Klaviyo, l’affinité de canal est une fonctionnalité d’IA intégrée qui analyse automatiquement les habitudes d’engagement de chaque client et transmet chaque message sur le canal qu’il privilégie. Pour le Cyber Monday, les clients qui préfèrent les SMS reçoivent ainsi votre meilleure offre par SMS, tandis que ceux qui privilégient les e-mails la retrouvent dans leur boîte de réception. Vous n’avez pas besoin de créer des listes distinctes ni de dupliquer vos campagnes.
Si votre liste compte 10 000 personnes et que 1 000 d’entre elles sont plus susceptibles de passer à l’achat grâce au marketing par SMS, contactez-les sur ce canal. Vous devriez ainsi obtenir de meilleurs résultats à moindre coût, sans risquer de saturer vos clients de messages sur des canaux qu’ils ne privilégient pas.
L’affinité de canal est particulièrement utile dans les séries de flux, car elle permet de déterminer l’ordre dans lequel chaque abonné reçoit les messages. Pour les lancements de produits où la consommation de crédits SMS doit être maîtrisée, elle vous aide à cibler une audience SMS plus restreinte et plus réceptive, plutôt que d’envoyer votre message à l’ensemble de votre liste.
5. Déclenchez vos messages en fonction des actions précédentes
L’une des meilleures occasions offertes par le Cyber Monday consiste à créer des campagnes déclenchées par les actions réalisées par les clients pendant le Black Friday. Grâce aux flux automatisés et à l’outil de création de campagnes omnicanales de Klaviyo, vous pouvez planifier et personnaliser vos messages sur l’ensemble de la période promotionnelle.
Vous pouvez, par exemple, suivre les personnes qui ont cliqué sur votre campagne du Black Friday et ajouté des articles à leur panier. Si elles n’ont pas finalisé leur achat avant le Cyber Monday, déclenchez automatiquement l’envoi d’un message leur proposant 10 € de remise supplémentaire dès 100 € d’achat, en complément de votre offre existante.
Cette approche permet de proposer des avantages personnalisés sans accorder de remise importante à l’ensemble de votre liste. Vous récompensez uniquement les clients qui ont déjà manifesté une intention d’achat, ce qui est bien plus efficace qu’une promotion généralisée.
À l’inverse, les clients ayant effectué un achat pendant le Black Friday devraient recevoir des messages consacrés à des produits ou accessoires complémentaires. L’outil de création de campagnes omnicanales permet de préparer facilement cette logique en amont, sans avoir à la configurer manuellement dans l’urgence.
Dans une campagne ponctuelle classique, il est impossible de créer à l’avance un segment fondé sur le critère « a cliqué sur le message X », puisque les clics n’existent pas encore au moment de la programmation. L’outil de création vous permet en revanche de définir une logique basée sur des actions futures. Vous pouvez ainsi préparer toute votre séquence Black Friday et Cyber Monday à l’avance, puis la laisser s’exécuter automatiquement au fil des actions de vos abonnés.
Si la création de cette logique de A à Z vous semble trop complexe, Klaviyo Composer peut vous aider. Il vous suffit de lui transmettre un brief. Vous pouvez, par exemple, lui demander : « Crée un flux ciblant les clients ayant abandonné leur panier pendant le Black Friday et n’ayant pas encore effectué d’achat avant le Cyber Monday. » Composer peut alors créer l’audience, rédiger les messages et coordonner leur envoi sur les différents canaux. Vous n’avez plus qu’à vérifier le résultat avant le lancement.
Une hausse des achats pendant le Cyber Monday entraîne naturellement une augmentation des demandes d’assistance. C’est là qu’intervient Klaviyo Customer Agent. Comme il utilise les mêmes profils clients unifiés que vos activités marketing, Klaviyo Customer Agent peut répondre aux demandes « Où est ma commande ? », gérer les retours et proposer des recommandations de produits pertinentes, sans intervention manuelle de votre équipe. La qualité de votre service client reste ainsi constante, même lorsque le volume de commandes augmente fortement.
6. Suscitez l’attente avec un accès VIP anticipé
Le début du mois de novembre est le moment idéal pour afficher auprès de vos clients VIP un pop-up leur proposant de découvrir en avant-première vos offres du Black Friday. Vous constituez ainsi une liste ciblée de personnes susceptibles d’interagir avec vos contenus et donnez un véritable élan à votre campagne.
« À la mi-novembre, nous lançons une liste dédiée aux accès VIP anticipés et invitons les abonnés à forte valeur ainsi que les clients ayant récemment effectué un achat à s’inscrire, explique Zac Fromson, cofondateur de Lilo Social, une agence spécialisée dans la croissance e-commerce à toutes les étapes de l’entonnoir. Ce segment bénéficie d’un accès exclusif aux offres du Cyber Monday 12 à 24 heures avant les autres. Cela crée un sentiment d’urgence, génère des revenus en amont et renforce l’engagement grâce à des offres groupées en quantité limitée, qui affichent un taux de conversion élevé. »
« Les marques doivent déterminer très tôt qui sont réellement leurs clients VIP, souligne Stefan Milicevic. Le quatrième trimestre peut être frénétique et donner l’impression que chaque client est prioritaire. C’est pourquoi les stratégies d’accès anticipé ne donnent pas toujours les résultats escomptés. »
Si vous n’avez pas encore défini de critères propres à votre marque, Stefan Milicevic recommande de vous appuyer sur cette combinaison éprouvée :
- Au moins 2 à 3 commandes passées
- Une valeur de commande 2 à 3 fois supérieure à la moyenne
Si vous lancez un nouveau produit ou disposez de stocks limités, créez des créneaux d’accès exclusifs. Quelques jours avant le lancement, encouragez les clients à s’inscrire aux SMS, puis réservez à ces abonnés un accès à votre offre phare une heure avant tout le monde.
L’un des principaux avantages de cette liste VIP est qu’elle peut être utilisée bien au-delà du Cyber Monday, tout au long de l’année, pour vos lancements de produits et vos offres exclusives. Elle constitue un excellent moyen d’identifier les abonnés les plus susceptibles d’interagir avec vos communications.
Profitez de la période précédant le Cyber Monday pour repérer les abonnés les plus réceptifs à vos messages. Vous pourrez ensuite créer des segments à cibler tout au long de l’année avec des offres en avant-première et des lancements de produits.
Conseil stratégique pour le Cyber Monday : utilisez l’optimisation de l’affichage des formulaires de Klaviyo pour constituer cette liste. Klaviyo teste et optimise automatiquement différentes variantes afin d’afficher chaque formulaire au moment où il est le plus susceptible de générer une conversion. La variante la plus performante est ensuite mise en ligne sans que vous ayez à réaliser vous-même de test A/B.
7. Utilisez les données zero-party pour personnaliser vos offres groupées
Les données zero-party, c’est-à-dire les informations que les clients choisissent de vous communiquer, sont extrêmement précieuses pour créer des expériences personnalisées. Un simple quiz sur leurs préférences ou leurs besoins en matière de cadeaux peut vous fournir les informations nécessaires pour concevoir des offres groupées ciblées qui semblent avoir été créées spécialement pour chaque client.
« Dans les semaines qui précèdent le Cyber Monday, nous lançons une campagne axée sur un quiz ou les préférences afin de mieux comprendre les centres d’intérêt des clients : types de produits recherchés, budget ou encore besoins en matière de cadeaux, explique Zac Fromson. Nous segmentons ensuite la liste et envoyons des e-mails personnalisés proposant des offres groupées ou des produits soigneusement sélectionnés. Cette approche entraîne généralement une hausse du taux de clics et de la valeur moyenne des commandes. »
Dans Klaviyo, les préférences et les signaux communiqués par les clients ne servent pas uniquement à alimenter une campagne. Ils enrichissent leurs profils clients unifiés et améliorent la pertinence de chaque envoi ultérieur. Plus vos clients interagissent avec votre marque pendant le Black Friday et le Cyber Monday, plus votre ciblage gagne en précision pour le reste de l’année.
8. Associez relance de panier abandonné et rappel de fin d’offre
Le Cyber Monday est l’une des rares périodes où vous pouvez jouer davantage sur l’urgence. À cette période, les clients s’attendent à des offres limitées dans le temps et à des messages jouant sur l’urgence.
Deux approches sont possibles :
- Ajoutez à vos flux de panier abandonné existants un bandeau universel indiquant la date de fin de votre offre Cyber Monday.
- Créez de nouveaux flux spécialement conçus pour le Cyber Monday, avec des messages entièrement adaptés et un nombre d’envois plus limité.
« Nous renforçons nos automatisations de relance après abandon de panier ou de navigation en y intégrant des contenus Cyber Monday actualisés en temps réel. Ils rappellent aux clients le temps qu’il leur reste, les produits qui pourraient leur échapper et les articles les plus populaires, explique Zac Fromson. Le soir, nous complétons ce dispositif par une campagne ponctuelle "dernières heures" afin de créer un sentiment d’urgence et de générer des conversions de dernière minute. »
Nous renforçons nos automatisations de relance après abandon de panier ou de navigation en y intégrant des contenus Cyber Monday actualisés en temps réel.
Conseil stratégique pour le Cyber Monday : utilisez les blocs universels de Klaviyo pour déployer facilement vos contenus dans plusieurs messages. Vous pouvez, par exemple, insérer un bloc universel vide dans tous les messages de votre flux avant le début de l’opération. Dès que votre bandeau d’annonce ou votre contenu promotionnel est prêt, une seule modification vous permet de l’afficher partout simultanément.
Une fois les messages de votre flux activés, laissez Composer les optimiser. Il vous propose des recommandations précises basées sur l’IA pour améliorer les objets, les CTA et la structure des contenus. Votre message « dernières heures » sera ainsi parfaitement optimisé avant d’arriver dans les boîtes de réception.
9. Faites preuve de transparence sur vos stocks et vos dates limites
Lorsque votre promotion prend fin, mettez-y réellement un terme. Vous pouvez la prolonger de quelques jours après le Cyber Monday si cette décision est pertinente pour votre marque. Mais si vous avez mentionné une date limite, tenez-vous-y.
Il en va de même pour les stocks limités : si vous indiquez à votre audience qu’il ne reste que quelques articles, cette information doit être exacte. Créer artificiellement un sentiment de pénurie peut vous exposer à des poursuites et nuire à la confiance de vos clients.
« Dans la plupart des cas, il est préférable d’indiquer précisément le nombre d’articles encore disponibles, en vous appuyant sur les données de votre boutique en ligne, explique Stefan Milicevic. Cette information devrait produire le même effet que la simple mention "stock limité". »
« Lors de nos tests, afficher le nombre exact de produits encore en stock s’est révélé nettement plus efficace que des formulations génériques comme "plus que quelques articles" ou "bientôt épuisé", avec 50 % de clics supplémentaires en moyenne », ajoute Stefan Milicevic.
Lors de nos tests, afficher le nombre exact de produits encore en stock s’est révélé nettement plus efficace que des formulations génériques comme "plus que quelques articles" ou "bientôt épuisé", avec 50 % de clics supplémentaires en moyenne.
Le Cyber Monday approche à grands pas
Réussir le Cyber Monday ne consiste pas à envoyer davantage d’e-mails ni à proposer des remises plus importantes. L’essentiel est d’adopter une stratégie de communication pertinente, de personnaliser l’expérience et d’exploiter vos données pour adresser le bon message au bon client, au bon moment.
Les marques qui obtiennent les meilleurs résultats considèrent le Cyber Monday comme une étape d’un parcours client plus large, et non comme une simple journée de promotions. En associant les bonnes données, l’IA et une coordination efficace des canaux, chaque message gagne en pertinence et en efficacité.
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