Cómo organizar campañas para cada momento navideño
Generado por Klaviyo AI
El artículo explica cómo adaptar el marketing navideño de una tienda online al calendario y al comportamiento de compra en España. Aborda la segmentación, la coordinación de canales, la personalización con IA y el uso de plantillas, flujos automatizados y pruebas de ofertas.
- Calendario de campañas: Cada celebración, desde Navidad hasta Reyes y las rebajas de enero, necesita objetivos, ofertas y mensajes propios.
- Segmentación por comportamiento: Las compras, las visitas a productos y la interacción con mensajes ayudan a distinguir la intención de compra y la sensibilidad al precio.
- Coordinación de canales: Email, WhatsApp, SMS y notificaciones push cumplen funciones distintas y deben coordinarse según las preferencias y el consentimiento de cada cliente.
- Personalización con IA: La IA ayuda a preparar segmentos, campañas y flujos para su revisión, y a adaptar contenido, canal y hora de envío.
- Plantillas y pruebas: Las plantillas y los flujos prediseñados agilizan la preparación, mientras que los cupones y las pruebas A/B permiten comparar ofertas.
Tras el Black Friday llegan Nochebuena, Navidad, Nochevieja, Año Nuevo, Reyes y las rebajas de enero. Cada momento tiene su propio motivo de compra. Con una única campaña de Navidad, te pierdes la mayoría. Además, compites con tiendas de todo el mundo. Según datos de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), el 57,8 % de la facturación del e-commerce a finales de 2025 correspondió a compras realizadas desde España en tiendas del extranjero.
Frente a esa competencia, tu ventaja es conocer el calendario y las costumbres de compra de tus clientes. Estas 6 ideas de marketing navideño parten de cómo planifica y gasta la población española durante las fiestas, y puedes aplicarlas todas a tu tienda online.
1. Planifica tu marketing navideño como una serie de momentos
Asigna a cada momento de la temporada navideña su propio objetivo, oferta y mensaje. En diciembre, por ejemplo, tu objetivo es vender regalos antes de la última fecha de envío, con envoltorio de regalo gratis. En enero, en cambio, quieres dar salida al stock con descuentos. Si mantienes el mismo mensaje y la misma oferta de noviembre a enero, no conectarás ni con quien busca regalos en diciembre ni con quien espera las rebajas de enero.
Como el Black Friday abre la temporada de las fiestas, quienes compraron entonces pueden formar uno de tus primeros segmentos navideños en cuanto completes tu lista de comprobación para el Black Friday y el Cyber Monday. Ya sabes qué categorías les interesan, cuánto gastaron y qué descuento usaron. Y si además tienes activo un flujo poscompra, sigues en contacto con esos clientes.
Según la encuesta de la Organización de Consumidores y Usuarios (OCU), en la Navidad de 2025 las personas encuestadas preveían gastar de media 370 € en regalos: 192 € en Reyes y 178 € en Navidad. Con dos picos de compra de regalos casi iguales, te conviene reservar parte del presupuesto de campañas para después del 25 de diciembre. Un calendario de campañas te ayuda a repartir tus promociones entre todas esas fechas.
Los regalos superan, con diferencia, al resto de partidas del gasto navideño:
Nochebuena y Navidad
Nochebuena y Navidad giran en torno a la familia y a la mesa compartida. Las compras se concentran en comida y bebida, decoración y regalos de última hora, así que el objetivo es cerrar pedidos antes de tu última fecha de envío. Si tu catálogo no encaja en esas categorías, presenta tus productos como el regalo pensado para cada persona sentada en esa mesa.
Ver el Reel completo de Freshly Cosmetics en Instagram
Freshly Cosmetics, por ejemplo, propone sus productos como regalos de Navidad a través de la creadora de contenido Carla Golu, que elige uno distinto para cada persona de su entorno, desde un pack facial para su amiga María hasta una rutina antiedad para su suegra y su madre.
Cuando vencen los plazos de envío, todavía puedes vender con recogida en tienda, tarjetas regalo y regalos digitales. Y cuando cierres las ventas de estas fechas, envía a tu clientela una felicitación breve y cercana, sin promociones, para cuidar la relación.
Nochevieja y Año Nuevo
Entre las uvas, el cotillón y el brindis, la Nochevieja suele animar la compra de ropa de fiesta, complementos, belleza y productos para celebrar. El periodo de compra va del 26 al 31: solo 6 días. Programa tus campañas de Nochevieja antes de Navidad para que se envíen el 26, aunque parte de tu equipo ya esté de vacaciones, y aprovecha el periodo completo.
Con Año Nuevo, tu mensaje puede pasar de la celebración a los propósitos que muchas personas se marcan para enero: cuidarse más, organizarse mejor, aprender algo nuevo o, por qué no, darse un capricho. En ese mismo mensaje, agradece a tu clientela el año compartido y adelántale lo que llega en enero. Puedes prepararlo en poco tiempo a partir de unas plantillas de email para Año Nuevo.
Día de Reyes y rebajas de enero
Para muchas familias en España, el 6 de enero, tras la cabalgata de Melchor, Gaspar y Baltasar del día anterior, es cuando se abren los regalos. Por eso, te conviene preparar una secuencia de mensajes dedicada a Reyes que acompañe a tus clientes hasta el último día para pedir con entrega antes del 6 de enero. Las rebajas suelen empezar justo después de Reyes, el 7 de enero.
Para muchas familias en España, el 6 de enero, tras la cabalgata de Melchor, Gaspar y Baltasar de la víspera, es cuando se abren los regalos. Por eso, te conviene preparar una secuencia de mensajes dedicada a Reyes que acompañe a tus clientes hasta el último día para pedir con entrega antes del 6 de enero. Las rebajas suelen empezar justo después de Reyes, el 7 de enero.
Según la OCU, el 29 % de las personas encuestadas prefiere esperar a los descuentos. Quienes esperan las rebajas de enero dejan pistas en diciembre: productos que miran varias veces o dejan en el carrito sin comprar. Esas pistas te dicen a quién avisar del acceso anticipado a las rebajas o de la bajada de precio de los productos que vieron.
2. Segmenta clientes según su comportamiento de compra
El Observatorio Cetelem sitúa el gasto navideño medio previsto para 2025 en 580 €, frente a 583 € en 2024. Esa media estable esconde grupos distintos: el 32 % pensaba gastar más, el 48 % lo mismo y el 21 % menos. Si envías un único mensaje a todo el mundo, no le hablas a ninguno de ellos.
Los datos del Observatorio Cetelem apuntan a cuatro segmentos que te sirven como punto de partida, cada uno con un mensaje distinto:
- Clientes que pueden gastar más, según su historial de pedidos: encajan con el 32 % que pensaba aumentar su gasto y son quienes más pueden incrementar el valor de su carrito.
- Personas de 40 a 44 años, la franja de mayor gasto previsto: sus pedidos pueden tener más valor, así que muéstrales regalos u ofertas acordes a ese presupuesto.
- Perfiles sensibles al precio, que esperan descuentos o rebajas: representan al 21 % que pensaba gastar menos y te permiten reservar los descuentos para quien los busca.
- Quienes regalan productos de segunda mano o reacondicionados: son un grupo amplio (el 34 % pensaba hacerlo) y 7 de cada 10 de estas compras se harían online.
Algunos de estos grupos se definen por quién es cada cliente (su edad) o por lo que dice que gastará. Para llevarlos a tu tienda, basa tu segmentación de clientes en el comportamiento: compras, navegación, compromiso y pedidos de otras festividades indican quién tiene intención de compra ahora y quién necesita más tiempo. Quien vuelve dos veces en la misma semana a una ficha de producto y añade ese producto al carrito probablemente está a punto de decidirse; quien solo abre tus comunicaciones, o el año pasado compró justo antes de Reyes, todavía no.
Si usas un CRM para e-commerce con perfiles de clientes unificados, tus segmentos se actualizan solos. Cada perfil reúne en una ficha el historial de pedidos, los productos vistos y las comunicaciones que esa persona abrió o con las que interactuó.
Así, si defines un segmento con una condición como «ha comprado en los últimos 30 días», cada cliente entra o sale de él en cuanto cambian sus datos. Además, la entrada en un segmento puede activar un flujo: una secuencia de mensajes omnicanal que arranca en cuanto un perfil de cliente cumple esas condiciones.
Imagina, por ejemplo, que defines el segmento «regalos de Reyes» como quienes han visitado tu guía de regalos en las dos últimas semanas de diciembre: cada perfil que entre en este segmento empieza a recibir tus ideas de regalo y, si compra, pasa a tu flujo poscompra, sin que tengas que intervenir. Y si el grupo ya está cerrado, como quienes compraron para Reyes el año pasado, te basta con una campaña, porque ya sabes qué les interesó y cuándo suelen comprar.
Con la inteligencia artificial (IA), además, puedes crear segmentos a partir de una indicación en lenguaje natural del tipo «clientes que compraron para Reyes del año pasado y no han vuelto a comprar desde el Black Friday y el Cyber Monday», y revisar su propuesta antes de usarla. Así experimentas con tus propias ideas para los flujos y campañas de marketing navideño.
3. Envía mensajes coordinados en tus canales digitales
La OCU también señala que, en 2025, solo algo más del 11 % de las personas encuestadas pensaba comprar casi exclusivamente online, y el 70 %, combinar tienda online y física.
En la práctica, buena parte de tu clientela puede descubrir un regalo en un email, compararlo desde el móvil y acabar comprándolo en tienda, o al revés. Aunque tu estrategia de email marketing sigue siendo importante (es el canal donde cabe una guía de regalos completa y llega a contactos tuyos, sin depender de algoritmos), tu comunicación navideña gana si acompaña a cada cliente por los demás canales digitales e incluso hasta tu tienda física, si la tienes.
Ver el Reel completo de Brava Fabrics en Instagram
Brava Fabrics, por ejemplo, publicó reels desde su tienda del Born, en Barcelona, para anunciar una promoción en la que regalaba calcetines de su colección en colaboración con Kodak. Así, una publicación en redes sociales invitaba a su comunidad hasta la tienda física: justo el recorrido que combina canales digitales y físicos.
Cada uno de tus canales puede cumplir una función:
- Email: guías de regalos, ofertas exclusivas y flujos automatizados de carrito abandonado. Admite mensajes largos y visuales, con varios productos y enlaces, que es lo que necesitan una guía de regalos o un recordatorio de lo que se quedó en el carrito.
- WhatsApp: recordatorios de Navidad y cupones por tiempo limitado. Al ser un canal personal y conversacional, presente en el día a día en España, encaja con un recordatorio cercano o con un cupón exclusivo sobre el que se puede preguntar al momento.
- SMS y notificaciones push: acceso anticipado a rebajas, ofertas relámpago y avisos de último pedido. Son mensajes breves que suelen leerse enseguida, útiles cuando lo que cuenta es la urgencia: unas horas de ventaja, una oferta que caduca o el último día para pedir.
- Redes sociales: reconocimiento de marca y consultas. Llegan a quien todavía no te conoce, por ejemplo, con el reel de una creadora de contenido, y puedes gestionar las dudas que surgen allí desde una bandeja de entrada que reúne también las consultas del resto de canales.
Con email, SMS, WhatsApp y notificaciones push en un solo CRM, coordinas tus comunicaciones y respetas las preferencias de cada persona y el consentimiento que te dio para cada canal.
La automatización de marketing omnicanal hace posible esa coordinación porque reacciona al comportamiento: cada acción de un cliente queda registrada en su perfil al momento y puede iniciar o detener un flujo. La IA, por su parte, analiza en qué canal ha respondido cada cliente y puede enviarle el mensaje solo por ese canal. Por ejemplo, si alguien rara vez abre tus emails y sí hace clic en tus SMS, le llegan por SMS tus mensajes de marketing navideño, en lugar de por los dos canales.
Tu sitio web también forma parte de ese recorrido del cliente. Después de Navidad suelen llegar preguntas sobre el estado de los pedidos o sobre cómo devolver un regalo. Con un portal de autoservicio, las resuelven sin contactarte y desde ese mismo portal, descubren recomendaciones para los regalos que aún les faltan.
4. Personaliza campañas y flujos asistidos por IA
Con tantos momentos para los que prepararte, la IA te ayuda a segmentar, configurar y hacer pruebas A/B de tus campañas y flujos navideños en menos tiempo.
Un agente de marketing con IA prepara campañas completas por ti: crea el segmento y el contenido con el estilo, el tono y los requisitos de tu marca, y deja la campaña lista para que la apruebes. Para ponerlo en marcha, basta con describirle qué quieres conseguir, por ejemplo: «una campaña de Nochevieja para quien compró ropa de fiesta el año pasado». El agente también puede avisarte de qué segmento necesita atención, como un grupo de clientes habituales que no compra desde el Black Friday, y proponerte una campaña para recuperarlo.
La personalización con IA ajusta el segmento, la hora de envío, el canal y el contenido para cada cliente. Para crear un flujo, describe lo que quieres y la IA genera un borrador que revisas antes de activarlo en tu automatización de marketing. Por ejemplo, puedes escribir:
«Quiero crear un flujo automatizado para recuperar ventas de personas que visiten dos veces la página del mismo producto sin comprarlo. Envíales un email al día siguiente con el producto que han visto. Si siguen sin comprar, envíales un SMS el día anterior a la fecha límite para pedir con entrega antes de Reyes. Comprueba que no hayan comprado antes de cada envío y sácalos del flujo en cuanto lo hagan. Si no puedes determinar esa fecha límite, pregúntame antes de configurar el SMS».
La IA decide qué productos recomendar a cada cliente; qué destacar en tus guías de regalos, en cambio, lo decides tú. Según el estudio de Cetelem, en 2025 las categorías de regalo con más intención de compra fueron perfumes (47 %), moda (43 %), juguetes (35 %), calzado y complementos (35 %) y libros (32 %). Si vendes alguna, dale el primer lugar en tus guías de regalos y en las recomendaciones de tus comunicaciones. Si no, ocupa ese lugar con productos que las acompañen, como un neceser para un perfume o un marcapáginas para un libro. Y si tu catálogo no tiene relación con ninguna, guíate por lo que más vendiste la Navidad pasada.
5. Lanza campañas y activa flujos con plantillas prediseñadas
Con plantillas prediseñadas, tu equipo parte de un email maquetado y solo adapta lo necesario. Para el Día de los Reyes Magos, por ejemplo, basta con cambiar la imagen principal, los productos destacados y la fecha límite para realizar pedidos, y mantienes la estructura, los bloques y el pie. Así, dedicas más tiempo a las ofertas y la segmentación. Las plantillas para Black Friday y las plantillas para Cyber Monday abren la temporada, las plantillas de email navideñas cubren Nochebuena y Navidad, y puedes reutilizar ese mismo estilo para Reyes.
Muchas plataformas ofrecen flujos prediseñados que ya incluyen los mensajes, su orden y el tiempo de espera entre uno y otro. Partir de esa base te ahorra montar cada secuencia desde cero. Después, solo tienes que adaptar los textos, las ofertas y las fechas límite de cada flujo a lo que busca tu cliente en cada momento de la temporada:
- Carrito abandonado (para las compras de última hora). Un recordatorio con el producto y la última fecha de envío para Navidad puede darle el empujón que le falta.
- Abandono de navegación (para regalos vistos sin comprar). Quien solo mira sin añadir al carrito recibe un mensaje con el producto visto y alternativas para otros presupuestos.
- Bajada de precio (para las rebajas). Avisa en cuanto baja el precio de un producto que alguien ha visto, sin que tengas que preparar una campaña aparte.
- Recuperación (para quien no compra desde la Navidad pasada). Las fiestas son una buena excusa para que quien alguna vez ha hecho un pedido vuelva a tu tienda.
Ver el Reel completo de Natulim en Instagram
Natulim, una marca de productos de limpieza ecológicos, lanzó en la Navidad de 2025 un sorteo navideño con packs de artículos valorados en 300 €, una tarjeta regalo de 100 € y hasta 10 reembolsos de compras realizadas antes de que terminara el sorteo. Una promoción de este tipo, que premia las compras hechas antes de una fecha, refuerza los flujos anteriores. Puedes mencionar la oferta en tus recordatorios como un motivo más para no postergar la compra.
Prueba tus ofertas y mide cada momento
Antes de decidir qué oferta usar en cada momento, comprueba cuál funciona mejor con cupones y pruebas A/B. Si envías a la mitad de un segmento un 10 % de descuento y a la otra mitad envío gratis, cada una con su propio código, puedes comparar cuántas personas canjean cada oferta. Con códigos únicos, además, sabes exactamente quién usó cada uno y evitas que se compartan fuera de tu lista de clientes.
Cuando ya sabes qué oferta funciona, te queda averiguar qué momento rinde más. El seguimiento de conversiones atribuye cada pedido al último mensaje con el que la persona interactuó antes de comprar, dentro del periodo de atribución que tú defines para cada canal.
Si etiquetas tus campañas y flujos por momento, como «Navidad», «Nochevieja» o «Reyes», puedes sumar los ingresos de cada uno y compararlos. Para afinar la comparación, fíjate también en la tasa de conversión, los ingresos por destinatario y la tasa de repetición de compra.
6. Amplía tu CRM y tu tienda online con integraciones
Tu marketing navideño depende de la calidad de tus datos. Los segmentos, la personalización y los flujos automatizados se basan en lo que cada cliente ha comprado y visto en tu tienda online.
Con más de 350 integraciones de e-commerce, puedes conectar las herramientas que ya usas, como tu programa de fidelización, tu empresa de mensajería o tu plataforma de reseñas, y centralizar sus datos en el perfil de cada cliente, del que salen tus segmentos y comunicaciones. La conexión más importante suele ser la de tu tienda: si conectas Shopify, WooCommerce o PrestaShop a tu CRM, tus pedidos y datos de navegación se sincronizan con esos perfiles.
Las integraciones suman funciones que puedes aprovechar en la temporada:
- Fidelización, para premiar compras navideñas y atraer clientes en rebajas
- Envío y seguimiento de pedidos, para los avisos de último pedido
- Cuestionarios de regalos, para quien no sabe qué elegir
Eso sí, que una integración exista y pueda tener algún uso no significa que la necesites. Es fácil acabar coleccionando integraciones que se quedan cogiendo polvo. Antes de instalar una, piensa en qué momento o segmento mejorará la experiencia de compra y si estará al servicio de tu CRM, y no al revés. Probarlas con antelación te da tiempo para ajustarlas o descartarlas.
Prepara tu marketing navideño con Klaviyo
Organizarte con antelación te da libertad para repartir tus ideas de marketing navideño entre todos los momentos de la temporada, desde Nochebuena hasta la cabalgata de los Reyes Magos: segmentar según el comportamiento de compra, coordinar tus canales, adaptar plantillas prediseñadas a cada celebración y medir qué momento rinde más.
Klaviyo, el CRM autónomo para B2C, integra en un solo lugar los datos de tu tienda, el email, los SMS, WhatsApp, las notificaciones push, los flujos y un agente de marketing con IA que te ayuda con tu plan de marketing navideño. Empieza por unas campañas omnicanal personalizadas de Navidad y Reyes y adapta tus flujos automatizados a cada momento de la temporada.
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