Claves para competir en alimentación
Generado por Klaviyo AI
Los datos de 2024 muestran compras frecuentes, presión sobre los precios y una menor fidelidad de marca en alimentación y bebidas. El artículo explica cómo adaptar la propuesta de valor, los canales de captación y la experiencia del cliente a estas tendencias.
En el sector de la alimentación y las bebidas, tener intuición ya no es suficiente.
Los detalles clave basados en datos son los ingredientes secretos para mejorar tu marketing de comercio electrónico de bienes de consumo y tu estrategia de CRM, y ofrecer lo que tus clientes están buscando.
El informe sobre el estado del comercio electrónico en 2024 de Klaviyo reveló que el 63 % de las empresas de alimentación y bebidas encuestadas generó mayores beneficios en los últimos 12 meses,
pero la preocupación por la inflación y el aumento de los precios afecta a los clientes: el 59 % de las personas encuestadas preveía gastar más dinero en productos de alimentación y bebidas.
Los 4 detalles clave que encontrarás a continuación son una muestra del informe sobre el estado del comercio electrónico en 2024. Este vistazo a lo que está definiendo el sector de la alimentación y las bebidas debería ayudarte a tomar decisiones más inteligentes en todos los aspectos, desde los precios hasta las estrategias de marketing.
Detalle clave 1: Los clientes de alimentación y bebidas compran semanalmente
Nuestros datos revelan que casi todos los consumidores encuestados (el 95 %) compran productos de alimentación y bebidas al menos una vez a la semana (y el 15 % lo hace a diario).
Esta tendencia significa que tu negocio de comercio electrónico de bienes de consumo tiene puntos de contacto habituales con tus clientes (y oportunidades frecuentes de interactuar y vender).
Cómo usar estos detalles clave para prosperar en el sector de la alimentación y las bebidas
Aprovecha las rutinas de compra de tus clientes y adapta tu estrategia de marketing a sus hábitos semanales.
Imaginemos que gestionas una marca prémium de aperitivos. Los datos muestran que la mayoría de los clientes compran los domingos por la noche, probablemente para preparar la semana. Creas una campaña de marketing llamada «El domingo, prepara el sabor de tu semana».
- Todos los domingos a las 16:00 mandas un email con una selección de aperitivos perfecta para la semana laboral y personalizas las opciones según las compras anteriores de cada uno de los clientes.
- El email incluye un código de descuento por tiempo limitado que es válido hasta medianoche, lo que transmite urgencia.
- Acompañas esta estrategia de email con publicaciones en redes sociales a lo largo del domingo, en las que recuerdas a los seguidores que compren lo que necesiten para la semana.
- En la tienda online, destacas una sección de «Básicos para la semana» los domingos, lo que facilita que los clientes añadan rápidamente sus artículos habituales al carrito.
Una estrategia segmentada como esta se ajustará bien a los hábitos de los clientes y convertirá tu marca en una parte de su rutina semanal.
Detalle clave 2: Los factores económicos externos están afectando al sector de la alimentación y las bebidas
Las marcas de alimentación y bebidas están notando la presión económica. Echemos un vistazo a los datos:
- A pesar de que el 86 % de las empresas de alimentación y bebidas esperan obtener más ingresos este año, este es el sector de comercio electrónico menos propenso a registrar aumentos de beneficios y márgenes.
- El 56 % de las marcas de alimentación y bebidas ha subido los precios.
- El 59 % de los consumidores citan los aumentos de precio como el principal motivo por el que esperan gastar más en este tipo de productos.
Estos hallazgos ponen de relieve un entorno complicado. Tu marca está estancada por el aumento de los costes y la percepción de estos por parte de los clientes, así que tienes que buscar el equilibrio con mucho cuidado. De algún modo, tienes que mantener la rentabilidad sin ahuyentar a los clientes.
Que los consumidores esperen gastar más por la subida de precios (y no por un aumento del consumo) es especialmente revelador. Lo que sugiere es que, aunque de momento los clientes están aceptando las subidas de precios, lo hacen a regañadientes.
Cómo usar estos detalles clave para prosperar en el sector de la alimentación y las bebidas
En épocas de presión económica, tu propuesta de valor cobra aún más importancia. Tienes que explicar con claridad por qué tu producto vale lo que cuesta.
La marca de cereales Magic Spoon lo hace de maravilla. Su propuesta de valor principal es ofrecer unos cereales altos en proteínas, aptos para dieta cetogénica, sin gluten y con 0 g de azúcar, aunque no se queda ahí, sino que traducen la propuesta en beneficios emocionales con frases pegadizas.
Aquí puedes ver qué dice el texto del sitio web de la marca: «Clásicos de la infancia. Ingredientes para adultos». Apela a la nostalgia a la vez que destaca los beneficios saludables del producto.
Fuente de la imagen: Magic Spoon
Al centrarse tanto en las ventajas funcionales como en las emocionales, Magic Spoon justifica sus precios prémium. No solo vende cereales, sino que ofrece una forma de darse un capricho sin remordimientos y sentir nostalgia por la infancia.
Tu marca puede aplicar las siguientes lecciones de la estrategia de Magic Spoon:
- Identifica tus argumentos de venta únicos. ¿Qué hace que tu producto sea especial?
- Convierte esos argumentos en beneficios para los clientes. ¿Cómo mejoran su vida?
- Expresa estos beneficios de formas creativas que conecten con los clientes a través de las emociones.
- Comunica este valor de forma coherente en todos los puntos de contacto (el sitio web, el embalaje, los anuncios y las interacciones con el servicio de atención al cliente).
Otra forma de usar estos detalles clave para triunfar en el sector de la alimentación y las bebidas
Ofrecer productos a distintos precios puede ayudarte a retener a los clientes que se fijan mucho en los precios y, al mismo tiempo, captar ventas de gama alta.
Imagina que gestionas una marca conocida por sus conservas de frutas prémium y ecológicas. Para adaptarte a la presión económica, lanzas nuevas líneas de productos con distintos precios.
Así que ahora tienes:
- Básicos: una línea de conservas de una sola fruta en tarros más pequeños. Están elaborados con fruta ecológica, pero con menos ingredientes exóticos. El precio es un 20 % inferior al de la línea principal de productos.
- Clásicos: tu gama prémium actual. Sin cambios.
- Reserva: conservas ultraprémium y de edición limitada, elaboradas con variedades de fruta poco comunes o combinaciones de sabores únicas. El precio es un 30 % superior al de la gama clásica.
Esta estrategia te permite:
- Retener a clientes que se fijan mucho en los precios gracias a los productos básicos.
- Mantener tu oferta principal con los clásicos.
- Captar ingresos adicionales de clientes que se fijan menos en los precios con la reserva.
Detalle clave 3: Las marcas de alimentación y bebidas deben invertir más en búsqueda de pago e email
Las marcas de alimentación y bebidas están hambrientas de nuevos clientes.
En nuestra encuesta, el 56 % de los minoristas situaron la captación de nuevos clientes como su principal prioridad de marketing en 2024. Aumentar el importe medio de las transacciones (37 %) e impulsar el compromiso de los clientes (37 %) fueron las siguientes prioridades de la lista.
Si quieres adquirir nuevos clientes de comercio electrónico de bienes de consumo envasados, tu máxima prioridad de marketing debería ser aumentar la inversión en búsquedas de pago y marketing por email. Según nuestra encuesta, ambos canales tienen una gran influencia en las decisiones de compra de los consumidores en este ámbito (79 % y 60 %, respectivamente).
¿Por qué estos canales son especialmente efectivos para las marcas de alimentación y bebidas?
La búsqueda de pago capta a clientes con alta intención. Cuando alguien busca «café en grano ecológico» o «aperitivos sin gluten», lo más probable es que quiera comprar. Al aparecer en esas búsquedas, presentas tu marca a los clientes justo en el momento en que están listos para comprar.
El marketing por email, por otro lado, permite una comunicación directa y muy personalizada con tu audiencia. Según nuestra investigación, aunque las empresas de alimentación y bebidas usan el marketing por email más que otras estrategias, como el marketing con influencers y la publicidad en medios de difusión, la cifra sigue siendo bastante baja: 35 %.
Cómo usar estos detalles clave para prosperar en el sector de la alimentación y las bebidas
Para que el marketing por email sea lo más eficaz posible, segmenta a tu audiencia. Puedes segmentar la lista de email en función del historial de compra, las preferencias o el comportamiento de navegación y, después, adaptar los mensajes.
Esta personalización es fundamental en el sector de la alimentación y las bebidas, donde los gustos y las necesidades dietéticas varían enormemente, porque te permite crear contenido atractivo de marketing por email específico para tus productos.
Aquí, Red Clay Hot Sauce ofrece un excelente ejemplo de cómo presentar productos de formas creativas y tentadoras.
Fuente de la imagen: Really Good Emails
En este email, Red Clay incluye una oferta del 50 % de descuento en el próximo tarro al comprar un bote de la sal picante para todo de la marca. Pero esto no es todo. También incluye una receta de salmón asado en la que se usa este producto. Es una forma genial de generar demanda porque la vincula al deseo.
Esta estrategia funciona en varios sentidos:
- Ofrece un incentivo inmediato (50 % de descuento) para hacer una compra.
- Al incluir una receta, se muestra a los clientes cómo usar el producto, lo que reduce las posibles dudas a la hora de comprar un artículo desconocido.
- La receta genera un deseo al dibujar una imagen nítida de una comida suculenta que los clientes pueden preparar.
- Posiciona la sal picante para todo como un básico versátil en la cocina, no solo como una compra puntual.
Puedes adaptar esta estrategia a tus propios productos de bienes de consumo.
Por ejemplo, si vendes tés ecológicos, el email podría incluir un descuento por tiempo limitado en un sabor nuevo, junto con recetas de postres infusionados con té o una guía para tomar el té de una forma perfecta por la tarde.
Otra forma de usar estos detalles clave para triunfar en el sector de la alimentación y las bebidas
Integra tus estrategias de búsqueda de pago y marketing por email para crear un recorrido del cliente coherente.
Pongamos que vendes queso artesanal. Esto es lo que podrías hacer en tu caso:
- Campaña de búsqueda de pago: publicas anuncios de tu caja de quesos artesanales más vendida, orientados a palabras clave como «regalo de queso gourmet».
- Página de destino: el anuncio lleva a una página de producto con un formulario emergente que ofrece un 10 % de descuento a cambio de suscribirse a los emails.
- Email de bienvenida: los nuevos suscriptores reciben un email de bienvenida con una selección de quesos y la historia detrás del proceso de abastecimiento de la marca.
- Emails de seguimiento: envías una serie de emails para educar a los suscriptores sobre maridajes de queso, organizar catas y mostrar reseñas de clientes sobre la caja de quesos artesanos.
- Resegmentación: utilizas las direcciones de email que has recopilado con el fin de crear una audiencia similar para anuncios en redes sociales y reforzar el mensaje en diferentes canales.
Esta estrategia integrada garantiza que, una vez que hayas captado la atención de clientes potenciales mediante la búsqueda de pago, tengas múltiples puntos de contacto para guiarlos hacia una compra.
Aprovechar las búsquedas de pago y el marketing por email de esta forma te permite no solo adquirir nuevos clientes, sino también tejer relaciones duraderas que generan compras repetidas y fidelidad hacia la marca.
Detalle clave 4: Los clientes de alimentación y bebidas están más dispuestos a cambiar de marca
Aquí tienes otra tendencia que es todo un reto para las marcas de alimentación y bebidas: los clientes podrían estar dispuestos a cambiar de marca para conseguir mejores ofertas.
El precio (79 %) y la calidad (78 %) se posicionan como los principales factores que influyen en las decisiones de compra en este ámbito, muy por encima de factores como la reputación de la marca (41 %).
Esta tendencia tiene grandes implicaciones para la fidelidad hacia la marca en el sector de la alimentación y las bebidas. Sugiere que es menos probable que los clientes se mantengan fieles a una sola marca por costumbre o apego emocional.
En su lugar, comparan las opciones y eligen en función del valor percibido. Este cambio presiona a las marcas para que demuestren continuamente su valor y se diferencien más allá del precio.
Cómo usar estos detalles clave para prosperar en el sector de la alimentación y las bebidas
En un mercado donde cambiar de marca es habitual, el objetivo es crear una identidad y una experiencia de marca tan únicas y valiosas que los clientes se lo piensen dos veces antes de cambiar.
Por ejemplo, en el competitivo mercado del chocolate, Hu Kitchen se ha diferenciado al centrarse en ingredientes «ultralimpios», tal como se ve en este texto web, que hace hincapié en «Sin ingredientes extraños. Ni uno» («No Weird Ingredients. Ever»).
Fuente de la imagen: Hu Kitchen
Los chocolates veganos de Hu Kitchen, aptos para dietas paleolíticas, sin gluten y sin soja, atraen a consumidores preocupados por la salud y a las personas con restricciones alimentarias.
El embalaje minimalista de la marca y su énfasis en la transparencia de los ingredientes han contribuido a crear una imagen prémium de un producto tradicionalmente considerado básico.
Al crearse un espacio único, Hu Kitchen da a los clientes un motivo para elegir su marca más allá del precio o la calidad general.
Otra forma de usar estos detalles clave para triunfar en el sector de la alimentación y las bebidas
Los modelos de suscripción pueden ayudar a evitar que los clientes se cambien a una marca de comercio electrónico de bienes de consumo de la competencia, a la vez que aumentan los ingresos recurrentes. Fomentan las compras repetidas de bajo esfuerzo y refuerzan las relaciones con los clientes a largo plazo.
Tea Runners es un ejemplo de ello. Ofrece un modelo de suscripción para entusiastas del té en el que los clientes eligen entre varias opciones de suscripción y seleccionan la frecuencia de entrega y los tipos de té.
Fuente de la imagen: Tea Runners
Tea Runners ofrece descuentos exclusivos a los suscriptores en comparación con las compras puntuales, lo que incentiva el compromiso a largo plazo. Además, la opción de suscripción da a los clientes un control y una flexibilidad únicos, ya que pueden gestionar fácilmente sus suscripciones (por ejemplo, pausar o modificar los planes).
Al implementar un modelo similar, puedes convertir a los compradores frecuentes en clientes fieles a largo plazo.
Consulta el informe completo
Hemos explorado los detalles clave del sector de la alimentación y las bebidas del informe sobre el estado del comercio electrónico en 2024, pero estos detalles clave son solo el aperitivo.
El informe completo es un auténtico surtido de datos y tendencias. Está repleto de detalles clave prácticos para ayudarte a afrontar los retos, aprovechar las oportunidades y, en definitiva, planificar el éxito en el mercado ultracompetitivo actual del comercio electrónico.
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