Cómo preparar un BFCM eficaz
Generado por Klaviyo AI
La guía reúne ajustes de última hora para mejorar la captación, la experiencia de compra y la retención durante el BFCM. Explica cómo combinar datos unificados, segmentación, personalización, SMS, IA y contenido reutilizado para crear relaciones que continúen después de las promociones.
- Captación optimizada: Actualiza ventanas emergentes y prueba formularios gamificados para ampliar las listas de email y SMS.
- Compra sin fricciones: Simplifica el sitio, revisa el recorrido completo y mantén actualizados los flujos de abandono y poscompra.
- Ofertas estratégicas: Utiliza el acceso anticipado para identificar suscriptores interesados y lanza primero la mejor promoción.
- Mensajes personalizados: Segmenta por tipo de comprador y usa datos de clientes para adaptar campañas de email y SMS.
Con el Black Friday el Cyber Monday (BFCM) a la vuelta de la esquina, quizá te preguntes cuánto más puedes hacer y qué tareas se te han podido pasar por alto.
Las marcas con más éxito no solo buscan ventas rápidas, sino que también crean relaciones con los clientes que van mucho más allá del BFCM. De hecho, los datos de Klaviyo del periodo de compras de 2024 mostraron que los compradores priorizaron la calidad del producto y la fidelidad a la marca con respecto a los precios más bajos.
Año tras año, el BFCM sigue creciendo sin parar. De hecho, en 2024 las marcas que usaron Klaviyo generaron más de 3000 millones de dólares en ventas entre Acción de Gracias y el Cyber Monday. Sin embargo, si quieres obtener buenos resultados en 2026, tendrás que usar datos de cliente unificados y marketing personalizado para crear experiencias interesantes, no solo ofertas flash.
No te preocupes: aún estás a tiempo de conseguir grandes resultados. A continuación, encontrarás sugerencias de varios expertos en marketing B2C sobre todo lo que puedes hacer durante las próximas semanas para que tu marca obtenga buenos resultados.
1. Actualiza las ventanas emergentes
Es probable que los descuentos del fin de semana del Black Friday sean los mejores que ofrezcas en todo el año, así que debes destacarlos. Además, los compradores no deberían poder combinarlos con otros descuentos mientras compran en el sitio web.
«Elimina la habitual oferta emergente de tu sitio web e intenta generar entusiasmo por el Black Friday entre los clientes», sugiere Judith Prugger, profesional independiente de marketing digital. «Usa una ventana emergente nueva y un báner para invitar a los visitantes del sitio web al evento de Black Friday, que son las mayores rebajas del año».
Mientras actualizas las ventanas emergentes de la web y los formularios de registro, plantéate la opción de obtener el consentimiento para aumentar la lista de SMS además de la lista de email. Si activas la función Smart Opt-in de Klaviyo en los formularios, los visitantes podrán introducir su número de teléfono y confirmarlo por mensaje de texto. De esta forma, aumentarás la lista de SMS al mismo tiempo que la lista de email.
Consejo para el Black Friday: utiliza la IA con los formularios web para mostrarlos automáticamente cuando sea más probable que los visitantes vayan a comprar.
2. Añade un formulario de tipo «gira y gana» para aumentar la lista
¿Quién ha dicho que hacer crecer una lista no puede ser divertido? Los formularios emergentes de tipo «gira y gana» son un método gamificado de captar la información de contacto de los visitantes, y pueden hacer maravillas para la conversión. Al haber tanta competencia por la atención de los compradores durante el fin de semana del BFCM, los formularios emergentes pueden ser una buena forma de destacar. Este tipo de formulario interactivo permite a los compradores girar una rueda virtual de premios para ganar descuentos o ventajas a cambio de suscribirse. Como resultado, lograrás más interacciones y registros cuando más lo necesitas.
La gamificación atrae a los clientes porque el juego es divertido y ofrece una recompensa, lo que convierte una solicitud rutinaria del tipo «introduce tu email» en una experiencia emocionante. Además, puedes ofrecer varios premios (envío gratuito, descuentos por niveles o regalos) sin comprometerte con una promoción general en todo el sitio web y para todo el mundo.
Consejo para el Black Friday: haz una prueba A/B del formulario de «gira y gana» para compararlo con un formulario de registro normal. No des por hecho que un formulario emergente gamificado siempre será mejor que uno estándar. Pruébalo para asegurarte.
3. Simplifica la experiencia del usuario
El Black Friday no es el momento de complicar en exceso el texto y el diseño del sitio web. En lugar de eso, piensa en cómo facilitar la experiencia a los compradores, ya que durante este periodo suelen estar saturados.
«Un elemento que genera un alto nivel de conversión durante los periodos de rebajas es el encabezado principal de la página de inicio, y esto es más importante que nunca durante el Black Friday y el Cyber Monday», afirma Nick Disabato, diseñador y redactor de Draft. «Hay que conseguir que los compradores entiendan lo que ofreces de las forma más sencilla posible».
Nick recomienda a las marcas que hagan lo siguiente para que la experiencia de usuario sea sencilla:
- Eliminar los carruseles.
- Asegurar que el texto de las llamadas a la acción (CTA) sea claro y conciso.
- Cambiar las imágenes a medida que se pasa del BFCM a la temporada prenavideña.
- Mantener las promociones hasta el último día que puedas garantizar la entrega con envío gratuito antes de Navidad.
4. Optimiza la experiencia de quienes miran sin comprar
Muchos profesionales del marketing se centran en conseguir ventas en torno al BFCM sin pensar en qué ocurre si el comprador no compra de inmediato.
«Los emails de abandono de navegación y de carrito abandonado deben estar actualizados. Además, es necesario ofrecer información clara sobre los posibles retrasos», sugiere Molly Becker, directora de marketing de Perfect Keto.
5. Facilita la compra de regalos
A veces, lo más difícil de hacer regalos navideños es esconderlos hasta que llega el momento de abrirlos. ¿Cómo puedes ayudar a los compradores a solucionar este problema?
«Los consumidores quieren comprar regalos durante el Black Friday y el Cyber Monday, pero no quieren enviárselos inmediatamente a sus seres queridos, 6 semanas antes de las fiestas», señala Kelly Anne Parker, asesora de empresas emergentes y fundadora de Send Ribbon (adquirida por UrbanStems). «Tampoco quieren enviarse el regalo a sí mismos y, después, reenviarlo a sus familiares o amigos».
Parker recomienda ofrecer un periodo de retención del regalo y una fecha de envío, «una opción muy buena para que los negocios online ahorren tiempo y dinero a sus clientes y, además, fomenten la fidelidad ofreciendo este servicio tan útil para gestionar los regalos».
6. Haz que las rebajas de acceso anticipado al BFCM jueguen a tu favor, ahora y más adelante
Las rebajas anticipadas de Black Friday no son nada nuevo en el comercio electrónico. De hecho, es probable que ya hayas visto algunas ofertas de BFCM en tu bandeja de entrada, pero las rebajas tienen más ventajas estratégicas de las que te imaginas. Si no tenías previsto hacerlas, quizá valga la pena replanteártelo.
«Usa el acceso anticipado a las ofertas de BFCM como mecanismo para identificar a los suscriptores que probablemente interactúen con contenido más frecuente, incluso después de ese periodo, así como para sumar nuevos clientes potenciales», sugiere Ben Zettler, consultor de marketing digital y comercio electrónico en Ben Zettler Digital.
Zettler recomienda crear una lista de suscriptores durante las dos semanas previas a la semana del Black Friday. Puedes hacerlo de dos formas:
- Mediante un formulario emergente en el sitio web para clientes nuevos y recurrentes.
- A través de un formulario insertado que, según Zettler, «es eficaz para el tráfico orgánico de las redes sociales o, en general, si quieres dirigir a los usuarios a una página que tenga contenido a modo de adelanto».
A continuación, «el miércoles de esa semana, ofrece a un grupo de compradores acceso anticipado o incluso una promoción, producto o paquete exclusivo antes de lanzar ofertas de forma generalizada los días siguientes», sugiere Zettler.
Consejo para el Black Friday: en Klaviyo, también puedes usar la pestaña de desglose de audiencia para ver qué audiencias muestran más interés por tus campañas e identificar a qué suscriptores es más probable que les interese una oferta de acceso anticipado.
7. Actualiza y prueba las imágenes de tus productos
Aunque hayas optimizado tu tienda de comercio electrónico casi de todas las formas posibles, uno de los mayores elementos disuasorios para los compradores puede ser las imágenes de productos que no transmiten claramente qué es lo que van a comprar.
«Esas fotos poco atractivas de productos sobre fondo blanco no son con las que se consiguen más conversiones», afirma Derric Haynie, director general y cofundador de eCommerceTech. «Busca o crea imágenes que muestren el producto en acción y en situaciones reales, destaquen su valor y ayuden a impulsar las conversiones. Verás cómo aumenta la tasa de conversión».
«¿No tienes imágenes que creas que vayan a funcionar? Envía el producto a influencers de Instagram para ver si ellos lo pueden conseguir publicando contenido generado por usuarios en redes sociales», añade Haynie. «Eso sí, recuerda obtener permiso para reutilizar su contenido en el sitio web».
Las imágenes pueden marcar la diferencia entre que un comprador añada el producto al carrito o se vaya a buscar otra cosa más atractiva. La gente compra con los ojos. Durante el BFCM, cuando la atención es un recurso escaso, deja que las imágenes vendan por ti.
8. Reduce, reutiliza y recicla campañas anteriores de Black Friday y Cyber Monday
Los especialistas en marketing se exigen crear siempre la próxima campaña desde cero, pero ¿quién ha dicho que no se pueden renovar materiales antiguos para las rebajas del BFCM?
Como se suele decir: si algo funciona, déjalo como está. Lo mismo ocurre con las campañas de marketing anteriores que hayas lanzado.
«Coge el recurso que mejor haya funcionado en los últimos 3-6 meses y usa un título o un sello promocional para destacar la oferta», sugiere Dara Denney, directora de creatividad de rendimiento en Thesis Testing.
«No hacen falta más cambios. Solo tienes que poner la oferta en ese material publicitario», explica Denney. «Así se suelen obtener los mejores resultados con los anuncios del BFCM año tras año».
9. Lanza primero tu mejor oferta de Black Friday
Piensa en la última vez que compraste algo y, al día siguiente, lo viste rebajado. Seguramente no te hizo mucha gracia. Como vendedor, debes hacer todo lo posible para evitar que los clientes piensen que deberían haber esperado para comprar.
«El año pasado, lanzamos 3 ofertas diferentes de Black Friday y Cyber Monday durante el mes de noviembre, pero nos aseguramos de lanzar primero nuestra mejor oferta», dice Matt Mullenax, director general de Huron. «No debes provocar en tus clientes la sensación de frustración que genera comprar un producto y, después, descubrir que la marca ha lanzado una oferta mejor».
10. Ponte en el lugar de tus clientes
El BFCM es el momento perfecto para ponerte en la piel del cliente. Revisa tu experiencia online como comprador para detectar lo que funciona y lo que no. Así, podrás hacer las optimizaciones de última hora en tu tienda.
«Haz una compra en tu sitio web y recorre tú mismo el flujo poscompra», aconseja Joanne Coffrey, responsable adjunta de marketing de retención de Jones Road Beauty. «¿Has recibido todos los emails o SMS necesarios sobre el envío e información suficiente sobre los productos que compraste? ¿El contenido está personalizado?».
«Genera confianza con pequeños puntos de contacto», añade Joanne. «Ponte en el lugar de los clientes y haz revisiones basadas en tus propias experiencias».
11. Sácale el máximo partido a TikTok
La influencia de TikTok en las compras es enorme y no deja de aumentar. En 2024, el 62 % de las personas de 18 a 24 años afirmó que compraba a través de TikTok.
TikTok es una plataforma de referencia no solo para entretenerse, sino también para encontrar recomendaciones de productos, vídeos de unboxing y opiniones de artículos. Una publicación viral de TikTok que mencione las rebajas de tu marca puede provocar una avalancha de compradores entusiasmados en tu sitio web.
«TikTok es el nuevo buscador, y muchas marcas no tienen suficiente contenido en la plataforma o no saben por dónde empezar», afirma Kelly O’Brien, fundadora y directora general de Kapshure. «Los creadores de UGC pueden ayudar a impulsar el conocimiento, el compromiso y las ventas de una marca».
O'Brien recomienda usar TikTok para encontrar usuarios que ya están hablando de tus productos: «Selecciona a quienes tengan las métricas de interacción más altas y ponte en contacto con ellos para ver si quieren colaborar contigo».
12. Configura campañas de SMS para el periodo de compras
Si quieres transmitir buenas sensaciones para el fin de semana del BFCM, crea campañas de marketing por SMS para llegar a compradores anteriores que sabes que querrán volver para aprovechar tus mejores ofertas.
«Se mire como se mire, en este periodo hay que aprovechar para retener a los clientes mediante los SMS», señala Jon O’Toole, director de marketing de Peel Insights. «Piénsalo: ¿quién mejor para comprar tu producto que los clientes que ya han comprado en tu tienda y que tienen necesidades específicas centradas en las fiestas?».
«Este año, en el BFCM no tienes que inventar la rueda para las campañas de marketing», explica Jon. «Encuentra a los clientes que han comprado en tu tienda en el pasado y que ya están listos para volver a comprar. Identifica a esos clientes usando los datos, crea audiencias hipersegmentadas y lanza SMS perfectamente sincronizados y meticulosamente adaptados».
«Con la integración de Peel de Klaviyo, puedes crear audiencias en tan solo unos minutos con un conjunto de filtros muy completo, enviar esas audiencias directamente a Klaviyo y, después, medir el crecimiento una vez que lances tus campañas de SMS. Y puedes hacerlo una y otra vez», dice Jon.
13. Deja que la IA cree las campañas para las que tú no tienes tiempo
Cuando estás gestionando 20 campañas en un periodo corto, redactar textos nuevos de alta conversión para cada una de ellas crea un cuello de botella. Pero ahora ya no tienes que redactar cada palabra ni crear todas las campañas por tu cuenta.
Marketing Agent de Klaviyo planifica y crea campañas ajustadas al estilo de tu marca en cuestión de minutos. Redacta el contenido, elige la audiencia adecuada y programa cada envío utilizando los datos de cliente en tiempo real. Adilsons, una marca de cuidado de la piel y belleza, usa Marketing Agent para mantener el interés de su audiencia durante las temporadas de mayor actividad, y las campañas creadas por su agente consiguen una tasa de apertura un 50 % más alta y generan un 40 % más de ingresos por campaña que aquellas que antes creaban manualmente.
Si prefieres seguir al mando, con Composer puedes describir la campaña que quieres con tus propias palabras y se encargará de crearla para que esté lista para el lanzamiento, incluidos los segmentos de audiencia y los mensajes por distintos canales. Siempre mantendrás el control: revisa, ajusta y usa el estilo de tu marca antes de que se envíe nada.
También puedes recurrir al asistente de IA de Klaviyo para las tareas menores, como redactar asuntos o pulir el texto de un SMS. Así, cada mensaje tendrá tu estilo, sin que tengas que pasar más tiempo redactando.
Consejo para el Black Friday y el Cyber Monday: activa la optimización de formularios con IA antes de las compras para llegar al fin de semana con una lista más grande a la que dirigir tu contenido de marketing.
14. Segmenta la audiencia por tipo de comprador
La relación del cliente con la marca, lo que busca y en qué punto se encuentra en el ciclo de vida influirá en cómo compra. Cada contenido conectará con un público objetivo y un tipo de comprador distinto, así que segmenta las listas según lo que busque cada uno.
«Segmenta a los compradores habituales y a los compradores de regalos y, después, adapta el contenido de los emails según lo necesites, tanto para los elementos creativos de email orientados a envíos promocionales como para los flujos automatizados, incluidos los flujos poscompra», aconseja Troy Petrunoff, responsable de marketing de retención en Every Man Jack.
«Vamos a lanzar una campaña de email y SMS con esta pregunta: "¿A quién quieres hacer un regalo estas fiestas?". Después, clasificaremos a los clientes en función de su respuesta», añade Troy.
Consejo para el Black Friday: utiliza la función de canales preferidos de Klaviyo para determinar la mejor forma de llegar a cada cliente según cómo interactúe. Así, podrás usar esa información en los segmentos de las campañas o en divisiones condicionales para crear flujos automatizados.
15. Añade un punto de contacto de atención al cliente para quienes gastan mucho
Los clientes con el valor de vida más alto merecen atención individualizada y agradecerán especialmente la oportunidad de hablar con tu equipo durante el caótico periodo de compras.
«Plantéate añadir una notificación al flujo de carrito abandonado durante este periodo para clientes con un valor de vida alto o muy alto (o clientes VIP, clientes del programa de fidelización, etc.) que han iniciado el proceso de compra, pero no lo han finalizado», sugiere Ash Simpson, responsable de CRM de Elephant Room.
«Esto puede hacer que el equipo de ventas o de atención al cliente contacte directamente con estos clientes VIP», explica Ash. «Las notificaciones dentro de los flujos no se suelen usar, pero pueden aportar muchísimo valor y ser muy útiles en el entorno adecuado».
16. Adopta una estrategia de descuentos que vaya a contracorriente (si te atreves)
Aunque quizá no sea el camino que la mayoría de los profesionales del marketing deciden tomar, hay motivos para replantearse los grandes descuentos.
«En Black Friday, puede ser tentador rebajar drásticamente los productos», dice Steve Chou, fundador de Bumblebee Linens y MyWifeQuitHerJob.com. «Sin embargo, un gran descuento puede perjudicar la rentabilidad más de lo que parece».
De hecho, según datos de Klaviyo del BFCM de 2024, los descuentos que oscilaban entre el 10 y el 15 % y entre el 20 y el 25 % funcionaron mejor que las grandes rebajas de precios, tanto en tasa de pedidos como en valor.
«Por eso, debes tener cuidado al ofrecer cupones y descuentos, ya que pueden afectar considerablemente tu margen de beneficios», explica Chou. «Si no puedes generar el doble de las ventas que sueles conseguir, quizá no merezca la pena hacer rebajas».
17. Define bien el proceso de devoluciones
Si no has establecido tu política de devoluciones, ahora es el momento.
«Muchas marcas ignoran una correlación clave: un pico de ventas crea un pico de devoluciones, y gestionarlas bien puede marcar la diferencia entre aumentar los costes por clientes descontentos y aumentar los ingresos por clientes satisfechos», señala JP Arnaud-Marquez, responsable de marketing de contenidos de Loop Returns.
«Definir el proceso de devoluciones antes del ajetreo del Black Friday y el Cyber Monday permite que la marca crezca de forma sostenible y, con ello, se consigue que los clientes estén más satisfechos cuando más importa», explica JP Arnaud-Marquez.
18. Fomenta la fidelidad tras el Black Friday y el Cyber Monday
Cualquier cliente frecuente de Starbucks dará fe de la eficacia de un buen programa de fidelización. Sin embargo, si quieres aumentar las ventas y la retención, es importante tener un programa de fidelización, sobre todo durante el BFCM (y después, también).
«Las marcas que se centran en mantener a los clientes después del periodo de compras consiguen un valor de vida superior y amplían su base de compradores más allá de las ventas de temporada», afirma Annette Snow, responsable de colaboraciones de Stamped.io.
Snow comparte algunas ideas para sacar partido a la fidelización durante el BFCM: «Ofrece a los clientes nuevos una generosa bonificación de puntos por registrarse en el programa de fidelización, lanza un programa de recomendaciones antes del Black Friday y el Cyber Monday, e incluye actualizaciones en tus emails para aumentar la probabilidad de que los clientes actuales hagan una compra durante este periodo».
Consejo para el Black Friday: perfecciona el flujo poscompra del Black Friday para que los compradores vuelvan. Prueba a incorporar estas automatizaciones de email en la estrategia de retención:
- Información poscompra antes de la entrega
- Solicitud de reseña tras la entrega y presentación del programa de recomendación
- Solicitud tras la reseña para realizar una segunda compra
19. Despierta interés entre los compradores usando guías de regalos
Comprar regalos para amigos y familiares puede ser agobiante, sobre todo cuando hay una infinidad de opciones disponibles. Si tu tienda ofrece varios productos, las guías de regalos pueden ayudar a los compradores a decidirse más rápido, y aumentan la probabilidad de que decidan comprar en tu tienda.
«Crea guías de regalos del tipo "5 regalos para él", "5 regalos para ella", "El regalo perfecto para poner bajo el árbol", etc., e inclúyelas en las próximas campañas de email y SMS», sugiere Oliver Allen, director general de Blade Commerce.
Consejo para el Black Friday: envía guías de regalos por email y SMS para acelerar la toma de decisiones y aumentar las probabilidades de que los visitantes indecisos se conviertan en compradores.
20. Envía una campaña para reactivar la interacción y deja que los clientes inactivos se marchen
Las semanas previas al BFCM son un buen momento para recuperar a los clientes inactivos.
«Es probable que haya un porcentaje de tu lista que actualmente no esté abriendo ni haciendo clic en tus emails», dice Monica Grohne, consultora de Klaviyo y fundadora de Marea Wellness. «Este es un buen momento para preguntarles si están interesados en seguir en tu lista, y mencionar que estás a punto de lanzar una gran oferta».
«Suprime a quienes no vuelvan a interactuar y usa el dinero que habrías gastado en esas personas para reinvertirlo en otra parte», recomienda Monica.
21. Actualiza las automatizaciones de emails
Las principales automatizaciones de marketing por email (serie de bienvenida, recordatorios del carrito, navegación, seguimientos poscompra, etc.) funcionan durante todo el año para que sigas ganando dinero mientras duermes, comes o te ocupas de otras cuestiones relacionadas con el marketing y la estrategia de CRM.
Aunque estos flujos suelen requerir poco mantenimiento, es recomendable volver a revisarlos de cara a grandes eventos de rebajas como el Black Friday.
«Crea una versión de los flujos principales de email (como la serie de bienvenida y los emails de carrito abandonado) con el descuento del BFCM para volver a destacar las rebajas», sugiere Magan Le, responsable sénior de marketing por email y de marketing de ciclo de vida en Bolt.
«Además, de esta forma no confundirás a los clientes con varios descuentos que no sean aplicables durante este periodo», añade Magan.
22. Aprovecha la oportunidad para hacer pruebas
«En la recta final para planificar, producir y lanzar todas tus campañas y recursos de Black Friday y Cyber Monday, muchos profesionales del marketing suelen olvidar que esta época del año es una gran oportunidad para hacer pruebas y sacar conclusiones», señala Tessa Mu, directora general de Plot. «Triplicar el tráfico del sitio web implica triplicar el tamaño de la muestra para hacer pruebas A/B».
«Aprovecha esta semana para preparar pruebas de optimización de la conversión y la tasa de compromiso», sugiere Tessa. «No tiene por qué ser frecuente, pero cada lección aprendida (como que cambiar el color de un botón produce un aumento del 10 % de los registros por email) puede tener un resultado exponencial y medible)».
Consejo para el Black Friday: descubre cómo usar Klaviyo AI para mejorar las pruebas A/B y muchas cosas más en este BFCM.
23. Pausa la función Smart Sending
Los clientes de Klaviyo usan la función Smart Sending durante todo el año para limitar el número de emails y mensajes de texto que los suscriptores reciben en un periodo de tiempo determinado. Si tienes muchas campañas y flujos activos, suele ser una buena forma de evitar que los suscriptores reciban demasiados mensajes a la vez.
Sin embargo, durante el fin de semana de ofertas, los suscriptores suelen esperar más emails de Black Friday y Cyber Monday procedentes de las marcas de comercio electrónico. Es una ocasión especial para la que puedes plantearte desactivar Smart Sending.
En Black Friday, las pequeñas mejoras llevan a grandes logros
El BFCM puede parecer una tarea enorme; sin embargo, si te planificas con antelación y te centras en ofrecer la mejor experiencia posible a los clientes durante el resto del año, estarás en una posición excelente para cumplir y superar tus objetivos de ventas.
Utiliza esta guía como recurso para ultimar los detalles de tu estrategia de marketing de Black Friday y Cyber Monday. Así, tendrás la tranquilidad que te mereces de cara al periodo de compras. Y recuerda que, con una plataforma diseñada específicamente para B2C como Klaviyo, puedes unificar los datos, personalizar cada interacción con los clientes en todos los canales y tomar decisiones basándote de detalles clave en tiempo real, todo ello sin aumentar la complejidad.
Te deseamos el mejor Black Friday y Cyber Monday, y que tengas una base de clientes fieles que te acompañe en 2026 y en el futuro.
