Captación rentable y personalizada en BFCM
Generado por Klaviyo AI
El artículo explica cómo afrontar el aumento de los costes publicitarios y las expectativas de personalización durante el BFCM de 2026. Detalla estrategias basadas en datos de clientes, optimización creativa con IA, descubrimiento social, crecimiento de listas y remarketing omnicanal.
- Audiencias de valor: Las audiencias similares deben basarse en comportamientos que indiquen valor a largo plazo y combinar datos de compras online y offline.
- Creatividades con IA: Las pruebas dinámicas y la segmentación permiten adaptar rápidamente creatividades, emails y SMS a distintos perfiles durante el breve periodo del BFCM.
- Descubrimiento social: El contenido y las colaboraciones con creadores deben ajustarse a los formatos, audiencias y comportamientos propios de cada plataforma.
- Listas propias: Los incentivos, cuestionarios y formularios móviles ayudan a captar contactos y preferencias antes del BFCM.
En 2025, la Cyber Week (que va desde el martes anterior a Acción de Gracias hasta el Cyber Monday) generó 314 900 millones de dólares en ventas online a escala mundial, frente a los 298 000 millones de 2023.
De cara a 2026, la situación es más exigente, ya que las presiones económicas están llevando a las marcas a analizar con lupa cada euro que invierten en marketing.
Esta presión está haciendo que las marcas replanteen su forma de abordar la publicidad durante el Black Friday y el Cyber Monday (BFCM). Según el informe sobre el futuro del marketing de consumo de Klaviyo, el 74 % de los consumidores esperaba experiencias más personalizadas por parte de las marcas B2C en 2025. Los grandes acontecimientos comerciales como el BFCM no hacen más que aumentar estas expectativas.
Al mismo tiempo, la publicidad de pago nunca había sido tan cara. Durante el BFCM, los costes publicitarios se disparan: el Cyber Monday de 2024 fue el día más caro del año para anunciarse en las plataformas de Meta. Ante el aumento de los costes de captación de clientes y la continua volatilidad económica, las marcas necesitan estrategias que no solo capten la atención de inmediato, sino que también les permitan tejer relaciones a largo plazo con la audiencia adecuada.
Por eso, las marcas que consiguen mejores resultados durante el BFCM están recurriendo a estrategias publicitarias y de captación de clientes más sofisticadas que van mucho más allá de la simple segmentación de audiencias. Estas estrategias se basan en datos reales de los clientes, como su comportamiento online y las preferencias que han indicado.
A continuación, analizamos 6 estrategias que muestran cómo las marcas líderes están replanteando sus estrategias de publicidad y captación de clientes de cara a la temporada del BFCM.
1. Audiencias similares basadas en datos de clientes para el Black Friday y el Cyber Monday
¿Recuerdas cuando anunciarse consistía en conseguir una valla publicitaria y esperar que la gente adecuada viera el anuncio? La publicidad online y la segmentación por audiencias similares han dejado esa idea un poco obsoleta.
Las audiencias similares están formadas por personas que comparten características con tus clientes de mayor valor. Cuando te diriges a estas audiencias, es más probable que tus anuncios lleguen a las personas adecuadas y que puedas aprovechar mejor tu inversión publicitaria.
Sin embargo, para activar audiencias similares no basta con subir toda tu base de datos de clientes y cruzar los dedos. La calidad de la audiencia de origen determina directamente la probabilidad de que una persona haga clic en tu anuncio. Estos son algunos de los factores que deberías tener en cuenta al crear este segmento:
Valor de vida del cliente previsto para la segmentación
Las estrategias tradicionales de audiencias similares suelen centrarse en datos demográficos o en clientes que han hecho un único gasto elevado. Es como juzgar un libro por su portada: te pierdes toda la historia que hay dentro.
En lugar de eso, crea tus audiencias de origen a partir de patrones de comportamiento que indiquen un valor a largo plazo. Un cliente que ha hecho 5 compras de 50 € cada una podría tener un valor de vida mayor que otro que ha hecho una única compra de 250 €. La interacción constante de la primera persona revela un patrón de fidelidad hacia la marca que merece la pena replicar.
Puedes usar el análisis predictivo para crear y actualizar un modelo de valor de vida del cliente al menos una vez a la semana y mejorar su precisión. Esta optimización continua permite que tus audiencias similares evolucionen al mismo ritmo que tu negocio, incorporen las tendencias estacionales y se adapten en tiempo real a los cambios en el comportamiento de los clientes.
Al crear tu audiencia de origen de clientes de alto valor, incluye a quienes:
- Hayan hecho compras por encima de la media (según el histórico de datos de la marca).
- Hayan generado unos ingresos considerables a lo largo del tiempo.
- Hayan hecho muy pocas devoluciones (lo que permite excluir a los clientes que devuelven productos habitualmente y reducen la rentabilidad).
Consejo de publicidad para el Black Friday y el Cyber Monday: para obtener unos resultados óptimos, procura que tu audiencia de origen incluya al menos 1000 clientes. Esto proporciona suficientes datos para que plataformas como Instagram y Facebook puedan identificar patrones significativos.
Sincronización de audiencias entre canales
Tus clientes no se mueven por un único espacio digital: consultan TikTok mientras esperan a que les pongan el café, miran Instagram durante su hora de comer y buscan respuestas en Google antes de acostarse. Tu estrategia de audiencias similares debe acompañarlos en este entorno fragmentado.
No te limites a crear audiencias similares idénticas en todas las plataformas. Cada canal atrae a segmentos de audiencia diferentes con sus propios comportamientos de navegación. Una persona que te ha descubierto en TikTok puede tener hábitos diferentes a quien que te ha encontrado en Google. Crea audiencias similares específicas para cada canal utilizando los segmentos de clientes captados a través de cada plataforma.
Para desarrollar una estrategia de captación verdaderamente omnicanal, integra los datos de las compras offline en tus plataformas de publicidad online. Para ello, tienes que sincronizar la información de los puntos de venta de tus tiendas físicas con los perfiles de clientes de tu CRM digital. Así podrás comunicarte mejor con tu audiencia a lo largo de todo su recorrido con la marca.
Por ejemplo, si un cliente compra con frecuencia productos prémium en tienda, puedes dirigirte online a compradores similares de alto valor. Esta estrategia unificada permite crear audiencias similares más precisas, ya que tiene en cuenta el comportamiento de compra completo de los clientes en todos los puntos de contacto.
2. Optimización de creatividades con IA para las campañas del Black Friday y el Cyber Monday
La fatiga publicitaria llega más rápido que nunca durante el BFCM. Lo que funcionaba el lunes puede haber quedado obsoleto el miércoles, por lo que tienes que renovar constantemente tus creatividades para que sigan siendo adecuadas.
No obstante, las pruebas A/B tradicionales son demasiado lentas para el poco margen de tiempo que dejan el Black Friday y el Cyber Monday. Cuando hayas recopilado suficientes datos para determinar qué opción funciona mejor, el momento de compra ya habrá pasado. Por eso, la optimización de creatividades con IA resulta especialmente útil.
Pruebas dinámicas con creatividades
Las herramientas de IA pueden probar decenas de variantes de creatividades al mismo tiempo en distintos canales e identificar rápidamente qué elementos funcionan mejor con cada segmento de audiencia. En lugar de probar solo dos opciones de asunto, la IA analiza en tiempo real distintas combinaciones de asuntos, contenido y momentos de envío.
Klaviyo AI facilita la realización de pruebas con múltiples variantes para descubrir qué elementos concretos de tus creatividades generan interacción. Por ejemplo, podrías descubrir que las imágenes de producto sobre un fondo de estilo de vida funcionan mejor que las fotografías de estudio, o que determinadas combinaciones de colores generan tasas de clics más altas en segmentos de audiencia específicos.
Personalización de emails y SMS según los destinatarios
Segments AI hará que te olvides de las conjeturas y se encargará de crear tus segmentos.
Por ejemplo, si tus datos muestran que una clienta suele compran productos sostenibles, Segments AI puede incluirla en un grupo que reciba emails específicos en los que se destaquen tus prácticas respetuosas con el medioambiente. Del mismo modo, un cliente que suele comprar productos prémium puede incluirse en un segmento que reciba mensajes centrados en la calidad y la elaboración artesana, en lugar de en los descuentos.
Este planteamiento reactivo y basado en datos te permite lanzar campañas con varias versiones personalizadas desde el primer día. En lugar de esperar para descubrir qué funciona, utilizas los datos de clientes que ya tienes para tomar decisiones fundamentadas sobre las creatividades. Durante el BFCM, cuando el calendario es muy ajustado, esta estrategia de personalización proactiva te permite responder en todo momento a las necesidades de los distintos segmentos de audiencia.
3. Estrategias de descubrimiento en redes sociales para el Black Friday y el Cyber Monday
Según el informe sobre el futuro del marketing de consumo de Klaviyo, el contenido orgánico de las redes sociales son el principal canal de descubrimiento de las marcas de comercio minorista y comercio electrónico. Está claro: tu estrategia de captación de clientes para el BFCM necesita una presencia sólida en varias redes sociales.
Sin embargo, conseguir que los usuarios descubran tu marca es solo la mitad del trabajo. Convertir ese tráfico procedente de las redes sociales en ventas requiere adaptar la estrategia a cada plataforma.
Planificación de contenido específico para cada plataforma antes del Black Friday y el Cyber Monday
Los algoritmos de las plataformas sociales premian la constancia y la interacción. Empieza a generar expectación mucho antes del ajetreo del BFCM con contenido adaptado a cada plataforma:
- TikTok: crea teasers de productos que muestren qué sucede entre bastidores y vídeos con cuentas atrás que aprovechen el estilo espontáneo y auténtico de la plataforma.
- Instagram: utiliza historias para comunicar novedades que requieran una respuesta rápida, y reels para mostrar tus productos y destacar sus características principales.
- Facebook: crea eventos dirigidos a audiencias específicas para promocionar ofertas exclusivas del BFCM y usa los grupos para fomentar conversaciones en torno a los próximos lanzamientos.
- Pinterest: crea tableros de inspiración de temporada que muestren tus productos en contextos relacionados con estilo de vida para captar a quienes empiezan a planificar sus compras con antelación.
Capta el interés desde el principio ofreciendo códigos de acceso anticipado exclusivos para cada plataforma, o promociones para quienes compren antes que el resto. Así generarás sensación de urgencia y recompensarás a tus seguidores más comprometidos, además de recopilar datos de parte cero y de primera parte muy valiosos.
Colaboraciones con creadores en distintas plataformas
Cada plataforma atrae a perfiles demográficos de audiencia claramente distintos. Identifica a creadores cuyos seguidores coincidan con tus segmentos de clientes de mayor valor y desarrolla colaboraciones adaptadas a cada plataforma. Por ejemplo:
- TikTok: programa directos con creadores durante las horas de mayor actividad de compras del BFCM e incluye enlaces a los productos.
- Instagram: coordina lanzamientos de productos con vídeos de influencers en los que muestren cómo desempaquetan y descubren el producto.
- Facebook: colabora con líderes de comunidades especializadas para conseguir testimonios auténticos sobre tus productos.
- Pinterest: colabora con creadores de contenido para elaborar guías de regalos con una selección de productos que incluya los tuyos.
4. Crecimiento de las listas en distintos canales antes del Black Friday y el Cyber Monday
Tu lista de suscriptores es un recurso de marketing propio que controlas, independientemente de los cambios en los algoritmos de las redes sociales o de las fluctuaciones de los costes publicitarios. El periodo previo al BFCM es un buen momento para aprovechar el creciente interés de los consumidores y ampliar tus listas de email y SMS.
Para aprovechar al máximo ese momento, es fundamental entender qué lleva a las personas a registrarse. Según el informe sobre el futuro del marketing de consumo de Klaviyo, los descuentos exclusivos son el principal motivo por el que las personas se registran para recibir comunicaciones periódicas de las marcas, por encima de las recomendaciones personalizadas o del acceso anticipado a los productos. En el caso concreto de las marcas de comercio minorista y comercio electrónico, el 43 % de los consumidores señalan que los descuentos exclusivos son su principal motivo para registrarse.
No obstante, si por razones económicas no tiene sentido basar el crecimiento de tus listas únicamente en los descuentos antes de que empiece el BFCM, aquí tienes algunas estrategias adicionales que han demostrado ser eficaces.
Incentivos estratégicos para conseguir registros de cara al Black Friday y el Cyber Monday
Empieza a ampliar tus listas varios meses antes del BFCM, cuando los consumidores comienzan a investigar y comparar opciones. Los incentivos de acceso anticipado crean un intercambio de gran valor: los compradores proporcionan sus datos de contacto a cambio de ser los primeros en acceder a productos disponibles en cantidades limitadas u ofertas por tiempo limitado.
Más allá de los simples formularios de registro, los elementos interactivos como los buscadores de productos y los cuestionarios de estilo permiten recopilar tanto datos de contacto como información valiosa sobre las preferencias de los clientes. Por ejemplo, una marca de belleza podría ofrecer un cuestionario para encontrar regalos de temporada que recomiende productos y, al mismo tiempo, recopile información sobre el tipo de piel, las preferencias de fragancias y el presupuesto disponible.
Estas interacciones son la base de una segmentación de clientes inmediata y automatizada. Si un nuevo suscriptor llega a través de tu página «Los mejores regalos por menos de 50 €» en lugar de «Guía de regalos de lujo», esa señal puede darte información valiosa sobre sus intenciones de compra y su percepción de los precios.
Estrategias de captación centradas en dispositivos móviles
Según nuestro informe sobre el futuro del marketing de consumo, el 53 % de los consumidores actuales hacen compras en sitios web de comercio minorista desde dispositivos móviles, por lo que tu estrategia para hacer crecer las listas también debería dar prioridad a las experiencias móviles. Los formularios deberían estar optimizados para facilitar su uso con el pulgar, incluir el mínimo de campos posible y ofrecer opciones para registrarse con un solo toque.
Las tiendas físicas también pueden ofrecer oportunidades para ampliar tus listas con usuarios de dispositivos móviles. Los códigos QR en el empaquetado, los recibos y los expositores de las tiendas pueden facilitar el paso de estar mirando en la tienda a interactuar online. Cada código puede dirigir a una página de destino específica y adaptada a una determinada categoría de productos, de modo que puedas recopilar información contextual además de los datos de contacto.
Vincula estos puntos de contacto de captación a tu CRM para poder identificar qué fuentes de captación no solo generan más suscriptores, sino también clientes de mayor valor a largo plazo.
5. Remarketing omnicanal unificado durante el Black Friday y el Cyber Monday
Según nuestro informe sobre el futuro del marketing de consumo, el principal motivo por el que los compradores abandonan el carrito es que encuentran un precio mejor en otro lado. Este comportamiento se intensifica durante el BFCM, cuando la búsqueda de ofertas alcanza su máximo apogeo anual y los consumidores tienen decenas de pestañas del navegador abiertas al mismo tiempo.
En lugar de asumir que estos abandonos son inevitables durante la temporada de descuentos, con una estrategia de remarketing omnicanal unificada se crean múltiples oportunidades para volver a captar la atención de los clientes y cerrar la venta.
Secuencias de remarketing coordinadas
Muchas marcas envían un único email de carrito abandonado y dan por terminado el proceso. Sin embargo, las campañas del BFCM con mejores resultados consisten en secuencias de remarketing que siguen una lógica coherente entre distintos canales. Por ejemplo, una secuencia de carrito abandonado podría comenzar con una notificación push, continuar con un email en el que se destaque que quedan pocas unidades del producto y terminar con un SMS o un mensaje de WhatsApp que incluya una oferta por tiempo limitado.
Durante el BFCM, es necesario ajustar los tiempos habituales del remarketing. Puedes reducir el tiempo entre el abandono del carrito y el primer mensaje de recuperación (por ejemplo, de 24 horas a entre 2 y 4 horas) para llegar a los compradores mientras todavía están pensando en hacer una compra.
Mensajes personalizados para recuperar carritos abandonados
Crea mensajes de recuperación de carritos altamente personalizados teniendo en cuenta el historial de navegación, las compras anteriores y los patrones de interacción de cada uno de los clientes.
Por ejemplo, una persona que ya haya comprado unas zapatillas para correr y que haya estado consultando chaquetas para la misma actividad podría recibir un mensaje en el que se destaque que la chaqueta que se ha dejado en el carrito combina bien con las zapatillas o puede ayudarla a correr en invierno.
Este enfoque personalizado responde a las expectativas del 66 % de los consumidores, que consideran que las marcas deberían hacerles sentir valorados y comprendidos, según nuestro informe sobre el futuro del marketing de consumo. Durante el BFCM, periodo en el que los consumidores están expuestos a una cantidad abrumadora de opciones, este reconocimiento puede ayudarte a diferenciarte de forma significativa y, en última instancia, a tejer una relación duradera con los clientes.
6. Maximización del valor poscompra después del Black Friday y el Cyber Monday
El fin de semana del BFCM pasa en un abrir y cerrar de ojos, pero los clientes que captas durante este periodo pueden aportar valor a largo plazo, mucho más allá de su compra inicial con descuento. Mientras que la mayoría de las marcas concentran sus recursos en la captación de clientes, las que consiguen mejores resultados durante el BFCM prestan la misma atención a lo que ocurre después de confirmar el pedido.
Las marcas con mejores resultados no se limitan a hacer un seguimiento de los ingresos generados durante esta temporada. También analizan las tasas de retención y las diferencias en el valor de vida entre los clientes captados durante el BFCM y los clientes habituales.
Aquí tienes un par de estrategias que pueden ayudarte a mejorar estas métricas relacionadas con el valor de los clientes a largo plazo después del BFCM.
Automatizaciones de seguimiento específicas para el Black Friday y el Cyber Monday
Los compradores del BFCM suelen llegar atraídos por grandes descuentos, y es posible que conozcan poco sobre la historia y los valores de tu marca. Por eso, quizás necesites secuencias de automatización específicas para convertirlos en clientes habituales. Estas son nuestras recomendaciones:
- Crea flujos poscompra específicos. Estos flujos deben tener en cuenta el contexto de las compras de la temporada de descuentos y, al mismo tiempo, introducir gradualmente los valores de tu marca y las ventajas de tus productos. Por ejemplo, una marca de moda sostenible podría centrarse primero en la calidad de sus productos y en las instrucciones de cuidado, para después introducir gradualmente sus prácticas de fabricación ética y cómo se abastece.
- Anticípate a las consultas relacionadas con las entregas. Las confirmaciones de pedido y las actualizaciones sobre los envíos son puntos de contacto fundamentales para establecer unas expectativas adecuadas. Durante el BFCM, cuando los plazos suelen alargarse, comunicar de forma clara y realista los plazos de entrega puede evitar una avalancha de consultas al servicio de atención al cliente y transmitir confianza a los nuevos clientes.
- Fomenta el contenido generado por usuarios mediante mensajes poscompra. Una sencilla petición para que los clientes compartan fotos de su nueva compra puede generar prueba social de gran valor durante la temporada alta de compras. Según nuestro informe sobre el futuro del marketing de consumo, las reseñas y los comentarios de los clientes son los factores que más influyen en las decisiones de compra iniciales, incluso más que los precios o descuentos.
Ofertas para nuevos clientes de cara al nuevo año
El BFCM es tu mejor oportunidad para impulsar el crecimiento de los ingresos de cara al nuevo año. Crea segmentos con tus clientes de mayor valor captados durante el Black Friday y el Cyber Monday (personas que hayan hecho varias compras o hayan gastado más) y diseña ofertas personalizadas que venzan durante el primer trimestre.
Analiza los patrones de uso de los productos y el historial de navegación para recomendar las siguientes compras más pertinentes. Por ejemplo, si un cliente ha comprado una cafetera durante el BFCM, después puedes enviarle una selección de cafés en grano especialmente escogidos, o recomendarle accesorios; de esta forma, crearás una vía natural para mantener la interacción.
Simplifica tu estrategia publicitaria para el Black Friday y el Cyber Monday de 2026 con un CRM para B2C
Durante el BFCM, la diferencia entre obtener buenos resultados y triunfar no depende de ofrecer descuentos más grandes o promociones más llamativas. Se trata de crear una estrategia unificada y basada en datos que vincule todos los puntos de contacto con tus clientes.
Las marcas que consigan resultados récord durante el BFCM de este año serán aquellas que tengan una visión unificada de sus clientes en el marketing, la atención al cliente y el comercio electrónico. Eso es precisamente lo que ofrece Klaviyo CRM B2C.
A medida que aumentan las expectativas de los consumidores y las presiones económicas exigen que las marcas sean más eficientes, la clave del éxito va más allá de soluciones independientes y desconectadas. Hace falta contar con una plataforma de datos de clientes capaz de transformar interacciones fragmentadas en relaciones coherentes y duraderas mucho después de que pase el revuelo del Black Friday y el Cyber Monday.
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