10 BFCM-Marketing-Tipps & Best Practices für mehr Umsatz

BFCM-Kampagnen gezielt erfolgreicher gestalten

Generiert von Klaviyo AI

Der Beitrag zeigt, wie Marken ihre BFCM-Kampagnen frühzeitig planen, anhand eigener Daten optimieren und nach Kundenengagement segmentieren. Weitere Schwerpunkte sind klare Angebote, eine abgestimmte Omnichannel-Strategie sowie ein verbessertes Support- und Post-Purchase-Erlebnis.

Frühzeitig planen: Mehr Vorlauf ermöglicht bessere Kreativprozesse und schafft Zeit, vor dem Sale gezielt Vorfreude aufzubauen.
Daten gezielt nutzen: Die Performance früherer Kampagnen zeigt, welche Botschaften, Layouts und Landingpages bei der eigenen Zielgruppe funktionieren.
Engagement segmentieren: Gezielte Segmente können Treue belohnen, Wiederkäufe fördern und Abmeldungen sowie Werbemüdigkeit reduzieren.
Einfach kommunizieren: Klare Rabattstrukturen und ehrliche Bedingungen schaffen Vertrauen und vermeiden unnötige Hürden beim Kauf.

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Black Friday und Cyber Monday (BFCM) sind für die meisten Unternehmen das wichtigste Verkaufsevent des Jahres. Allgemein gehaltene Marketing-Botschaften und Rabatte zu versenden und auf das Beste zu hoffen, reicht hier nicht aus.

Marken, die sich im Marketing-Lärm behaupten und während BFCM erfolgreich sind, wissen, was sie einzigartig macht. Sie setzen auf kreative Wege, um sich von der Konkurrenz abzuheben und potenzielle Kund*innen zu erreichen, die bereits mit Marketing-Botschaften überflutet werden.

Nehmen wir zum Beispiel den Luxusuhrenhersteller Shinola. In ihrem ersten Jahrzehnt verfolgte die Marke einen werbefreien Ansatz. Deshalb bot sie keine Black-Friday- und Cyber-Monday-Angebote an. 2024, im Jahr nach ihrem zehnjährigen Jubiläum, entschied sich Shinola jedoch, erstmals eigene BFCM-Werbeaktionen zu starten – aber zu ihren eigenen Bedingungen.

In den drei Wochen vor BFCM verschickte Shinola täglich E-Mails zu bestimmten Produkten und limitierten Editionen. Während BFCM wechselte die Marke dann zu einer „Mehr ausgeben, mehr sparen“-Aktion für das gesamte Sortiment – mit dem Ziel, besonders aktive Shopper*innen anzusprechen.

Das Ergebnis? Mehr Umsatz und mehr Effizienz – konkret eine Steigerung des Klaviyo zugeschriebenen Umsatzes um 27 % im Jahresvergleich sowie ein Umsatzwachstum pro E-Mail-Empfänger*in um 48 % im Jahresvergleich während BFCM.

Wenn du ähnliche Ergebnisse erzielen möchtest, musst du zunächst herausfinden, welcher Ansatz bei der jeweiligen Zielgruppe deiner Marke am besten funktioniert.

Es gibt jedoch einige von Expert*innen empfohlene Best Practices, die für die meisten Marken funktionieren.

1. Je früher, desto besser

Eine frühzeitige Planung sorgt dafür, dass das hektische BFCM-Wochenende reibungslos abläuft, und verbessert die Qualität deiner Werbebotschaften über alle Kanäle hinweg.

„Je früher wir Dinge an das Kreativteam geben und je mehr Bearbeitungsrunden sie durchlaufen, desto besser werden die Kampagnen“, sagt Megan Edwards, E-Mail-Marketing-Managerin bei Tecovas.

Außerdem gilt: Je früher du mit der Planung beginnst, desto mehr Zeit hast du, schon vor dem Start deines Sales mit kreativen Maßnahmen Vorfreude zu wecken. Das bestätigt Wei Tan, Mitgründer von The Orchard Agency.

2. Aus der Performance früherer Kampagnen lernen

Niemand kennt deine Zielgruppe besser als du – also nutze deine Daten. Die Performance deiner aktuellen Kampagnen liefert wertvolle Erkenntnisse darüber, was bei deinen treuesten Kund*innen gerade gut ankommt.

„Als Lifecycle-Marketerin berücksichtige ich am meisten, was wir in den letzten Monaten gesehen haben und was für uns in E-Mails gut funktioniert“, erklärt Edwards – vor allem in Bezug auf Layouts und Landingpages.

3. Deine Zielgruppe vor dem Ansturm aufbauen

Die BFCM-Saison ist eine teure Zeit, um über bezahlte Social Ads neue Leads zu gewinnen. Eine Alternative besteht darin, wieder mit Personen in Kontakt zu treten, die bereits in deinen Funnel eingestiegen sind, und sie über den Start deines Sales zu informieren.

Wie stellst du sicher, dass dein Funnel vor Black Friday und Cyber Monday gut gefüllt ist? Hier sind einige wichtige Strategien:

Deine bezahlten Retargeting-Zielgruppen ausbauen

„Das kannst du tun, indem du im September und Oktober breit angelegte bezahlte Kampagnen mit hohen Budgets schaltest“, so Kristen Tumasonis, Marketing Director bei SuitShop.

Deine E-Mail- und SMS-Abonnentenlisten erweitern

Das kannst du vor dem großen Shopping-Ansturm tun, indem du bei der Anmeldung einen Rabatt anbietest, Abonnent*innen einen Early-Bird-Zugang zu deinem Feiertags-Sale versprichst oder einfach dein Pop-up auf deiner Website mit KI-gestützter Optimierung der Formularanzeige verbesserst.

Deine Liste aktiver Abonnent*innen erweitern

Während eines großen Frühlings- oder Sommerschlussverkaufs empfiehlt Alex Melone, Mitgründer von CodeCrew, allen Personen eine E-Mail zu senden, die im vergangenen Jahr mit deinen E-Mails interagiert haben. Alternativ kannst du im Laufe des Herbstes nach und nach immer mehr Kontakte auf deiner Liste anschreiben. Deinen ersten großen Versand solltest du jedoch nicht erst während Black Friday und Cyber Monday starten – Spamfilter sind in dieser Zeit besonders empfindlich, merkt Andrei Marin, COO von CodeCrew, an.

4. Einen SMS-Kurzwahlcode in Betracht ziehen

Wenn du über 30.000 SMS-Abonnent*innen hast, kann es sinnvoll sein, vor Black Friday und Cyber Monday auf einen SMS-Kurzwahlcode umzusteigen.

Kurzwahlcodes sind mit einer monatlichen Gebühr verbunden, eignen sich aber im Gegensatz zu gebührenfreien Nummern, mit denen viele Marken starten, für großvolumige SMS-Marketing-Kampagnen.

Am Black Friday gelten für gebührenfreie Nummern zusätzliche Einschränkungen. Außerdem eignen sie sich kaum für den Versand von Multimedia-Nachrichten, also SMS mit Bildern oder GIFs.

Das Zustellbarkeits- und Compliance-Team von Klaviyo unterstützt dich bei der Beschaffung des Kurzwahlcodes und kann ihn in der Regel innerhalb von 8–12 Wochen mit dem SMS-Konto deiner Marke verbinden.

5. Smart Sending pausieren

Die Smart-Sending-Funktionen von Klaviyo sind eine gute Möglichkeit, eine Obergrenze dafür festzulegen, wie viele E-Mails und SMS deine Abonnent*innen in einem bestimmten Zeitraum von dir erhalten. Wenn du viele aktive Flows hast, möchtest du deine Abonnent*innen schließlich nicht mit 17 E-Mails an einem einzigen Tag überfordern.

Meistens jedenfalls.

Black Friday und Cyber Monday sind jedoch ein Shoppingwochenende mit besonders hoher Kaufabsicht – deshalb kann es sinnvoll sein, Smart Sending auszuschalten.

„Stelle sicher, dass Smart Sending nicht versehentlich aktiviert ist, wenn du über das BFCM-Wochenende mehrere E-Mails sendest, die wirklich alle erhalten sollen“, warnt Kristin Bond, Gründerin von Email Snarketing. „Ich hätte in der Vergangenheit fast die Kampagnen eines ganzen Wochenendes ruiniert.“

Sie hat diesen Fehler jedoch vermieden – und das kannst du auch.

6. Nach Kundenengagement segmentieren, um Treue zu belohnen und Werbemüdigkeit zu vermeiden

Wenn du deine Black-Friday- und Cyber-Monday-Kampagnen an gezielt zusammengestellte Segmente sendest, statt routinemäßig deine gesamte Liste anzuschreiben, erzielst du nicht nur bessere Ergebnisse. Du kannst auch Abmeldungen reduzieren.

Im Monat vor Black Friday und Cyber Monday 2024 führte Patrick Ta Beauty mehrere E-Mail-Kampagnen durch, um sein Treueprogramm zu bewerben, und gewährte Mitgliedern frühzeitig Zugang zu seiner Feiertagsaktion.

Mit der Klaviyo-Segmentierung erstellte das Team unterschiedliche Nachrichten für Abonnent*innen mit und ohne Treuekonto. So konnte es während Black Friday und Cyber Monday eine höhere Wiederkaufrate erzielen und bereits im Vorfeld Hunderte neue Mitglieder für das Treueprogramm gewinnen.

Patrick Ta achtete außerdem darauf, Kund*innen, die gerade einen Kauf getätigt hatten, nicht mit zu vielen Nachrichten zu überhäufen. „Wir haben Kund*innen, die in den letzten sieben Tagen gekauft hatten, bei allen E-Mail- und SMS-Sendungen strategisch ausgeschlossen, um ein nahtloses Kundenerlebnis zu gewährleisten und diejenigen nicht zu überfordern, die bereits einen Kauf getätigt hatten“, erklärt Chelsea Song, E-Commerce Managerin bei Patrick Ta.

Dieser durchdachte Ansatz trug nicht nur dazu bei, Abmeldungen zu reduzieren und loyale Kund*innen zufriedenzustellen. Während Black Friday und Cyber Monday verzeichnete Patrick Ta außerdem ein Wachstum des E-Commerce-Umsatzes von 175 % im Jahresvergleich sowie ein 8-faches Wachstum des von Klaviyo zugeschriebenen Umsatzes im Jahresvergleich.

7. Mehrere Kanäle nutzen

Jeder Kanal hat während Black Friday und Cyber Monday unterschiedliche Stärken und Schwächen. Für eine umfassende Strategie solltest du mehrere miteinander verknüpfte Kanäle einsetzen, um deine Botschaft zu vermitteln.

Zum Beispiel könntest du Folgendes nutzen:

Ein All-in-one-B2C-CRM wie Klaviyo, um einheitliche Daten, Omnichannel-Marketing, Kundenservice und Advanced Analytics auf einer einzigen Plattform zusammenzuführen.
Klaviyos Facebook-Integration, um Lookalike-Zielgruppen auf Grundlage deiner E-Mail-Kontaktliste oder bestimmter E-Mail-Segmente zu erstellen.

Gerade für Direct-to-Consumer-Marken ist eine diversifizierte digitale Marketing-Strategie, die bezahlte und eigene Kanäle kombiniert, der beste Weg, um die Kundenakquise (CAC) bei überschaubaren Kosten zu skalieren.

8. Klar und ehrlich kommunizieren

Das heißt: Biete keinen Rabatt mit sieben verschiedenen Stufen an. Das ist zu kompliziert und kann dazu führen, dass du Kund*innen verlierst – „bleib bei maximal drei“, rät Melone.

Versprich kein Gratisgeschenk zum Kauf, um dann erst im Kleingedruckten zu erwähnen, dass es nur für Bestellungen über 100 € gilt. Und entschuldige dich auf keinen Fall für einen vorgetäuschten Website-Ausfall, nur um deine Produkte attraktiver erscheinen zu lassen. Während des letzten Black-Friday- und Cyber-Monday-Wochenendes gab es so viele Entschuldigungen für angebliche Website-Ausfälle, dass Verbraucher*innen begannen, misstrauisch zu werden.

Sei einfach direkt. Keine irreführenden Taktiken und keine unnötig komplizierten Angebote. Für Shopper*innen ist diese Zeit ohnehin chaotisch, und sie suchen nach unkomplizierten Angeboten von vertrauenswürdigen Marken.

9. In zusätzlichen Support investieren

„Du musst davon ausgehen, dass du mit diesen tollen Angeboten neue Kund*innen gewinnst, die bei dir einkaufen“, sagt Tumasonis. „Es könnte Fragen geben, und verfügbar zu sein, kann am Ende einen großen Unterschied machen.“

Selbst sporadischer Support über das Feiertagswochenende kann enorm hilfreich sein. Kund*innen brauchen nicht unbedingt sofort eine Antwort – aber idealerweise erhalten sie eine, bevor dein Sale endet.

Eine noch bessere Option? Biete Kund*innen Möglichkeiten zur Selbsthilfe. Mit dem Klaviyo Customer Hub können sie an einem Ort auf eine Vielzahl von Kontoinformationen zugreifen: zuletzt angesehene Artikel, ihre Bestellhistorie mit Links zu den Produktseiten für einen bequemen erneuten Kauf, Informationen zur Sendungsverfolgung, personalisierte Produktempfehlungen auf Basis von Klaviyo AI und mehr.

Weniger als vier Monate nach dem Start mit Klaviyo Customer Hub konnte die Officewear-Marke Ministry of Supply die Zahl der eskalierten Support-Tickets von Kund*innen reduzieren, die „Basisinformationen“ anforderten. Außerdem führten Kontoinhaber*innen mehr als 650 Self-Service-Support-Interaktionen durch.

10. Dein Post-Purchase-Erlebnis optimieren

Die Kosten für die Kundenakquise sind während BFCM hoch. Deshalb ist es wichtig, dein Post-Purchase-Erlebnis zu optimieren und zu personalisieren, damit dein Verhältnis von CAC zu Customer Lifetime Value bei etwa 1:3 bleibt.

Ali Flowers, Senior Manager of Ecosystem Marketing bei Klaviyo, hat auf der Own It-Konferenz von Klaviyo einige Empfehlungen dazu geteilt. Hier sind die wichtigsten Dos and Don'ts:

PERSONALISIERE deine erste Post-Purchase-E-Mail.

Vielleicht kannst du die konkrete Bestellung einer Person erwähnen oder darauf eingehen, dass sie zum ersten Mal bei dir einkauft. Solche Details vermitteln Kund*innen das Gefühl, wahrgenommen zu werden, und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie wiederkommen.

KOMMUNIZIERE Bestell-Updates PROAKTIV

Flowers empfiehlt, SMS für transaktionale Nachrichten und Versand-Updates auszuprobieren – der SMS-Nachrichteneingang ist während der umsatzstarken Saison weniger überfüllt als der E-Mail-Posteingang.

FRAGE NICHT nach einer Bewertung, bevor die Bestellung angekommen ist.

Das sorgt für ein frustrierendes Kundenerlebnis, sagt Flowers – und mit Klaviyo Reviews lässt sich das vermeiden. Als Compass Coffee von Yotpo zu Klaviyo Reviews wechselte, konnte das Unternehmen den Trigger in seinem Flow für Bewertungsanfragen so anpassen, dass er erst nach der Zustellung einer Bestellung ausgelöst wird – statt nach einer festgelegten Anzahl von Tagen nach der Bestellaufgabe. Im ersten Quartal mit Klaviyo Reviews führte dieser neue Flow zu einem Wachstum der Bewertungen von 70,5 % im Quartalsvergleich.

„Personalisierung sorgt für mehr als nur diese völlig neue Akquise“, sagt Flowers. „Personalisierung ist das Fundament deiner LTV-Strategie – es hängt wirklich davon ab, wie gut du eine 1:1-Beziehung zu Käufer*innen gestalten kannst.“

Smarte digitale Kundenerlebnisse mit Klaviyo SMS.

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