10 consejos y prácticas para aumentar las ventas durante el BFCM

Claves para un BFCM eficaz

Generado por Klaviyo AI

La preparación anticipada, el análisis de campañas anteriores y la segmentación permiten adaptar la estrategia del BFCM a cada audiencia. Una ejecución eficaz combina varios canales, mensajes claros, asistencia durante las ofertas y una experiencia poscompra personalizada.

Planificación temprana: Empezar con antelación mejora los materiales promocionales y permite desarrollar iniciativas más creativas.
Datos y segmentación: El rendimiento reciente y el nivel de compromiso ayudan a personalizar mensajes, premiar la fidelidad y evitar la saturación.
Estrategia multicanal: La combinación de canales propios y de pago permite aprovechar las fortalezas de cada uno durante el BFCM.
Ofertas transparentes: Los descuentos sencillos, las condiciones claras y los mensajes sinceros reducen la confusión de los compradores.
Relación poscompra: La asistencia accesible, la autogestión y la personalización contribuyen a prolongar la relación con los nuevos clientes.

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Para la mayoría de las empresas, el Black Friday y el Cyber Monday (BFCM) son el periodo de ventas más importante del año. No basta con enviar mensajes y descuentos de marketing genéricos y esperar a que lleguen los clientes.

Las marcas que consiguen llegar a los destinatarios y obtener buenos resultados en el BFCM son las que están dispuestas a ser creativas, apostar por lo que las hace diferentes y encontrar formas originales de destacar y llegar a los clientes potenciales que, en este periodo, reciben muchos mensajes de marketing de todas partes.

Fijémonos, por ejemplo, en Shinola, una marca de relojes de lujo. Durante su primera década de vida, la marca evitó basar su estrategia en las promociones. Por ello, no hacía rebajas ni en el Black Friday ni en el Cyber Monday. Sin embargo, para el BFCM de 2024, el año después de su décimo aniversario, decidió lanzar las primeras promociones para estas fechas señaladas sin renunciar a su estilo.

Durante las 3 semanas previas al periodo de compras, Shinola envió diariamente por email una serie de ofertas de artículos específicos y lanzamientos de productos de edición limitada. Después, durante el BFCM, ofreció mayores descuentos a quienes más gastaran en todo el sitio web, con sus compradores más comprometidos en mente.

De esta forma, consiguió más ventas e impulsó la eficiencia, hasta el punto de lograr un aumento interanual del 27 % de los ingresos atribuidos a Klaviyo y un crecimiento interanual del 48 % de los ingresos por destinatario de email durante el Black Friday y el Cyber Monday.

Si quieres conseguir unos resultados como estos, primero tienes que averiguar con qué estrategia atraerás mejor a la audiencia específica de tu marca.

Mientras tanto, hay algunas prácticas recomendadas por expertos y aplicables a procesos que pueden encajar con la mayoría de las marcas.

1. Empieza a planificar con antelación

Una planificación a tiempo ayuda a que este ajetreado fin de semana de compras se desarrolle sin problemas y mejora la calidad los materiales promocionales en diferentes canales.

«Cuanto antes enviamos las ideas al equipo creativo, y cuantas más rondas de cambios se hacen, mejor son las campañas», dice Megan Edwards, responsable de marketing por email de Tecovas.

Además, cuanto antes se empieza a planificar, más creativas son las iniciativas para generar expectación en torno a las rebajas, afirma Wei Tan, cofundador de The Orchard Agency.

2. Analiza el rendimiento de las campañas anteriores

Nadie tiene mejores datos sobre tu audiencia que tú, así que aprovéchalos. El rendimiento de las campañas recientes te ofrece la mejor información sobre qué está funcionando en cada momento entre tus clientes más fieles.

Además, Megan, que es especialista en marketing del ciclo de vida del cliente, explica lo siguiente: «Me centro, principalmente, en aquello que nos ha funcionado bien durante los últimos meses en los emails». Se refiere, sobre todo, a los diseños y las páginas de destino.

3. Crea tu audiencia antes de los días más intensos

Buscar nuevos leads con campañas de pago en redes sociales es especialmente costoso durante el periodo de compras. No obstante, hay una alternativa: céntrate en contactar de nuevo con las personas que ya han entrado en el embudo e infórmales de que las rebajas han empezado.

Si te preguntas cómo se puede llenar el embudo antes del periodo de compras, aquí tienes algunas estrategias clave:

Ampliar las audiencias de resegmentación de pago

«Se puede conseguir lanzando campañas de publicidad de pago generales con un presupuesto elevado en septiembre y octubre», señala Kristen Tumasonis, directora de marketing de SuitShop.

Aumentar las listas de suscriptores de email y SMS

Puedes hacerlo antes del ajetreo del periodo de compras dando un descuento por registrarse, ofreciendo a los suscriptores acceso anticipado a las rebajas o, simplemente, optimizando el formulario emergente del sitio web mediante la optimización visual de formularios basada en IA.

Aumentar la lista de suscriptores comprometidos

Alex Melone, cofundador de CodeCrew, recomienda aprovechar una gran promoción de primavera o verano para enviar un email a todas las personas que hayan interactuado con tus emails durante el año anterior. Otra opción es enviar mensajes a más contactos cada vez a lo largo del otoño. «No dejes tu primer gran envío para el Black Friday y el Cyber Monday, ya que los filtros de spam son muy estrictos durante esos días», señala Andrei Marin, director de operaciones de CodeCrew.

4. Valora la opción de usar un código corto de SMS

Si tienes más de 30 000 suscriptores de SMS, es buena idea cambiar a un código corto de SMS antes del BFCM.

Los códigos cortos tienen una cuota mensual, pero están pensados para campañas de marketing por SMS de gran volumen, a diferencia de los números gratuitos con los que muchas marcas empiezan.

Durante el BFCM, los números gratuitos tienen limitaciones adicionales, y es difícil usarlos para enviar mensajes MMS (mensajes de texto que contienen imágenes o GIF).

El equipo de capacidad de entrega y cumplimiento normativo de Klaviyo ayuda a obtener un código corto y, por lo general, puede conectarlo a la cuenta de SMS de la empresa en un plazo de entre 8 y 12 semanas.

5. Pausa Smart Sending

La función Smart Sending de Klaviyo es una excelente manera de limitar el número total de emails y mensajes de texto que los suscriptores reciben en un periodo determinado. Si tienes muchos flujos activos, no es recomendable saturar a los clientes con 17 emails al día.

Al menos normalmente.

Sin embargo, el Black Friday y el Cyber Monday son un fin de semana en el que los clientes tienen una intención de compra tan alta que Smart Sending puede ser beneficioso.

«Si vas a enviar varios emails que quieres que reciba todo el mundo durante el fin de semana del BFCM, asegúrate de que no te dejas Smart Sending activada», advierte Kristin Bond, fundadora de Email Snarketing. «Un año, casi echo a perder un fin de semana de campañas».

Ella lo evitó, y tú también puedes.

6. Segmenta por compromiso para recompensar a los clientes fieles y evitar la saturación

Enviar las campañas del BFCM a segmentos seleccionados (en lugar de a toda la lista de forma rutinaria) no solo da resultados, sino que también reduce las bajas.

En el mes previo al Black Friday y el Cyber Monday de 2024, Patrick Ta Beauty lanzó varias campañas de email para promocionar su programa de fidelización y ofrecer a los miembros acceso anticipado a su promoción del periodo de compras.

Con la segmentación de Klaviyo, el equipo creó distintos mensajes para suscriptores con cuentas de fidelización y para suscriptores sin ellas, lo que favoreció una mayor tasa de repetición de compra durante el BFCM, así como cientos de registros nuevos en el programa de fidelización.

Además, Patrick Ta tuvo cuidado de no enviar demasiados mensajes a los clientes que acababan de comprar. «Suprimimos a los compradores de los últimos 7 días de todos los envíos de email y SMS para ofrecer una experiencia ágil y evitar saturar a quienes ya habían comprado», explica Chelsea Song, responsable de comercio electrónico de Patrick Ta.

Esta estrategia tan meditada no solo contribuyó a minimizar las bajas y a mantener satisfechos a las clientes fieles, sino que también ayudó, durante el BFCM, a conseguir un crecimiento interanual del 175 % en los ingresos derivados del comercio electrónico y a multiplicar por 8 los ingresos atribuidos a Klaviyo con respecto al año anterior.

7. Usa varios canales

Durante el BFCM, cada canal tiene sus puntos fuertes y débiles. Si buscas una estrategia infalible, usa varios canales integrados para lanzar tu mensaje.

Por ejemplo, puedes utilizar:

Un CRM para B2C todo en uno como Klaviyo: podrás reunir datos unificados, marketing omnicanal, servicio de atención al cliente y análisis avanzados en una sola plataforma.
La integración con Facebook de Klaviyo: te permitirá crear audiencias similares a partir de tu lista de contactos de email o segmentos de email específicos.

Para marcas de venta directa al consumidor: la única forma de escalar con unos costes de adquisición de clientes asumibles es seguir una estrategia de marketing digital diversificada que combine canales de pago y propios.

8. Envía mensajes claros y sinceros

Por ejemplo, no ofrezcas un descuento con 7 niveles. Es demasiado complicado y perderás clientes potenciales: «Limítalo a 3 como máximo», aconseja Alex.

No prometas un regalo con la compra sin aclarar que es solo para pedidos de más de 100 $ y, desde luego, no finjas que tu sitio web se ha caído para enviar un email de disculpas y dar la impresión de que tu producto es muy popular. El año pasado, hubo tantas disculpas por caídas durante el Black Friday y el Cyber Monday que los consumidores empezaron a sospechar.

Tus mensajes deben ir al grano. No emplees tácticas engañosas ni uses ofertas innecesariamente complicadas. Es una época caótica para los compradores, quienes buscan ofertas sencillas de marcas de confianza.

9. Durante el periodo de compras, apuesta por la asistencia

«Tienes que dar por hecho que, con estas grandes ofertas, conseguirás nuevos clientes que comprarán tus productos», dice Kristen. «Es posible que haya preguntas, y estar disponible puede marcar una gran diferencia».

Incluso un servicio de asistencia esporádico durante el periodo de compras puede ayudar muchísimo. Los clientes no necesitan una respuesta inmediata, pero lo ideal es que la reciban antes de que terminen las ofertas.

Una alternativa aún mejor es ofrecer opciones de autogestión. Con Klaviyo Customer Hub, los clientes pueden acceder a una amplia variedad de información de la cuenta en un solo lugar: artículos vistos recientemente, historial de pedidos, enlaces a la página de los productos para volverlos a comprar, información de seguimiento de pedidos, recomendaciones de productos personalizadas con Klaviyo AI y mucho más.

En menos de 4 meses tras empezar a usar Customer Hub, la marca de ropa de oficina Ministry of Supply redujo los tickets de asistencia que requerían derivación cuando los compradores solicitaban «información básica». Además, los clientes realizaron más de 650 gestiones de asistencia por su cuenta.

10. Optimiza la experiencia poscompra

Durante el periodo de compras, los costes de adquisición son altos. Es importante optimizar y personalizar la experiencia poscompra para que la relación coste de adquisición-valor de vida del cliente se mantenga aproximadamente de 1 a 3.

Ali Flowers, responsable sénior de marketing de ecosistema de Klaviyo, dio algunas recomendaciones para conseguirlo en la conferencia Own It de Klaviyo. Estas son las principales recomendaciones:

Personaliza el primer email poscompra

Puedes mencionar el pedido de los clientes o el hecho de que compran por primera vez. Detalles como estos hacen que los compradores se sientan atendidos y estén más predispuestos a volver.

Comunica las actualizaciones de pedidos de forma proactiva

Ali recomienda usar los SMS para los mensajes transaccionales y las actualizaciones de envío, ya que la bandeja de entrada de este canal no está tan saturada como la del email durante el periodo de compras.

No pidas una reseña antes de que llegue el pedido

«Es una experiencia frustrante para los clientes», dice Ali. Con Klaviyo Reviews, esto se puede evitar. Cuando Compass Coffee dejó Yotpo y se pasó a Klaviyo Reviews, configuró el activador de su flujo de solicitud de reseñas para que el mensaje se enviara después de entregar el pedido en lugar de pasados unos días tras la compra. En su primer trimestre con Klaviyo Reviews, este nuevo flujo hizo que el número de reseñas aumentara un 70,5 % con respecto al trimestre anterior.

«La personalización ayuda con mucho más que la captación de clientes nuevos», dice Ali. «Es la base de la estrategia de valor de vida. En realidad, dependerá de hasta qué punto consigas crear una relación personalizada con los compradores».

Ofrece una experiencia digital transformadora con Klaviyo SMS.

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