Il CLV per pianificare la fidelizzazione
Generato da Klaviyo AI
Il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) misura il ricavo totale atteso durante l’intero rapporto con un cliente. La pagina distingue CLV storico e predittivo, ne descrive gli elementi principali e spiega come usarlo per orientare acquisizione, segmentazione, fidelizzazione e previsioni di fatturato.
- Tre elementi principali: Il CLV combina valore medio dell’ordine, frequenza di acquisto e durata prevista del rapporto con il cliente.
- Storico e predittivo: Il CLV storico misura la spesa già effettuata, mentre quello predittivo stima la spesa futura usando cronologia di acquisto e indicatori comportamentali.
- Acquisizione e pianificazione: Il valore previsto aiuta a definire i limiti di spesa per acquisire clienti e a pianificare scorte e budget.
- La segmentazione per valore permette di indirizzare premi fedeltà e attività di riattivazione ai gruppi di clienti appropriati.
- Previsioni in Klaviyo: Klaviyo calcola automaticamente CLV previsto, rischio di abbandono e data prevista del prossimo ordine, rendendoli disponibili per segmenti e flussi.
Il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) o LTV è il ricavo totale che un'azienda può aspettarsi da un singolo cliente nell'intero rapporto, dal primo ordine all'ultimo. Misura il valore a lungo termine, non il valore di un singolo acquisto.
Un cliente che spende 40 $ una sola volta è molto diverso da chi spende 40 $ ogni mese per due anni, anche se entrambi iniziano con lo stesso ordine. Esistono due modi per misurare la differenza: il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) storico indica quanto un cliente ha già speso, mentre il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) predittivo stima quanto probabilmente spenderà in futuro. La maggior parte delle decisioni di fidelizzazione dipende dal secondo.
Funzionalità principali del valore del ciclo di vita del cliente (CLV)
Il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) si basa su alcuni elementi standard:
- Tre input principali: il valore medio dell'ordine, la frequenza di acquisto e la durata prevista del rapporto con il cliente si combinano nel valore totale di un cliente.
- Valore del ciclo di vita del cliente (CLV) storico: misura quanto un cliente ha già speso, utile per la reportistica e per comprendere la tua base.
- Valore del ciclo di vita del cliente (CLV) predittivo: prevede la spesa futura per ogni singola persona in base al comportamento, ed è la prospettiva che guida dove intervenire successivamente.
- Un modello calibrato sul modo in cui le persone acquistano: un brand di abbonamenti al caffè dà peso alla frequenza di acquisto. Un brand di arredamento, con lunghi intervalli tra un ordine e l'altro, si basa di più sul valore dell'ordine e sulla durata del rapporto con il cliente.
- Livelli di valore: raggruppare i clienti in clienti di alto valore, di valore medio e acquirenti occasionali trasforma il numero in segmenti su cui puoi agire.
In che modo il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) predittivo cambia la strategia di fidelizzazione
Con l'aumento dei costi di acquisizione, il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) è passato dall'essere una metrica di reportistica a una di pianificazione: quindi il valore sta nel mantenere i clienti esistenti e far crescere la loro spesa, invece di inseguire il prossimo acquirente alla prima esperienza.
Il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) predittivo utilizza la cronologia di acquisto di un cliente e il machine learning per prevedere la spesa futura a livello individuale, così puoi dare priorità alla fidelizzazione prima che un cliente vada in churn (tasso di abbandono), invece che dopo. Si basa sulla cronologia degli ordini, sulla frequenza di acquisto, sull'intervallo tra gli ordini e su indicatori comportamentali come l'attività sul sito e il coinvolgimento degli utenti sulle e-mail, producendo una previsione calibrata sul ritmo di acquisto di ogni persona, invece di una formula unica per tutti.
Vantaggi del valore del ciclo di vita del cliente (CLV)
Il tracciamento del valore del ciclo di vita del cliente (CLV) cambia come spendi e su chi spendi:
- Spesa per l’acquisizione più intelligente: conoscere il valore a lungo termine previsto di un cliente ti permette di fissare un tetto massimo a quanto sei disposto a pagare per acquisirlo, così smetti di spendere troppo per chi farà un solo ordine e basta.
- segmentazione più mirata: il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) distingue chi acquista ripetutamente e ha un valore elevato da chi è a rischio e da chi compra una sola volta, così i premi fedeltà e la riattivazione clienti raggiungono ciascuno il gruppo giusto.
- Prioritizzazione della fidelizzazione più efficace: le attività di loyalty e di riattivazione clienti si concentrano sui clienti più propensi a spendere di nuovo, così il tempo del tuo team e il budget per gli sconti vanno dove generano fatturato.
- Previsioni più accurate: il fatturato previsto della tua base esistente ti dà un numero realistico per pianificare scorte e budget, invece di una stima.
Il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) è utile solo quando la previsione è nel punto in cui la usi davvero, non in un foglio di calcolo che aggiorni una volta a trimestre. Klaviyo è il CRM B2C autonomo, in cui il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) previsto, il rischio di churn (tasso di abbandono) e la data prevista del prossimo ordine vengono calcolati automaticamente su un unico profilo cliente in tempo reale e sono disponibili direttamente dove crei segmenti e flusso.
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