In 8 Schritten zur verkaufsstarken Black-Friday-SMS-Strategie

Für viele Marken sind Black Friday und Cyber Monday das größte Ereignis des Jahres. „Der Wettbewerb um die Aufmerksamkeit – und die Geldbeutel – der Menschen ist hart“, sagt Wei Tan, Mitgründer von The Orchard, einer Agentur, die sich auf E-Mail-Marketing und SMS-Automatisierung für E-Commerce-Marken spezialisiert hat.

Die hohe Öffnungsrate von SMS kann dir helfen, aus der Masse hervorzustechen – aber nur, wenn du früh anfängst. „Marken starten ihre Black-Friday- und Cyber-Monday-Kampagnen jedes Jahr früher. Verbraucher*innen werden bereit sein, Geld auszugeben, aber wenn du zu spät dran bist, könnte die Gelegenheit schon vorbei sein“, sagt Tan.

Das bedeutet, dass du bereits ab Juni jederzeit mit deinen Vorbereitungen für Black Friday und Cyber Monday beginnen solltest – sowohl für SMS- als auch für E-Mail-Kampagnen. Es ist sinnvoll, diese Kampagnen gemeinsam vorzubereiten, damit du eine stimmige, integrierte Strategie entwickeln kannst, bei der E-Mail und SMS sich gegenseitig ergänzen.

Schaffe eine solide Grundlage für dein BFCM-SMS-Marketing, indem du über Website-Anmeldeformulare Telefonnummern sammelst und die Einwilligung für SMS-Marketing einholst. Du kannst die SMS-Einwilligung auch beim Bezahlvorgang einholen oder eine E-Mail-Kampagne senden, um deine bestehenden E-Mail-Abonnent*innen dazu zu motivieren, sich im Austausch gegen ihre Telefonnummer für exklusive Updates und Angebote anzumelden.

BFCM-SMS-Marketing-Tipp: Um das Wachstum deiner Liste frühzeitig zu beschleunigen, nutze neue Tools zur Anmeldung. Zum Beispiel können spielerische Spin-to-win-Anmeldeformulare das Opt-in unterhaltsamer gestalten, indem sie im Austausch gegen eine Telefonnummer die Chance auf einen Rabatt oder einen Preis bieten​. Diese interaktiven Formulare binden Besucher*innen mit einem spielerischen Erlebnis ein und belohnen sie.

Ebenso ist Smart Opt-in eine reibungslose Möglichkeit, SMS-Einwilligungen zu erfassen, indem Besucher*innen ihre Telefonnummer eingeben und sofort per Einmalcode bestätigen können, ohne deine Website zu verlassen​. Dieser optimierte Double-Opt-in-Prozess (eine Best Practice zum Erfassen von SMS-Einwilligungen) kann dir dabei helfen, eine hochwertige SMS-Liste aufzubauen, die optimal auf Nachrichten zu Black Friday und Cyber Monday vorbereitet ist.

Angesichts des harten Wettbewerbs rund um Black Friday und Cyber Monday kann es sich wie ein aussichtsloser Kampf um Aufmerksamkeit anfühlen, deine Marketing-Botschaften hervorzuheben und neue Kund*innen zu erreichen.

Deshalb ist es wichtig, dich vor den Feiertagen auf die Kundenakquise zu konzentrieren. Wenn du neue SMS-Abonnent*innen gewinnst und sie frühzeitig auf deine Nachrichten vorbereitest, ist dein Marketing-Team besser aufgestellt, um zusätzliche Black-Friday-Verkäufe und einen höheren ROI zu erzielen, wenn das große Wochenende beginnt.

„Setze SMARTE Ziele und stelle sicher, dass deine E-Mail- und SMS-Strategien aufeinander abgestimmt sind“, sagt Robin Glanz, SVP of Group Performance Marketing bei MERGE. „Das bedeutet, sicherzustellen, dass deine Strategien für Segmentierung und Personalisierung auf Holiday-Shopper*innen abgestimmt sind, und deine Zustellbarkeit sowie deine Sendefrequenz vor den Feiertagen anzupassen, damit deine Nachrichten im Posteingang ankommen.“

In der Praxis könnte das bedeuten, Ziele festzulegen für Listenwachstum (z. B. jeden Monat bis November eine bestimmte Anzahl an SMS-Abonnent*innen hinzuzufügen), Kundenengagement (z. B. eine Klickrate über deinem Branchen-Benchmark zu halten) und Conversion (z. B. einen bestimmten Prozentsatz des gesamten BFCM-Umsatzes über SMS zu erzielen).

BFCM-SMS-Marketing-Tipp: Sieh dir die Daten aus dem letzten Jahr genauer an, um zu ermitteln, welche SMS-Kampagnen den meisten Umsatz erzielt haben, welche Angebote am besten ankamen und zu welchen Zeiten das Kundenengagement am höchsten war. Mit dem autonomen B2C CRM von Klaviyo kannst du diese Erkenntnisse ganz einfach aus einheitlichen Kundendaten gewinnen. Die Benchmark-Funktion liefert dir relevante Erkenntnisse, indem sie deine Performance mit Unternehmen vergleicht, die dir in puncto Größe, Umfang und Marktposition ähneln.

Klaviyos neueste SMS-Marketing-Benchmarks zeigen, dass die durchschnittliche SMS-Klickrate bei etwa 6 % liegt, während Top-Marken Klickraten von eher 15 % erreichen. Nutze Branchen-Benchmarks und deine eigenen historischen Daten, um realistische Ziele festzulegen – und vielleicht sogar darauf abzuzielen, zu den Top 10 % der Unternehmen zu gehören. Behalte außerdem die Ergebnisse von Quartal zu Quartal im Blick und führe A/B-Tests durch, um zu sehen, was bei deinen Kund*innen am besten ankommt.

Eine generische SMS ist für Kund*innen leicht zu ignorieren, besonders wenn immer mehr Marken ihr Marketing für Black Friday und Cyber Monday hochfahren.

Diese Nachrichten zu personalisieren, kann dir helfen, aus der Masse herauszustechen – und das zahlt sich wirklich aus. Laut dem Klaviyo-Bericht zur Zukunft des Verbraucher-Marketings erwarten 74 % der Verbraucher*innen, dass Unternehmen personalisierte Interaktionen bieten, und laut McKinsey sind 76 % frustriert, wenn sie das nicht bekommen.

Mit anderen Worten: Kund*innen interagieren und kaufen deutlich eher, wenn sich deine Nachrichten auf sie zugeschnitten anfühlen.

Da du bereits im Juni angefangen hast, Telefonnummern zu sammeln, solltest du in einer sehr guten Position sein, um vor, während und nach Black Friday und Cyber Monday zielgerichtete, segmentierte Textnachrichten zu senden. „Wenn du deine Nutzer*innen besser kennenlernst, erstelle Eigenschaften, die du für segmentierte Black-Friday- und Cyber-Monday-Verkäufe nutzen kannst“, empfiehlt Josh Rizzo, E-Mail-Marketing-Spezialist bei OuterBox (vormals Trinity).

„Sprich diese Nutzer*innen unterschiedlich an – je nach ihren Interessen und ihrem Einkaufsverhalten“, ergänzt Rizzo.

Vergiss nicht, Kund*innen auszuschließen, die im Zeitraum von Black Friday und Cyber Monday bereits Käufe getätigt haben. Je relevanter dein Targeting, desto wirksamer sind deine SMS.

BFCM-SMS-Marketing-Tipp: „Sende Nachrichten an verschiedene Segmente“, empfiehlt Jessica Schanzer, Senior Product Marketing Manager bei Klaviyo. „Aber während der Spitzenzeiten solltest du kleinere Zielgruppengrößen ansprechen, um so schnell wie möglich zu senden. Qualität vor Quantität sorgt dafür, dass deine Nachrichten deine Zielgruppe schnell erreichen.“

Hier sind einige SMS-Segmentierungsideen für Black Friday und Cyber Monday, die dir den Einstieg erleichtern.

Personalisierung und Segmentierung sind ganz klar wichtig, um vor und während Black Friday und Cyber Monday mit deinen Kund*innen in Kontakt zu treten. Baue diesen maßgeschneiderten Ansatz mithilfe von KI weiter aus.

KI-Tools wie Klaviyos SMS-Assistent können dir helfen, einzigartige, ansprechende SMS-Texte für Kampagnen und Flows sowie SMS-Antworten zu generieren. Anstatt nur einen allgemeinen Überblick zu geben, basieren die Vorschläge des SMS-Assistenten auf deinen spezifischen Prompts und deiner Zielgruppe. So kannst du deine Kund*innen persönlich ansprechen und ihre Aufmerksamkeit gewinnen.

Eine weitere Strategie, die immer häufiger eingesetzt wird, ist, automatisierte SMS-Unterhaltungen als interaktive Quizze oder zum Sammeln von Präferenzen zu nutzen.

Du könntest zum Beispiel ein Produktempfehlungs-Quiz per SMS starten: Kund*innen senden ein Schlüsselwort per SMS oder beantworten eine Reihe von Fragen, und ihre Antworten (Lieblingsprodukttypen, Stilvorlieben usw.) werden in ihrem Profil gespeichert. Am Ende des Chats erhalten sie eine personalisierte Produktempfehlung oder ein Angebot.

Diese Art der beidseitigen Interaktion begeistert Kund*innen und liefert dir gleichzeitig Daten, mit denen du dein Targeting für Black Friday und Cyber Monday verfeinern kannst.

BFCM-SMS-Marketing-Tipp: Klaviyo, das autonome B2C CRM, macht das ganz einfach. Es ermöglicht dynamische Zwei-Wege-Interaktionen, bei denen du FAQs beantworten, Produkte empfehlen und Käufe in Echtzeit begleiten kannst​. Alle Antworten werden in deinen Kundenprofilen zusammengeführt, sodass du genau weißt, wofür sich einzelne Shopper*innen interessieren, wenn Black Friday und Cyber Monday anstehen, und deine Kampagnen entsprechend anpassen kannst.

Wenn sich Kund*innen dafür entscheiden, SMS von deiner Marke zu abonnieren, ist das ein Zeichen von Vertrauen. Deine Aufgabe ist es, ihnen zu zeigen, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben. Das bedeutet, dass du ein personalisiertes Kundenerlebnis bieten und nur dann Nachrichten senden solltest, wenn du etwas wirklich Relevantes mitzuteilen hast. In der Hektik von Black Friday und Cyber Monday kann es verlockend sein, ständig Aktionen zu verschicken, aber Zurückhaltung und Relevanz sind entscheidend, um das Vertrauen deiner Abonnent*innen zu erhalten (und die Abmelderate niedrig zu halten).

Teil einer respektvollen SMS-Strategie ist es, deine Textnachrichten zum richtigen Zeitpunkt zu senden. Gemäß dem Telephone Consumer Protection Act (TCPA) dürfen Marken nach 21:00 Uhr oder vor 8:00 Uhr in der Zeitzone der Empfänger*innen keine nicht transaktionalen Nachrichten senden, einschließlich Flows wie Warenkorbabbruch- und „Wieder auf Lager“-Benachrichtigungen – ein Zeitraum, der auch als Ruhezeiten bekannt ist.

(Beachte, dass es Ausnahmen von dieser Regel gibt. Wir empfehlen zum Beispiel, die Ruhezeiten für die erste Nachricht einer SMS-Welcome-Serie sowie für Shopify-Post-Purchase-Flows wie z. B. Bestellbestätigungen zu deaktivieren.)

Die TCPA-Richtlinien gelten speziell für die USA, aber es ist eine Best Practice, sie auch in anderen Ländern zu befolgen. Im Vereinigten Königreich sollten Marken zum Beispiel vermeiden, nach 20:00 Uhr oder vor 9:00 Uhr SMS zu senden, und in Frankreich ist das Versenden von Textnachrichten zwischen 22:00 Uhr und 8:00 Uhr verboten (und ganztägig an Sonntagen und Feiertagen)​. Achte darauf, die Vorschriften für jedes Land zu prüfen, in dem du tätig bist.

Die gute Nachricht ist, dass eine SMS-Automatisierungsplattform dir dabei helfen kann. Sie sendet Nachrichten automatisch entsprechend der Zeitzone der jeweiligen Empfänger*innen​, sodass du nicht versehentlich jemanden um 2:00 Uhr morgens Ortszeit störst. So schützt du nicht nur die Privatsphäre deiner Verbraucher*innen (und ihren Schlaf), sondern versendest deine Nachrichten auch dann, wenn deine Zielgruppe am ehesten damit interagiert.

BFCM-SMS-Marketing-Tipp: „Sende SMS nicht nur, um etwas zu senden, sondern nur dann, wenn du wirklich Relevantes für die richtigen Zielgruppen zu kommunizieren hast“, empfiehlt Jane Magoffin, E-Commerce Director bei Reload Media.

Denk daran: Laut unserer SMS-Kundenstudie mit Recharge erwarten 72 % der Verbraucher*innen, die SMS-Marketing abonniert haben, mindestens einmal pro Woche eine Nachricht.

Im Laufe des Jahres ist es Best Practice, bis zu 7-mal pro Monat SMS zu versenden oder ein- bis zweimal pro Woche. Aber rund um Black Friday und Cyber Monday kannst du die Regeln ruhig ein bisschen lockern.

Nutze die Zeitplanvorlage unten als Ausgangspunkt und passe sie dann an die Anforderungen deines Unternehmens und deiner Abonnent*innen an. Plane eine SMS pro Tag ein. Wenn du bestimmte Promotionen nur an bestimmte Kund*innen senden möchtest, segmentiere deine Zielgruppe basierend auf dem Kundenengagement.

BFCM-SMS-Marketing-Tipp: „Ziehe in Betracht, deine Kampagnen über den Tag verteilt zu staffeln, um die Stoßzeiten beim Versand zu vermeiden, wenn Kund*innen mit Nachrichten überflutet werden“, rät Schanzer. „Verstärke deine Wirkung und maximiere deine Reichweite.“

Hier ist ein Beispiel für einen 5-tägigen SMS-Kampagnenplan für Black Friday und Cyber Monday:

Black Friday und Cyber Monday bringen eine Menge Marketing-Aktivitäten mit sich – und das bedeutet, dass es verlockend sein kann, nur bei bewährten Marketing-Kanälen wie E-Mail zu bleiben.

Aber wenn deine Marketing-Strategie keine SMS umfasst, verpasst du eine Chance, mit deinen Kund*innen in Kontakt zu treten.

Marken, die SMS als Teil einer Omnichannel-Strategie nutzen, können mehr Touchpoints schaffen und stärker personalisierte Kundenbeziehungen aufbauen, statt einfach nur einmalige Promotions zu verschicken. Und wie wir gesehen haben, konzentrieren sich die erfolgreichsten B2C-Marken darauf, langfristige Beziehungen zu pflegen – nicht nur einzelne Transaktionen voranzutreiben.

Diese kurzen Nachrichten in deine bestehende Strategie zu integrieren, muss auch nicht kompliziert sein. Das autonome B2C CRM von Klaviyo hilft dir dabei, das Beste aus jeder Nachricht herauszuholen. Mit einer integrierten Kundendatenplattform im Kern kann Klaviyo dir alle Erkenntnisse liefern, die du brauchst, um Textnachrichten parallel zu E-Mails zu personalisieren.

Und mit Funktionen wie vorkonfigurierten automatisierten Flows und KI-optimierten Vorlagen kannst du Kampagnen über SMS und E-Mail orchestrieren, ohne ins Schwitzen zu kommen. Fortschrittliche Tools wie automatisierte SMS-Unterhaltungen (für zweiseitige Interaktionen) und Smart Opt-in-Formulare (für schnelles Listenwachstum) helfen dir dabei, dein Black-Friday- und Cyber-Monday-Marketing auf das nächste Level zu bringen.