Convertir pendant le week-end digital
Généré par Klaviyo AI
Le guide présente 11 stratégies digitales pour stimuler les ventes du Black Friday et du Cyber Monday. Il couvre la fidélisation, les partenariats, la personnalisation, la fréquence d’envoi, les flux d’abandon et l’assistance proactive.
- Récompenser les fidèles: Un accès anticipé, une remise VIP ou un cadeau avec achat valorisent les clients existants et encouragent les commandes.
- Exploiter les données: Les listes de souhaits et les questionnaires permettent de segmenter l’audience et de personnaliser les messages selon les intentions d’achat.
- Cibler les envois: Une fréquence élevée peut soutenir les ventes si les acheteurs récents et les destinataires non pertinents sont exclus.
- Relancer les abandons: Des flux hybrides par e-mail et SMS peuvent réengager les visiteurs ayant abandonné une navigation, un panier ou une commande.
Le Black Friday et le Cyber Monday, qui représentent le plus gros week-end shopping de l’année, ont basculé dans l’univers digital.
La National Retail Federation le confirme : en 2024, chaque jour de ce week-end, à l’exception du samedi, a enregistré davantage d’achats en ligne.
« Je n’ai aucune raison de sortir de la maison le jour du Black Friday et d’affronter la foule », explique Kristen Tumasonis, directrice marketing chez SuitShop.
Et voilà ! C’est vrai : les files d’attente devant les magasins physiques le jour du Black Friday sont de plus en plus rares. En 2024, la fréquentation en magasin a reculé de 8,2 % par rapport à l’année précédente, selon les données de Sensormatic Solutions.
Que signifie ce changement pour les marketeurs ?
Cela signifie que même pour les marques omnicanales, le marketing digital pendant les fêtes de fin d’année est important. Même très important. Dans ce guide, nous vous présentons 11 stratégies pour le Black Friday et le Cyber Monday recommandées par des marketeurs internes, des consultants et des spécialistes en agence, qui vous permettent de maximiser vos revenus là où les acheteurs modernes se trouvent réellement : en ligne.
1. Offrir un accès anticipé (ou une remise supplémentaire) aux clients VIP
POPFLEX a connu un succès certain grâce à cette approche. La marque a proposé une promotion pour les fêtes en accès anticipé protégée par un mot de passe, disponible pendant 3 heures et réservée à toute personne figurant dans les deux plus hauts niveaux du programme de fidélité, ainsi qu’aux clients qui se sont inscrits via une landing page.
« Je pense que l’idée clé était de faire en sorte que chacun se sente vraiment privilégié », explique Jen-Ai Notman, vice-présidente du marketing chez POPFLEX. « Nous avons utilisé des formulations comme « Vous bénéficiez d’un accès exclusif », « Vous êtes client VIP ». Quand les portes se sont ouvertes et qu’ils ont pu faire leurs achats, ils avaient l’impression d’être prioritaires. Les conversions ont été très rapides. »
L’idée clé était de faire en sorte que chacun se sente vraiment privilégié.
En fait, la première heure d’accès anticipé a été l’heure la plus lucrative de l’année sur le site de POPFLEX.
Il existe une autre façon de récompenser les clients fidèles pendant les fêtes : une remise VIP. Avec un CRM B2C comme Klaviyo qui regroupe toutes vos données de marketing, de service client et d’analytique au même endroit, vous pouvez facilement créer un segment réunissant vos clients les plus engagés et les récompenser pendant le Black Friday et le Cyber Monday.
En tant que consommatrice, Kristen Tumasonis apprécie toujours cette attention. « Même si c’est 5-10 % supplémentaires et si cela ne va pas trop impacter votre résultat net, je pense que c’est vraiment très efficace », explique-t-elle.
Cela prouve que vous accordez de l’importance à vos clients existants, même pendant une période où vous en attirez beaucoup de nouveaux.
2. Nouer des partenariats avec d’autres marques pour des promotions et des soldes
Pour Grace Clarke, responsable de la communauté chez Shopify, une tendance se dessine nettement : les marques se soutiennent mutuellement.
Elle a déjà élaboré une stratégie de contenu pour le Black Friday et le Cyber Monday en collaboration avec la marque d’huile d’olive Graza : chaque élément de leur guide Friendsgiving, un recueil de recettes et de conseils pour recevoir, a été créé en partenariat avec une autre marque.
Parmi les partenaires figuraient la marque de céréales keto Magic Spoon, la marque d’eau pétillante aux plantes Aura Bora, la marque de contenants alimentaires durables Inka et bien d’autres.
« Il s’agissait vraiment d’adopter une approche axée sur la communauté pour le Black Friday et le Cyber Monday », explique Grace Clarke. « L’idée était de se dire : pourquoi ne pas donner encore plus de portée à notre message ? »
L’idée était de se dire : pourquoi ne pas donner encore plus de portée à notre message ?
Selon Grace Clarke, les partenaires de contenu apportent une nouvelle expertise, ce qui permet à Graza de publier des articles faisant autorité sur des sujets en dehors de la niche spécifique de sa marque.
Elle estime que cette tendance s’étend aussi aux soldes. Les marques peuvent « s’associer à d’autres marques qui savent que leurs clients font déjà leurs achats ailleurs, ou qui estiment qu’elles augmenteront l’utilisation de leurs propres produits et fidéliseront les clients occasionnels », explique Grace Clarke.
Grace Clarke constate l’apparition de boutiques numériques de vente croisée sur un nombre croissant de sites de marque pendant le Black Friday et le Cyber Monday, monétisées via des outils comme les commissions d’affiliation.
3. Inciter les clients à créer une liste de souhaits
POPFLEX y est parvenu lors d’un concours automnal : les clients qui ont envoyé une liste de souhaits de 1 000 $ et qui ont accepté de recevoir des e-mails et des SMS marketing ont été inscrits pour tenter de gagner une virée shopping de 1 000 $. En une année, près de 100 000 personnes ont participé.
« L’avantage de ce type de concours, c’est qu’il incite les clients à interagir avec votre produit », explique Jen-Ai Notman. « Ils font des recherches, ils consultent nos catégories, ils lisent des avis. Nous savons ainsi quels produits les intéressent, et leur intention d’achat est bien plus élevée à l’approche de la saison des fêtes. »
L’avantage de ce type de concours, c’est qu’il incite les clients à interagir avec votre produit.
Cela ne doit pas forcément passer par un concours pour cultiver ce type d’intention à grande échelle. Tout type d’offre incitant à créer une liste de souhaits peut avoir un effet similaire et générer des données relatives à leur engagement que vous pourrez utiliser plus tard pour cibler vos messages lors du Black Friday et Cyber Monday.
Klaviyo CRM B2C facilite aussi le stockage et l’activation des données des listes de souhaits grâce à plus de 350 intégrations préconfigurées avec des applications comme le fournisseur de listes de souhaits privilégié de POPFLEX, Swym.
4. Offrir un cadeau généreux pour tout achat
Patrick Ta Beauty est une marque premium qui ne fait pas de réductions. Pour le Black Friday et Cyber Monday, elle propose donc un autre type d’offre : un cadeau pour tout achat.
Pendant 8 jours, y compris le week-end du Black Friday et Cyber Monday 2024, les clients qui dépensaient au moins 150 $ recevaient, en plus de leur achat, un cadeau d’une valeur de près de 100 $ : une palette de fards à paupières, une crème à lèvres et un mini tote bag.
Cette approche a incité les clients, nouveaux comme fidèles, à découvrir de nouveaux produits et à dépenser des sommes plus élevées. Avec cette idée, Patrick Ta Beauty a atteint ses objectifs ambitieux en matière de valeur moyenne de la commande pour la saison des fêtes.
5. Créer une dynamique avant le Black Friday et Cyber Monday avec des lancements en édition limitée
Shinola, une marque de montres artisanales basée à Detroit, a constaté le succès de cette approche. Son événement en fin d’année 2024 a duré près de 4 semaines et a débuté avec des lancements en édition limitée et des offres quotidiennes, comme une remise d’une journée sur une montre précise ou une collaboration en petite série avec un artiste émergent.
Cette marque a partagé ces offres principalement par e-mail, en insistant aussi sur certaines offres stratégiques par SMS. Elle a ainsi suscité l’intérêt de sa liste de clients, incité à anticiper et habitué ses clients à consulter son site web chaque jour.
Lors du Black Friday et Cyber Monday, Shinola a proposé une offre « plus vous dépensez, plus vous économisez » sur tout le site, et la dynamique déjà créée a permis d’enregistrer d’excellentes performances tout au long du week-end : la marque a constaté une croissance de 27 % du chiffre d’affaires attribué à Klaviyo pendant ce week-end par rapport à l’année précédente.
6. Personnaliser les messages en fonction des réponses à un questionnaire
Jones Road Beauty a pu segmenter son audience en s’appuyant sur des questionnaires avant le Black Friday et Cyber Monday, en utilisant l’intégration Octane AI du Klaviyo CRM B2C. La marque a ainsi pu promouvoir différemment les versions miniatures en édition limitée de son baume miracle best-seller pendant les fêtes auprès des clients, selon l’étape où ils se trouvaient dans leur parcours d’achat.
Si un abonné avait, par exemple, répondu au questionnaire pour trouver la bonne teinte du baume miracle, mais ne l’avait jamais acheté, il recevait des messages l’invitant à essayer différentes teintes pour trouver la couleur parfaite. Pendant ce temps, les acheteurs récurrents recevaient des messages davantage axés sur les cadeaux.
« Il est très facile de créer des segments dans Klaviyo et d’envoyer des e-mails personnalisés, ce qui a clairement joué un grand rôle dans notre stratégie pour le Black Friday et Cyber Monday », déclare Cody Plofker, responsable marketing chez Jones Road Beauty.
Il est très facile de créer des segments dans Klaviyo et d’envoyer des e-mails personnalisés, ce qui joue clairement un grand rôle dans notre stratégie pour le Black Friday et Cyber Monday.
7. Envoyer des e-mails marketing tous les jours (ou plusieurs fois par jour)
La fréquence compte, surtout lorsque vous ne proposez pas de fortes remises pendant les fêtes, déclare Kristen Tumasonis.
Elle conseille de « marquer les esprits ». « N’ayez pas peur d’envoyer un e-mail tous les jours. »
Par exemple : Little Sleepies a envoyé des campagnes par e-mail au moins une fois par jour pendant le Black Friday et Cyber Monday. Certains jours, la marque a même envoyé deux campagnes : une le matin à l’ensemble de sa liste et une le soir aux personnes qui avaient interagi avec le premier e-mail, mais n’avaient pas acheté.
N’ayez pas peur d’envoyer un e-mail tous les jours.
Ce week-end a donc été une réussite : Little Sleepies a plus que doublé son chiffre d’affaires lors du Black Friday et Cyber Monday grâce aux e-mails par rapport à l’année précédente.
Inclure un élément de personnalisation avec cette stratégie peut aussi faire toute la différence. Si un abonné clique sur des ensembles de pyjama dans votre premier e-mail, par exemple, envoyez-lui des recommandations similaires dans le message de suivi.
8. Envoyer beaucoup… mais pas à tout le monde
Patrick Ta Beauty a multiplié par près de 6 son volume d’envoi d’e-mails par rapport à l’année précédente pendant le Black Friday et Cyber Monday, sans faire bondir le nombre de désabonnements. Son taux de désabonnement a même diminué de 37 % sur un an pendant les fêtes.
Comment la marque a-t-elle procédé ? Pour l’essentiel, elle n’a pas augmenté le nombre d’envois à l’ensemble de sa liste. Elle a préféré exclure les acheteurs récents de ses communications concernant sa promotion pour les fêtes, aussi bien par e-mail que par SMS.
En évitant les messages non pertinents, l’équipe a pu augmenter le volume d’envoi et le chiffre d’affaires attribué à Klaviyo (une multiplication par 8 sur un an) de manière efficace et durable.
9. Déployer plusieurs flux hybrides d’abandon
Avant le Black Friday et le Cyber Monday 2023, POPFLEX a intégré les SMS dans 3 de ses flux d’abandon : abandon de navigation, abandon de panier et abandon de commande.
Ainsi, les abonnés aux SMS recevaient des rappels optimisés pour mobile afin de finaliser leur achat avant la fin de la vente.
Son chiffre d’affaires a considérablement augmenté : grâce aux automatisations pendant ses promotions lors du Black Friday et Cyber Monday sur 8 jours, POPFLEX a multiplié son chiffre d’affaires par 3,3 par rapport à l’année précédente et son chiffre d’affaires issu des SMS pendant cette période a augmenté de 172 % sur un an.
« Le SMS est un canal marketing émergent vraiment intéressant », explique Jen-Ai Notman. « C’est l’avenir : c’est là que l’on touche les gens, c’est l’appareil qu’ils utilisent. »
Le SMS, c’est là que l’on touche les gens. On communique sur un appareil qu’ils utilisent déjà.
Pendant le Black Friday et Cyber Monday, c’est aussi un excellent canal de réengagement, souligne CJ Palmer, consultant en implémentation chez Klaviyo.
« Si quelqu’un clique puis abandonne tôt dans la journée, envoyez-lui un SMS par la suite, dans le cadre du flux d’abandon, pour générer davantage de conversions », suggère CJ Palmer. « Nous hésitons parfois à exploiter le SMS, mais il est important de se rappeler que ces personnes se sont abonnées ; nous devrions donc nous sentir légitimes de leur envoyer des SMS. »
10. Adopter une approche proactive de l’assistance
L’an dernier, Kristen Tumasonis a vécu une expérience exceptionnelle avec le service client de Cay Skin et sait donc pertinemment qu’elle rachètera chez eux.
Elle a passé une commande pendant le Black Friday et Cyber Monday, mais l’expédition a été retardée, sans toutefois arriver après Noël.
La marque s’est excusée pour le retard et lui a envoyé un code de réduction de 20 $. En mars, elle a repris contact en s’excusant une nouvelle fois et en proposant un produit gratuit de taille standard et un autre code de réduction.
Il est particulièrement facile de distribuer ces types de codes de réduction avec les outils Klaviyo CRM B2C, comme le Customer Hub, une expérience de compte personnalisée et connectée qui permet aux clients d’accéder à leurs codes de réduction sans quitter le site Shopify.
Ces attentions particulières en valent aussi la peine : Cay Skin a impressionné Kristen Tumasonis en « prenant les devants » face à la mauvaise expérience liée au retard et en allant « au-delà des attentes pour me reconquérir ».
« Je suis certaine de refaire des achats chez eux », ajoute-t-elle.
11. Envoyer une offre de dernière minute aux acheteurs actifs sur le site
La boutique de vêtements pour femmes enceintes et pour bébés Caden Lane a adopté une approche intéressante avec des messages de dernière minute pendant le Black Friday et Cyber Monday : elle a envoyé une remise de dernière minute aux clients toujours actifs sur son site, mais qui n’avaient pas encore acheté.
« Cet e-mail nous a permis de franchir la ligne d’arrivée », déclare Bryant Jaquez, responsable marketing chez Caden Lane. La boutique a atteint ses objectifs de chiffre d’affaires et de marge pour les fêtes.
Préparez-vous à la frénésie des fêtes là où elle se déroule : en ligne
Ce n’est plus seulement le Cyber Monday. Tout le week-end du Black Friday et du Cyber Monday est désormais axé en priorité sur le digital.
Vous ne pouvez pas surprendre et ravir les clients avec un aménagement épique pour les fêtes en magasin ou des offres promotionnelles d’appel à prix cassés. Aujourd’hui, les offres promotionnelles chocs prennent, de toute façon, le plus souvent la forme de codes de réduction envoyés par e-mail.
Cependant, vous avez tout à gagner en ligne lors du Black Friday et Cyber Monday. Vous devez simplement commencer à planifier tôt, vous appuyer sur ce qui fonctionne déjà bien pour votre marque et tenter quelques grands paris créatifs, comme un cadeau gratuit ou un tout nouveau design d’e-mail personnalisé.
Si vous êtes marketeur, c’est la saison idéale pour atteindre vos objectifs et affiner votre avantage concurrentiel.
FAQ sur le marketing pour le Black Friday
Comment créer un sentiment d’urgence et générer plus de ventes pour le Black Friday ?
Intégrez des comptes à rebours dans vos e-mails et envoyez des messages lors des dernières heures aux clients qui ont interagi avec vos e-mails de vente, mais qui n’ont pas encore acheté.
Pour créer un sentiment d’urgence supplémentaire, vous pourriez essayer une série d’offres de plus courte durée au lieu d’une promotion continue sur plusieurs jours. Encore plus de comptes à rebours !
Comment planifier l’augmentation du trafic sur un site web pendant le Black Friday ?
Utilisez le module PageSpeed de Google pour identifier les éléments qui ralentissent la vitesse de chargement de votre site, comme des images trop volumineuses, et optimisez à l’avance les modules pop-up et d’inscription, afin de maximiser vos chances de rester en contact avec les visiteurs qui ne convertissent pas immédiatement.
Comment suivre et mesurer le succès des campagnes marketing pour le Black Friday ?
Examinez la croissance sur un an du chiffre d’affaires généré pendant les fêtes, mais suivez aussi vos marges, en surveillant l’utilisation des codes de réduction et le taux moyen de remise.
Il est aussi intéressant de suivre le comportement, sur l’année à venir, des clients qui ont acheté pendant le Black Friday, surtout s’il s’agissait de leur première commande. S’ils reviennent encore et encore, cela peut justifier des marges pour le Black Friday et Cyber Monday plus faibles, voire légèrement négatives.
À lire aussi
