Claves para un BFCM más rentable
Generado por Klaviyo AI
El artículo reúne 11 tácticas digitales para impulsar los ingresos online durante el Black Friday y el Cyber Monday. Explica cómo combinar exclusividad, personalización, segmentación, email, SMS y atención al cliente para aumentar las conversiones sin saturar a la audiencia.
- Premia la fidelidad: Ofrece acceso anticipado o descuentos adicionales a los clientes VIP para reforzar su relación con la marca.
- Genera intención previa: Las listas de deseos, colaboraciones y ediciones limitadas crean expectación y aportan datos útiles antes del BFCM.
- Personaliza los mensajes: Segmenta según cuestionarios, intereses, compras recientes y actividad para adaptar las promociones a cada cliente.
- Combina email y SMS: Aumenta la frecuencia de forma selectiva y utiliza flujos híbridos de abandono para recuperar compras incompletas.
- Cuida la experiencia: Los regalos con compra, la atención proactiva y las ofertas de última hora pueden elevar el gasto y recuperar clientes.
El Black Friday y el Cyber Monday (BFCM), el fin de semana de compras más importante del año, se ha digitalizado.
La National Retail Federation lo confirma: en 2024, durante todo ese fin de semana (a excepción del sábado), las compras online superaron a las físicas.
«En el Black Friday, no merece la pena salir de casa y encontrarte las tiendas abarrotadas, si es que eso sigue ocurriendo», opina Kristen Tumasonis, directora de marketing de SuitShop.
Y es cierto: cada vez es menos habitual ver colas fuera de las tiendas físicas en el Black Friday. En 2024, la afluencia a estas tiendas cayó un 8,2 % con respecto al año anterior, según los datos de Sensormatic Solutions.
¿Qué implica este cambio para los profesionales del marketing?
Incluso para las marcas omnicanal, el marketing digital para las fechas señaladas es muy importante. En esta guía, te explicamos 11 tácticas para el Black Friday y el Cyber Monday que recomiendan responsables de marketing, consultores y profesionales de agencias para conseguir los máximos ingresos online, que es donde se está comprando actualmente.
1. Ofrecer acceso anticipado (o un descuento adicional) a los clientes VIP
POPFLEX obtuvo buenos resultados con este método. Lanzó una oferta de acceso anticipado protegida por contraseña que duraba 3 horas y estaba dirigida a los clientes de los dos niveles superiores del programa de fidelización de la marca, así como a quienes se registraron a través de la página de destino.
«Creo que el objetivo principal era hacer que los clientes se sintieran especiales», afirma Jen-Ai Notman, vicepresidenta de marketing de POPFLEX. «Usamos muchas frases, como "Disfruta de acceso exclusivo" o "Eres VIP". Cuando los productos se pusieron a la venta, estos clientes sintieron que tenían prioridad. Conseguimos conversiones muy rápido».
El objetivo principal era hacer que los clientes se sintieran especiales.
De hecho, la primera hora de acceso anticipado fueron los 60 minutos con más ingresos del año en el sitio web de POPFLEX.
Otra forma de recompensar a los clientes fieles durante las fechas señaladas es un descuento VIP. Con un CRM para B2C como Klaviyo, que reúne todos los datos de marketing, atención al cliente y análisis en un mismo lugar, es fácil crear un segmento con los clientes más comprometidos y recompensarlos durante el Black Friday y el Cyber Monday.
Como consumidora, Kristen siempre lo agradece. «Aunque sea un 5-10 % extra y no vaya a afectar demasiado a tus beneficios, creo que tiene un efecto enorme», dice.
Demuestra que valoras a los clientes que ya tienes, incluso en un periodo en el que estás consiguiendo muchos más.
2. Colaborar con otras marcas en promociones y rebajas
Grace Clarke, responsable de comunidad de Shopify, considera que la colaboración entre marcas es cada vez más frecuente.
En su momento, diseñó una estrategia de contenido colaborativa para el BFCM junto con la marca de aceite de oliva Graza. Todos los elementos de su guía para Acción de Gracias con amigos (un compendio de recetas y consejos para organizar eventos) se crearon en colaboración con otra marca.
Entre los socios, se encontraban la marca de cereales cetogénicos Magic Spoon, la marca de agua con gas y extractos de hierbas Aura Bora, la marca de recipientes de comida sostenibles Inka y muchas más.
«Se trataba de adoptar una estrategia impulsada por la comunidad para el Black Friday y Cyber Monday», explica Grace. «La idea era aumentar aún más la visibilidad».
La idea era aumentar aún más la visibilidad.
Los socios de contenido aportan nuevos conocimientos especializados, señala Grace, lo que permite a Graza publicar artículos de referencia sobre temas que quedan fuera del nicho específico de su marca.
Además, ha observado que esta tendencia se está extendiendo a las ventas. Las marcas pueden «seleccionar otras empresas cuyos productos ya compran sus clientes, o que podrían fomentar el uso de sus productos y favorecer que se queden los clientes que solo han hecho una compra», explica Grace.
Grace nota cómo aparecen boutiques digitales de venta cruzada en más sitios web durante el BFCM, monetizadas mediante herramientas como las comisiones de afiliación.
3. Incentivar a los clientes para que creen una lista de deseos
POPFLEX implementó esta iniciativa con un sorteo de otoño: los clientes que enviaban una lista de deseos de 1000 $ y se registraban para recibir marketing por email y SMS participaban en un sorteo de 1000 $ para ir de compras. Un año, participaron casi 100 000 personas.
«Lo mejor de un sorteo con lista de deseos es que hace que los clientes interactúen con los productos», dice Jen-Ai. «Investigan, ven qué categorías tenemos y leen reseñas. De esta forma, sabemos en qué productos están interesados, y llegan a la temporada de compras con una intención mucho más alta».
Lo mejor de un sorteo con lista de deseos es que hace que los clientes interactúen con los productos.
A la hora de fomentar la intención de compra a gran escala, hay más recursos aparte de los sorteos. Cualquier incentivo convincente para crear una lista de deseos puede tener un efecto similar y generar datos de compromiso que se puedan usar más adelante para segmentar los mensajes del BFCM.
Además, Klaviyo CRM B2C facilita el almacenamiento y la activación de los datos de la lista de deseos, con más de 350 integraciones prediseñadas con aplicaciones como Swym, el proveedor de lista de deseos preferido de POPFLEX.
4. Hacer un buen regalo con la compra
Patrick Ta Beauty es una marca prémium que no hace descuentos, así que, para el Black Friday y el Cyber Monday, lanzan una oferta distinta: hacen un regalo con la compra.
Durante 8 días, incluido el fin de semana del BFCM de 2024, los clientes que gastaron 150 $ o más recibieron un regalo valorado en casi 100 $: una paleta de sombra de ojos, una crema labial y una bolsa tote.
Esta estrategia ayudó tanto a clientes nuevas como habituales a descubrir nuevos productos, y favoreció que gastasen más en cada pedido. En definitiva, ayudó a Patrick Ta Beauty a alcanzar sus ambiciosos objetivos de valor medio del pedido para la temporada de compras.
5. Tomar impulso antes del BFCM con lanzamientos de edición limitada
Shinola, una marca de Detroit que vende relojes artesanales, ha tenido éxito con esta estrategia. Durante la temporada de compras de 2024, organizó un evento que duró casi 4 semanas. Comenzó con lanzamientos y ofertas diarias en productos de edición limitada (por ejemplo, un descuento de un solo día en un reloj específico o una colaboración de serie limitada con un artista emergente).
Informó sobre estas ofertas principalmente por email y amplificó las ofertas estratégicas mediante SMS. Esto ayudó a atraer a su audiencia, crear expectación y acostumbrar a los clientes a consultar el sitio web a diario.
Cuando llegó el BFCM, Shinola cambió a una oferta más general que ofrecía un mayor ahorro a quienes más comprasen, y el impulso que ya había creado le ayudó a conseguir unos resultados excelentes durante el fin de semana, ya que registró un crecimiento interanual del 27 % en los ingresos atribuidos a Klaviyo.
6. Personalizar los mensajes en función de las respuestas a un cuestionario
Jones Road Beauty creó un cuestionario para segmentar a su audiencia antes del Black Friday y el Cyber Monday. Para ello, usó la integración de Octane AI de Klaviyo CRM B2C. Esto le permitió promocionar de distintas formas una edición limitada con miniversiones de su producto estrella, Miracle Balm, en diferentes partes del recorrido de compra de las clientas.
Por ejemplo, si una suscriptora había rellenado el cuestionario sobre tonos de Miracle Balm, pero nunca había hecho una compra, recibía mensajes sobre probar distintos tonos para encontrar el color perfecto. Mientras tanto, los compradores habituales recibían mensajes más centrados en regalos.
«La facilidad para crear segmentos en Klaviyo y poner en marcha emails personalizados es un factor esencial en nuestra estrategia para el BFCM», afirma Cody Plofker, director de marketing de Jones Road Beauty.
La facilidad para crear segmentos en Klaviyo y poner en marcha emails personalizados es un factor esencial en nuestra estrategia para el Black Friday y Cyber Monday.
7. Enviar un email de marketing al día (o más)
«La frecuencia importa, sobre todo cuando no ofreces un descuento muy alto», señala Kristen.
«Tienes que conseguir que los clientes te tengan en mente», aconseja. «No te debería preocupar enviar un email todos los días».
Por ejemplo, Little Sleepies envió campañas de email a diario durante el BFCM. Algunos días, incluso enviaba dos: una por la mañana a toda su lista y otra por la tarde a las personas que habían interactuado con el primer email, pero que no habían comprado nada.
No te debería preocupar enviar un email todos los días.
Consiguió que el fin de semana fuera un éxito: multiplicó por más de 2 los ingresos procedentes del email del BFCM con respecto al año anterior.
Incluir un elemento de personalización en esta estrategia también puede ayudar mucho. Por ejemplo, si los suscriptores hacen clic en la sección de pijamas en el primer email, recomiéndales prendas similares en el email de seguimiento.
8. Enviar muchos mensajes, pero no a todo el mundo
Patrick Ta Beauty aumentó los envíos de email casi 6 veces con respecto al año anterior durante el BFCM, y las bajas no se dispararon. De hecho, la tasa de bajas cayó un 37 % interanual durante el periodo de compras.
¿Cómo lo hizo? La clave fue que no aumentó los envíos a toda la lista, sino que excluyó a los compradores recientes para que no recibieran mensajes sobre la promoción del periodo de compras, tanto en email como en SMS.
El hecho de no enviar mensajes poco pertinentes ayudó al equipo a aumentar los envíos y los ingresos atribuidos a Klaviyo (se multiplicaron por 8 con respecto al año anterior) de una forma eficiente y sostenible.
9. Poner en marcha varios flujos híbridos de abandono
Antes del BFCM de 2023, POPFLEX integró los SMS en 3 de sus flujos de abandono: navegación, carrito y página de pago.
De esta forma, los suscriptores de SMS recibieron un recordatorio diseñado para móviles que les animaba a completar la compra antes de que terminara la oferta.
Esto ayudó a generar un aumento considerable de los ingresos: durante la oferta de 8 días del Black Friday y el Cyber Monday, los ingresos de POPFLEX procedentes de las automatizaciones se multiplicaron por 3,3, mientras que sus ingresos por SMS crecieron un 172 % con respecto al año anterior.
«Los SMS son un canal de marketing emergente muy interesante», dice Jen-Ai. «Es el futuro. Es donde está la gente y es el medio que usa».
Los SMS llegan donde está la gente: a sus móviles.
Además, durante el BFCM, son un buen canal de reactivación de la interacción, de acuerdo con CJ Palmer, consultor de implementación de Klaviyo.
«Si a primera hora del día alguien hace clic y luego abandona, envíale un SMS más tarde como parte del flujo de abandono para conseguir más conversiones», sugiere CJ Palmer. «A veces, somos demasiado cautos con los SMS, pero es importante recordar que estas personas se han suscrito, así que deberíamos enviarles mensajes sin problemas».
10. Adoptar una estrategia proactiva en la atención al cliente
El año pasado, Kristen tuvo una experiencia tan positiva con el servicio de atención al cliente de Cay Skin que volvió a confiar en la marca.
Hizo un pedido durante el BFCM, y el envío se retrasó, aunque no tanto como para que llegara después de Navidad.
La marca se disculpó por el retraso y le envió un cupón de 20 $. Más adelante, en marzo, recibió un incentivo como disculpa: un producto gratis y otro código de cupón.
Es muy fácil distribuir los códigos de cupón con las herramientas de Klaviyo CRM B2C, como Customer Hub, que ofrece una experiencia personalizada para clientes registrados que les da acceso a sus cupones sin salir del sitio web de Shopify.
Estos detalles especiales también valen la pena: Cay Skin impresionó a Kristen por «anticiparse» a una posible opinión negativa por el retraso y «esforzarse para que volviera a estar satisfecha con su servicio».
«No hay duda de que repetiré», añade.
11. Enviar una oferta de última hora a compradores activos en el sitio web
La boutique de maternidad y para bebés Caden Lane adoptó una estrategia interesante para los mensajes de las últimas horas del BFCM: envió un descuento de última hora a los clientes que estaban activos en el sitio web y que aún no habían comprado nada.
«Ese email fue la clave del éxito», afirma Bryant Jaquez, director de marketing de Caden Lane. La boutique alcanzó sus objetivos de ingresos y márgenes para este periodo de compras.
Prepárate para la avalancha de ventas por el canal correcto: Internet
Ya no es solo el Cyber Monday. Ahora, todo el fin de semana del BFCM es mayormente digital.
No puedes sorprender y satisfacer a los clientes con grandes despliegues ni ofertas gancho con descuentos increíbles en tiendas físicas. Además, ahora este tipo de ofertas suelen sustituirse por códigos de descuento que se envían por email.
En cualquier caso, en el Black Friday y el Cyber Monday se pueden conseguir muy buenos resultados online. Solo tienes que empezar a prepararte con antelación, basarte en lo que funciona bien para tu marca y apostar por ideas más atrevidas (como hacer un regalo o crear un diseño de email personalizado completamente nuevo).
Si te dedicas al marketing, este el periodo para alcanzar los objetivos y aumentar tu ventaja competitiva.
Preguntas frecuentes sobre el marketing para el Black Friday
¿Cómo se transmite sensación de urgencia y se aumentan las ventas en el Black Friday?
Usa cuentas atrás en los emails y envía mensajes de última hora a los clientes que hayan interactuado con los emails de ofertas, pero que aún no hayan comprado nada.
Para transmitir más sensación urgencia, puedes probar con una serie de ofertas de corta duración, en lugar de una promoción de varios días. ¡Así podrás usar más cuentas atrás!
¿Cómo se prepara una marca para el aumento del tráfico en el sitio web durante el Black Friday?
Usa el módulo PageSpeed de Google para identificar los elementos que ralentizan la velocidad de carga del sitio web (como imágenes demasiado grandes) y optimiza con antelación los módulos emergentes y de registro para tener las máximas probabilidades de mantener el contacto con los visitantes que no compran de inmediato.
¿Cómo se lleva el seguimiento y se mide el éxito de las campañas de marketing del Black Friday?
Fíjate en el crecimiento interanual de los ingresos del periodo de compras, haz un seguimiento de los márgenes y lleva un control del canje de códigos de cupón y de la tasa media de descuento.
También te recomendamos que lleves un seguimiento de cómo se comportan durante el año siguiente los clientes que han comprado en el Black Friday, sobre todo si es su primera vez. Si vuelven una y otra vez, se pueden justificar márgenes del BFCM más bajos (o ligeramente negativos).
