So gelingt digitales BFCM-Marketing
Generiert von Klaviyo AI
Der Beitrag zeigt 11 digitale Taktiken für Black Friday und Cyber Monday, von VIP-Zugängen und Wunschlisten bis zu personalisierten Nachrichten und proaktivem Support. Im Mittelpunkt stehen relevante Angebote, gezielte Segmentierung sowie der abgestimmte Einsatz von E-Mail und SMS.
- Treue belohnen: Early Access, exklusive Rabatte oder Geschenke zum Kauf können VIPs wertschätzen und höhere Bestellwerte fördern.
- Früh Momentum aufbauen: Limitierte Drops, Markenkooperationen und Wunschlisten-Aktionen steigern vor dem BFCM-Wochenende Engagement und Kaufabsicht.
- Nachrichten personalisieren: Quiz-Antworten, Produktinteressen und Kaufhistorie ermöglichen passendere E-Mails und SMS für unterschiedliche Kundensegmente.
- Gezielt häufiger senden: Ein höheres Versandvolumen kann funktionieren, wenn kürzliche Käufer*innen ausgeschlossen und Follow-ups nach Verhalten ausgerichtet werden.
Black Friday und Cyber Monday, das größte Shopping-Wochenende des Jahres, bricht jetzt auch digital Rekorde.
Die National Retail Federation bestätigt: 2024 kauften an jedem Tag des Feiertagswochenendes, außer Samstag, mehr Verbraucher*innen online ein.
„Es macht ja gar keinen Sinn, am Black Friday das Haus zu verlassen und mich durch Menschenmassen zu kämpfen – falls es überhaupt welche gibt“, so Kristen Tumasonis, Marketing Director bei SuitShop.
Und es stimmt: Warteschlangen vor Ladengeschäften am Black Friday werden immer seltener. Laut Daten von Sensormatic Solutions ging 2024 die Vor-Ort-Besucherfrequenz im Jahresvergleich um 8,2 % zurück.
Was bedeutet dieser Wandel für Marketer*innen?
Es bedeutet, dass selbst für Omnichannel-Marken das digitale Marketing an Feiertagen wichtig ist. Sehr wichtig sogar. In diesem Leitfaden führen wir dich durch 11 BFCM-Taktiken, die von festangestellten Marketer*innen, Berater*innen und Agentur-Profis empfohlen werden. Damit kannst du deinen Umsatz dort maximieren, wo moderne Shopper*innen tatsächlich zusammenkommen: online.
1. Early Access (oder einen zusätzlichen Rabatt) für VIPs gewähren
POPFLEX hat mit diesem Ansatz Erfolg. Das Unternehmen bot einen passwortgeschützten Feiertags-Sale mit Early Access, der 3 Stunden dauerte. Der Zugriff war für alle in den obersten zwei Stufen des Treueprogramms der Marke reserviert sowie für Kund*innen, die sich über eine Landingpage angemeldet hatten.
„Ich glaube, das Wichtigste war, dass sich die Kund*innen besonders fühlen“, sagt Jen-Ai Notman, VP of Marketing bei POPFLEX. „Wir haben oft Formulierungen genutzt wie: ‚Du hast exklusiven Zugriff‘ oder ‚Du bist ein VIP.‘ Als sie mit dem Shoppen anfangen konnten, fühlten sie sich, als hätten sie Vorrecht. Es gab direkt viele Conversions.“
Entscheidend war, Kund*innen das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein.
Die erste Stunde des Early Access auf der POPFLEX-Website war in der Tat die umsatzstärkste Stunde des Jahres.
Eine weitere Möglichkeit, treue Kund*innen während der Feiertage zu belohnen: ein VIP-Rabatt. Mit einem B2C CRM wie Klaviyo, das all deine Marketing-, Kundenservice- und Analysedaten unter einem Dach vereint, ist es ganz einfach, ein Segment deiner Kund*innen mit dem größten Engagement zu erstellen und sie während Black Friday und Cyber Monday zu belohnen.
Als Verbraucherin schätzt Tumasonis das immer. „Selbst wenn es nur zusätzliche 5–10 % sind und das deine Marge nicht allzu sehr beeinflusst, hat das trotzdem eine gute Wirkung“, erklärt sie.
Es zeigt, dass du deine vorhandenen Kund*innen wertschätzt, selbst in einer Zeit, in der du viele neue Kund*innen gewinnst.
2. Mit anderen Marken für Werbeaktionen und Sales zusammenarbeiten
Grace Clarke, Head of Community bei Shopify, sieht es als wachsenden Trend, dass Marken sich gegenseitig unterstützen.
Sie hat einmal eine arbeitsintensive BFCM-Content-Strategie zusammen mit der Olivenölmarke Graza entwickelt. Jedes einzelne Element ihres Friendsgiving-Leitfadens, eine Zusammenstellung von Rezepten und Tipps für Gastgeber*innen, wurde in Partnerschaft mit einer anderen Marke erstellt.
Zu den Partnern gehörten die Keto-Müsli-Marke Magic Spoon, die Drinks-Marke Aura Bora, die Marke für nachhaltige Lebensmittelbehälter Inka und viele mehr.
„Der Ansatz für Black Friday und Cyber Monday war sehr stark auf die Community ausgerichtet“, erklärt Clarke. „Wir dachten uns: Warum die Botschaft nicht nochmal verstärken?“
Wir dachten uns: Warum die Botschaft nicht nochmal verstärken?
Laut Clarke bringen Content-Partner neues Fachwissen ein. So kann Graza fundierte Beiträge zu Themen veröffentlichen, die eigentlich außerhalb der spezifischen Nische ihrer Marke liegen.
Ihrer Meinung nach weitet sich dieser Trend auch auf den Vertrieb aus. „Marken können andere Marken kuratieren, bei denen ihre eigenen Kund*innen bereits kaufen oder von denen sie glauben, dass sie die Nutzung ihrer eigenen Produkte steigern und einmalige Kund*innen zum Bleiben bewegen“, erklärt Clarke.
Clarke bemerkt, dass während Black Friday und Cyber Monday auf immer mehr Markenwebsites digitale Cross-Selling-Boutiquen auftauchen, die z. B. durch Affiliate-Gebühren monetarisiert werden.
3. Kund*innen dazu motivieren, eine Wunschliste zu erstellen
POPFLEX hat zu diesem Zweck ein Gewinnspiel erstellt: Kund*innen, die eine Wunschliste im Wert von 1.000 $ erstellt und sich für E-Mail- und SMS-Marketing angemeldet haben, hatten die Chance, eine Shoppingtour im Wert von 1.000 $ zu gewinnen. In einem Jahr haben fast 100.000 Personen teilgenommen.
„Das Schöne an der Wunschlisten-Aktion ist, dass sich die Kund*innen aktiv mit den Produkten auseinandersetzen“, sagt Notman. „Sie recherchieren, sie sehen sich unsere Kategorien an, sie lesen Bewertungen. So wissen wir, für welche Produkte sie sich interessieren, und sie gehen mit deutlich höherer Kaufabsicht in das Feiertagsgeschäft.“
Das Schöne an der Wunschlisten-Aktion ist, dass sich die Kund*innen aktiv mit den Produkten auseinandersetzen.
Es muss aber nicht unbedingt eine Verlosung sein, um diese Art von Kaufabsicht in großem Maßstab aufzubauen. Jeder überzeugende Anreiz, eine Wunschliste zu erstellen, kann einen ähnlichen Effekt haben und Kundenengagement-Daten generieren, die du später nutzen kannst, um deine Werbebotschaften für Black Friday und Cyber Monday gezielt auszuspielen.
Klaviyo B2C CRM vereinfacht auch das Speichern und Aktivieren von Wunschlistendaten – dank über 350 vorkonfigurierten Integrationen mit Apps wie dem bevorzugten Wunschlistenanbieter von POPFLEX, Swym.
4. Ein großzügiges Geschenk zum Kauf anbieten
Patrick Ta Beauty ist eine Premium-Marke, die keine Rabatte gibt. Deshalb machen sie an Black Friday und Cyber Monday ein anderes Feiertagsangebot: ein Geschenk zum Kauf.
An 8 Tagen, einschließlich des BFCM-Wochenendes 2024, erhielten Kund*innen, die 150 $ oder mehr ausgaben, zusätzlich zu ihrem Kauf ein Geschenk im Wert von fast 100 $: eine Lidschattenpalette, eine Lippencreme und eine Mini-Tote-Bag.
Dieser Ansatz half neuen und bestehenden Kund*innen, neue Produkte zu entdecken, und er motivierte außerdem zu höheren Bestellwerten. Am Ende half es Patrick Ta Beauty dabei, ihre ambitionierten Ziele für den durchschnittlichen Bestellwert für das Feiertagsgeschäft zu erreichen.
5. Vor Black Friday und Cyber Monday mit Limited-Edition-Drops Momentum aufbauen
Shinola, eine in Detroit ansässige Marke für handgefertigte Uhren, hatte mit diesem Ansatz Erfolg. Ihr Feiertags-Event 2024 lief fast 4 Wochen lang und startete mit täglichen Drops und Angeboten in limitierter Auflage – wie einem eintägigen Rabatt auf eine bestimmte Uhr oder einer Kollaboration in kleiner Auflage mit aufstrebenden Künstler*innen.
Sie kommunizierten diese Angebote in erster Linie per E-Mail und verstärkten strategische Angebote zusätzlich auch mit SMS. Das half, das Listenengagement zu steigern, Vorfreude zu erzeugen und Kund*innen daran zu gewöhnen, ihre Website täglich zu besuchen.
An Black Friday und Cyber Monday wechselte Shinola zu einem „mehr ausgeben, mehr sparen“-Angebot für die gesamte Website. Die bereits im Vorfeld aufgebaute Dynamik sorgte für eine starke Performance am Wochenende. Sie verzeichneten während des BFCM-Wochenendes ein Wachstum von 27 % im Vergleich zum Vorjahr beim Klaviyo zugeschriebenen Umsatz.
6. Nachrichten basierend auf Quiz-Antworten personalisieren
Jones Road Beauty setzte vor Black Friday und Cyber Monday auf quizbasierte Segmentierung und nutzte dazu die Octane AI-Integration von Klaviyo B2C CRM. So konnten sie die limitierten Mini-Versionen ihres meistverkauften Miracle Balm je nach Phase in der Customer Journey unterschiedlich bewerben.
Hat jemand zum Beispiel das Miracle Balm Shade Finder Quiz gemacht, aber nie gekauft, erhielt die Person Nachrichten darüber, verschiedene Farbtöne auszuprobieren, um die passende zu finden. Wiederholte Käufer*innen erhielten hingegen stärker auf Geschenke ausgerichtete Nachrichten.
„Wie einfach es ist, in Klaviyo Segmente zu erstellen und personalisierte E-Mails aufzusetzen, ist ein großer Bestandteil unserer BFCM-Strategie“, sagt Cody Plofker, CMO von Jones Road Beauty.
Die einfache Segmenterstellung in Klaviyo und das schnelle Erstellen personalisierter E-Mails spielen in unserer BFCM-Strategie eine große Rolle.
7. Täglich (oder sogar mehrmals täglich) Marketing-E-Mails versenden
Laut Tumasonis ist die Häufigkeit von Nachrichten wichtig, besonders dann, wenn es keinen extrem hohen Feiertagsrabatt gibt.
„Bleib immer präsent“, rät sie. „Hab keine Angst, jeden Tag eine E-Mail zu senden.“
Beispiel: Little Sleepies verschickte während Black Friday und Cyber Monday mindestens einmal täglich E-Mail-Kampagnen. An manchen Tagen verschickten sie sogar zwei Kampagnen – eine morgens an die gesamte Liste und eine abends an Personen, die mit der ersten E-Mail interagiert, aber nicht gekauft hatten.
Hab keine Angst, jeden Tag eine E-Mail zu senden.
Das trug zu einem erfolgreichen Feiertagswochenende bei: Sie haben ihren BFCM-Umsatz aus E-Mails im Jahresvergleich mehr als verdoppelt.
Ein bisschen Personalisierung macht bei dieser Taktik viel aus. Wenn Abonnent*innen in deiner ersten E-Mail etwa auf Pyjama-Sets klicken, sende ihnen in der Folge-E-Mail ähnliche Empfehlungen.
8. Viel senden – aber nicht an alle
Patrick Ta Beauty hat das E-Mail-Sendevolumen während Black Friday und Cyber Monday im Jahresvergleich nahezu versechsfacht, ohne dass es zu einem Anstieg der Abmeldungen kam. Die Abmelderate ist während der Feiertage im Jahresvergleich sogar um 37 % gesunken.
Wie haben sie das gemacht? Entscheidend war, dass sie die Nachrichten nicht einfach an die gesamte Liste gesendet haben. Stattdessen haben sie kürzliche Käufer*innen von der Kommunikation zu ihrer Feiertagsaktion ausgeschlossen – sowohl bei E-Mail als auch SMS.
Indem das Team irrelevante Nachrichten vermieden hat, konnte es das Nachrichtenvolumen und den Klaviyo zugeschriebenen Umsatz auf effiziente, nachhaltige Weise um das Achtfache im Jahresvergleich steigern.
9. Hybride Abandonment-Flows ausführen
Vor Black Friday und Cyber Monday 2023 integrierte POPFLEX SMS in 3 ihrer Abandonment-Flows – für Browse-, Warenkorb- und Bezahlvorgang-Abbrüche.
Das bedeutete, dass SMS-Abonnent*innen mobile Erinnerungen erhielten, ihren Kauf vor dem Ende des Sales abzuschließen.
Das sorgte für einen deutlichen Umsatzanstieg. Der Umsatz von POPFLEX durch Automatisierungen während ihres 8-tägigen BFCM-Sales stieg im Vergleich zum Vorjahr um das 3,3-Fache an und der SMS-Umsatz während des Sales wuchs im Vergleich zum Vorjahr um 172 %.
„SMS ist ein wirklich interessanter und wachsender Marketing-Kanal“, so Notman. „Das ist die Zukunft, denn SMS ist der Kanal, über den wir die Menschen am besten erreichen.“
SMS ist der Kanal, über den wir die Menschen am besten erreichen.
Während Black Friday und Cyber Monday ist es außerdem ein großartiger Kanal zur Reaktivierung, betont CJ Palmer, Implementation Consultant bei Klaviyo.
„Wenn jemand klickt und dann abbricht, schick der Person später eine SMS als Teil des Abandonment-Flows, um mehr Conversions zu erzielen“, schlägt Palmer vor. „Viele haben noch immer etwas Scheu vor SMS. Aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass diese Personen sich aktiv angemeldet haben. Daher sollten wir uns ermutigt fühlen, ihnen eine SMS zu schicken.“
10. Einen proaktiven Support-Ansatz verfolgen
Letztes Jahr hatte Tumasonis eine großartige Erfahrung mit dem Kundenservice bei Cay Skin, die dafür sorgte, dass sie wieder bei ihnen kaufen wird.
Sie hat während Black Friday und Cyber Monday eine Bestellung aufgegeben, und der Versand verzögerte sich – allerdings nicht so stark, dass sie erst nach Weihnachten ankam.
Die Marke entschuldigte sich für die Verzögerung und schickte ihr einen Gutschein im Wert von 20 $. Dann meldeten sie sich im März noch einmal mit einer weiteren Entschuldigung: ein kostenloses Produkt in Originalgröße und noch ein Gutscheincode.
Mit den Tools von Klaviyo B2C CRM wie dem Customer Hub ist es besonders einfach, diese Arten von Gutscheincodes zu verteilen. Der Customer Hub bietet ein personalisiertes Kontoerlebnis für angemeldete Kund*innen, mit dem sie auf ihre Gutscheine zugreifen können, ohne die Shopify-Website zu verlassen.
Diese besonderen Aufmerksamkeiten lohnen sich ebenfalls: Cay Skin beeindruckte Tumasonis, indem sie die negative Stimmung rund um die Verzögerung proaktiv abgefedert und wirklich alles getan haben, um sie wieder zu einem Fan zu machen.
„Ich werde zu 100 % wieder bei ihnen shoppen“, fügt sie hinzu.
11. Ein Last-Minute-Angebot an aktuell aktive Website-Besucher*innen senden
Die Umstandsmode- und Baby-Boutique Caden Lane hat während Black Friday und Cyber Monday einen interessanten Ansatz für die Nachrichten in den letzten Stunden gewählt: Sie haben einen Last-Minute-Rabatt an Kund*innen geschickt, die gerade auf ihrer Website aktiv waren und noch nicht gekauft hatten.
„Diese eine E-Mail hat uns über die Ziellinie gebracht“, sagt Bryant Jaquez, CMO von Caden Lane. Die Boutique hat ihre Umsatz- und Margenziele für die Feiertage erreicht.
Mach dich bereit für den Online-Feiertagsansturm
Nicht nur der Cyber Monday ist jetzt digital, sondern das gesamte BFCM-Wochenende.
Du kannst Kund*innen nicht mit epischen Feiertagsauslagen oder extrem günstigen Lockvogelangeboten im Ladengeschäft überraschen und begeistern. Heute werden solche Angebote ohnehin schon meist in Form von Rabattcodes per E-Mail verschickt.
Mit Online-BFCM-Angeboten kannst du aber enorm viel rausholen. Du musst nur früh mit der Planung starten, auf dem aufbauen, was für deine Marke bereits gut funktioniert, und ein paar kreative Ideen einbringen – wie z. B. ein kostenloses Geschenk oder ein komplett neues, individuelles E-Mail-Design.
Wenn du Marketer*in bist, ist jetzt der beste Zeitpunkt, um deine Ziele zu erreichen und deinen Wettbewerbsvorteil zu stärken.
Häufig gestellte Fragen zum Black-Friday-Marketing
Wie erzeugst du Dringlichkeit und steigerst den Umsatz am Black Friday?
Bette Countdowns in deine E-Mails ein und sende Last-Minute-Nachrichten an Kund*innen, die mit deinen Sale-E-Mails interagiert, aber noch nichts gekauft haben.
Um noch mehr Dringlichkeit zu erzeugen, könntest du eine Reihe von kurzfristigeren Angeboten ausprobieren, statt eines konstanten mehrtägigen Sales. So kannst du nämlich noch mehr Countdowns einbinden.
Wie planst du für erhöhten Website-Traffic während Black Friday?
Nutze Google PageSpeed Module, um Elemente zu identifizieren, die die Ladegeschwindigkeit deiner Website verlangsamen (wie z. B. zu große Bilder). Optimiere zudem Pop-up- und Registrierungs-Module im Voraus, um deine Chancen zu maximieren, mit Besucher*innen in Kontakt zu bleiben, mit denen nicht sofort Conversions erzielt werden.
Wie verfolgst und misst du den Erfolg von Black-Friday-Marketing-Kampagnen?
Schau dir das YoY-Wachstum beim Feiertagsumsatz an, aber tracke auch deine Margen, indem du die Einlösungen von Gutscheincodes und die durchschnittliche Rabatthöhe überwachst.
Außerdem solltest du im Blick behalten, wie sich Kund*innen, die während Black Friday gekauft haben – insbesondere bei Erstkäufer*innen – im darauffolgenden Jahr verhalten. Wenn sie immer wieder zurückkommen, kann das niedrigere oder leicht negative Black-Friday-Margen rechtfertigen.
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