La clé du succès : 21 % du chiffre d’affaires de Stronger est généré grâce à Klaviyo
Stronger est une marque internationale de vêtements de sport qui cherche à encourager les femmes à adopter un mode de vie plus sain. Après avoir fait son apparition en 2013, la marque suédoise s’est développée pour devenir une marque de premier plan sur le marché mondial du fitness et des loisirs. Connue pour ses leggings, ses brassières de sport et ses tops élégants, la marque affiche ses imprimés ludiques sur Instagram. Toutefois, son succès ne repose pas uniquement sur ses modèle séduisants. En effet, Stronger utilise du polyester recyclé dans ses produits et reverse une partie de ses ventes à la préservation de la forêt tropicale.
21 %
chiffre d’affaires attribué aux e-mails
19 %
taux de clics sur la série d’e-mails de bienvenue
6,8 %
taux de conversion grâce au flux de navigation abandonnée
Découvrez comment la marque de vêtements de sport a accéléré sa croissance internationale en intégrant Klaviyo à Centra
Le défi
Instagram et le marketing d’influence ont contribué à la croissance rapide de la base d’abonnés de Stronger. Au départ, la newsletter de la marque était un outil de vente efficace, mais son contenu générique a rapidement provoqué une baisse de l’engagement par e-mail. Sans automatisation marketing, Stronger perdait d’innombrables occasions de convertir des ventes. L’entreprise ne pouvait pas communiquer avec les clients à des moments clés de leur parcours, en leur envoyant par exemple des rappels concernant les paniers abandonnés.
L’équipe marketing trouvait la création de campagnes de vente croisée particulièrement fastidieuse, car les données devaient être traitées manuellement. C’était un processus laborieux, mais essentiel pour éviter de se retrouver avec un surplus de stock sur les vêtements qui plaisaient moins.
Par ailleurs, plus de la moitié des ventes de la marque étaient réalisées en dehors de la Suède, aussi le besoin d’un système de CRM multilingue se faisait de plus en plus sentir.
La solution
En quête d’une pile technologique e-commerce solide pour répondre à sa très forte croissance internationale, Stronger a adopté Klaviyo et a migré vers la plateforme de commerce électronique Centra.
Elle prend en charge plusieurs langues, devises et prix, ce qui permet à l’entreprise de vendre à des consommateurs sur plus de 100 marchés. Grâce à l’intégration de la plateforme avec Klaviyo, toutes les données historiques et en temps réel sur les abonnés qui ont été collectées sur le site sont transmises à Klaviyo, y compris le pays et la langue préférée de l’abonné. Ainsi, Stronger peut créer des segments basés sur le comportement d’achat, les centres d’intérêt et la localisation des abonnés.
En créant des parcours clients hautement personnalisés avec des flux propres à chaque marché, nous avons augmenté l’engagement par e-mail et développé la valeur vie client.
Depuis qu’elle a développé son site Web et sa plateforme d’automatisation, Stronger a élargi son écosystème marketing pour y inclure d’autres services. Aujourd’hui, la marque dispose d’un programme de fidélité avec Yotpo, d’un processus de retours clients simplifié avec Trustpilot et d’un système de suivi des expéditions dans plusieurs pays. Grâce à la simplicité d’intégration de Klaviyo avec ces outils, la mise en place a été rapide et fluide.
Nous avons intégré de nombreux services dans notre pile technologique. Le plus remarquable, c’est que toutes les communications avec les clients sont gérées par Klaviyo, qu’il s’agisse des points de fidélité ou de l’expédition. Tout est centralisé.
La stratégie
L’un des objectifs marketing de Stronger est d’augmenter le réachat grâce à des ventes croisées ciblées. La marque utilise les données des abonnés recueillies par Klaviyo pour comprendre le type de vêtements de sport qui intéresse les acheteurs : motifs audacieux, gamme sans couture, noir uni ? Tous les goûts sont dans la nature ! Stronger convertit ces informations en segments et envoie aux clients des flux post-achat très spécifiques.
L’un de ces flux fait la promotion de brassières auprès des femmes qui n’ont acheté que des leggings. La marque a mis cela en place lorsqu’elle a observé que les clients ont tendance à acheter d’abord des leggings, puis un haut par la suite, lorsqu’ils se sentent plus à l’aise.
Klaviyo permet un degré de précision inégalé. Si quelqu’un achète une paire de collants, nous pouvons lui envoyer un e-mail contenant des conseils sur l’entretien de ces collants, ainsi que des recommandations de hauts qui pourraient lui plaire. Un tel niveau de personnalisation est extrêmement efficace.
Pour stimuler l’engagement par e-mail sur ses marchés les plus importants, Stronger a localisé les principaux flux d’e-mails. Cela semble fonctionner. La série d’e-mails de bienvenue compte 20 segments de pays et atteint un fort taux de clics de 19 %. Le flux de panier abandonné récupère 10 % des paniers, ce qui est plus du double de la moyenne du secteur.
L’autre objectif de Stronger est de stimuler les ventes de sa nouvelle gamme sans couture. La marque utilise le flux de navigation abandonnée de Klaviyo pour envoyer un guide produits aux abonnés qui ont regardé les leggings de sa gamme "confort". L’e-mail présente la coupe, le tissu et les activités adaptées. Avec un taux de conversion de 6,8 %, soit 8 fois plus que la moyenne pour ce flux, son efficacité est sans appel.
Stronger utilise également Klaviyo pour ses notifications transactionnelles par e-mail. Bien qu’elles ne contiennent pas d’incitation directe à l’achat, les confirmations de commande et les notifications d’expédition génèrent un volume important de ventes. Cela prouve qu’un rappel par e-mail envoyé au bon moment et avec une belle image de marque peut parfois suffire à inciter les clients à repasser commande.