Cómo optimizar el embudo deportivo
Generado por Klaviyo AI
La guía explica cómo atraer, involucrar y convertir audiencias para un comercio electrónico de deportes y fitness. Reúne prácticas de email, SMS, contenido educativo, segmentación y reseñas, ilustradas con ejemplos de marcas del sector.
- Captación educativa: Los tutoriales, formularios con preferencias y contenidos accesibles ayudan a atraer nuevos aficionados y ampliar las listas de email y SMS.
- Mensajes coherentes: Las series de bienvenida y newsletters deben vincular cada función del producto con beneficios claros y mantener una narrativa consistente.
- Conversión gradual: Como la decisión de compra puede durar entre 60 y 120 días, conviene cultivar la relación antes de buscar la venta.
- Confianza y prueba: Las reseñas, los valores de marca y las demostraciones de producto ayudan a justificar precios elevados y reducir dudas.
- Recuperación de carritos: Los emails de abandono pueden destacar funciones únicas y proponer alternativas, mientras los SMS con GIF hacen más visibles los lanzamientos.
Con la perspectiva adecuada, incluso las peores catástrofes pueden tener algo positivo. Si analizas lo que ha ocurrido esta década, verás que muchas personas han dejado de consumir compulsivamente noticias sobre el colapso de la sociedad y se han refugiado en los deportes al aire libre.
Según un artículo publicado en la revista Land en diciembre de 2021, en torno al 20 % de los adultos estadounidenses empezaron a hacer actividades recreativas al aire libre durante la pandemia. Por ejemplo, el skateboarding, el tenis, el golf y el ciclismo han experimentado fuertes aumentos en el número total de practicantes desde antes de la pandemia.
El ciclismo, en concreto, registró un aumento del 11,6 % en la práctica habitual, según el informe Topline Participation Report de la Sports and Fitness Industry Association (SFIA).
No ha habido una oportunidad de crecimiento similar en el sector de los artículos deportivos desde la inclusión generalizada de las mujeres en el deporte. «Hay mucha gente nueva haciendo deporte al aire libre, y las marcas tenemos que ponérselo fácil», afirma Tim Akers, propietario de Akers Digital. «Sin embargo, muchas veces usamos un lenguaje demasiado técnico para hablar con los clientes».
Hay mucha gente nueva haciendo deporte al aire libre, y las marcas tenemos que ponérselo fácil. Sin embargo, muchas veces usamos un lenguaje demasiado técnico para hablar con los clientes. Tim Akers, propietario de Akers Digital
Con esta guía de marketing para artículos deportivos, aplicable del inicio al final del embudo, descubrirás cómo aprovechar al máximo esta oportunidad.
Los artículos deportivos en cifras: todo apunta a cambios permanentes en el estilo de vida
Ahora que ya nos hemos adaptado a la vida en la década de 2020, estamos empezando a ver qué hábitos fueron temporales durante el pico de la pandemia y cuáles vinieron para quedarse.
Según un análisis general del sector de los artículos deportivos realizado por McKinsey, menos del 30 % de las personas afirman que mantienen los hábitos de ejercicio que seguían antes de la pandemia. Esto es una mala noticia para los gimnasios, pero una buena para la ropa deportiva, ya que la categoría creció un 15 % solo en EE. UU. durante la pandemia. Se espera que el crecimiento continúe a un ritmo del 8-10 % hasta al menos 2025.
El aumento de la práctica deportiva, unido al auge del comercio en redes sociales, era precisamente lo que necesitaba el sector de los artículos deportivos para generar un crecimiento positivo a medio plazo. Lo vemos en nuestros propios datos de compromiso, ya que casi todas las métricas de referencia del rendimiento del email y los SMS superan las tasas medias de todos los sectores.
En el 2.º trimestre de 2022, los ingresos por destinatario de todos los flujos (2,90 $) superaron a casi el resto de las categorías, mientras que las tasas de conversión de los emails de carrito abandonado (3,7 %) superaron a todas las categorías menos a una, la de alimentación y bebidas.
Ahora que ya sabes qué objetivos puedes marcarte, te explicaremos cómo crear el embudo de marketing perfecto para tu marca de artículos deportivos. Desde crear audiencias hasta retenerlas, en esta guía se usan ejemplos reales y consejos de expertos para analizar cómo las mejores marcas deportivas están vendiendo y segmentando audiencias en función del nivel de actividad.
Crear audiencias
El conocimiento y la adquisición son las dos primeras fases del ciclo de vida del cliente. En estas fases, hay que centrarse en lo siguiente:
- Aumentar el tráfico del sitio web a través de la búsqueda de Google, las redes sociales, las recomendaciones y la buena prensa.
- Aumentar los seguidores, las visualizaciones y las comparticiones en redes sociales.
- Ampliar las listas de email y SMS mediante formularios emergentes en el sitio web y recomendaciones.
Para crear audiencias, las marcas de artículos deportivos fomentan la práctica de los deportes en los que se especializan. Los clientes empiezan a conocer a estas marcas después de aficionarse a un deporte. En esta sección, nos centraremos en una marca de artículos deportivos que destaca por encima de la competencia a la hora de atraer a más personas hacia un deporte concreto.
Conclusiones de esta sección
- Utiliza diseños llamativos y memes para romper con las convenciones de tu deporte.
- Ofrece un adelanto de tu newsletter cuando pidas a los clientes que se suscriban.
- Usa formularios para dar opciones a los suscriptores y que puedan controlar la experiencia que les ofrece la newsletter.
- Crea videotutoriales para enseñar conceptos básicos y avanzados de tu deporte.
- Usa un formulario emergente de suscripción en YouTube para conseguir más suscriptores cuando los clientes lleguen a tu canal de comercio electrónico desde tu sitio web.
Mystery Tackle Box pone de moda la pesca
Mystery Tackle Box de Karl’s Bait and Tackle está consiguiendo que la pesca resulte atractiva para los jóvenes. A través de su canal de YouTube (con 259 000 suscriptores) y su newsletter, se puede aprender sobre pesca de la mano de jóvenes, con un lenguaje sencillo y sin tecnicismos.
El sitio web de Mystery Tackle Box incluye una sección con una muestra de los tutoriales para animar a los usuarios a apuntarse a su lista de email. Con ilustraciones divertidas y una imagen de ejemplo de la revista que viene en la caja, Mystery Tackle Box rompe el estereotipo de que la pesca es solo para hombres más mayores que tienen un barco desde hace 30 años.
Cuando te suscribes, Mystery Tackle Box usa un formulario para evaluar de inmediato el interés de compra. Al preguntarte si te interesa su newsletter, las promociones o las novedades de productos, la marca te promete que recibirás los emails que quieres y nada más. Además, te ofrece muchas opciones para que puedas controlar con qué frecuencia recibirás los emails.
Si conoces Mystery Tackle Box, pero no has llegado a su sitio web, es probable que hayas visto su canal de YouTube.
Esta marca creó su primera serie de vídeos de YouTube hace 10 años para publicar anuncios y reseñas, pero, desde entonces, ha ampliado el canal con videotutoriales dirigidos tanto a personas que se están iniciando en la pesca como a quienes tienen más experiencia.
En uno de sus vídeos más populares (con 414 000 visualizaciones), enseña cómo pescar en ríos y arroyos con distintos señuelos.
Cabe destacar algo novedoso: un formulario emergente de suscripción automática que aparece al llegar al canal de YouTube desde el sitio web. Es una decisión atrevida, ya que da por hecho que, si ya has visitado el sitio web, conoces la marca como referente para aprender sobre este deporte.
Conclusión: haz crecer tu deporte cambiando las ideas preconcebidas sobre quién lo practica. Si consigues convertirte en una marca líder que se dirija a un nuevo segmento de aficionados, te estarás asegurando la fidelidad a la marca a medida que esos principiantes ganen experiencia.
Interactuar con tu audiencia
Si quieres lanzarte a las técnicas de conversión, recuerda una cosa: antes de salir a toda marcha, hay que prepararse y calentar.
Es muy satisfactorio que alguien muestre interés por la marca, pero eso no significa que esa persona esté lista para comprar. En esta etapa, céntrate en la preparación con una serie de bienvenida que desarrolle una narrativa combinando el entusiasmo por el deporte y las ventajas de tu producto.
«Centra cada newsletter semanal en una función del producto. No intentes juntarlas todas en un solo mensaje», sugiere Milo McMahon, fundador y estratega principal de Outdoor eCommerce. «Semana tras semana, el valor único del producto será cada vez más evidente para los suscriptores y generarás más ventas».
Centra cada newsletter semanal en una función del producto. No intentes juntarlas todas en un solo mensaje. Milo McMahon, fundador y estratega principal de Outdoor eCommerce
En la fase de compromiso, hay que centrarse en lo siguiente:
- Aumentar las tasas de apertura y las de clics tras apertura de los emails de la serie de bienvenida.
- Aumentar la interacción en redes sociales.
- Conseguir registros para eventos o retos.
- Conocer mejor el comportamiento de la audiencia gracias a las métricas del sitio web (tiempo de las visitas, número de páginas vistas, etc.) y otros datos directos de los clientes.
Las marcas de artículos deportivos interactúan con las audiencias mostrando cómo su producto facilita la práctica del deporte en cuestión. A menos que hayas segmentado a tu audiencia para dividirla entre aficionados y atletas de élite, los emails de bienvenida, las páginas de destino y los retos no deberían usar tecnicismos y centrarse en los beneficios que los usuarios buscan.
En esta sección, nos centraremos en una marca que utiliza sus emails de bienvenida y su newsletter para comunicar lo fácil que resulta disfrutar de la naturaleza y de la tranquilidad que da.
Conclusiones de esta sección
- En la serie de bienvenida, escribe un texto breve que vincule tu deporte con los beneficios de tu producto.
- Cada mensaje de la newsletter debería centrarse en una sola función del producto. No intentes incluirlas todas en un solo mensaje.
- Elige una imagen llamativa y una llamada a la acción única que se complementen entre sí.
- Usa imágenes animadas en tus newsletters para transmitir entusiasmo por el deporte.
- Sé coherente con los mensajes para reforzar la narrativa del email de bienvenida.
- Ofrece códigos de descuento por suscribirse a la newsletter y por no darse de baja después de algunos emails.
Oru Kayak te invita a tu lugar ideal para desconectar
Si alguna vez has hecho kayak, sabes que es fantástico para la salud mental, una vez que por fin estás en el agua.
Eso sí, lo que va antes de la tranquilidad de navegar por un lago sereno no tiene nada de relajante: subir el kayak a la baca del coche, bajarlo al llegar y transportarlo hasta la orilla.
Es un proceso incómodo, a menos que tengas mucha experiencia. Oru Kayak pretende eliminar esta barrera con sus kayaks plegables y compactos.
Cuando te suscribes a la lista de email de Oru Kayak, su email de bienvenida te comunica de inmediato que la marca conoce tus dificultades. Oru Kayak escribe: «Queremos que encuentres tu lugar de paz mental con estos increíbles kayaks plegables, diseñados para cualquier situación y lugar». La llamada a la acción, «Fluye con la corriente», complementa a la perfección la imagen de un kayakista explorando un tranquilo lago de montaña.
La newsletter de Oru Kayak amplía la narrativa que inició en su email de bienvenida. Su edición de mayo de 2022 incluye una imagen animada de un lago para complementar el titular «Explora sin límites». El texto del email amplía las ventajas del email de bienvenida: «Con el equipamiento portátil y el material deportivo de Oru, descubrirás los paisajes y entornos acuáticos más bonitos del mundo».
Conclusión: muéstrale a tu audiencia cómo consigue tu producto que el deporte sea más accesible. Apuesta por un mensaje claro con unos beneficios bien definidos y mantén esa línea en todas las comunicaciones previas a la compra.
Transformar a tu audiencia en clientes
Antes de aprender a generar conversiones con los artículos deportivos, debes entender cuánto tiempo tardan los clientes en tomar la decisión de comprar productos de este tipo.
«La mayoría de las personas tarda en comprar, ya que invierte entre 60 y 120 días en decidirse a comprar algo», señala Scott Flear, fundador de Rugby Warfare. «A menudo, esas personas son los grandes olvidados porque las empresas creen que hay que vender rápidamente o los clientes no comprarán, pero eso no es cierto».
La mayoría de las personas tarda en comprar, ya que invierte entre 60 y 120 días en decidirse a comprar algo. A menudo, esas personas son los grandes olvidados porque las empresas creen que hay que vender rápidamente o los clientes no comprarán, pero eso no es cierto. Scott Flear, fundador de Rugby Warfare
El proceso de conversión es largo, pero se pueden hacer muchas cosas para mejorar el porcentaje de éxito. En la fase de conversión, hay que centrarse en lo siguiente:
- Aumentar las reseñas de productos para generar confianza.
- Aumentar las tasas de conversión de los anuncios de productos, los emails de abandono de navegación y los emails de carrito abandonado.
- Aumentar el retorno de la inversión en publicidad.
- Reducir los costes de adquisición de clientes.
- Facilitar lo máximo posible el proceso de pago.
Las marcas de artículos deportivos consiguen que los consumidores compren convenciéndoles de que merece la pena pagar por los productos.Estos productos tienden a venderse a un precio más alto que los de otras categorías, así que tendrás que trabajar la relación con las audiencias durante más tiempo del que crees para conseguir una venta. Aquí tienes algunos mensajes que puedes enviar a compradores potenciales a medida que vayan avanzando por el embudo:
- Anuncios de productos que profundicen en una o dos funciones y que ofrezcan comparaciones con la competencia.
- Mensajes SMS con GIF de productos nuevos cuando estén disponibles.
- Emails de carrito abandonado que muestren personas usando un producto, así como la función que lo hace único.
- Emails de abandono de navegación que recopilen las mejores reseñas de un producto.
En esta sección, nos centraremos en varios ejemplos de marcas de artículos deportivos que consiguen conversiones mediante reseñas, anuncios de productos por SMS e emails de carrito abandonado que generan ventas.
Conclusiones de esta sección
- Usa imágenes GIF para que los anuncios de productos por SMS sean más convincentes.
- Crea mensajes sobre una o dos funciones que hagan que tu producto sea interesante o único.
- Ofrece a los nuevos clientes un descuento en su próxima compra a cambio de una reseña. Así, tendrás más opiniones y podrás generar más confianza entre los compradores potenciales.
- Prueba un texto de presentación de producto que muestre los valores de la empresa como beneficios.
- Usa emails de carrito abandonado para ofrecer a los clientes potenciales alternativas a lo que no han comprado, en lugar de limitarte a recordarles qué se han dejado en la cesta.
- Crea un vídeo para explicar a los clientes cómo comprar un artículo de precio elevado que quizá sea muy complicado de investigar y conseguir.
RUDIS lanza un anuncio de producto por SMS con un GIF como protagonista
Los clientes no aceptan los mensajes de texto de cualquiera. Quizá por eso los SMS tienen una tasa de clics tras apertura media del 10 % en la categoría de artículos deportivos.
RUDIS logró una tasa de clics tras apertura elevada lanzando un anuncio por SMS con un GIF para mostrar los nuevos colores de sus zapatillas Colt 2.0. Puede que no sea exactamente el tipo de GIF que le enviarías a una amistad, pero el estilo es lo bastante parecido como para llamar la atención si los clientes han mostrado interés en comprar, ya sea al visitar la página de producto o al hacer clic en una newsletter.
Equestrian Stockholm destaca los beneficios vinculados a la misión de la marca y usa muchas reseñas positivas
Tim Akers cree que la mejor manera de generar confianza entre los clientes es usar reseñas de productos y mostrar compromiso con causas sociales.
«Desde siempre, se ha bromeado con que las reseñas de productos son el motor del comercio electrónico», afirma. «Sí que lo son, y ahora, en la categoría de artículos deportivos, también lo es el compromiso con la sostenibilidad y las causas sociales».
Equestrian Stockholm acierta en ambos aspectos con un anuncio de descuento de verano en su mantilla Parisian Blue. En su sección «¿Por qué montar con nosotros?», la marca destaca sus valores y los presenta como beneficios, y recuerda a los clientes que no usa piel ni plumas, así como que sus productos están diseñados por y para mujeres.
La confianza se refuerza en el pie de página del email gracias a una impresionante valoración de 5 estrellas en Trustpilot, basada en más de 1500 reseñas; algo que, según Tim, es lo que acaba de convencer a la mayoría de los clientes a la hora de comprar artículos deportivos.
«Por cada cliente que compre, ofrece un 20 % de descuento en una futura compra a cambio de una reseña», aconseja. «Cuantas más reseñas tengas, más influirá esa valoración alta en quienes estén comparando productos».
ASICS envía un recordatorio de carrito abandonado con productos superventas
Los emails de carrito abandonado funcionan: en la categoría de artículos deportivos, logran una tasa de conversión del 3,93 %.
Puede que veas muchos emails de este tipo que usan un tono simpático para hacer que te sientas mal por abandonar tu pobre carrito, o que se centran en ofrecerte más valor mostrando productos similares que quizás te gusten más. Eso es lo que consigue este email de carrito abandonado de ASICS, ya que muestra un modelo de zapatillas similar y recuerda que el envío es gratuito.
«Si todavía no te has decidido, echa un vistazo más abajo a algunos de nuestros modelos más vendidos»: este texto cumple una doble función, ya que ofrece a los clientes una alternativa junto con la prueba social de un superventas.
El email sigue siendo eficaz porque les recuerda a los clientes lo que han dejado en el carrito, pero el énfasis se sitúa en un producto nuevo y atractivo que quizá les guste más que el que no han comprado.
Competitive Cyclist guía a los clientes por el proceso de compra con un vídeo
El sector de los artículos deportivos puede resultar intimidante cuando se busca un producto técnico y de precio elevado, como una bicicleta. Competitive Cyclist creó una guía de compra en vídeo para despejar dudas a la hora de comprar una bicicleta y transmitir a los clientes que la marca los acompaña durante todo el proceso.
Imagínate que una marca te ofrece un servicio de personal shopper para encontrar tu bicicleta perfecta a partir de una serie de criterios. Si ves la guía de compra en vídeo de Competitive Cyclist, comprobarás que no evita usar tecnicismos, pero esos términos se enmarcan en qué implican dentro del contexto ciclista.
Extra: Competitive Cyclist muestra a los clientes qué ocurre una vez que piden su bicicleta y les informa de que pueden hacer cambios de última hora.
Conclusión: Cuando los clientes están a punto de comprar, no hay que tener miedo de hablar de algunos detalles del producto. Usa un vídeo para explicarles cómo puede guiarlos tu marca por el proceso de comparación. En los productos deportivos, los detalles importan. Si puedes hablar de características sin usar un lenguaje demasiado técnico, les darás a los clientes lo que necesitan para tomar una decisión sin saturarlos con demasiada información. Y mejor aún si esa información proviene de una reseña de producto, no de ti.
Cómo hacer el seguimiento con información poscompra
Si te estás centrando en la información poscompra, significa que has conseguido una venta, y eso es maravilloso. No obstante, ahora tienes que cumplir la promesa de tu marca ofreciendo una experiencia poscompra de primer nivel.
«En nuestros mensajes poscompra nos centramos en tres cosas: agradecer la confianza que los clientes han depositado en nosotros, facilitar toda la información que necesitan para recibir su pedido y sentar las bases de la relación a largo plazo», explica Milo.
«En nuestros mensajes poscompra nos centramos en tres cosas: agradecer la confianza que los clientes han depositado en nosotros, facilitar toda la información que necesitan para recibir su pedido y sentar las bases de la relación a largo plazo». Milo McMahon, fundador y estratega principal de Outdoor eCommerce
Si se quiere crear un flujo poscompra excepcional para la categoría de artículos deportivos, hay que hacer esto:
- Establecer expectativas realistas y transparentes sobre los plazos de entrega, sobre todo en un contexto de interrupciones en la cadena de suministro.
- Enviar emails de confirmación cuando se reciban y envíen los pedidos, con un número de seguimiento.
- Avisar cuando lleguen los artículos, sobre todo en el caso de los de alto valor, como una bicicleta de 6000 $ que podría quedarse en la puerta de la casa de alguien.
- Recordar a los clientes la política de devoluciones y de cambios.
- Si procede, enviar vídeos con instrucciones de montaje o una lista de tiendas cercanas que puedan ayudar con el proceso.
- Recopilar datos directamente de los clientes cuando estos están entusiasmados con un producto (lo veremos más adelante).
- Animar a escribir reseñas de productos y recomendar la marca dos semanas después de la entrega.
Las marcas de artículos deportivos comunican la información poscompra partiendo de la base de que los clientes han dedicado mucho tiempo a tomar la decisión. En esta sección, nos centraremos en dos ejemplos de comunicación poscompra excepcional, más allá de los emails transaccionales estándares. Aprenderás a aprovechar al máximo el entusiasmo de los clientes para conseguir buenas reseñas, recomendaciones y transacciones futuras.
Conclusiones de esta sección
- Si el producto requiere montaje, crea y envía instrucciones en vídeo a los clientes antes de que llegue el pedido, y también cuando llegue.
- Si el producto no requiere montaje, usa un código QR en el embalaje para enviar vídeos de instrucciones sobre cómo sacarle el máximo partido.
- En el caso de artículos técnicos para exteriores, envía un mapa de tiendas que puedan ayudar con el montaje y las reparaciones.
Competitive Cyclist envía instrucciones de montaje en vídeo
La guía de compras de Competitive Cyclist complementa a la perfección las instrucciones de montaje en vídeo que la marca envía a los clientes en el momento de la entrega. Tim Akers, que antes trabajó en Competitive Cyclist, dice: «Cada marca envía las bicicletas de una forma distinta. A veces solo hay que montar la rueda delantera y listo. Otras veces, el montaje lleva más tiempo. Si no tienes experiencia, puede resultar muy complicado».
Tim añade que enviar una lista de distribuidores de la marca o socios cercanos que puedan ayudar con el montaje también es una buena opción en el caso de una marca más grande que tenga canales físicos o mayoristas.
Hibear usa el embalaje del producto para generar entusiasmo por las compras entre los clientes
Hibear, que fabrica un termo para excursiones de todo el día, utiliza códigos QR en la caja para ofrecer asistencia a sus clientes tras la compra.
El principal beneficio de Hibear es su versatilidad. Con uno de sus termos, puedes ir de acampada y hacerte un buen café preparado en frío por la mañana y un cóctel por la noche. Después de comprar un termo Hibear, recibes una caja con un código QR para cada bebida que puedes preparar. Los códigos te llevan a un videotutorial personalizado que explica cómo preparar la bebida mientras estás en plena naturaleza.
Hibear, una marca nacida durante el primer verano de la pandemia, apuesta al máximo por la idea de acampar con todas las comodidades. Toda su experiencia poscompra hace que sientas ilusión por tu próxima acampada.
Extra: dos semanas después de comprar en Hibear, recibirás las instrucciones para limpiar el termo.
Conclusión: más allá de los emails transaccionales, puedes usar vídeos y otras herramientas para crear una experiencia poscompra que genere en los clientes el deseo de interactuar con tu producto y que aumente la probabilidad de que envíen una reseña positiva o información personal cuando se lo pidas.
Cómo recopilar datos de primera parte
Datos directos de los clientes (la combinación de datos de parte cero y de primera parte). Es la información que los clientes dan voluntariamente. A diferencia de los datos de terceros (información que recopilas indirectamente a partir de diversas fuentes), los datos directos de los clientes son información que obtienes directamente de clientes potenciales y existentes.
Los datos de primera parte incluidos en los datos directos de los clientes son un aspecto esencial de la segmentación de audiencias, que normalmente se basa en comportamientos directamente observables, como las tendencias de compra, la actividad en el sitio web, el compromiso por email y SMS y las interacciones con el servicio de atención al cliente.
Los datos de primera parte dan respuesta a las siguientes preguntas, entre otras muchas:
- ¿Quién ha hecho o no ha hecho una compra?
- ¿Cuánto tiempo esperan los clientes para volver a hacer un pedido?
- ¿Cuánto dinero gastan, cuándo y por qué?
- ¿Quién tiene la costumbre de comprar solo en fechas señaladas en las que se hacen regalos?
- ¿Qué hace que alguien se dé de baja?
- ¿Es más probable que los clientes abran los emails transaccionales, pero más probable que hagan clic en los promocionales o informativos?
- ¿Qué hace que alguien abandone el sitio web y qué hace que compre?
Tu tienda online, la plataforma de datos de clientes de comercio electrónico y las integraciones que uses en el sistema interno (como 3PL, herramientas del programa de fidelización, herramientas de reseñas de clientes, etc.) son un buen punto de partida para empezar a buscar estos tipos de datos de primera parte, que resultan muy valiosos.
Integraciones de la plataforma de comercio electrónico de Klaviyo
Dale al equipo de marketing la capacidad de aumentar la audiencia propia de tu marca, crear experiencias de cliente inigualables y situar los datos del cliente (recopilados con consentimiento) en la base de las iniciativas estratégicas de la empresa con una plataforma unificada de clientes como Klaviyo. Klaviyo se integra a la perfección con Shopify, BigCommerce, Magento, WooCommerce, Salesforce Commerce Cloud, PrestaShop, Wix y más mediante integraciones con un solo clic. Las soluciones de comercio electrónico personalizadas también pueden integrarse con Klaviyo mediante nuestras API.
Además de analizar los datos de comportamiento, las marcas de artículos deportivos también están en una posición ideal para recopilar datos de parte cero directamente de los clientes, que normalmente los comparten sin problema:
- Tipo de actividad
- Nivel de habilidad
- Participación en competiciones/eventos
- Años de experiencia
- Práctica al aire libre o en gimnasio
Todos estos datos se correlacionan con productos deportivos. Por ejemplo, una tienda de productos de escalada no debería enviar a un escalador de boulder un mensaje sobre un nuevo arnés, sino uno sobre las magneseras más vendidas. A una marca de ciclismo que vende bicicletas de competición de alta gama junto con bicicletas para desplazarse a diario no le interesa invitar a sus clientes urbanos a participar en la Leadville 100 MTB.
Las marcas de artículos deportivos también usan mecanismos de recopilación de datos específicos de su sector. Las marcas de esta categoría son más propensas a recopilar datos con incentivos como:
- Descuentos o sorteos de accesorios de productos
- Asesoramiento
- Acceso anticipado para inscribirse en competiciones
- Acceso a la comunidad exclusiva de un deporte
- Programas de recomendación
Las marcas de artículos deportivos recopilan datos proporcionados por los clientes para vender productos que se ajusten al contexto de su deporte. En esta sección, nos centraremos en dos marcas que recopilan datos directos de los clientes en diferentes etapas del embudo: una lo hace en la etapa de adquisición y la otra en la de fidelización.
Conclusiones de esta sección
- Haz 3 preguntas sobre el producto en el formulario de confirmación de la newsletter para segmentar a los clientes incluso antes de que hagan una compra.
- Segmenta audiencias en función de tus categorías de producto, como hace Mystery Tackle Box al vender cajas de suscripción según la especie de pez.
- Establece colaboraciones usando los programas de fidelización para obtener acceso a datos de primera parte sobre un subconjunto de tu línea de productos.
Mystery Tackle Box recopila datos de parte cero mediante suscripciones a la newsletter
¿Recuerdas la gran experiencia que ofrecía Mystery Tackle Box al suscribirse a su newsletter? Nos falta contarte cómo recopila datos de parte cero en la parte superior del embudo.
Cuando Mystery Tackle Box te dice que quiere que recibas el email que te interesa y nada más, aprovecha para hacerte aún más preguntas sobre tus hábitos de pesca. La marca usa un formulario para preguntarte lo siguiente:
- ¿Qué especies pescas?
- ¿Qué técnicas utilizas?
- ¿Cuánta experiencia tienes?
Si has marcado la casilla para recibir emails promocionales, es probable que recibas mensajes según las especies, técnicas y la experiencia que hayas seleccionado. Es una forma fantástica de segmentar inmediatamente a los destinatarios de emails para que la relación sea personal desde la etapa inicial del embudo.
DICK's Sporting Goods se alía con Nike para fidelizar a sus clientes
Ahora, los clientes de DICK's Sporting Goods y los clientes de Nike pueden usar una única tarjeta de fidelización. Cuando los miembros de DICK's ScoreCard vinculan su tarjeta de fidelización a su suscripción de Nike, obtienen acceso a productos, eventos y ofertas de los que, de otro modo, no se enterarían.
Esta colaboración es una fuente de datos de primera parte increíble para DICK's, que recopila nuevos datos de comportamiento vinculados a una parte de su línea de productos. Cuando alguien aprovecha una oferta de Nike relacionada con un evento, DICK's detecta que esa persona está interesada en un tipo de carrera o reto. Aparte de la comunicación a través de su colaboración con Nike, DICK's puede segmentar a los clientes para agrupar a los entusiastas de las carreras y enviarles anuncios de productos y otras promociones adaptadas a sus intereses.
Cómo ofrecer experiencias personalizadas mediante la segmentación por comportamiento
La segmentación es la base de una personalización sólida y escalable. Las campañas muy segmentadas generan más de un 300 % de ingresos por destinatario en comparación con las campañas no segmentadas.
En la fase de segmentación, hay que centrarse en lo siguiente:
- Crear condiciones de segmentos conductuales basadas en datos de primera parte, como la actividad en el sitio web, los atributos personales, la ubicación geográfica, las listas de eventos, los registros de SMS, etc.
- Identificar los niveles de compromiso para averiguar quién tiene más probabilidades de hacer una compra.
- Desarrollar campañas de email y SMS ajustadas a los segmentos más grandes.
- Probar el rendimiento de los segmentos y redoblar los esfuerzos en las campañas que funcionan.
Las marcas de artículos deportivos segmentan a su audiencia en función del tipo de actividad, la experiencia, las ubicaciones de eventos o carreras y el contexto del rendimiento. En esta sección, nos centraremos en marcas que usan los SMS y los datos de ubicación para ofrecer experiencias personalizadas.
Conclusiones de esta sección
- Segmenta a las audiencias en función del tipo de actividad, la experiencia, la ubicación de eventos o carreras y el contexto del rendimiento.
- Usa tu lista de suscriptores de SMS como segmento para ofertas y ventajas exclusivas.
- Usa los datos de ubicación para invitar a audiencias a competiciones y eventos especializados.
Renoun Skis usa los SMS para ofrecer acceso anticipado al inventario
La suscripción a los SMS es una potente herramienta de segmentación por el significado que tiene conceder acceso a los mensajes de texto. Tu lista de SMS está compuesta por una audiencia muy comprometida, así que deberías tratar a estas personas como si fueran oro.
Renoun Skis utiliza la lista de SMS para proporcionar acceso anticipado a rebajas de artículos de colecciones anteriores. Esta campaña de SMS obtuvo unas tasas de clics tras apertura altas porque el mensaje mencionaba el nombre de los destinatarios y les daba acceso rápido a la oferta 24 horas antes que al público general.
Fíjate en el siguiente ejemplo: el cliente sabía que tendría acceso a unos esquís que se venderían rápidamente a un precio bajo, así que es lógico que quisiera, al menos, explorar el inventario disponible.
Rapha usa datos de ubicación para invitar a un segmento geográfico de la audiencia a una tienda efímera durante una carrera
La tienda de ciclismo Rapha sabe que presta servicio a un grupo de élite de la comunidad ciclista. Esas personas tienen más probabilidades de estar interesadas en carreras. La marca ya se ha encargado de encontrar su nicho dentro de un deporte, así que está bien preparada para segmentar más y probar qué carreras podrá transformar en compras.
Aquí tienes un ejemplo de email de invitación de Rapha para el fin de semana de carreras de Montrose Harbor CX, uno de los eventos más esperados de la serie Chicago Cyclocross. Para el evento, Rapha puso una tienda efímera con precios especiales exclusivos. De esta forma, la marca podrá segmentar a quienes compraron artículos en el evento para aumentar el valor de vida del cliente.
Conclusión: ofrece experiencias personalizadas en la categoría de artículos deportivos segmentando la audiencia según el nivel de experiencia y conforme a la temporada de competiciones de cada deporte.
Retener a los clientes y aumentar el valor de vida
Los mejores clientes son los que repiten. Si estás consiguiendo ventas y recibiendo una buena cantidad de reseñas positivas, te conviene centrarte en cómo aumentar las ventas y hacer ventas incrementales y cruzadas a clientes a quienes ya les gustan tus productos.
En la fase de retención, hay que centrarse en lo siguiente:
- Hacer ventas incrementales de accesorios u otros productos complementarios.
- Aumentar la conversión mediante las alertas de reposición de stock.
- Incrementar el compromiso en los flujos de recuperación.
- Depurar las listas y aumentar el compromiso en los flujos de despedida como último recurso para volver a captar a los suscriptores.
Las marcas de artículos deportivos retienen a los clientes y aumentan el valor de vida animándoles a comprar accesorios para sus artículos de alto precio. «El mejor momento para hacer una venta cruzada es cuando se pide una reseña del producto», señala Tim. «Si puedes ofrecer un 20 % de descuento a cambio de una reseña, esa es la oportunidad de vender un accesorio o un artículo de mantenimiento para tus productos de alto valor».
El mejor momento para hacer una venta cruzada es cuando se pide una reseña del producto. Si puedes ofrecer un 20 % de descuento a cambio de una reseña del producto, esa es la oportunidad de vender un accesorio o un artículo de mantenimiento para tus productos de alto precio. Tim Akers, propietario de Akers Digital
Las automatizaciones de marketing poscompra que se ajustan a las necesidades de mantenimiento de tus productos o a la temporada de competiciones son una excelente manera de generar valor de vida del cliente. En esta sección, nos centraremos en dos marcas que utilizan accesorios como incentivo de fidelización.
Conclusiones de esta sección
- Diseña automatizaciones poscompra que se ajusten a las necesidades de mantenimiento de los artículos de alto valor.
- Diseña automatizaciones poscompra que se ajusten al calendario de competiciones de tu deporte.
- Ofrece a los clientes información sobre el mantenimiento del producto junto con una venta incremental.
- Facilita los datos de contacto del servicio de atención al cliente y deja claro que ofreces asistencia durante toda la vida útil del producto.
- Transmite sensación de urgencia para animar a los miembros del programa de fidelización a que renueven a cambio de un accesorio de regalo disponible por tiempo limitado.
Bending Branches pregunta a sus clientes si quieren comprar una funda para los remos
Bending Branches sabe cómo se quedan los remos del kayak al final de la temporada: rayados y con los bordes desgastados. Por eso, esta venta incremental de una funda para los remos llega en el momento perfecto, justo al comienzo de la temporada de kayak. En Bending Branches saben que los clientes entienden la importancia de cuidar los remos durante el segundo año.
Para reforzar la oferta, el email continúa con contenido educativo sobre cómo cuidar los remos de madera. Aunque el mensaje principal del título es una venta incremental, los destinatarios también aprenden a cuidar su artículo de alto valor. La información de contacto del servicio de atención al cliente en el pie de página es un buen recordatorio de que la marca está ahí para ayudar durante toda la vida útil del producto, no solo en el momento de la compra.
Tracksmith usa un email de recuperación con un accesorio como protagonista
Tracksmith utiliza la sensación de urgencia en este email de recuperación para animar a los clientes a renovar la suscripción al programa de fidelización de Hare A.C. La imagen de la bolsa de zapatillas de clavos, un accesorio indispensable para cualquier corredor de cross, con el mensaje «Tu bolsa de zapatillas de clavos de Hare A.C. ya está lista para enviarse» transmite la impresión de que los clientes solo tienen que acercarse a por la bolsa.
La llamada a la acción no sirve para pedir que se renueve la suscripción, sino que se centra en el incentivo: «Consigue tu bolsa». Con este email de recuperación, tanto los clientes como la marca salen ganando.
Conclusión: retiene a los clientes y aumenta el valor de vida explicándoles cómo cuidar sus artículos de alto valor.
Prepárate para el futuro de los artículos deportivos y las actividades al aire libre
Está a punto de empezar una nueva era en el sector de los artículos deportivos, y este es el momento de empezar a formar parte del cambio. Si quieres que tu empresa siga siendo competitiva, no puedes quedarte al margen.
Si recurres a canales de marketing propios como el marketing por email y por SMS, podrás crear una experiencia del usuario excelente y preparar tu negocio para el futuro. El siguiente paso es asegurarte de que la tecnología está lista para ayudarte.
Preguntas frecuentes sobre el comercio electrónico en el sector de los deportes
Por qué crear una marca deportiva de comercio electrónico
Gestionar una tienda de comercio electrónico ayuda a las marcas minoristas del sector deportes a ampliar su alcance y audiencia. Al crear una tienda deportiva online, también se puede obtener información valiosa a partir de los análisis de los consumidores, lo que proporciona datos sobre los hábitos de compra, las preferencias y las necesidades de los clientes objetivo de una forma que va más allá del comercio minorista tradicional.
Cómo poner en marcha un negocio de comercio electrónico deportivo
Para crear el sitio web de una marca deportiva, te recomendamos seguir estos pasos:
- Elige un nombre de dominio y un alojamiento.
- Crea una cuenta de comercio y configura varios métodos de pago.
- Crea un sitio web de comercio electrónico.
- Crea páginas de producto.
- Crea una página de pago.
- Establece métodos de envío.
- Invierte en SEO y en una campaña de marketing digital.
Las mejores tiendas deportivas online
Muchas marcas consolidadas de fitness, deportes y actividades al aire libre han lanzado canales de comercio electrónico para ampliar su base de clientes y maximizar las ventas. Algunas de las marcas más famosas y exitosas son Nike, Adidas, Lululemon, Gymshark, Oru Kayak, Equestrian Stockholm y Competitive Cyclist.
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