L’e-mail retargeting : guide complet pour les marques françaises

---

Imaginez : vous avez investi du temps, de l’argent et de l’énergie pour générer du trafic sur votre site. La campagne a bien fonctionné, vos fiches produits sont consultées, certaines personnes ajoutent au panier… Mais à la fin ? Rien. Pas d’achat. Pas de conversion. Juste du silence.

C’est le quotidien de nombreuses marques e-commerce en France. Et si vous êtes ici, vous vous demandez sûrement :

• Comment récupérer ce chiffre d’affaires qui m’échappe ?
• Comment rentabiliser mon coût d’acquisition ?
• Comment réengager ces visiteurs sans avoir à relancer une campagne payante ?

La réponse tient en deux mots : e-mail retargeting.

Contrairement aux bannières publicitaires aléatoires ou aux reciblages intrusifs sur les réseaux, l’e-mail retargeting vous permet de reprendre le fil d’une conversation déjà entamée. Vous connaissez la personne, elle vous connaît ; il ne reste qu’un pas à franchir. Bien exécuté, cet e-mail peut transformer un simple visiteur en client, sans sacrifier votre image de marque.

Dans ce guide, vous découvrirez :

• Comment fonctionne réellement le retargeting par e-mail (et pourquoi c’est légal et efficace en France)
• Les 5 scénarios qui convertissent le mieux, avec des exemples concrets de marques comme Cabaïa ou Asphalte
• Des astuces actionnables pour personnaliser, automatiser et optimiser chaque relance avec Klaviyo

Ce guide s’adresse à vous si vous cherchez à rentabiliser votre trafic, à améliorer votre taux de conversion, et à fidéliser vos clients sans dépendre de la publicité payante.

Qu’est-ce que l’e-mail retargeting… et comment ça fonctionne vraiment ?

Petite mise au point avant d’aller plus loin.

Définition de l’e-mail retargeting

L’e-mail retargeting, ou reciblage par e-mail, consiste à envoyer des e-mails ciblés à des personnes ayant déjà interagi avec votre site sans avoir finalisé d’action clé (achat, inscription, etc.). 

Cette technique repose sur l’exploitation des données comportementales du site, récoltées à partir d’actions précises :

• une visite d’une page produit,
• un ajout au panier sans commande,
• une inactivité prolongée,
• ou même une consultation sans engagement.

Comment ça fonctionne concrètement ?

Une campagne d’e-mail retargeting se déroule généralement en plusieurs phases :

1. Collecte de données comportementales

Lorsqu’un visiteur navigue sur votre site, ses actions sont enregistrées (avec son consentement explicite) : pages vues, clics, temps passé, produits consultés, abandon panier… Ces données comportementales sont ensuite associées à son adresse e-mail, s’il est inscrit à votre newsletter ou identifié via un formulaire opt-in actif.

2. Segmentation comportementale

Grâce à la segmentation comportementale, vous pouvez créer des groupes d’audience précis : visiteurs inactifs depuis 30 jours, clients ayant abandonné leur panier, abonnés ayant consulté un produit mais jamais acheté, etc.

3. Déclenchement automatisé d’e-mails

À partir de ces segments, vous déclenchez des scénarios automatisés de retargeting. Par exemple :

• Un e-mail de relance 2 heures après un panier abandonné ;
• Une offre personnalisée 3 jours après une visite sans achat ;
• Une suggestion produit 30 jours après un premier achat.

Pour les marques françaises, c’est une stratégie qui permet d’augmenter le taux de conversion, d’améliorer la fidélité client et de rentabiliser au mieux chaque visite sur le site sans dépendre de cookies tiers ou de dépenses publicitaires.

Exemple concret de résultats : HawaiiSurf

Lorsque HawaiiSurf a migré de Brevo vers Klaviyo, l’une des premières actions mises en place a été l’automatisation des relances par e-mail suite à des comportements comme l’abandon de panier ou l’inactivité.

En exploitant les données de navigation via l’intégration Klaviyo x Shopify, l’équipe a segmenté ses audiences selon le niveau d’engagement (30, 60 ou 90 jours) et mis en place un scénario de retargeting avec une séquence d’e-mails personnalisés.

Résultat : ces scénarios de retargeting ont permis de quadrupler le taux de conversion e-mail, passant de moins de 5 % à près de 20 %, tout en respectant le consentement des contacts collectés.

E-mail retargeting vs. retargeting publicitaire : quelles différences ?

Ces deux tactiques de reciblage partagent le même objectif : réengager un visiteur après son passage sur votre site. Mais leur fonctionnement, leur canal et leur cadre juridique diffèrent fortement.

Critère	E-mail retargeting	Retargeting publicitaire
Canal	E-mail	Bannières / Display (publicité visuelle sur le web) / Réseaux sociaux
Données utilisées	Adresse e-mail + données comportementales du site	Cookies (données de navigation anonymes)
Consentement requis (RGPD)	Oui, via opt-in actif	Oui, mais souvent plus flou
Personnalisation	Très forte (nom, produit consulté, historique d’achat)	Moyenne (bannière produit vu ou similaire)
Coût	Généralement, aucun coût par envoi ; nécessite une plateforme de marketing par e-mail	Coût par clic ou affichage (CPM / CPC)
Taux de conversion moyen	1,42 % à 4,93 % pour les meilleurs en flux automatisé, (source : Klaviyo Benchmarks 2025)	Plus faible: ~0,7% en moyenne (source : WordStream / AdRoll, études globales)
Contrôle de la pression	Total (fréquence, contenu, timing)	Limité (dépend des régies pub)

En résumé : le retargeting publicitaire est utile en acquisition, mais souvent coûteux et moins ciblé. L’e-mail retargeting est plus personnel, conforme au RGPD, et idéal pour maximiser la conversion sur les audiences que vous possédez déjà.

RGPD, opt-in, consentement : les règles à connaître

Le retargeting par e-mail repose sur des données personnelles et donc, sur une base légale solide. En France, le Règlement général sur la protection des données (RGPD) impose des règles strictes :

• L’adresse e-mail est une donnée personnelle.
• Pour l’utiliser, vous devez obtenir un consentement explicite de l’utilisateur.
• Ce consentement doit être préalable, clair, spécifique et révocable.

Cela signifie que :

• Vous ne pouvez pas envoyer de retargeting par e-mail à un visiteur qui n’a jamais accepté de recevoir vos communications.
• L’opt-in doit être actif : une case pré-cochée n’est pas valable.
• Vous devez prouver que le consentement a bien été donné (timestamp, IP, etc.).

Bonnes pratiques pour rester conforme :

• Utiliser des formulaires d’inscription clairs avec double opt-in.
• Ajouter une case spécifique pour les communications marketing.
• Donner une option de désinscription facile dans chaque e-mail.

Astuce Klaviyo : la plateforme facilite la gestion du consentement RGPD grâce à ses outils d’opt-in actif, de gestion de préférences, et de suivi du consentement par contact.

Pourquoi intégrer l’e-mail retargeting à votre stratégie marketing ? Avantages clés et points d’attention

Le retargeting par e-mail est aujourd’hui l’un des leviers les plus performants du marketing digital, surtout pour les e-commerçants français. En s’appuyant sur des données comportementales fiables et un consentement RGPD clair, il permet de tirer un meilleur parti de chaque visite sur votre site.

Voici pourquoi l’intégrer à votre stratégie marketing est un atout essentiel :

Un levier direct pour booster votre taux de conversion

Les visiteurs qui reçoivent des e-mails de retargeting ont déjà montré un intérêt pour vos produits ou votre marque. Ce sont des contacts “chauds”, bien plus susceptibles d’acheter qu’un simple visiteur anonyme.

En moyenne, les scénarios de relance panier abandonné génèrent un taux de conversion entre 1 et 5 %, selon la qualité du ciblage et du message.

Un excellent retour sur investissement (ROI)

Contrairement aux campagnes publicitaires payantes, l’e-mail retargeting repose sur une base de contacts que vous possédez déjà. Le coût d’envoi est très faible, et les performances peuvent être élevées si la stratégie est bien pensée.

L’automatisation permet de créer des séquences automatisées efficaces à grande échelle, sans effort manuel, avec un ROI bien supérieur à la moyenne du marketing par e-mail classique.

Un levier puissant pour la fidélisation client

L’e-mail retargeting ne sert pas uniquement à convertir : il peut aussi entretenir la relation client après l’achat. Offres complémentaires, contenus personnalisés, retours en stock… autant d’opportunités de créer de la valeur sur le long terme.

Des marques françaises comme Cabaïa ou Payot, clientes de Klaviyo, utilisent ces scénarios pour maintenir un lien régulier avec leurs clients, avec des messages utiles et adaptés au bon moment.

Une solution idéale pour réengager les visiteurs inactifs

Certains clients cessent d’ouvrir vos e-mails ou de visiter votre site ? Le retargeting comportemental permet de détecter ces signaux de désengagement et de déclencher des séquences adaptées pour les réactiver en douceur (offres, enquêtes, contenus éducatifs…).

Exemple : un scénario basé sur l’absence d’ouverture depuis 60 jours, suivi d’un e-mail personnalisé avec une offre de réactivation ou une enquête de satisfaction.

Attention à la pression marketing : le retargeting peut aussi nuire

Mal utilisé, l’e-mail retargeting peut avoir l’effet inverse :

• des e-mails trop fréquents peuvent fatiguer votre audience,
• un ton trop insistant ou commercial peut faire fuir,
• une mauvaise segmentation peut envoyer le mauvais message au mauvais moment.

C’est pourquoi il est crucial de :

• Limiter la fréquence des envois (1 à 2 relances maximum après un panier abandonné) ;
• Respecter les préférences de contact ;
• Adapter le contenu à l’historique d’achat et d’interaction.

Comment créer une stratégie de retargeting par e-mail efficace ?

Voici comment structurer votre stratégie :

1. Segmentez vos audiences selon les comportements

La segmentation comportementale est la pierre angulaire d’une stratégie de retargeting réussie. Il ne s’agit pas d’envoyer le même message à tout le monde, mais d’adresser le bon contenu, au bon moment, à la bonne personne.

Quelques segments à créer en priorité :

• Utilisateurs ayant abandonné leur panier
• Visiteurs ayant consulté une fiche produit sans achat
• Clients inactifs depuis 30, 60 ou 90 jours
• Clients fidèles (2+ achats) susceptibles d’être ciblés par des offres d’upsell ou de fidélisation

Klaviyo facilite cette segmentation grâce à une vue unifiée de vos données clients, synchronisée avec Shopify, Magento, WooCommerce ou d’autres plateformes.

2. Combinez la personnalisation dynamique avec des scénarios automatisés

Un e-mail retargeting efficace est à la fois personnalisé et déclenché automatiquement.

Avec la personnalisation dynamique, vous pouvez afficher dans vos e-mails :

• le nom du produit consulté,
• une image ou vidéo liée au comportement de l’utilisateur,
• des recommandations de produits basées sur l’historique de navigation ou d’achat.

Les scénarios automatisés à mettre en place dès le départ :

• Relance panier abandonné
• Suivi après visite produit
• Rappel de produits récemment consultés
• Retour en stock ou baisse de prix

C’est la voie choisie par Payot, qui utilise Klaviyo pour envoyer des séquences post-achat personnalisées. Une cliente ayant acheté un sérum peau sèche reçoit automatiquement des suggestions de crème ou de masque adaptés à son profil. 

Ce type de relance automatisée, basée sur des données comportementales, est un levier de rétention puissant et contribue aujourd’hui à près de la moitié du CA DTC de la marque.

Klaviyo propose des scénarios automatisés préconçus et personnalisables pour chacun de ces cas d’usage. Mais la vraie force réside dans l’automatisation intelligente : grâce à K:AI, l’Agent Marketing de Klaviyo, vous pouvez automatiser la création de vos scénarios de retargeting. Il génère des séquences adaptées à votre marque, teste en continu les meilleures combinaisons d’heure d’envoi, d’objet, de contenu et de promotion, et optimise les conversions en toute autonomie, sans besoin de prompt ou d’intervention manuelle.

3. Rédigez des messages engageants

Un bon ciblage ne suffit pas — le contenu doit capter l’attention.

Voici quelques bonnes pratiques rédactionnelles :

• Optez pour un objet clair et direct (exemple : “Votre sélection vous attend 👀”)
• Misez sur une accroche personnalisée dans le corps de l’e-mail
• Utilisez une image produit (ou un visuel lifestyle) pour rappeler ce que l’utilisateur a déjà vu
• Terminez par un appel à l’action incitatif (“Finalisez votre commande”, “Profitez de votre offre avant ce soir”)

Conseil Klaviyo : l’éditeur d’e-mails intégré permet d’A/B tester vos objets et visuels pour améliorer vos taux d’ouverture et de clics.

Pour aller plus loin, consultez également notre article « 10 exemples d’e-mailing à copier (ou adapter) », qui regroupe des campagnes performantes de marques françaises que vous pouvez vous approprier.

4. Planifiez la fréquence et le timing des envois

La pression marketing est un élément clé dans une stratégie de retargeting :

• Trop de messages = désabonnements ou frustration
• Pas assez = opportunités manquées

Voici un timing recommandé :

• Panier abandonné : 1er e-mail après une heure, puis un rappel 24 heures plus tard
• Visite produit sans achat : 1 e-mail dans les 24-48 heures
• Inactivité : relance après 30 jours, puis 60 ou 90 jours selon l’engagement
• Produit en stock ou en promo : envoi immédiat dès détection du signal

Avec Klaviyo, vous pouvez contrôler la fréquence d’envoi par contact et éviter la saturation grâce à des filtres de type « ne pas envoyer plus de 1 e-mail par jour ».

5. Analysez les performances pour ajuster votre stratégie

Une bonne stratégie repose sur un suivi continu des résultats. 

Voici les KPI à surveiller qui sont les plus utiles pour mesurer votre rentabilité :

• ROI & RPR : combien rapporte chaque e-mail envoyé (par exemple pour un panier abandonné : jusqu’à 24,95 €/destinataire – source : Rapport Klaviyo 2025)
  
• Taux de conversion : reflète directement vos ventes
  
• Taux de clic : révèle l’intérêt réel, bien plus fiable que le taux d’ouverture
  
• Taux de désabonnement : un pic = message ou fréquence à ajuster
  
• Délai avant achat : pour affiner le timing de vos relances

Grâce au reporting intégré de Klaviyo, vous pouvez comparer la performance par scénario, par segment ou par canal et ajuster vos automatisations en conséquence.

6. N’oubliez pas la conformité RGPD

En France, toute stratégie de retargeting par e-mail doit s’appuyer sur un opt-in actif et un consentement traçable.

• Ne contactez que les utilisateurs ayant accepté vos communications marketing
• Mentionnez clairement la finalité des données dans vos formulaires
• Offrez une option de désinscription simple et visible dans chaque message

Klaviyo permet de gérer le consentement par contact, d’appliquer automatiquement des filtres RGPD et de collecter le consentement via des formulaires conformes.

5 scénarios d’e-mail retargeting pour booster vos ventes : Nos meilleurs exemples et conseils pratiques

Dans cette section, on vous partage 5 cas d’usage concrets qui fonctionnent en France, avec :

• des exemples inspirants de marques comme Cabaïa, HawaiiSurf, Leroy Merlin ou Asphalte,
• des résultats réels (taux de clics, d’engagement, revenus),
• et des conseils actionnables dans Klaviyo pour automatiser vos relances de façon intelligente.

1. Réveillez les paniers abandonnés (et récupérez un revenu dormant)

Pourquoi c’est indispensable :

En France, près de 9 internautes sur 10 (88 %) ont déjà abandonné un panier en ligne avant de finaliser leur achat, selon une étude Adyen x Ipsos sur les habitudes de paiement des Français. Plus d’un quart d’entre eux le font régulièrement.

Les principales raisons ? 

• Des options de livraison ou de retour insatisfaisantes (43 %) ;
• Un manque de confiance dans la sécurité du paiement (29 %) ;
• Des délais trop longs entre le choix du produit et la validation de la commande.

À l’échelle mondiale, le Baymard Institute confirme cette tendance avec un taux moyen d’abandon de panier autour de 70 % (moyenne issue de 48 études).Autrement dit : sans une stratégie d’e-mail retargeting efficace, vous laissez autour de 70 % de votre chiffre d’affaires potentiel sur la table.

Exemple concret : Cabaïa

La marque d’accessoires utilise une séquence en trois temps :

• 1 heure après abandon : e-mail humoristique avec rappel visuel du panier et CTA clair
  
• J+1 : relance complice avec produits complémentaires
  

J+3 : message chaleureux et rassurant avec option d’aide (SAV, FAQ, boutique)

Les résultats :

• +28 % de destinataires touchés par les flux automatisés en un an
• Un taux de clics moyen deux fois supérieur à la moyenne du secteur
• Une stratégie de retargeting à la fois efficace et respectueuse de la satisfaction client, grâce à l’exclusion des acheteurs insatisfaits et à une personnalisation poussée

À tester avec Klaviyo : bonnes pratiques pour vos relances panier

Voici comment relancer les paniers abandonnés sur la plateforme : 

1. Activez le flux « Abandon de panier », connecté à Shopify ou WooCommerce, avec 3 e-mails automatisés déclenchés selon le comportement du visiteur.
2. Optimisez chaque envoi avec ces astuces actionnables :

• Attendez le 3e e-mail pour proposer une réduction : vous préservez vos marges tout en maximisant la conversion.
• Ajoutez un bloc d’avis client ou une FAQ : idéal pour rassurer les hésitants à l’étape finale.
• Personnalisez selon le produit abandonné (sac, valise, accessoires…) pour plus de pertinence.

Pour aller plus loin, découvrez notre guide complet sur les e-mails de relance panier abandonné, avec 6 exemples inspirants, bonnes pratiques et erreurs à éviter.

2. Relancez les visiteurs sans panier (et captez les intentions perdues)

Pourquoi c’est indispensable

Un internaute qui visite plusieurs pages produits sans ajouter au panier montre déjà des signes clairs d’intérêt. Ignorer ce comportement, c’est laisser filer une intention d’achat chaude et perdre un coût d’acquisition déjà engagé.

Heureusement, grâce au retargeting comportemental, vous pouvez relancer automatiquement ces visiteurs avec des e-mails ultra-pertinents, déclenchés selon des critères comme :

• le type de produit consulté,
• la durée de navigation,
• ou le nombre de pages vues.

Exemple concret : HawaiiSurf

Lors de ses campagnes privées “Aloha Club Days”, la marque relance les visiteurs ayant consulté plusieurs articles sans acheter, avec un e-mail combinant :

• Une réduction limitée dans le temps (-40 % jusqu’à minuit)
  
• Un code promo dédié
  
• Une FAQ claire pour lever les doutes
  

Un ton complice et visuel fort (« Le soleil se couche sur les Aloha Club Days… »)

À tester dans Klaviyo : bonnes pratiques pour vos relances post-navigation

Activez le flux « Navigation sans achat », connecté à Shopify ou WooCommerce, avec déclenchement conditionnel (exemple : 3 produits vus en 5 minutes sans ajout au panier).
Optimisez vos e-mails avec ces leviers :

• Affichez les produits consultés pour raviver l’envie
  
• Proposez un code promo léger ou un avantage privé, uniquement au 2e ou 3e e-mail
  
• Intégrez un avis client ou une garantie satisfait/remboursé pour rassurer
  
• Segmentez par type de produit (vêtements, accessoires, équipement…) pour plus de pertinence

3. Réengagez vos visiteurs inactifs intelligemment

Pourquoi c’est utile

Une base d’abonnés inactifs peut nuire à votre délivrabilité, fausser vos KPIs et affaiblir l’image de votre marque. Relancer au bon moment peut raviver l’intérêt ou clarifier la relation.

Exemple concret : Cabaïa (segment « Curieux »)

Cabaïa s’adresse ici à un segment inactif via un e-mail narratif et complice, autour d’un scénario de vacances sans trousse de toilette. Le message combine :

• un ton léger et conversationnel,
• du contenu utile (une checklist de voyage à télécharger),
• et un CTA discret mais bien placé vers des produits complémentaires.

À tester dans Klaviyo : Flux de réengagement automatisé

Déclenchez un e-mail après X jours d’inactivité (par exemple, 60 jours), avec ces bonnes pratiques :

• Ciblez les profils inactifs mais excluez les clients insatisfaits.
• Proposez un contenu non commercial (article, quiz, checklist…).
• Testez un objet intrigant pour piquer la curiosité :
  « Elle peut vous gâcher les vacances… »
• Invitez-les à mettre à jour leurs préférences plutôt que forcer la main.

4. Activez l’urgence avec les précommandes (et stimulez l’achat avant la rupture)

Pourquoi c’est rentable

En B2C, surtout dans un modèle par précommande comme Asphalte, la fin de la fenêtre d’achat est un moment clé. Vos clients ont exprimé de l’intérêt, visité une fiche produit, parfois hésité… mais ne sont pas encore passés à l’action.

Avec un e-mail de retargeting bien conçu, vous réactivez leur attention au moment où l’urgence est maximale, sans recourir à des promotions.

Exemple concret : Asphalte

La marque de vêtements responsable utilise le storytelling émotionnel (« Le j’aurais dû… ») pour pousser à l’action juste avant la clôture des ventes.
On y retrouve :

• Un compte à rebours clair,
• Une mise en scène lifestyle du produit (ici, la parka),

Et un CTA engageant dès le début (« Je ne serai pas un j’aurais dû »).

À tester dans Klaviyo : Scénario de relance avec echéance

Créez un flux automatisé qui cible :

• Les visiteurs de la fiche produit concernés par la préco,
• Les inscrits à la liste d’attente ou newsletter,
• Les segments fidèles n’ayant pas encore commandé.

Ajoutez ces éléments pour maximiser l’impact 

• Un compte à rebours dynamique (Klaviyo propose l’intégration avec des applications tierces),
• Un bonus limité aux premières commandes (exemple : livraison offerte),
• Une ligne d’objet personnalisée du type : « Dernière chance pour la parka, Pierre ».
  

5. Capitalisez sur vos e-mails post-achat pour relancer intelligemment (et booster votre LTV)

Pourquoi c’est stratégique

Un client actif est plus enclin à commander de nouveau dans les jours qui suivent un achat. Le retargeting post-achat permet d’initier une nouvelle interaction au bon moment : avis, produits associés, ou contenu utile. 

Exemple concret : Leroy Merlin

L’enseigne envoie un e-mail post-achat pour demander un avis produit, en échange de points fidélité.
Même si cet e-mail ne propose pas (encore) de produit complémentaire, il joue un rôle clé dans une stratégie de retargeting :

• Il incite à une action utile et engageante (donner son avis)
• Il nourrit la relation client pour préparer une future recommandation personnalisée
• Il crée un réflexe de retour en ligne grâce au programme de fidélité

À tester dans Klaviyo : bonnes pratiques pour votre retargeting post-achat

Activez un flux conditionnel : « A a acheté X → recommander Y », avec une étape dédiée à la demande d’avis client pour renforcer l’engagement.

Optimisez vos relances avec ces actions concrètes :

• Programmez un envoi à J+5 ou J+7, avec des produits complémentaires personnalisés (basés sur l’historique d’achat)
• Intégrez un mini quiz pour affiner vos recommandations
• Offrez un bonus fidélité (points, livraison gratuite…) pour favoriser la seconde commande.

L’e-mail retargeting, votre prochain levier de croissance (à activer dès aujourd’hui)

Si vous deviez prioriser une seule stratégie pour transformer vos visiteurs en clients, ce serait celle-ci. Pourquoi ? Parce que l’e-mail retargeting :

• S’appuie sur vos données propriétaires (0 cookie, 100 % conforme RGPD)
• Cible les visiteurs les plus susceptibles d’acheter (panier, fiche produit, inactifs…)
• Offre un ROI supérieur à la pub avec un coût d’envoi quasi nul
• Peut être entièrement automatisé avec des outils comme Klaviyo

Voici ce que vous pouvez faire après avoir lu cet article :

✅ Choisissez un scénario à activer cette semaine :

• Relance panier abandonné
• Navigation sans achat
• Réengagement à 30 jours

✅ Créez votre premier flux dans Klaviyo :

• Utilisez un modèle préconçu
• Branchez-le à Shopify, WooCommerce ou Magento
• Ajoutez 2 à 3 e-mails avec du contenu personnalisé

✅ Laissez l’IA optimiser pour vous :

• K:AI ajuste automatiquement l’objet, le contenu, le timing et l’audience
• Vous testez, analysez, et améliorez en continu