Marketing Black Friday : méthodes testées pour mieux vendre

Le Black Friday approche à grands pas… et avec lui, cette petite voix dans votre tête qui vous pose mille questions :

• Quand lancer ma campagne ?
• Comment faire du bruit sans exploser mon budget marketing ?
• Mes concurrents vont-ils me griller avec des promos plus agressives ?
• Et comment rester aligné avec mes valeurs, alors que la surconsommation est de plus en plus critiquée en France ?

Si vous gérez une boutique en ligne en France, vous connaissez sûrement ce mélange d’excitation et d’angoisse qui accompagne cette période cruciale. Entre la pression commerciale, les nouvelles règles RGPD à respecter, et vos clients qui deviennent de plus en plus exigeants… pas facile de s’y retrouver !

Mais vous pouvez réussir votre Black Friday sans vous ruiner en remises, ni compromettre vos valeurs. Dans ce guide, on vous explique comment faire :

• 7 étapes pour créer une campagne efficace, personnalisée et bien ciblée (sans vous épuiser)
• Des exemples concrets et des données à jour sur le marché français
• Des astuces actionnables que vous pouvez appliquer dès demain
• Et même une alternative plus responsable : le Green Friday

Que vous soyez une PME qui démarre ou une marque établie, ce plan de bataille vous aidera à tirer le meilleur parti du Black Friday, à votre façon.

Le Black Friday mérite-t-il une stratégie sur mesure en France ? 

Si vous vous demandez si le Black Friday vaut vraiment le coup en France, la réponse est oui.

C’est fini l’époque où on disait « encore un truc américain qui ne prendra jamais chez nous ».  Aujourd’hui, cet événement commercial s’est parfaitement intégré dans le paysage français. Il est devenu un temps fort du calendrier éditorial marketing, au même titre que les soldes d’hiver ou d’été. 

Les chiffres parlent d’eux-mêmes : en 2023, il a représenté 11 % des ventes de novembre, avec un budget moyen de 67 € par consommateur, en progression de 10 € depuis 2019. Pas mal, non ?

Un rendez-vous commercial presque aussi stratégique que les soldes

Le Black Friday s’est imposé comme un moment clé de votre planification annuelle. En quelques années, il est passé d’une curiosité importée à un événement que des marques préparent plusieurs mois à l’avance avec des campagnes segmentées, du teasing multi-canal et des offres exclusives pour leurs clients fidèles.

Autrement dit, le Black Friday mérite la même attention stratégique que les soldes saisonniers. D’ailleurs, si ce sujet vous intéresse, jetez un œil à notre guide complet sur les stratégies marketing pour les soldes, avec nos astuces et 5 exemples des meilleures marques françaises. 

Un engouement bien ancré, porté par une nouvelle génération de consommateurs

Avec 92 % des Français qui connaissent le Black Friday, l’événement s’est imposé comme un repère commercial incontournable. Vous pensez peut-être que l’engouement s’essouffle ? Pas vraiment. Certes, on observe une légère baisse de participation depuis 2019: 43 % prévoient d’y participer en 2024 contre 54 % en 2019 (source : eBay x Kantar), mais cela ne signifie pas une perte d’intérêt — plutôt une évolution des attentes.

La dynamique vient maintenant des 25-34 ans : 60 % d’entre eux comptent profiter des offres (source : eBay x Kantar). Si vous ciblez une audience connectée, curieuse et attentive aux bonnes affaires, le Black Friday reste un moment clé pour vous. D’autant que 53 % des 18-34 ans découvrent les offres via les réseaux sociaux.

Autre évolution intéressante : le panier moyen progresse, passant de 118 € en 2017 à 121 € en 2024 (source : eBay x Kantar). Traduction ? Les consommateurs français achètent moins (surtout en prenant en compte l’inflation), mais mieux. D’ailleurs, 89 % repèrent leurs produits en amont et 83 % utilisent le Black Friday pour anticiper Noël.

Autre bonne nouvelle : cette évolution ouvre la voie à une nouvelle manière de faire du marketing — plus respectueuse, plus ciblée, et mieux alignée avec les préoccupations environnementales et sociales.

Les consommateurs français ont leurs propres codes

Vous pensez copier-coller une stratégie qui marche au Royaume-Uni ou aux États-Unis ? Malheureusement, ce n’est pas si simple. 

Les consommateurs français ont leurs propres attentes :

• Transparence avant tout : En France, 46 % des consommateurs estiment que le Black Friday incite à la surconsommation ; 13 % signalent un impact négatif sur l’environnement (source : eBay x Kantar). Les marques doivent donc éviter les « fausses promos » et miser sur la clarté.
• Une stratégie en amont indispensable : 89 % des acheteurs avaient repéré leurs produits avant l’événement. Votre succès dépend de votre teasing et de votre capacité à créer l’anticipation.
• Le secteur mode reste dominant, avec 52 % d’intention d’achat, suivi de l’électronique (31 %) et de la beauté (27 %) (source : Kantar). YouGov complète ces données : les femmes achètent davantage de vêtements, accessoires et cosmétiques, tandis que les hommes privilégient l’électronique.

En résumé : ce qui fonctionne ailleurs ne fonctionne pas nécessairement en France. C’est pourquoi il est essentiel de construire une stratégie spécifique au marché français, en adaptant vos messages, vos canaux et même vos offres.

Et si vous faisiez différemment ? L’alternative Green Friday

Face aux préoccupations croissantes autour de la surconsommation, certaines marques françaises choisissent de ne pas participer au Black Friday, ou encore de proposer des alternatives durables.

Des initiatives comme « Make Friday Green Again », lancée par Faguo, rassemblent plus de 1 300 marques engagées à ne pas faire de promotion ce jour-là, afin d’encourager une consommation plus raisonnée.

Camif, enseigne française d’ameublement écoresponsable, avait organisé une campagne #MonVendrediVert en 2024 pour mettre en avant ses meubles fabriqués localement, tandis que d’autres marques préfèrent valoriser la réparation, la seconde main ou des produits durables.

Ce choix ne signifie pas renoncer au marketing, mais plutôt adopter une stratégie de communication engagée. Avec Klaviyo, vous pouvez par exemple :

• cibler vos clients sensibles aux enjeux RSE,
• ou créer des campagnes éditoriales autour d’un « Green Friday » ou  « Black Friday for Good » comme le montre la marque Palais des Thés :

Black Friday : Comment créer une campagne marketing performante, en 7 étapes clés

Passons aux stratégies concrètes. Voici notre guide pratique en 7 étapes pour bâtir une campagne performante, personnalisée et parfaitement adaptée aux attentes du marché français.

1. Segmentez intelligemment votre base client

La segmentation, c’est votre point de départ pour une stratégie Black Friday efficace. Elle permet de cibler précisément qui reçoit quoi, quand et comment. En analysant les données comportementales (historique d’achat, fréquence, panier moyen) ou relationnelles (ancienneté, niveau d’engagement, canal préféré), vous pouvez adapter votre message aux attentes réelles de chaque segment. 

Concrètement, cette approche vous aide à :

• maximiser la pertinence de vos campagnes,
• réduire la pression marketing,
• éviter les désabonnements,
• et surtout, augmenter les conversions.

En France, 94 % des experts marketing estiment que la personnalisation a un impact positif sur les ventes — preuve que plus vos messages sont ciblés, plus ils sont performants. 

Exemple de segment : créez un segment « Clients VIP mode », composé des clients ayant :

• effectué au moins 3 achats dans la catégorie « vêtements » au cours des 6 derniers mois,
• un panier moyen supérieur à 100 €,
• et ayant ouvert plus de 50 % de vos e-mails récents.

Exemples de personnalisation efficaces :

• « Sophie, vos baskets préférées sont en promo ! » (basé sur l’historique d’achat)
• « Votre wishlist vous attend à -30 % » (basé sur les produits consultés)
• « Nos meilleures ventes mode vous attendent » (basé sur la catégorie préférée)

Astuce Klaviyo : Grâce à la segmentation avancée de Klaviyo, vous pouvez créer des segments dynamiques en temps réel, basés sur des critères très fins. Cela vous permet de déclencher des campagnes ou des scénarios automatisés parfaitement adaptés à chaque profil. Cela va même plus loin: avec Segments AI, Klaviyo vous fait gagner un temps fou en générant vos segments pour vous.

Pour cela, il suffit de décrire le profil recherché. Par exemple : « Je veux les clients qui ont contacté le support, ont passé une commande ces 30 derniers jours et dont la valeur vie client prévue dépasse 500 €. » Klaviyo va chercher dans toutes vos données (intégrations, événements API, prédictions…) pour construire le segment parfait. Et contrairement à d’autres plateformes, vous pouvez remonter aussi loin que vos données le permettent – sans frais cachés.

2. Planifiez votre campagne en 4 temps

Cette période ultra-concurrentielle impose une stratégie de timing millimétrée pour capter l’attention sans saturer vos clients.

Voici les 4 temps forts à ne pas rater :

Phase 1 : Créez l’attente avec un teasing multi-canal (début novembre)

Dès début novembre, commencez à chatouiller la curiosité de vos clients. Prévoyez quelques e-mails de teasing, des stories Instagram mystérieuses… avec pour objectif que vos clients se disent « il va se passer quelque chose chez eux ». Utilisez la segmentation pour personnaliser (ex : « offre mode », « avant-première VIP », etc.).

Astuce Klaviyo : programmez un flux automatique pour vos segments prioritaires avec une série de 2 à 3 messages de teasing à intervalles stratégiques.

Phase 2 : Délivrez votre offre au bon moment avec un CTA clair

Le jour J, votre offre doit être visible, simple et irrésistible. Le bon canal dépend du client : un e-mail personnalisé pour les habitués, un SMS pour les acheteurs à forte conversion mobile, ou une notification push si vous avez une app.

N’oubliez pas le call-to-action : 

• « Offre valable 24h » (urgence)
• « Quantités limitées » (rareté)
• « Réservé aux VIP » (exclusivité)

Phase 3 : Relancez les paniers abandonnés et les indécis

Le Black Friday génère beaucoup de navigation, mais aussi beaucoup d’hésitations. Prévoyez un scénario de relance pour :

• les paniers abandonnés (avec ou sans promo supplémentaire),
• les visiteurs qui ont consulté un produit sans l’acheter.

Conseil pratique : Relancez dans les 2 à 6 heures après l’abandon pour rester top of mind.

Phase 4 : N’oubliez pas le Cyber Monday (et les autres événements de novembre)

Le Cyber Monday (le lundi suivant le Black Friday) est un levier efficace, surtout pour l’électronique, les accessoires ou les cosmétiques. Ciblez les clients n’ayant pas converti le vendredi, avec une nouvelle offre ciblée ou une dernière chance.

Mais ce n’est pas tout. D’autres événements gagnent du terrain :

• Singles’ Day (11 novembre) : Venu de Chine, cet événement séduit un nombre croissant de Français. Des enseignes comme Sephora ou Rakuten participent avec des offres centrées sur la mode, le high-tech ou les accessoires. Idéal pour lancer une première vague de promotions et tester vos messages.
• Prolongations des French Days d’automne : bien que souvent programmés en septembre, certains marchands comme Boulanger ou Rue du Commerce étendent leurs offres jusqu’en novembre.

3. Créez des offres qui résonnent avec vos clients

Votre offre doit être attractive sans dévaloriser votre marque. Voici les éléments clés à aligner dans votre campagne :

• Gardez votre identité : Même en promo, vos clients doivent reconnaître votre voix et vos valeurs.
• Soyez clair et honnête : Les Français détestent les conditions cachées. Prix barrés réels, conditions claires, dates précises.
• Ajoutez des « petits plus » : Livraison gratuite, retours faciles, accès VIP… Ces services font souvent la différence.

Exemple inspirant :

Dès début novembre, l’enseigne Boulanger lance son « Black Friday avant l’heure » avec :

• Un visuel accrocheur : logo bien visible, image jeune et dynamique, couleurs contrastées.
• Un message limpide : des promos sur les plus grandes marques, valables dès le 4 novembre.
• Un ton enthousiaste et cohérent : Boulanger reste fidèle à son identité tout en créant l’urgence.
• Une transparence appréciée : dates précises, types de produits concernés, pas de conditions floues.

Ce type d’activation fonctionne très bien en France, car il combine une stratégie multicanale avec un message personnalisé et une offre lisible. Avec Klaviyo, il serait facile de décliner ce message selon les segments, par exemple en adaptant les visuels selon les préférences produits (audio, électroménager, jeux vidéo, etc.).

Vous vous demandez peut-être quels types d’offres tester pour le Black Friday ? Voici quelques formats éprouvés que vous pouvez adapter à votre stratégie:

• Réduction en % : -20 %, -30 %, -50 %… simple et efficace si bien présentée.
• Réduction en valeur : 10 € offerts dès 60 € d’achat, par exemple.
• Offres “panier moyen” : Offres déclenchées à partir d’un certain seuil — idéal pour booster le volume d’achat.
• Packs exclusifs ou bundles : Créez une offre combinée (ex : “pack hiver” ou “essentiels beauté”) avec un avantage prix.
• Offres VIP : Accès anticipé ou remise spéciale pour vos segments les plus engagés (fidèles ou gros paniers).
• Offre mystère ou dégressive : -10 % le jeudi, -20 % le vendredi, -30 % le lundi… pour créer un effet “montée en puissance”.
• Cadeaux ou bonus offerts : Un produit offert, un échantillon ou une carte cadeau dès X € d’achat.

L’objectif est simple : proposer une offre qui colle à votre positionnement, à votre marge et aux attentes réelles de vos clients.

4. Utilisez une stratégie omnicanale (soyez partout où sont vos clients)

Vos clients sont multitâches : ils checkent leurs emails, scrollent sur Insta, et comparent les prix sur mobile. Une stratégie marketing omnicanale vous permet de leur parler au bon endroit, au bon moment.

Chaque canal a sa force :

• E-mail : Idéal pour les annonces, les offres personnalisées et les relances (ex. : panier abandonné), avec un taux d’ouverture moyen en France de 18,22 % (DMA France).
• SMS : Parfait pour créer un sentiment d’urgence avec un message court et immédiat (ex. : « Offre flash jusqu’à minuit ! »).
• RCS et notifications push mobiles : en plein essor, avec des taux de clic 5 à 10 fois supérieurs au SMS et un taux de lecture d’environ 80 %.
• Réseaux sociaux : Puissants pour teaser, engager et générer du trafic, notamment via les stories ou les publications sponsorisées.
• Site web : Votre vitrine principale. Affichez clairement vos promotions avec des bannières, des pop-ups ou des recommandations produits dynamiques.
• Publicité digitale (retargeting) : Pour recibler les visiteurs non convertis et booster la conversion sur les audiences chaudes.

Par exemple, un e‑mail ciblé suivi d’un rappel rapide par SMS augmente l’engagement et réduit le taux d’abandon de panier. Grâce à Klaviyo, vous pouvez centraliser toutes ces actions sur une seule plateforme, avec des campagnes en pilote automatique.

5. Soignez vos objets d’e-mail et vos préheaders

En période de Black Friday, vos e-mails doivent se démarquer dans une boîte de réception déjà saturée. L’objet d’e-mail et le préheader sont vos premières armes pour capter l’attention et inciter à l’ouverture.

L’objet agit comme une vitrine, et le préheader vient renforcer le message en ajoutant un complément d’information stratégique.

Avec Klaviyo, vous pouvez tester plusieurs variantes grâce au test A/B, et analyser en temps réel celle qui performe le mieux — que ce soit en termes d’ouvertures, de clics ou de conversions.

Exemples d’objets efficaces pour le Black Friday :

• « 🎁 Vos offres Black Friday VIP sont prêtes »
• « -30 % jusqu’à minuit ⏰ »
• « Nos meilleures promos, rien que pour vous »
• « Black Friday : le compte à rebours commence »
• « Une surprise rien que pour vous… »

Exemples de préheaders :

• « Une sélection personnalisée pour vos envies »
• « Livraison offerte + retours faciles »
• « Stock limité, ne manquez pas votre chance »
• « Vous êtes sur la liste ? Vos avantages vous attendent »

Astuce Klaviyo : Pensez à optimiser vos messages pour mobile

En France, plus de 50 % des achats Black Friday se font via mobile — les achats in-app ont même bondi de 112 % lors du Black Friday 2024 par rapport à un vendredi type de novembre.

Checklist mobile indispensable :

• Objet d’e-mail court (moins de 50 caractères)
• Boutons CTA facilement cliquables
• Images optimisées pour les petits écrans
• Texte lisible sans zoom
• Temps de chargement rapide

Pour vos SMS, limitez-vous à 160 caractères et incluez un lien court vers votre offre.

6. Créez un parcours d’achat fluide de A à Z

En période de forte affluence comme le Black Friday, la fluidité du parcours d’achat est un avantage concurrentiel. Les clients français attendent une expérience rapide, intuitive, et respectueuse de leur vie privée. Cela implique :

• Un tunnel de conversion simple et responsive, optimisé pour mobile
• Une demande limitée d’informations personnelles (RGPD oblige)
• Des conditions de livraison claires, avec suivi en temps réel
• Une politique de retour simple et rassurante

Une campagne Black Friday réussie, c’est aussi une question d’organisation en interne.

Notre checklist opérationnelle pour le Black Friday :

• Stock suffisant pour éviter les ruptures
• Équipe customer service renforcée
• Site web testé pour supporter le trafic
• Processus de livraison optimisé
• Suivi des KPI en temps réel

Prévoyez également des messages de communication de crise si quelque chose ne se passe pas comme prévu.

7. Mesurez, testez, ajustez : les bonnes pratiques pour mesurer la performance de vos campagnes en temps réel

Les marques les plus performantes surveillent leurs KPI en temps réel, comparent avec les années précédentes et adaptent leur stratégie dès les premières heures.

Il ne s’agit pas seulement de battre vos résultats de l’année dernière, mais aussi de vous situer par rapport à d’autres temps forts comme les soldes ou la fête des mères, afin d’identifier les campagnes les plus rentables de votre calendrier marketing.

Voici les KPI à suivre de près :

• Taux d’ouverture (par segment, par canal)
• Taux de clics (email, SMS, push)
• Taux de conversion (produit / canal / segment)
• Valeur moyenne du panier
• Chiffre d’affaires généré
• Taux de retours
• Taux de désabonnement

Astuce Klaviyo : Nos tableaux de bord temps réel vous montrent l’impact de chaque message. Vous pouvez ajuster votre stratégie à la volée pour maximiser vos résultats.

Un Black Friday (ou un Green Friday) performant, ça se prépare maintenant

Nos 5 conseils actionnables à retenir pour votre stratégie marketing du Black Friday :

1. Commencez tôt : Lancez votre campagne dès début novembre avec un teasing multicanal et des avant-premières exclusives.
2. Ciblez intelligemment : Segmentez vos clients selon leur historique, leur intérêt ou leur fréquence d’achat.
3. Optez pour l’omnicanal : Combinez marketing par e-mail, SMS, réseaux sociaux et notifications push pour maximiser l’impact.
4. Rendez l’expérience fluide : Votre site doit être rapide et optimisé pour mobile, et surtout simplifier le passage à l’achat.
5. Mesurez et ajustez en continu : Suivez vos KPI (taux d’ouverture, conversion, panier moyen…) et adaptez votre campagne en temps réel pour mieux s’aligner avec les attentes de vos clients.

De plus en plus de marques françaises choisissent d’agir autrement à cette période : ventes solidaires, promotions limitées, focus sur les produits durables ou de seconde main.