Scopri come Marketing Analytics può trasformare la tua strategia di marketing B2C
I vantaggi dell’analisi avanzata
Riepilogo: che cos’è Marketing Analytics?
Marketing Analytics offre dati analitici avanzati che ti aiutano a comprendere l’intero percorso del cliente, con approfondimenti relativi al comportamento sul sito e all’abbandono, e l’analisi predittiva. Questi approfondimenti ti aiutano ad aumentare la fedeltà al marchio e l’efficacia delle tue attività di marketing.
Sempre più marchi leader nel settore B2C stanno scoprendo che la vera crescita deriva dalla comprensione non solo di ciò che fanno i clienti, ma anche del perché lo fanno e di ciò che probabilmente faranno in futuro. Per arrivare a questo, hai bisogno di Marketing Analytics.
I tradizionali approfondimenti sulle prestazioni sono come una fotografia istantanea. L’immagine ti mostra cosa è successo con la tua ultima campagna e-mail o SMS e quante persone hanno cliccato sulla tua ultima promozione.
Marketing Analytics, invece, è più simile a un film. Rivela il percorso completo del cliente e ti aiuta a determinare ciò che accadrà dopo. Non si limita a tracciare le aperture e i clic, ma ti consente di prevedere quali clienti probabilmente effettueranno il loro prossimo acquisto, capire quali prodotti vorranno e sapere esattamente quando interagire con gli utenti per evitare che ti abbandonino.
Sono due cose diverse, e la differenza è abissale. Basta chiedere al marchio di abbigliamento maschile 2xist: quando sono passati dalle semplici metriche sulle campagne all’analisi dei clienti tramite segmentazione RFM [EN] hanno scoperto dei modelli in grado di trasformare completamente la loro strategia di marketing.
“Il fatto di poter raggruppare e-mail, SMS e customer data platform (CDP) grazie a Klaviyo ci aiuta ad allineare i dati, estrarre i report… tutto, praticamente”, spiega Christopher Peek, Digital Marketing Director di The Moret Group. “Posso accedere e controllare facilmente le prestazioni di ciascun messaggio con ogni segmento di analisi RFM.”
Con Klaviyo Marketing Analytics puoi dimenticare le supposizioni e iniziare davvero a crescere. Andando oltre le funzionalità base, ti permette di:
• prevedere il comportamento futuro dei clienti invece di individuare solo le azioni passate;
• rivelare tendenze nella conversione dei dati in grado di guidare decisioni di marketing più intelligenti;
• identificare automaticamente i segmenti di clienti più promettenti e proporre azioni che li incoraggiano a ripetere l’acquisto;
• collegare i dati dei clienti in ogni punto di contatto per mostrare l’intero percorso di acquisto;
• trasformare i dati grezzi in consigli utili per la crescita
Le informazioni fornite da Klaviyo Marketing Analytics sono ormai diventate imprescindibili per i brand B2C che vogliono essere sempre all’avanguardia. Non si tratta solo di misurare le prestazioni del marketing, ma di comprendere i clienti a fondo per offrire ciò che desiderano nel momento giusto.
In questa guida esaminiamo i 3 componenti principali di Marketing Analytics, come funzionano nella pratica e come altri marchi B2C simili al tuo utilizzano questi dati analitici e approfondimenti per crescere più velocemente.
1. L’analisi dei clienti rivela chi sono i tuoi acquirenti e cosa desiderano
I dati dei tuoi clienti raccontano una storia, a patto che tu sappia leggerli. Ti indicano cosa vogliono i tuoi acquirenti, quando acquistano e come interagiscono con il tuo marchio.
Ecco alcune strategie avanzate, basate su Marketing Analytics, che ti aiutano a comprendere i dati dei clienti e ad agire di conseguenza.
Analisi RFM
L’analisi RFM segmenta i clienti in base a 3 metriche chiave (da cui deriva l’acronimo): recenza (ovvero il tempo trascorso dall’ultimo acquisto), frequenza (quanto spesso acquistano) e valore monetario (quanto spendono).
Questa vista tridimensionale consente di:
• Identificare i clienti più preziosi
• Individuare quelli a rischio di abbandono
• Personalizzare il marketing di conseguenza
Klaviyo calcola automaticamente i punteggi: questo è stato un fattore importante nella trasformazione della strategia di marketing di 2xist. Utilizzando l’analisi RFM, il brand ha identificato i 3 segmenti chiave che presentano un rischio di abbandono più elevato (definiti come “Needs attention”, “At risk” e “Inactive”) e ha creato un flusso di fidelizzazione mirato con sconti personalizzati.
Ha inoltre utilizzato i dati dell’analisi RFM per ottimizzare la spesa pubblicitaria, riducendo il budget di marketing per i campioni (“Champions”) e i fedelissimi (“Loyal”) che probabilmente avrebbero acquistato senza bisogno di incentivi.
I risultati parlano da soli: 2xist ha registrato un aumento del 61% su base annua del ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria) di Facebook con i gruppi di pubblico basati sull’analisi RFM. Inoltre, ha ottenuto 15.200 $ di entrate in più grazie ai flussi di fidelizzazione basati sull’analisi RFM nel primo trimestre con Klaviyo Data Platform.
Analisi della coorte
L’analisi di coorte raggruppa i clienti in base a caratteristiche o esperienze condivise, come la data del primo acquisto o il canale di acquisizione.
Confrontando il comportamento delle diverse coorti nel tempo, è possibile identificare:
• quali metodi di acquisizione clienti attirano gli acquirenti più preziosi
• quali strategie promozionali guidano la fedeltà a lungo termine
• come si evolve il comportamento dei clienti durante il loro ciclo di vita con il brand
2. L’analisi del prodotto mostra gli articoli che stimolano la crescita
L’analisi del prodotto rivela non solo cosa stai vendendo, ma anche perché e a chi. Comprendere questi modelli ti aiuta a ottimizzare l’inventario, migliorare il targeting e creare offerte che corrispondano ai desideri dei tuoi clienti.
Analisi del modello di acquisto
Questa analisi delle abitudini di acquisto esamina quando e cosa il cliente compra. Ciò ti aiuta a identificare i cicli di acquisto, le relazioni con i prodotti e il momento ottimale per le promozioni.
Analizzando la sequenza e la tempistica degli acquisti, puoi individuare quali sono i prodotti che in genere i clienti acquistano insieme, quali portano ad acquisti ripetuti e quando è più probabile che i clienti acquistino di nuovo. Questi approfondimenti ti aiutano a:
• programmare le campagne promozionali più efficacemente;
• creare dei consigli sui prodotti in linea con i modelli di acquisto;
• creare dei pacchetti di prodotti (bundle) più efficaci;
• progettare delle campagne di upselling mirate in base alle dinamiche di acquisto più ricorrenti.
Potrai così andare oltre l’analisi del prodotto e passare all’azione, lasciando che il modello di machine learning di Klaviyo crei delle previsioni per ogni prodotto a livello di profilo che potrai utilizzare per automatizzare e indirizzare i messaggi di marketing.
Analisi dei modelli di acquisto
L’analisi del modello di acquisto esamina quando e cosa il cliente compra. Ciò ti aiuta a identificare i cicli di acquisto, le relazioni con i prodotti e il momento ottimale per le promozioni.
Analizzando la sequenza e la tempistica degli acquisti, puoi individuare quali sono i prodotti che in genere i clienti acquistano insieme, quali portano ad acquisti ripetuti e quando è più probabile che i clienti acquistino di nuovo. Questi approfondimenti ti aiutano a:
• programmare le campagne promozionali più efficacemente;
• creare dei consigli sui prodotti in linea con i modelli di acquisto;
• creare dei pacchetti di prodotti (bundle) più efficaci;
• progettare delle campagne di upselling mirate in base alle dinamiche di acquisto più ricorrenti.
Potrai così andare oltre l’analisi del prodotto e passare all’azione, lasciando che il modello di machine learning di Klaviyo crei delle previsioni per ogni prodotto a livello di profilo che potrai utilizzare per automatizzare e indirizzare i messaggi di marketing.
Prestazioni per categoria
Il tracciamento delle prestazioni per categoria va oltre le vendite dei singoli prodotti, mostrando le performance per intere linee di prodotti in diversi segmenti di clientela. Analizzando le metriche rilevanti, come le tendenze di acquisto all’interno delle diverse categorie o la frequenza di acquisto per categoria, puoi identificare le tue linee di prodotti più redditizie e individuare nuove opportunità di espansione.
3. L’attribuzione del marketing individua quali attività generano vendite
Tecnicamente, l’attribuzione del marketing [EN] interessa sia la reportistica sulle prestazioni di marketing sia Marketing Analytics, ma in questa pagina andremo ad approfondire nello specifico l’attribuzione multicanale e dei molteplici punti di contatto dei clienti.
L’attribuzione della tradizionale reportistica di marketing di Klaviyo, ad esempio, è davvero potente: l’ultimo contatto è attribuito ai canali di proprietà di Klaviyo, con finestre di attribuzione personalizzabili e uno strumento di confronto dei modelli.
Ma l’attribuzione può andare ancora oltre, e Klaviyo ti aiuta anche in questo.
Modelli di attribuzione di molteplici punti di contatto
L’attribuzione di molteplici punti di contatto dimostra che raramente i clienti convertono dopo una singola interazione. Per questo traccia e assegna valore a ogni punto di contatto nel percorso del cliente, dalla prima interazione all’acquisto finale. Così facendo, svela come i diversi canali lavorano insieme per generare le entrate.
Ecco 3 tipi di attribuzione che ti consentiranno di vedere come i diversi canali lavorano in sinergia:
Attribuzione lineare: assegna lo stesso credito a tutte le interazioni, dal primo punto di contatto fino all’acquisto
Attribuzione temporale: dà maggiore credito alle interazioni avvenute più vicino al momento della conversione (quella più recente è la più importante)
Attribuzione basata sulla posizione: distribuisce il 40% del merito alla prima e all’ultima interazione, mentre il restante 20% viene diviso tra tutte le altre interazioni (le fasi di consapevolezza e conversione sono le più importanti)
Analisi delle prestazioni dei canali
L’analisi dei canali misura le prestazioni di ciascun canale di marketing non solo in modo isolato, ma come parte della tua strategia complessiva.
Klaviyo offre a tutti i clienti l’attribuzione multicanale cooperativa, che fornisce un quadro più accurato del coinvolgimento degli utenti nei vari canali. Questo ti aiuta a individuare quale canale eccelle in base a obiettivi specifici: ad esempio, gli SMS per le promozioni urgenti o le e-mail per l’instaurazione di relazioni con i clienti. Potrai così ottimizzare la spesa e la messaggistica in base ai punti di forza di ciascun canale.
Marketing Analytics collega i risultati della tua azienda ai tuoi profitti
Gli strumenti di Marketing Analytics ti aiutano ad analizzare le tue prestazioni su ogni canale e campagna. A differenza dei report di marketing più semplici, che mostrano solo metriche base come la percentuale di clic e il tasso di ordine, Marketing Analytics collega i numeri alle entrate. In questo modo, offre un’analisi più approfondita e più ampia delle tendenze e dei passaggi successivi da compiere.
Per aiutarti a capire quali sono le strategie che generano una crescita reale, affinché tu possa prendere decisioni più intelligenti su dove investire il tuo budget di marketing, Marketing Analytics include:
• Metriche personalizzate: le metriche personalizzate vanno ben oltre i dati analitici standard perché tracciano i punti dati specifici che contano maggiormente per la tua attività.
• Tracciamento degli obiettivi: il pannello di controllo con la panoramica delle conversioni di Klaviyo ti aiuta a controllare i progressi compiuti nel raggiungimento dei principali obiettivi aziendali. Monitorando sia gli indicatori leading (ovvero che emergono subito, come l’interazione con le e-mail) che gli indicatori lagging (ovvero che emergono successivamente, come le entrate), puoi individuare tempestivamente eventuali problemi e adattare la tua strategia di conseguenza.
“Avere più dati in Klaviyo e poter utilizzare Marketing Analytics per personalizzarli, comprenderli e visualizzarli in modo più efficiente, e quindi agire in base agli approfondimenti, mi permette di convertire i clienti in modo più efficace”, afferma Evan Klinkoski, E-mail and SMS Marketing Specialist presso Josh’s Frogs. “È un amplificatore di risultati.”
Per vedere Klaviyo Marketing Analytics in azione, richiedi una demo contattando il nostro team vendite oppure registrati su Klaviyo per testare le analisi di marketing già pronte all’uso e confrontarle con la tua piattaforma attuale. E sarai tu a giudicare.
Una guida alla reportistica di marketing per i marketer B2C
La reportistica di marketing traccia le metriche sulle prestazioni che contano di più per i team di marketing B2C.
Percorso di orientamento per Marketing Analytics
Comprendi più a fondo i dati dei tuoi clienti e trasforma il tuo approccio al marketing per la fidelizzazione.
Elabora delle strategie di fidelizzazione efficaci grazie all'analisi RFM
Partendo dai dati, decidi come fidelizzare e coinvolgere nuovamente i clienti in base alla loro cronologia degli acquisti.