Pivotal ha fatto centro! E moltiplica per 11 le entrate di Red Dragon generate dalle e-mail applicando un targeting di precisione
11x
di aumento delle entrate generate via e-mail dall’adozione di Klaviyo
66%
di aumento del tasso di apertura delle e-mail
3.200
nuovi iscritti in un mese
Red Dragon Darts è stata fondata nel 1975 da due ingegneri automobilistici con la passione per lo sport che hanno deciso di sfruttare le loro competenze per creare la freccetta perfetta. Il duo ha aperto un’azienda di freccette di prim’ordine in Galles che è diventata rapidamente produttrice leader di freccette in tungsteno, ovvero quelle utilizzate dai giocatori professionisti. Il negozio online vende freccette, bersagli e accessori a giocatori in oltre 100 Paesi.
Scopri come l’automazione delle e-mail unita alla personalizzazione ha favorito l’acquisizione di clienti e generato più vendite ripetute.
Problema
Rispetto ai suoi canali di marketing a pagamento, il marketing via e-mail di Red Dragon registrava prestazioni ridotte. Il produttore di freccette utilizzava Mailchimp per una strategia di tipo "batch and blast", ovvero di invio di massa. I suoi iscritti ricevevano quindi notizie e offerte più volte alla settimana. Il coinvolgimento degli utenti era basso, con una media del tasso di apertura delle e-mail del 29%, e non c’erano automazioni che spingessero i clienti attivi attraverso il funnel di vendita. Di conseguenza, le e-mail avevano generato solo 13.500 $ di entrate in due anni.
Considerato l’enorme potenziale inespresso, l’agenzia di marketing del marchio, Pivotal, era fiduciosa di poter ottenere di più dal canale e-mail.
Il nostro obiettivo era quello di unire l’automazione delle e-mail con la personalizzazione per favorire l’acquisizione di clienti da parte di Red Dragon e generare più vendite ripetute con la base di clienti esistente.
Soluzione
Pivotal ha fatto passare Red Dragon Darts da Mailchimp a Klaviyo e ha integrato il sito Adobe Commerce del negozio con Klaviyo per creare una potente piattaforma di automazione marketing. Per la prima volta, il brand ha avuto a disposizione approfondimenti sugli acquisti degli iscritti, sulla cronologia di navigazione e sul coinvolgimento. Ha quindi potuto utilizzare tutti questi dati per rendere le sue e-mail più personalizzate.
A seguito della migrazione, Pivotal ha creato un nuovo modulo d’iscrizione per far crescere l’elenco più velocemente, oltre a sei flussi di e-mail automatizzate nel percorso del cliente. Nel giro di un mese, il 27% delle entrate del marchio è stato attribuito alle e-mail e da allora questa cifra è cresciuta fino a raggiungere il 32%. Nello stesso periodo, il modulo pop-up di Klaviyo ha raccolto i dati di 3.200 nuovi iscritti, con un tasso di completamento del 5,15%.
Strategia
La serie di e-mail di benvenuto di Red Dragon offre agli iscritti uno sconto al momento dell’iscrizione e la prima e-mail ha un elevato tasso di apertura, pari al 79%. Una suddivisione condizionale fa in modo che, una volta che l’offerta di benvenuto è stata utilizzata per un acquisto, non venga più menzionata nel flusso. Al contrario, le e-mail si concentrano sull’aiutare i giocatori a migliorare le loro competenze e a presentare i giocatori professionisti che usano Red Dragon.
Il marchio utilizza altri tre flussi automatizzati per coinvolgere gli acquirenti che hanno mostrato interesse a effettuare un acquisto, ma sono usciti dal sito web prima di completare l’ordine: i flussi per navigazione abbandonata, carrello abbandonato e pagamento abbandonato. Tutte insieme, queste automazioni stanno generando una crescita significativa per il canale e-mail, come dimostrano le entrate moltiplicate per 11 volte.
Con Mailchimp, Red Dragon aveva generato entrate per sole 13.500 £ dalle e-mail in due anni, cioè circa il 15% delle entrate che generiamo con Klaviyo ogni mese!
Per potenziare le vendite incrociate, il marchio include consigli sui prodotti nelle e-mail post-vendita. Questa si è rivelata una scelta vincente dato che il flusso inviato agli acquirenti di bersagli, che include suggerimenti sulla configurazione del bersaglio stesso, registra un tasso di apertura dell’84%. Offre quindi l’opportunità perfetta per presentare ai clienti altri prodotti correlati, come i contenitori per freccette, e chiedere di scrivere una recensione. Tramite un altro flusso, i giocatori che hanno acquistato un set di freccette ricevono un’e-mail che promuove la personalizzazione dei "voli" (le pinne sul retro delle freccette) e altri kit utili, come i tappetini per proteggere il pavimento.
Per risolvere il problema dello scarso coinvolgimento degli utenti con le e-mail e migliorare le prestazioni, il marchio limita ora il numero di messaggi che gli utenti ricevono utilizzando i segmenti di engagement di Klaviyo. Gli iscritti più coinvolti ricevono praticamente tutte le e-mail, mentre i meno coinvolti ricevono solo le campagne che registrano il più alto numero di conversioni, come ad esempio la freccetta della settimana. I meno coinvolti possono ricevere anche solo un’e-mail al mese.
Di conseguenza, il tasso medio di apertura è aumentato del 66% ed è ora del 48%, mentre la percentuale di clic ha raggiunto il 20%.
La strategia di marketing via e-mail di Pivotal si è rivelata un grande successo per Red Dragon Darts. Abbiamo utilizzato Klaviyo per aumentare significativamente le entrate, il coinvolgimento degli utenti e la crescita dell’elenco di e-mail.