Forthglade aumenta gli abbonamenti agli alimenti per cani del 26% grazie all’integrazione tra Klaviyo e Relo

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Da oltre 50 anni, Forthglade produce cibo per cani di alta qualità nella sua sede nel Devon, in Inghilterra. Il marchio è partito da un unico prodotto, la trippa surgelata, per poi creare un’intera gamma di alimenti per cani, tutti realizzati con ingredienti naturali e privi di sostanze nocive. L’azienda è cresciuta fino a diventare uno dei brand di alimenti per animali domestici più noti del Regno Unito. Negli ultimi anni il marchio si è concentrato sull’attività di e-commerce per aumentare le entrate derivanti dalle vendite dirette al consumatore (D2C). 

Scopri come l’e-mail per il passaggio all’abbonamento è diventata una delle automazioni più performanti

Problema

Il cibo per cani si presta a un modello di riordino ricorrente e Forthglade voleva aumentare il numero di persone che sottoscrivono un abbonamento per i loro amici a quattro zampe. Per un marchio di e-commerce, le entrate ricorrenti mensili si traducono nella possibilità di investire nell’intera struttura operativa. Quindi, avere abbonati è molto importante. Tuttavia, solo una piccola percentuale dei clienti sottoscriveva un abbonamento. C’era indubbiamente ancora molto potenziale inespresso.

Trasformando anche solo una piccola percentuale degli acquirenti occasionali in abbonati al servizio di riordino dei prodotti, Forthglade avrebbe potuto generare un ulteriore flusso di entrate e ridurre i crescenti costi di marketing associati all’acquisizione di clienti. 

Soluzione

Forthglade ha collaborato con Klaviyo, Relo e Recharge per identificare e targetizzare i clienti pronti a sottoscrivere un abbonamento, rendendo la transizione semplice. Le tre piattaforme si integrano con Shopify e i dati vengono sincronizzati in tutto lo stack tecnologico.

Stavamo cercando nuovi modi per convertire i clienti occasionali in abbonati, ma volevamo farlo in modo mirato, mostrando i contenuti giusti al momento giusto. L’integrazione e la configurazione sono state davvero semplici grazie al supporto di Relo e Klaviyo in ogni fase.

Relo utilizza la scienza dei dati e l’intelligenza artificiale per identificare i clienti che effettuano acquisti ripetuti e che mostrano segnali indicativi della propensione a passare a un abbonamento, e in quale giorno specifico. I dati confluiscono in Klaviyo attraverso un trigger dinamico inserito in un flusso di e-mail che invita i clienti a sottoscrivere un abbonamento e che si attiva proprio al momento giusto. Il pulsante della call-to-action (CTA) nelle e-mail è un link a un carrello personalizzato, chiamato Relo Magic Cart, che consente ai clienti di passare a un abbonamento in soli due clic, con tutte le informazioni di pagamento (nome, indirizzo, fatturazione) già compilate. 

Strategia

Il percorso del cliente di Forthglade evidenzia il fatto che la conversione degli acquirenti occasionali in abbonati al prodotto rappresenta una priorità chiave. Segmentando il pubblico in base allo stato di abbonamento, il marchio associa contenuti simpatici e coinvolgenti per gli amanti dei cani con un messaggio di marketing coerente.

Il percorso del cliente inizia con il flusso di benvenuto del marchio. I clienti che si iscrivono alle e-mail mentre effettuano un singolo ordine ricevono consigli su come far abituare il loro cane al nuovo cibo, oltre a un link per sottoscrivere un abbonamento. Le persone che si sono già abbonate ricevono invece dei consigli per il passaggio al nuovo cibo, insieme a suggerimenti sui prodotti complementari. I potenziali clienti che non hanno mai effettuato un ordine ricevono un’offerta iniziale (oltre a un invito a iscrivere il proprio cane al concorso Cane del mese!). Il flusso utilizza più suddivisioni condizionali e ottiene buoni risultati in tutti i segmenti.

Una volta che i clienti hanno effettuato un acquisto, l’algoritmo di Relo entra in azione per spingere i clienti a riacquistare regolarmente e infine convertirli in abbonati Recharge. Coloro che non acquistano di nuovo ricevono altre due e-mail il mese successivo, questa volta con un incentivo all’acquisto che li spinga a tornare in negozio. Da solo, il flusso genera un quarto delle entrate attribuite all’automazione delle e-mail. 

Da quando ha implementato questa strategia, Forthglade ha visto aumentare gli abbonamenti ai prodotti del 26%. La capacità di prevedere quali clienti sono pronti a riordinare o ad abbonarsi, di sincronizzare questi dati con Klaviyo e di convertirli in abbonati Recharge tramite il Magic Cart di Relo ha contribuito ad aumentare le entrate ricorrenti del marchio. 

Finora l’impatto è stato positivo. Grazie al nuovo flusso, il numero di abbonati è aumentato: questo perché siamo stati in grado di comunicare i vantaggi del nostro modello di abbonamento ai clienti che sembravano già propensi a sottoscriverlo.